《大單項(xiàng)目型銷(xiāo)售與精益管控》

**章   大單銷(xiāo)售之“客戶篩選”

   **節(jié)  信息收集

       1、不同行業(yè)信息收集主要渠道             2、規(guī)劃區(qū)域市場(chǎng)線索搜集渠道

        3、信息收集的常用方法與策略             4、目標(biāo)導(dǎo)向的信息收集成功標(biāo)準(zhǔn)

       落地工具：《潛在客戶基本信息登記表EIS》、《區(qū)域市場(chǎng)信息線索結(jié)網(wǎng)圖》

   第二節(jié)  客戶篩選

     1、項(xiàng)目信息真實(shí)可靠嗎                   2、潛在客戶如何有效識(shí)別 

      3、意向客戶如何有效識(shí)別                 4、客戶篩選的三級(jí)別漏斗法

     落地工具：《客戶篩選三級(jí)漏斗法》、《潛在客戶評(píng)估清單》、《意向客戶評(píng)估清單》

   第三節(jié)  商機(jī)評(píng)估

     1、評(píng)估是否是您的客戶（匹配性）        2、評(píng)估您現(xiàn)在的位置（進(jìn)入階段）

      3、競(jìng)爭(zhēng)中成功把握有多大（競(jìng)爭(zhēng)力）      4、此項(xiàng)目是不是值得您去贏（成本）

      5、四個(gè)問(wèn)題決定你要不要介入

落地工具：《客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表》、《報(bào)備客戶審批單》、《立項(xiàng)客戶信息匯總表EIL》

第二章   大單銷(xiāo)售之“深度接觸”

   **節(jié)  有效發(fā)展內(nèi)線

         1、誰(shuí)是我們發(fā)展內(nèi)線的佳人選        2、合格內(nèi)線的“三維標(biāo)準(zhǔn)”是什么

         3、發(fā)展內(nèi)線的基本路徑與策略          4、如何培養(yǎng)內(nèi)線，發(fā)揮內(nèi)線大價(jià)值

        落地工具：《甄選內(nèi)線三維模型》、《培養(yǎng)內(nèi)線四層次》

   第二節(jié)  培養(yǎng)得力教練

         1、誰(shuí)是能夠真正幫我們贏單的人         2、教練的定義與核心職責(zé)

         3、合格教練必須具備的三個(gè)條件         4、培養(yǎng)教練的四度法則

         5、常見(jiàn)的三類(lèi)“偽教練”               6、驗(yàn)證偽教練的6個(gè)緯度 

        落地工具：《甄選教練三維模型》、《培養(yǎng)教練四度法則》、《驗(yàn)證教練五步法》

   第三節(jié)  構(gòu)建非對(duì)稱(chēng)情報(bào)網(wǎng)絡(luò)

         1、結(jié)盟基層，夯實(shí)基礎(chǔ)信息渠道源       2、布局中層，關(guān)鍵核心位置巧妙埋線

         3、逼圍高層，鎖住高層信息樞紐線      4、情報(bào)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)的三大基本目標(biāo)

         5、多內(nèi)線的組織內(nèi)部布局原則          6、內(nèi)線潛伏策略和自我保護(hù)意識(shí)培養(yǎng)

        落地工具：《非對(duì)稱(chēng)情報(bào)網(wǎng)絡(luò)布局地圖》

第三章   大單銷(xiāo)售之“關(guān)鍵人策略”

   **節(jié)  關(guān)鍵決策角色定位

         1、項(xiàng)目中的“車(chē)馬炮帥”              2、成功銷(xiāo)售的CUTE角色理論 

         3、小鬼也能拆散到手的鴨子            4、局里還有“潛伏者”嗎 

         5、繪制采購(gòu)組織與決策鏈

       落地工具：《客戶決策組織架構(gòu)圖》、《五大關(guān)鍵決策角色解析圖》

   第二節(jié)  關(guān)鍵決策角色解讀

         1、關(guān)鍵決策角色職責(zé)解讀                2、角色影響力由何決定

         3、決策者態(tài)度如何衡量                  4、決策者支持度如何測(cè)試

         5、決策者性格如何測(cè)試                  6、繪制“組織權(quán)力地圖”

       落地工具：《客戶決策鏈》、《支持度測(cè)試溫度計(jì)》

    第三節(jié)  項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)拆析

 1、項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)衡量標(biāo)準(zhǔn)                   2、標(biāo)示項(xiàng)目“優(yōu)勢(shì)”—“旗”     

 3、項(xiàng)目劣勢(shì)衡量標(biāo)準(zhǔn)                   4、標(biāo)示項(xiàng)目“風(fēng)險(xiǎn) ”—“雷”

 5、拆析項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)（三類(lèi)）           6、競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)沙盤(pán)推演

       落地工具：《組織權(quán)力地圖》、《優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表》

第四章   大單銷(xiāo)售之“關(guān)系突破”

   **節(jié)  尋找真實(shí)的決策動(dòng)力

1、 客戶價(jià)值決定出路嗎                   2、決策有何隱性理由 

3、決策的“冰山模型”                   4、探尋決策者單一目標(biāo)“概念”           5、探尋決策者個(gè)人“贏”的標(biāo)準(zhǔn)

       落地工具：《單一目標(biāo)概念的方格圖》、《個(gè)人贏的五層次》

   第二節(jié)  不同決策風(fēng)格的溝通術(shù)與攻心術(shù)

         1、不同決策風(fēng)格的有效區(qū)分              2、不同決策風(fēng)格的“溝通術(shù)”

         3、不同決策風(fēng)格的“攻心術(shù)”            4、不同決策風(fēng)格的日?；?dòng)策略

       落地工具：《DISC性格分析模型》、《客戶關(guān)系拓展卡片》

   第三節(jié)  客戶關(guān)系拓展的五階晉級(jí)法及關(guān)系評(píng)估

         1、從陌生到熟悉的“用勾下餌”策略     2、從熟悉到初步信任“信任樹(shù)”法則

         3、從初步信任到情感的六大制勝法寶     4、從情感到四大死黨七大制勝策略

         5、關(guān)系評(píng)估的五級(jí)行為量化標(biāo)準(zhǔn)         6、判斷關(guān)系有依據(jù)，行為衡量有標(biāo)準(zhǔn)

       落地工具：《客戶關(guān)系五階梯行為量化表》、《客戶關(guān)系強(qiáng)化計(jì)劃表》

第五章   大單銷(xiāo)售之“技術(shù)突破”

   **節(jié)  客戶需求挖掘

        1、客戶生存環(huán)境與戰(zhàn)略發(fā)展解讀       2、客戶業(yè)務(wù)模式與關(guān)鍵成功要素解讀 

         3、關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)與核心職位壓力解讀   4、機(jī)會(huì)點(diǎn)分析與潛在需求探悉

         5、潛在需求挖掘的“4P技術(shù)”         6、鎖定客戶潛在需求的“五步法”

       落地工具：《戰(zhàn)略發(fā)展與關(guān)鍵成功要素分析法》、《潛在客戶需求挖掘4P技術(shù)》

   第二節(jié)  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)比分析

         1、誰(shuí)才是我們真正的對(duì)手             2、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手態(tài)勢(shì)矩陣分析

         3、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手核心指標(biāo)解讀         4、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析

         5、競(jìng)爭(zhēng)“利器—軟肋”分析模型       6、銷(xiāo)售中的“蝴蝶效應(yīng)”

        落地工具：《競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)矩陣分析圖》、《SWOT分析模型》、《利器—軟肋分析模型》

    第三節(jié)  差異化方案制定

         1、針對(duì)客戶需求，評(píng)估賣(mài)點(diǎn)價(jià)值性     2、針對(duì)主要對(duì)手，評(píng)估賣(mài)點(diǎn)獨(dú)特性

         3、確定有價(jià)值的賣(mài)點(diǎn)—“利器”     4、差異化方案制定的三個(gè)步驟

         5、差異化方案制定的9個(gè)關(guān)鍵要素     6、差異化方案的系統(tǒng)集成策略

       落地工具：《差異化賣(mài)點(diǎn)提煉方格圖》、《差異化方案制定一覽表》

    第四節(jié)  技術(shù)交流策略

        1、探尋每一角色心中的“概念”       2、制定有針對(duì)性技術(shù)交流策略

        3、技術(shù)交流的七種武器               4、七種武器的組合運(yùn)用策略

         5、FABE價(jià)值呈現(xiàn)技術(shù)      5、警惕砸在心靈上的釘子，把客戶帶進(jìn)自己的世界

      落地工具：《技術(shù)交流七種武器》、《FABE價(jià)值呈現(xiàn)技術(shù)》

第六章   大單銷(xiāo)售之“投標(biāo)策略”

   **節(jié)  設(shè)置壁壘策略

        1、技術(shù)壁壘與商務(wù)壁壘策略                2、技術(shù)   商務(wù)雙重策略

         3、利用技術(shù)差異性，強(qiáng)化技術(shù)領(lǐng)先性        4、在行業(yè)內(nèi)進(jìn)行技術(shù)認(rèn)證

         5、行業(yè)內(nèi)眾多樣板工程來(lái)影響客戶決定      6、技術(shù)交流給客戶集體洗腦

         7、**行業(yè)協(xié)會(huì)、政府、壟斷行業(yè)指定獨(dú)特技術(shù)指標(biāo)

       落地工具：《實(shí)戰(zhàn)商務(wù)與技術(shù)壁壘策略》、《壁壘實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用七步法》

   第二節(jié)  壁壘設(shè)置四重境界

        1、上兵伐謀：主導(dǎo)客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)不戰(zhàn)而屈人之兵之境界

        2、其次伐交：提前屏蔽強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，將戰(zhàn)場(chǎng)引導(dǎo)到我方優(yōu)勢(shì)上來(lái)

         3、其次伐兵：宣傳自己的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，制造差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

         4、其下攻城：靠低價(jià)拿訂單，始終走不出價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的旋渦

   第三節(jié)  投標(biāo)策略

        1、多個(gè)公司進(jìn)行圍標(biāo)                      2、切割訂單策略

         3、競(jìng)合分包與聯(lián)合分包策略                4、低價(jià)中標(biāo)，增加附加值策略

         5、調(diào)虎離山與重新分配勢(shì)力策略            6、暗度陳倉(cāng)與出其不意策略

         7、延遲招標(biāo)與引狼入室策略                8、廢標(biāo)與渾水摸魚(yú)策略

       落地工具：《投標(biāo)八大策略與實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用技術(shù)》

第七章   大單銷(xiāo)售進(jìn)程管理與策略規(guī)劃

    **節(jié)   大單銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程建立

1、 項(xiàng)目立項(xiàng)：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)、任務(wù)清單、日?；顒?dòng)、策略方法、輔助工具包

2、 深度接觸：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)、任務(wù)清單、日?；顒?dòng)、策略方法、輔助工具包

3、 技術(shù)交流：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)、任務(wù)清單、日常活動(dòng)、策略方法、輔助工具包

4、 方案確認(rèn)：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)、任務(wù)清單、日常活動(dòng)、策略方法、輔助工具包

5、 高層攻關(guān)：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)、任務(wù)清單、日?；顒?dòng)、策略方法、輔助工具包

6、 商務(wù)談判：里程碑、成功標(biāo)準(zhǔn)、任務(wù)清單、日?；顒?dòng)、策略方法、輔助工具包

      落地工具：大單銷(xiāo)售流程體系（涵蓋里程碑、階段定義、成功標(biāo)準(zhǔn)、任務(wù)清單等）

    第二節(jié)   大單銷(xiāo)售里程碑檢測(cè)

1、 清晰客戶內(nèi)部采購(gòu)流程                  2、明確我方業(yè)務(wù)流程體系

3、明確里程碑關(guān)鍵檢測(cè)要素與質(zhì)量證據(jù)      4、準(zhǔn)確定位我現(xiàn)在所在位置

      落地工具：《里程碑實(shí)戰(zhàn)檢測(cè)四步分析法》

    第三節(jié)  大單銷(xiāo)售進(jìn)程管理應(yīng)用

        1、分析診斷客戶推進(jìn)狀態(tài)                2、利用輔助工具提升銷(xiāo)售階段   

         3、分析拆解項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)，              4、利用輔助工具進(jìn)行糾偏修正

         5、客戶信息流的進(jìn)程管理                6、利用輔助工具進(jìn)行資料庫(kù)完善

         7、規(guī)劃單一項(xiàng)目費(fèi)用流計(jì)劃              8、單一項(xiàng)目費(fèi)用流的有效管控

     落地工具：《大單銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用七步分析法》

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