4以目標(biāo)為導(dǎo)向的銷售團(tuán)隊(duì)管理

  培訓(xùn)講師：陸和平

講師背景：
陸和平老師工業(yè)品營銷管理專家和培訓(xùn)專家IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員中國著名的銷售及銷售管理專家15年世界500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān)資歷北大縱橫管理咨詢公司的合伙人上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授武漢大學(xué)EMBA總裁班的客座教授浙江大學(xué)EMB 詳細(xì)>>

陸和平
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4以目標(biāo)為導(dǎo)向的銷售團(tuán)隊(duì)管理

以目標(biāo)為導(dǎo)向的銷售團(tuán)隊(duì)管理
課程老師陸和平
陸和平老師是北大縱橫管理咨詢公司的合伙人，美國鄧白氏咨詢公司外部營銷顧問，具有上百家500強(qiáng)企業(yè)和上市公司的營銷咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，他也是國內(nèi)數(shù)十家上市企業(yè)的戰(zhàn)略顧問；同時(shí)陸老師長(zhǎng)期擔(dān)任上海交大、武漢大學(xué)和浙江大學(xué)EMBA總裁班的客座教授，講授工業(yè)品營銷課程。
陸老師授課風(fēng)格形象生動(dòng)、風(fēng)趣幽默、且善于運(yùn)用案例教學(xué)的方式，在講授營銷理論框架體系的同時(shí)，能結(jié)合自身500強(qiáng)跨國企業(yè)營銷高管的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，引導(dǎo)學(xué)員積極主動(dòng)地思考，有很強(qiáng)的實(shí)用性和啟發(fā)性；同時(shí)，陸老師對(duì)建材、工程機(jī)械、汽車配件、空調(diào)暖通、工業(yè)自動(dòng)化等行業(yè)非常熟悉，屬于B2B行業(yè)的營銷實(shí)戰(zhàn)派老師。
陸老師出版著作：《工業(yè)品渠道管理業(yè)務(wù)手冊(cè)》《中國式關(guān)系營銷》《大客戶銷售策略與技巧》《銷售管理的八個(gè)控制點(diǎn)》《銷售是個(gè)專業(yè)活》
參加對(duì)象: 銷售主管、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)
課程時(shí)間: 二天
課程大綱
序言
以目標(biāo)為導(dǎo)向的RAC銷售團(tuán)隊(duì)管理模式
基于銷售活動(dòng)制定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃
監(jiān)督與評(píng)估銷售人員的活動(dòng)質(zhì)量和數(shù)量
通過指導(dǎo)和激勵(lì)提升銷售人員達(dá)成目標(biāo)的能力
第一講：銷售目標(biāo)與行動(dòng)計(jì)劃
制定目標(biāo)的SMART原則
銷售目標(biāo)的兩大內(nèi)容：財(cái)務(wù)目標(biāo)和市場(chǎng)目標(biāo)
當(dāng)管理層下達(dá)的目標(biāo)與你團(tuán)隊(duì)能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)有明顯的差距怎么辦？
當(dāng)團(tuán)隊(duì)下屬對(duì)你分配的銷售目標(biāo)表示不合理、抗拒、抵觸怎么辦？
生產(chǎn)和采購需要銷售提供銷量預(yù)測(cè)，我們無法提出準(zhǔn)確數(shù)字怎么辦？
預(yù)測(cè)銷售目標(biāo)的原則和方法：趨勢(shì)法和漏斗法
銷售目標(biāo)分解的五個(gè)方法：區(qū)域、人員、時(shí)間、產(chǎn)品、客戶
銷售目標(biāo)分解的注意事項(xiàng)
銷售目標(biāo)分解成銷售活動(dòng)
銷售活動(dòng)的四個(gè)區(qū)域：市場(chǎng)覆蓋、銷售能力、客戶重點(diǎn)、產(chǎn)品重點(diǎn)
基于活動(dòng)的行動(dòng)計(jì)劃：5W2H法
表單工具講解——《銷售目標(biāo)確定及計(jì)劃準(zhǔn)備表》
練習(xí)：銷售目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃練習(xí)
第二講：以業(yè)務(wù)流程規(guī)范日常銷售活動(dòng)
兩種基本銷售模式
客戶購買時(shí)的四大關(guān)注點(diǎn)和一般流程
項(xiàng)目銷售流程：里程碑和任務(wù)
舉例：某建材公司銷售流程
舉例：某電纜企業(yè)銷售流程
代理商開發(fā)和拜訪一般流程
舉例：某輪胎企業(yè)經(jīng)銷商和終端拜訪流程
練習(xí)：制定針對(duì)貴公司的銷售流程
第三講：銷售活動(dòng)的監(jiān)督和行為駕馭
監(jiān)督管理銷售人員活動(dòng)的目的
日常管理的四種手段：銷售報(bào)表、銷售會(huì)議、隨訪觀察、個(gè)別談話
如何解決銷售人員不愿意交報(bào)表的問題？
如何解決銷售人員胡亂填寫報(bào)表的問題？
銷售報(bào)表類型、解讀和應(yīng)注意的事項(xiàng)
表單工具講解——《銷售報(bào)表A、銷售報(bào)表B》
銷售例會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)流程、提問清單和應(yīng)注意的事項(xiàng)
練習(xí)：制定針對(duì)貴公司銷售例會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)流程和提問清單
協(xié)同拜訪的兩種方式和應(yīng)注意的問題
個(gè)別談話中的BEST法則和漢堡法則的運(yùn)用
案例討論1：Jerry 李到底干得怎么樣？
案例討論2：從中您看到了什么？
案例討論3：從這段Jerry李的拜訪對(duì)話中，您分析出了什么？
第四講：基于銷售活動(dòng)的績(jī)效考核
考核內(nèi)容：結(jié)果和活動(dòng)、態(tài)度、知識(shí)技巧，過程比結(jié)果更重要
典型案例思考：到底聽誰的？
考核體系：定量和定性考核指標(biāo)注意事項(xiàng)
考核面談：績(jī)效面談內(nèi)容和標(biāo)準(zhǔn)流程
績(jī)效面談中SMART原則的運(yùn)用
案例討論：杰斯為什么不開心？
業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估工具推薦 ：銷售計(jì)分卡
表單工具講解——《業(yè)績(jī)考核表》
第五講： 以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的培訓(xùn)指導(dǎo)
游戲：瞎子摸象
三種培訓(xùn)方式：課堂培訓(xùn)、導(dǎo)師指導(dǎo)、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)
四項(xiàng)培訓(xùn)內(nèi)容：產(chǎn)品、客戶、競(jìng)爭(zhēng)、銷售技巧
現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)三種方式和應(yīng)注意的事項(xiàng)
典型案例思考：下屬遇到困難總是向你求助無法單飛怎么辦？
表單工具講解——《現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)評(píng)估表》
第六講：激勵(lì)下屬達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)
激勵(lì)的定義
運(yùn)用馬斯洛需求層次理論分析員工的需求
案例討論：攝像監(jiān)控公司的激勵(lì)策略
激勵(lì)銷售人員的N種方式
職業(yè)生命周期理論和不同年齡的激勵(lì)方式
負(fù)激勵(lì)N種方式

 

陸和平老師的其它課程

顧問式銷售溝通技巧——基于B2B行業(yè)的銷售訓(xùn)練課程老師陸和平工商管理碩士；工業(yè)品營銷管理專家和培訓(xùn)專家；二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。職業(yè)經(jīng)理人多家500強(qiáng)跨國公司職業(yè)實(shí)踐，歷任德國可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；美國ITW全國銷售總監(jiān)等職。目前是：IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員；北大縱橫管理咨詢公司合伙人；上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授。出版著

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策略談判——如何在客戶的降價(jià)壓力下勝出課程老師陸和平←工商管理碩士；工業(yè)品營銷管理專家和培訓(xùn)專家；二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)、←咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)?！殬I(yè)經(jīng)理人多家500強(qiáng)跨國公司職業(yè)實(shí)踐，歷任德國可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；美國ITW←全國銷售總監(jiān)等職?！壳笆牵篒MSC工業(yè)品營銷研究中心研究員；北大縱橫管理咨詢公司合伙人；美國鄧白←氏咨詢公司外部營銷顧問；上海交

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項(xiàng)目型銷售策略和技巧參加對(duì)象:銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、高級(jí)銷售經(jīng)理、資深銷售人員、即將成為主管（或銷售經(jīng)理）的人員等。課程收獲：←使學(xué)員建立起項(xiàng)目性銷售的里程碑管理思維，掌握階段工作任務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)，掌握實(shí)戰(zhàn)銷售策略，迅速提升銷售策略與技巧運(yùn)用能力，繼而提升銷售業(yè)績(jī)；←在培訓(xùn)過程中一方面調(diào)動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)基本理論和課堂案例，另一方面又引導(dǎo)學(xué)員

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銷售管理的關(guān)鍵控制點(diǎn)(SalesManagementCriticalControlPoints)參加對(duì)象各級(jí)新任銷售主管、各級(jí)銷售經(jīng)理等課程收獲：←目標(biāo)制定的方法以及如何有效地執(zhí)行?！绾卧O(shè)計(jì)銷售隊(duì)伍和銷售隊(duì)伍的規(guī)模?！私怃N售人員選材面談的招募技巧?！莆珍N售人員日常管理的四種手段?！麑W(xué)習(xí)對(duì)銷售人員績(jī)效面談的方法?！麑W(xué)習(xí)培訓(xùn)和激勵(lì)下屬的方法技巧。課程特色:

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《贏在服務(wù)-大客戶服務(wù)策略和技巧》參加對(duì)象:工業(yè)品行業(yè)售后服務(wù)、技術(shù)支持、后臺(tái)服務(wù)人員等。課程收獲：←認(rèn)識(shí)客戶忠誠度對(duì)企業(yè)的價(jià)值；←理解客戶滿意度和期望值關(guān)系；←掌握優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)和溝通技巧；←掌握有效處理客戶投訴的方法；←學(xué)習(xí)在服務(wù)中有效的時(shí)間管理。課程特色:理念講解＋案例分享＋實(shí)用工具＋角色扮演＋提問互動(dòng)＋分組討論＋全面演練課程時(shí)間:二天課程內(nèi)容第一講：服

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大客戶開發(fā)和管理參加對(duì)象:工業(yè)品資深銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)等課程收獲：本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。學(xué)員帶著問題來，拿著方法走，學(xué)了就能用，用了有效果。課程特色:本培訓(xùn)課程凝聚了培訓(xùn)講師十年中國大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)之經(jīng)驗(yàn)、以大量案例分析和培訓(xùn)講師獨(dú)特的思考為鮮明的特色。融合專業(yè)講解、圖

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工業(yè)品渠道開發(fā)和管理?參加對(duì)象:工業(yè)品行業(yè)資深銷售人員、分公司銷售經(jīng)理、大區(qū)渠道經(jīng)理、總公司渠道經(jīng)理，或以上級(jí)別員工課程收獲：←學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會(huì)規(guī)劃的工具和具體方法?！麑W(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評(píng)估老經(jīng)銷商的技巧?！治鏊拇箢愪N售政策的利弊，學(xué)習(xí)如何制定針對(duì)經(jīng)銷商的銷售政策。←學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，學(xué)會(huì)把不合格的經(jīng)銷商切換的方法?！榻B工業(yè)

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工業(yè)品銷售技巧6步法課程目標(biāo)：大多數(shù)銷售人員把銷售看成一門直覺藝術(shù)，而不是一門條理清楚、可重復(fù)操作的科學(xué)。他們的銷售拜訪既沒有條理性也沒有連貫性，在一次銷售訪問中，他們技藝高超，很有說服力，但下一次他們就“機(jī)毀人亡”。他們認(rèn)為，每一次訪問都迥然不同，難以預(yù)測(cè)，所以他們就只能在每次訪問中“即興表演”?！豆I(yè)品銷售技巧6步法》課程目標(biāo)：就是訓(xùn)練工業(yè)品銷售人員，按

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