渠道管理——B2B行業(yè)經(jīng)銷商管理解決方案

  培訓講師：陸和平

講師背景：
陸和平老師工業(yè)品營銷管理專家和培訓專家IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員中國著名的銷售及銷售管理專家15年世界500強企業(yè)銷售總監(jiān)資歷北大縱橫管理咨詢公司的合伙人上海交大安泰管理學院MBA客座教授武漢大學EMBA總裁班的客座教授浙江大學EMB 詳細>>

陸和平
    課程咨詢電話：

渠道管理——B2B行業(yè)經(jīng)銷商管理解決方案詳細內(nèi)容

渠道管理——B2B行業(yè)經(jīng)銷商管理解決方案

**講：渠道基本概念

² 渠道的定義

² 工業(yè)品經(jīng)銷商常見模式和類型

² 廠家與銷售渠道的成員關系分析

² 渠道管理框架：

² 渠道規(guī)劃、成員選擇、日常管理、渠道激勵、解決沖突、渠道評估


第二講：渠道如何規(guī)劃

² 渠道規(guī)劃定義和目的

² 工業(yè)品渠道模式——長度、寬度和廣度

² 討論：不同渠道模式的優(yōu)勢和劣勢

² 評價渠道方案的三個原則：適應性、經(jīng)濟性、控制性、

² 練習：針對貴公司的渠道現(xiàn)狀和特點，提出渠道規(guī)劃的建議

² 案例討論：卡特彼勒和小松-渠道規(guī)劃思路


第三講：經(jīng)銷商的選擇

² 選擇經(jīng)銷商的四個基本思路：理念、實力、謹慎、合適

² 選擇經(jīng)銷商的九大標準：

² 價值觀、財務、能力、業(yè)績、資質……

² 案例研究：華為的渠道結構和渠道成員定位

² 練習：如何編寫經(jīng)銷商選擇標準和細化指標

² 考察經(jīng)銷商的六個方法

² 尋找經(jīng)銷商的幾種方法

² 案例討論：大區(qū)經(jīng)理李東的痛苦選擇？


第四講：經(jīng)銷商的談判—— 提出你的價值主張

² 需求漏斗圖

² 經(jīng)銷商和終端用戶的需求差異分析

² 經(jīng)銷商需求冰山圖

² 提出你的價值主張

² 案例研究：某跨國工業(yè)品公司經(jīng)銷商溝通手冊

² 練習：如何編寫經(jīng)銷商溝通手冊？


第五講：經(jīng)銷商的日常拜訪

² 拜訪經(jīng)銷商目的

² 日常拜訪的原則：定期拜訪、過程管理、重點關注

² 拜訪經(jīng)銷商八大任務：

² 理念灌輸、激勵、指導、培訓、下線拜訪……

² 拜訪經(jīng)銷商一般流程

² 日常拜訪頻率和重點關注的對象


第六講：經(jīng)銷商的激勵——如何制定銷售政策

² 制定銷售政策四個原則：

² 鼓勵多銷、違約必罰、過程管理、有的放矢

² 四大類銷售政策：

² 價格體系設計

² 三種返利政策

² 信用政策設計

² 區(qū)域管理要素

² 案例研究：華為渠道商務政策結構

² 案例討論：西門子真空泵星級代理管理體系


第七講：如何掌控經(jīng)銷商

² 渠道掌控的目和手段

² 渠道掌控——利益掌控：

² 用好經(jīng)銷商運營的三個重要指標：毛利率、資金周轉、回報率

² 領導品牌如何掌控經(jīng)銷商？小品牌如何掌控經(jīng)銷商？

² 案例討論：奔馳在中國的困境？


第八講：解決渠道沖突

² 渠道沖突的類型

² 應付新渠道開發(fā)的沖突

² 竄貨的十大原因

² 控制竄貨十大技巧

² 案例研究：某公司處理項目沖突的表格化管理

² 案例分析：經(jīng)銷商串貨的真實案例


第九講:經(jīng)銷商評估與更換

² 經(jīng)銷商績效評估標準

² 案例研究：華為渠道績效評估原則

² 案例研究：金龍客車經(jīng)銷商評估分類模型

² 更換經(jīng)銷商的六個準備

² 案例分析：更換代理商的風波


 

陸和平老師的其它課程

顧問式銷售溝通技巧——基于B2B行業(yè)的銷售訓練課程老師陸和平工商管理碩士；工業(yè)品營銷管理專家和培訓專家；二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營銷實戰(zhàn)、咨詢和培訓經(jīng)驗。職業(yè)經(jīng)理人多家500強跨國公司職業(yè)實踐，歷任德國可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；美國ITW全國銷售總監(jiān)等職。目前是：IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員；北大縱橫管理咨詢公司合伙人；上海交大安泰管理學院MBA客座教授。出版著

 講師：陸和平詳情

大客戶銷售策略與技巧課程老師陸和平陸和平老師是北大縱橫管理咨詢公司的合伙人，美國鄧白氏咨詢公司外部營銷顧問，具有上百家500強企業(yè)和上市公司的營銷咨詢與培訓經(jīng)驗，他也是國內(nèi)數(shù)十家上市企業(yè)的戰(zhàn)略顧問；同時陸老師長期擔任上海交大、武漢大學和浙江大學EMBA總裁班的客座教授，講授工業(yè)品營銷課程。陸老師授課風格形象生動、風趣幽默、且善于運用案例教學的方式，在講授營銷

 講師：陸和平詳情

B2B行業(yè)經(jīng)銷商管理策略與技巧課程老師陸和平老師是北大縱橫管理咨詢公司的合伙人，具有上百家500強企業(yè)和上市公司的營銷咨詢與培訓經(jīng)驗，他也是國內(nèi)數(shù)十家上市企業(yè)的戰(zhàn)略顧問；同時陸老師長期擔任上海交大、武漢大學和浙江大學EMBA總裁班的客座教授，講授工業(yè)品營銷課程。陸老師授課風格形象生動、風趣幽默、且善于運用案例教學的方式，在講授營銷理論框架體系的同時，能結合自

 講師：陸和平詳情

以目標為導向的銷售團隊管理課程老師陸和平陸和平老師是北大縱橫管理咨詢公司的合伙人，美國鄧白氏咨詢公司外部營銷顧問，具有上百家500強企業(yè)和上市公司的營銷咨詢與培訓經(jīng)驗，他也是國內(nèi)數(shù)十家上市企業(yè)的戰(zhàn)略顧問；同時陸老師長期擔任上海交大、武漢大學和浙江大學EMBA總裁班的客座教授，講授工業(yè)品營銷課程。陸老師授課風格形象生動、風趣幽默、且善于運用案例教學的方式，在講

 講師：陸和平詳情

策略談判——如何在客戶的降價壓力下勝出課程老師陸和平←工商管理碩士；工業(yè)品營銷管理專家和培訓專家；二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營銷實戰(zhàn)、←咨詢和培訓經(jīng)驗?！殬I(yè)經(jīng)理人多家500強跨國公司職業(yè)實踐，歷任德國可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；美國ITW←全國銷售總監(jiān)等職。←目前是：IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員；北大縱橫管理咨詢公司合伙人；美國鄧白←氏咨詢公司外部營銷顧問；上海交

 講師：陸和平詳情

項目型銷售策略和技巧參加對象:銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、高級銷售經(jīng)理、資深銷售人員、即將成為主管（或銷售經(jīng)理）的人員等。課程收獲：←使學員建立起項目性銷售的里程碑管理思維，掌握階段工作任務和標準，掌握實戰(zhàn)銷售策略，迅速提升銷售策略與技巧運用能力，繼而提升銷售業(yè)績；←在培訓過程中一方面調動學員學習基本理論和課堂案例，另一方面又引導學員

 講師：陸和平詳情

銷售管理的關鍵控制點(SalesManagementCriticalControlPoints)參加對象各級新任銷售主管、各級銷售經(jīng)理等課程收獲：←目標制定的方法以及如何有效地執(zhí)行。←如何設計銷售隊伍和銷售隊伍的規(guī)模?！私怃N售人員選材面談的招募技巧?！莆珍N售人員日常管理的四種手段?！麑W習對銷售人員績效面談的方法?！麑W習培訓和激勵下屬的方法技巧。課程特色:

 講師：陸和平詳情

《贏在服務-大客戶服務策略和技巧》參加對象:工業(yè)品行業(yè)售后服務、技術支持、后臺服務人員等。課程收獲：←認識客戶忠誠度對企業(yè)的價值；←理解客戶滿意度和期望值關系；←掌握優(yōu)質客戶服務和溝通技巧；←掌握有效處理客戶投訴的方法；←學習在服務中有效的時間管理。課程特色:理念講解＋案例分享＋實用工具＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練課程時間:二天課程內(nèi)容第一講：服

 講師：陸和平詳情

大客戶開發(fā)和管理參加對象:工業(yè)品資深銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)等課程收獲：本培訓課程就是為學員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。學員帶著問題來，拿著方法走，學了就能用，用了有效果。課程特色:本培訓課程凝聚了培訓講師十年中國大客戶銷售實戰(zhàn)之經(jīng)驗、以大量案例分析和培訓講師獨特的思考為鮮明的特色。融合專業(yè)講解、圖

 講師：陸和平詳情

工業(yè)品渠道開發(fā)和管理?參加對象:工業(yè)品行業(yè)資深銷售人員、分公司銷售經(jīng)理、大區(qū)渠道經(jīng)理、總公司渠道經(jīng)理，或以上級別員工課程收獲：←學習工業(yè)品渠道規(guī)劃的關鍵要素，學會規(guī)劃的工具和具體方法?！麑W習篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧?！治鏊拇箢愪N售政策的利弊，學習如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策。←學習如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，學會把不合格的經(jīng)銷商切換的方法?！榻B工業(yè)

 講師：陸和平詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有