讓冷電話熱起來-空中理財電話營銷“三步成精”之路

  培訓(xùn)講師：韓老師

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讓冷電話熱起來-空中理財電話營銷“三步成精”之路詳細內(nèi)容

讓冷電話熱起來-空中理財電話營銷“三步成精”之路

**步：修煉一樣認知

 頭腦風(fēng)暴：電話銷售的成與敗

 具備一種精神-小三精神

 修煉一種姿態(tài)-把“對”讓給客戶

 訓(xùn)練一種思維-無處不銷售


第二步：雕塑一種風(fēng)格

 風(fēng)格是好的營銷

 認識你的人格歸屬

 雕塑你的營銷風(fēng)格

 你需要擁有親和力


第三步：掌握一套武器

 武器一：空中理財電話溝通技巧

1、溝通的壹貳叁肆

Ø 溝通的兩種形式

Ø 溝通的三個要素

Ø 故事分享

Ø 游戲：你說我畫

Ø 溝通的四個原則

Ø 電話溝通特點

2、電話溝通感染力的訓(xùn)練

Ø 你的形象將**你的聲音塑造

Ø 朗誦，了解什么是溝通感染力

Ø 溝通感染力提升的兩個方面

Ø 提高感染力：聲音部分

Ø 故事及練習(xí)

Ø 提高感染力：措詞部分

Ø 故事及課堂練習(xí)

Ø 電話溝通中的肢體語言

3、掌握不同類型客戶溝通風(fēng)格

Ø 從西游記看不同客戶類型（視頻賞析）

Ø 四種性格特征解釋

Ø 角色扮演-從表達方式判斷客戶類型

Ø 不同類型客戶溝通策略


 武器二：空中理財電話營銷開場技巧

1、磨刀不誤砍枈功

Ø 銷售前應(yīng)該準備什么？

Ø 請注意

2、給客戶留下深刻印象的開場白

Ø 創(chuàng)意思維訓(xùn)練

Ø 開場白的目的

Ø 開場白的要素

Ø 參考口徑

Ø 關(guān)聯(lián)問題的設(shè)計

Ø 關(guān)聯(lián)問題舉例

Ø 開場白設(shè)計注意點

Ø 開場白的非措詞部分

Ø 小組練習(xí)

Ø 開場6大心理認知

 武器三：空中理財客戶需求挖掘技巧

1、看透客戶的需求

Ø 小練習(xí)，了解當(dāng)前學(xué)員需求探尋能力

Ø 需求挖掘的意義

2、傾聽了解客戶需求

² 傾聽的幾種狀態(tài)-設(shè)身處地的聆聽

² 案例/錄音分析

² 高效傾聽小技巧

3、提問引導(dǎo)客戶需求

² 提問的能力與銷售能力成正比

² 提問的種類

² 小練習(xí)

² 漸進式 的 “問問題”

² 不同類型問題的使用場合

² 提問技巧練習(xí)

4、需求挖掘注意點

 武器四： 空中理財營銷產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

1、產(chǎn)品內(nèi)容提煉技巧：FABE法則

2、FABE法則的作用和練習(xí)

Ø FABE法練習(xí)一： 隨手賣

Ø FABE法練習(xí)二：公司產(chǎn)品

3、產(chǎn)品介紹注意點

4、高效表達，讓客戶知道你在說什么

² 表達的原則

² 案例：他想表達什么？

² 金字塔式的表達習(xí)慣

² 案例改進（客戶電話溝通案例）

5、不讓敏感信息成功溝通絆腳石-正確傳遞敏感信息

Ø 故事及練習(xí)

6、拒絕“先揚后抑”，不用“但是”表達法

Ø 情景摸擬：“但是”在營銷中的負面影響

 武器五：空中理財把嫌貨人變成買貨人技巧

1、 嫌貨人才是買貨人

2、 客戶異議的原因

3、 異議處理的話術(shù)運用原則 

4、 常見的異議處理誤區(qū)

5、 異議處理的一般步驟

6、 LSCPA異議處理技巧 

7、 同理心式的回答，照顧客戶情緒

8、 5種表達同理心的方式

9、 贊美在異議處理中的運用

 武器六：空中理財成果鞏固技巧

1、 克服兩種阻礙成交的心里傾向

2、 在電話中發(fā)現(xiàn)購買信號

3、 成交法則

4、 有效的成交技巧

課程總結(jié)

Ø 關(guān)注電話營銷指標(biāo)

Ø 電話銷售小結(jié)


 

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《溝通實現(xiàn)三服務(wù)，客戶滿意速提升》講師：韓老師課程目標(biāo)：更新服務(wù)新理念，修煉服務(wù)好內(nèi)功；掌握客戶心理，提供精服務(wù)的方法；掌握溝通技巧，學(xué)會巧服務(wù)的方法；掌握三服務(wù)，提高客戶滿意新方法；課程特色：緊密結(jié)合工作實際，結(jié)合實際案例進行技巧講解。技巧學(xué)習(xí)以實戰(zhàn)練習(xí)為主，高效實現(xiàn)培訓(xùn)技能轉(zhuǎn)化課程對象：呼叫中心客服人員、投訴專員等課程時長：2天課程大綱：一、創(chuàng)新服務(wù)理念

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課程名稱：《互聯(lián)時代，決戰(zhàn)一線》電銷提升訓(xùn)練營主講：韓老師6-12課時課程目標(biāo)：?掌握電話營銷的基本準備工作；?掌握電話營銷時開場30秒的開場語言設(shè)計；?掌握電話營銷中客戶需求挖掘的方法，贏得客戶信任；?掌握電話營銷中產(chǎn)品的包裝呈現(xiàn)方法；?掌握電話營銷中客戶異議的解決辦法；課程特色：?緊密結(jié)合工作實際，結(jié)合實際案例進行技巧講解。?技巧學(xué)習(xí)以實戰(zhàn)練習(xí)為主，充分

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一、強大內(nèi)心-向消極心態(tài)說“NO”（約二十分鐘）心理小測驗壓力釋放：說說客服人員的壓力壓力的來源及管理積極心態(tài)強烈的愿望積極心態(tài)塑造有術(shù)采取行動二、服務(wù)增值-在服務(wù)中營銷服務(wù)中營銷的時機ü需求挖掘創(chuàng)造時機ü需求挖掘技巧一：善于聆聽，明白客戶在說什么a)傾聽的幾種狀態(tài)-設(shè)身處地的聆聽b)案例/錄音分析c)高效傾聽小技巧ü需求挖掘技巧二：正確提問，確認客戶真實想

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