商業(yè)銀行金融產(chǎn)品專業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：秦融

講師背景：
秦融——著名金融管理專家，19年全球500強(qiáng)金融公司管理層經(jīng)驗(yàn)！國家高級企業(yè)培訓(xùn)師國家高級理財(cái)規(guī)劃師國家高級職業(yè)指導(dǎo)師國家人力資源和社會保障部職業(yè)技能鑒定專家中央電視臺、中央人民廣播電臺、北京電臺、和訊網(wǎng)等多家媒體的特約嘉賓19年金融證券保 詳細(xì)>>

秦融
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商業(yè)銀行金融產(chǎn)品專業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

商業(yè)銀行金融產(chǎn)品專業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

**單元：分析篇

一、銀行營銷角色分析（1h）

【反思】：角色認(rèn)知測評，我工作的角色是什么？

1、銀行產(chǎn)品推銷員的表現(xiàn)

【案例分析】：投資理財(cái)產(chǎn)品推銷的普通銷售情景與劣勢

2、銀行優(yōu)秀營銷的特征——顧問式、以客戶利益為中心、為客戶負(fù)責(zé)

【案例分析】：三種特征的營銷模式正反對比

3、如何傳遞理財(cái)顧問的專業(yè)與動(dòng)機(jī)

【視頻討論】：銀行產(chǎn)品需要怎樣的營銷方式

【總結(jié)】：我今后該如何定位自己的工作角色？

二、客戶心理分析（1h）

【反思】：我的工作有什么價(jià)值？

1、客戶的終身價(jià)值與成交價(jià)值

2、銷售暫?；蜾N售終止背后客戶的心理分析

【討論】：客戶需要個(gè)人客戶經(jīng)理帶來什么？

【討論】：猜猜客戶的心里話？

【總結(jié)】：我今后該如何扮演理財(cái)顧問的角色？


第二單元：顧問式營銷流程導(dǎo)入（0.5h）

【反思】：我之前是怎么做客戶營銷的？

1、客戶會談準(zhǔn)備

2、理財(cái)顧問角色的開場白

3、顧問式客戶需求探尋與分析確認(rèn)

4、顧問式產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)

5、成交促成

6、后續(xù)跟進(jìn)


第三單元：顧問式營銷技巧篇

一、客戶會談準(zhǔn)備（1h）

【反思】：我之前的客戶面談做了哪些準(zhǔn)備？

1、面談準(zhǔn)備工作的作用

2、客戶信息收集與潛在理財(cái)需求分析

3、銷售工具準(zhǔn)備

【案例分析】：理財(cái)產(chǎn)品與銀保產(chǎn)品潛在客戶的銷售工具準(zhǔn)備

4、客情關(guān)系建設(shè)道具準(zhǔn)備

【案例分析】：老客戶客情道具準(zhǔn)備

【改進(jìn)】：今后我會怎么做？

二、顧問式開場白（1h）

【反思】：我之前是怎么做面談開場的？

1、開場白的三大忌諱與三大目標(biāo)

【視頻討論】：西游記片段 

2、迅速建立信任與好感——顧問式開場白的流程與要點(diǎn)

【話術(shù)導(dǎo)入】：客戶感知非常棒的開場白

3、顧問式開場白的腳本策劃

【練習(xí)】：開場白的應(yīng)用——新客戶、老客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶

三、顧問式需求探尋與分析確定（1.5h）

【反思】：我之前是怎么做客戶需求探尋的？

1、需求探尋行為與銷售動(dòng)機(jī)的關(guān)系

2、個(gè)人理財(cái)客戶的典型需求

【工具導(dǎo)入】：《客戶理財(cái)生命周期產(chǎn)品配置圖》

3、顧問式尋求探尋的四項(xiàng)關(guān)鍵任務(wù)

4、顧問式需求探尋流程四步走

【案例分享】：優(yōu)秀客戶經(jīng)理需求探尋話術(shù)匯編

5、需求探尋的腳本策劃

【案例分析】：客戶主動(dòng)需求的陷阱

【討論】：如何識別客戶對具體理財(cái)產(chǎn)品的評估能力

6、本環(huán)節(jié)典型異議處理

【練習(xí)】：如何有效導(dǎo)入理財(cái)觀念

四、產(chǎn)品配置與呈現(xiàn)（1h）

【反思】：我之前是怎么呈現(xiàn)產(chǎn)品的？

1、產(chǎn)品配置與組合的作用與要點(diǎn)

2、投資理財(cái)產(chǎn)品呈現(xiàn)三步曲

3、產(chǎn)品呈現(xiàn)關(guān)鍵技巧

定位、結(jié)構(gòu)化、情景化、雙面?zhèn)鬟f

4、一句話產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧

【話術(shù)示例】：網(wǎng)銀一句話呈現(xiàn)

【練習(xí)】：VIP貴賓卡、手機(jī)銀行、信用卡的一句話呈現(xiàn)話術(shù)設(shè)計(jì)

5、產(chǎn)品講解FABE法

【話術(shù)示例】：結(jié)算通卡FABE呈現(xiàn)

【練習(xí)】：基金定投、銀保產(chǎn)品FABE呈現(xiàn)

五、交易促成（0.5h）

【反思】：我之前是怎么做成交促成的？

1、臨門一腳應(yīng)該怎么理解

【討論】：一個(gè)好的求婚技巧，就可以娶到心儀的女孩么？

2、成交的潛在好時(shí)機(jī)

3、成交的風(fēng)險(xiǎn)控制

4、“牧之牌”高效成交7大法寶

【成交練習(xí)】：客戶很想購買，但是又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)？

【成交練習(xí)】：客戶想買，但表示要跟家人商量？

六、后續(xù)跟進(jìn)（0.5h）

【反思】：我之前是怎么做后續(xù)跟進(jìn)的？

1、后續(xù)跟進(jìn)直指提升客戶滿意度與忠誠度

2、基于產(chǎn)品利益本身的跟蹤如何做？

3、基于情感關(guān)系本身的跟蹤如何做？

【案例觀摩】：寫給高端客戶的一封信

【練習(xí)】：成功營銷的客戶該如何跟進(jìn)？

4、如何收集客戶的意見，并予以處理？

5、如何再次深挖需求并要求客戶轉(zhuǎn)介紹

【討論】：后續(xù)跟進(jìn)的“3個(gè)1”工程


第四單元：實(shí)戰(zhàn)演練篇

一、基金套牢客戶如何營銷（1h）

【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶背景信息】

1、導(dǎo)入本類客戶面談要點(diǎn)

2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù)

3、學(xué)員現(xiàn)場演練

4、演練點(diǎn)評與討論

5、演練總結(jié)

二、只存款不理財(cái)?shù)目蛻羧绾螤I銷（1h）

【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶背景信息】

1、導(dǎo)入本類客戶面談要點(diǎn)

2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù)

3、學(xué)員現(xiàn)場演練

4、演練點(diǎn)評與討論

5、演練總結(jié)

三、主動(dòng)來網(wǎng)點(diǎn)詢問理財(cái)產(chǎn)品的客戶如何營銷（1h）

【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶背景信息】

1、導(dǎo)入本類客戶面談要點(diǎn)

2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù)

3、學(xué)員現(xiàn)場演練

4、演練點(diǎn)評與討論

5、演練總結(jié)

四、答應(yīng)要買產(chǎn)品卻遲遲未成交的老客戶如何營銷（1h）

【零售銀行真實(shí)個(gè)人客戶背景信息】

1、導(dǎo)入本類客戶面談要點(diǎn)

2、學(xué)員按流程設(shè)計(jì)面談話術(shù)

3、學(xué)員現(xiàn)場演練

4、演練點(diǎn)評與討論

5、演練總結(jié)


第五單元：互動(dòng)總結(jié)篇

師生分享互動(dòng)，學(xué)員總結(jié)與難點(diǎn)答疑并制定行為改進(jìn)計(jì)劃。

 

秦融老師的其它課程

模塊一、企業(yè)教練輔導(dǎo)技術(shù)實(shí)戰(zhàn)（第1天）一、如何激勵(lì)屬員1、專業(yè)激勵(lì)屬員的分類構(gòu)造及特征2、什么是激勵(lì)屬員？3、管理者基礎(chǔ)素質(zhì)之一就是激勵(lì)屬員4、常遇到的問題和挑戰(zhàn)：這些行為你有嗎？5、激勵(lì)屬員的基本原則6、激勵(lì)屬員的成功要點(diǎn)二、你是否具備激勵(lì)能力？1、領(lǐng)導(dǎo)力現(xiàn)場互動(dòng)：領(lǐng)導(dǎo)力現(xiàn)場互動(dòng)，全員參與2、展現(xiàn)你的激勵(lì)能力：每個(gè)人展現(xiàn)自己的激勵(lì)能力3、組長點(diǎn)評激勵(lì)力：對

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章：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的消費(fèi)金融一、中國消費(fèi)金融市場發(fā)展?fàn)顩r1、國內(nèi)消費(fèi)貸款增長模式數(shù)量分析案例分析：三大代表金融消費(fèi)企業(yè)“先行者”——期望與現(xiàn)實(shí)之間的糾結(jié)案例分析：日本、美國、歐洲消費(fèi)金融市場發(fā)展“金融創(chuàng)新”——?jiǎng)?chuàng)新決定消費(fèi)金融企業(yè)的生死之地二、國內(nèi)消費(fèi)金融發(fā)展不均衡性討論：“目前我們的產(chǎn)品是否滿足市場需求”——參訓(xùn)學(xué)員群論1、如何看待客戶的終身價(jià)值2、客戶的理

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開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識，課程概述破冰——團(tuán)隊(duì)建設(shè)開啟改變之門——理財(cái)服務(wù)對金融行業(yè)的意義與價(jià)值理財(cái)服務(wù)再定位，為什么需要理財(cái)服務(wù)？對行業(yè)及個(gè)人的意義與價(jià)值大格局的思考視頻分享——單元：理財(cái)業(yè)務(wù)中兩大服務(wù)核心——養(yǎng)老規(guī)劃、教育規(guī)劃養(yǎng)老規(guī)劃與教育規(guī)劃的意義養(yǎng)老規(guī)劃與教育規(guī)劃的目標(biāo)經(jīng)濟(jì)發(fā)展對養(yǎng)老規(guī)劃與教育規(guī)劃的指引養(yǎng)老規(guī)劃與教育規(guī)劃對金融從業(yè)人員的契機(jī)第

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開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識，課程概述破冰——團(tuán)隊(duì)建設(shè)單元：理財(cái)服務(wù)定位分析理財(cái)服務(wù)再定位理財(cái)師的定位理財(cái)客戶的定位第二單元：中高端客戶的理財(cái)性格識別客戶行為特征與投資風(fēng)格覺察不同客戶的行為特征分析個(gè)性特質(zhì)對理財(cái)風(fēng)格的影響不同層次客戶的需求判斷客戶理財(cái)風(fēng)格覺察識別、分析與應(yīng)用客戶理財(cái)心理識別與分析自我風(fēng)格覺察與分析自我定位與優(yōu)勢分析了解自己的銷售行為與模

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講：銀行盈利模式的變化信貸為王的時(shí)代漸行漸遠(yuǎn)中間業(yè)務(wù)收入漸成主角銀行網(wǎng)點(diǎn)個(gè)金條線主銷產(chǎn)品的三大分類第二講：電子類產(chǎn)品一、網(wǎng)上銀行產(chǎn)品原理與特點(diǎn)目標(biāo)客戶群體不同類型客戶的一句話營銷常見異議與處理二、短信通產(chǎn)品原理與特點(diǎn)目標(biāo)客戶群體不同類型客戶的一句話營銷常見異議與處理三、手機(jī)銀行產(chǎn)品原理與特點(diǎn)目標(biāo)客戶群體不同類型客戶的一句話營銷常見異議與處理四、貸記卡產(chǎn)品原理

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開篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)達(dá)成共識，課程概述破冰——團(tuán)隊(duì)建設(shè)單元：理財(cái)、理財(cái)師、理財(cái)操作的價(jià)值與意義理財(cái)——服務(wù)再定位，為什么需要理財(cái)服務(wù)？理財(cái)師的定位對行業(yè)及個(gè)人的意義與價(jià)值大格局的思考討論思考——理財(cái)與本職工作的聯(lián)系與促進(jìn)第二單元：理財(cái)六大流程之客戶開發(fā)與信息收集理財(cái)客戶關(guān)系開發(fā)客戶理財(cái)性格分析客戶的理財(cái)性格識別理財(cái)性格在客戶開發(fā)中的應(yīng)用理財(cái)客戶信息收集財(cái)

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章：分析導(dǎo)入篇一、剖析——為什么基金營銷工作現(xiàn)狀1、基金業(yè)務(wù)三類營銷角色分析“人情單”——短暫業(yè)績帶來客戶的終生流失案例分析：“XX銀行客戶半夜打電話罵客戶經(jīng)理事件”“賣”——與巨大的工作量成絕對反比的低成交率以及低認(rèn)同案例分析：“誰現(xiàn)在還買基金呀”——客戶說“金融講師顧問”——客戶終身戰(zhàn)略伙伴關(guān)系案例分析：“理財(cái)金字塔構(gòu)建”2、金融講師顧問角色的特征基于客

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天模塊：老話重提，再談“客戶關(guān)系維護(hù)”◆我們經(jīng)常做的客戶維護(hù)◆尊貴、典雅、國際范的客戶維系案例：某行系列微網(wǎng)沙營銷活動(dòng)！第二模塊：沖破枷鎖，探討“微網(wǎng)沙的策劃”◆頭腦風(fēng)暴，建立多維思考模式◆“微網(wǎng)沙”策劃模型分析第三模塊：整裝待發(fā)，微網(wǎng)沙“系統(tǒng)布局”◆微網(wǎng)沙主體創(chuàng)意風(fēng)暴◆微網(wǎng)沙形式創(chuàng)意風(fēng)暴◆微網(wǎng)沙細(xì)節(jié)創(chuàng)意風(fēng)暴夜作業(yè)與實(shí)訓(xùn)◆編制創(chuàng)意方案◆創(chuàng)意方案大賽◆分組對抗

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篇：傳統(tǒng)銀行銷售模式的局限和交叉銷售的優(yōu)勢1、被動(dòng)銷售2、‘單一’銷售3、銷售成本高企，渠道產(chǎn)能低下4、客戶資源浪費(fèi)嚴(yán)重5、交叉銷售—零售客戶背后的金礦6、思考：一個(gè)客戶，多個(gè)需求？客戶說“沒需要”的真正含義A、客戶沒發(fā)現(xiàn)、沒意識到需求B、客戶覺得需求不重要、不緊急C、我們不了解客戶的需求7、如何高效提升客戶整體貢獻(xiàn)度？了解客戶的需求是實(shí)現(xiàn)交叉銷售的前提刺激

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第1部分禮儀是個(gè)人形象的標(biāo)志1.1作為企業(yè)人，個(gè)人的形象是企業(yè)的品牌形象的內(nèi)涵和外延禮儀的含義“暈輪效應(yīng)”的作用1.2個(gè)人形象由個(gè)體自身選擇1.3改變從個(gè)人的行動(dòng)中展開第2部分大堂經(jīng)理成功形象設(shè)計(jì)2.1儀容與著裝2.1.1儀容基本要求應(yīng)注意的細(xì)節(jié)2.1.2著裝基本要求著裝常規(guī)及應(yīng)注意的細(xì)節(jié)2.2儀態(tài)2.2.1站姿基本要領(lǐng)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)2.2.2坐姿基本要領(lǐng)應(yīng)注

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