《大客戶顧問(wèn)銷(xiāo)售技術(shù)》

**節(jié)   銷(xiāo)售的職業(yè)化發(fā)展之路

   一、銷(xiāo)售人員的職業(yè)顧問(wèn)定位

1、 營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的四大變化                  2、銷(xiāo)售人員面臨的挑戰(zhàn)

3、 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的真正價(jià)值                4、銷(xiāo)售精英的職業(yè)定位

       5、角色類(lèi)型與業(yè)績(jī)關(guān)聯(lián)指數(shù)              6、職業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)的四個(gè)臺(tái)階

      自我評(píng)估：我個(gè)人在職業(yè)顧問(wèn)的那個(gè)臺(tái)階？

  二、成為職業(yè)顧問(wèn)的四大核心能力

       1、準(zhǔn)確探詢(xún)客戶需求的能力               2、完美解決客戶問(wèn)題的能力

       3、差異化方案制作的能力                 4、卓越的價(jià)值呈現(xiàn)能力

      小組討論：為什么老金總能攻破大客戶，而小王卻不行？

第二節(jié)   以問(wèn)題為中心的客戶需求開(kāi)發(fā)循環(huán)

   一、正確理解客戶的需求

      1、客戶需求=問(wèn)題（本質(zhì)） 解決方案          2、客戶需求的價(jià)值等式

      3、客戶需求的演變規(guī)律                      4、客戶需求“冰山模型”

     小組討論：張大嘴為什么這次會(huì)輸?shù)哪敲磻K？

   二、以問(wèn)題為中心的需求確認(rèn)循環(huán)（客戶方）

      1、需求前奏——覺(jué)察問(wèn)題                  2、決定解決——難以忍耐

      3、制定標(biāo)準(zhǔn)——規(guī)劃藍(lán)圖                  4、選擇評(píng)價(jià)——提供選擇

      5、明確對(duì)象——下定決心                  6、反饋真相——寵物效應(yīng)

    實(shí)戰(zhàn)演練：以問(wèn)題為中心的實(shí)戰(zhàn)案例演練

   三、以問(wèn)題為中心的需求開(kāi)發(fā)循環(huán)（銷(xiāo)售方）

      1、探察傾聽(tīng)——隔墻有耳                  2、沖擊試探——痛并快樂(lè)

      3、撲風(fēng)捉影——探尋關(guān)鍵                  4、規(guī)劃藍(lán)圖——制造夢(mèng)想

      5、達(dá)成共識(shí)——共同追夢(mèng)                  6、確認(rèn)需求——強(qiáng)化認(rèn)知

    實(shí)戰(zhàn)演練：以問(wèn)題為中心的實(shí)戰(zhàn)案例演練

第三節(jié)   需求挖掘工具——SPIN顧問(wèn)技術(shù)

   一、客戶需求探詢(xún)工具——SPIN

      1、情景型問(wèn)題                         2、難點(diǎn)型問(wèn)題

      3、內(nèi)含型問(wèn)題                         4、需求—回報(bào)型問(wèn)題

     案例分析：趙本山“忽悠”大法的四個(gè)秘訣

  二、組合應(yīng)用是SPIN顧問(wèn)技術(shù)的法寶

     1、信任是SPIN問(wèn)問(wèn)題的前提               2、6H3W 是SPIN問(wèn)問(wèn)題的前奏 

     3、開(kāi)放式與封閉式是SPIN兩大工具         4、漏斗式SPIN問(wèn)題探詢(xún)的框架 

     5、PMP是SPIN問(wèn)問(wèn)題的潤(rùn)滑劑            6、痛苦與快樂(lè)是SPIN問(wèn)問(wèn)題的精髓

    情景演練：6H3W人體樹(shù)提問(wèn)模型、漏斗式溝通模式

第四節(jié)   如何探詢(xún)客戶的現(xiàn)狀與難點(diǎn)

   一、情境型問(wèn)題提問(wèn)技巧

     1、情境型問(wèn)題目的與價(jià)值                   2、情境型問(wèn)題探詢(xún)的溝通技巧

     3、情境型問(wèn)題溝通的注意事項(xiàng)               4、情境型問(wèn)題的溝通時(shí)機(jī)與原則

     情景演練：情境型問(wèn)題演練（結(jié)合自己企業(yè)產(chǎn)品）

  二、難點(diǎn)型問(wèn)題提問(wèn)技巧

     1、難點(diǎn)型問(wèn)題目的與價(jià)值                  2、難點(diǎn)型問(wèn)題的溝通技巧 

     3、難點(diǎn)型問(wèn)題溝通的注意事項(xiàng)              4、如何策劃難點(diǎn)型問(wèn)題

     情景演練：難點(diǎn)型問(wèn)題演練（結(jié)合自己企業(yè)產(chǎn)品）

  三、探詢(xún)過(guò)程中的不同狀況解析

     1、客戶只愿讓你講產(chǎn)品，不愿回答問(wèn)題，如何面對(duì)

     2、客戶態(tài)度冷漠，不愿配合回答問(wèn)題，如何面對(duì)

     3、問(wèn)太多，查戶口，客戶抵觸，該如何應(yīng)對(duì)

     4、客戶不是關(guān)鍵人，我們?cè)撊绾螒?yīng)對(duì)

第五節(jié)   如何探詢(xún)客戶的痛點(diǎn)與期望

   一、內(nèi)含型問(wèn)題的提問(wèn)技巧

     1、內(nèi)含型問(wèn)題目的與價(jià)值                 2、內(nèi)含型問(wèn)題的溝通技巧 

     3、內(nèi)含型問(wèn)題放大策略                   4、內(nèi)含性問(wèn)題的策劃技巧

   情景演練：內(nèi)含型問(wèn)題演練（結(jié)合自己企業(yè)產(chǎn)品）

  二、需求—回報(bào)型問(wèn)題的提問(wèn)技巧

     1、需求—回報(bào)型問(wèn)題的目的與價(jià)值         2、需求—回報(bào)型問(wèn)題的溝通技巧

     3、需求—回報(bào)型問(wèn)題的基本溝通原則       4、需求—回報(bào)型問(wèn)題的策劃技術(shù)

   情景演練：需求—回報(bào)型問(wèn)題演練（結(jié)合自己企業(yè)產(chǎn)品）

  三、客戶需求確認(rèn)技巧

     1、確認(rèn)客戶需求的技巧                 2、提出合理計(jì)劃的技巧

     3、與客戶達(dá)成共識(shí)的技巧               4、讓客戶感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)

   情景演練：結(jié)合SPIN顧問(wèn)技術(shù)演練需求確認(rèn)技巧

第六節(jié)   客戶價(jià)值呈現(xiàn)技術(shù)

   一、價(jià)值呈現(xiàn)技術(shù)--FABE方法 

      1、特征（ F）：說(shuō)出產(chǎn)品的特征              2、 優(yōu)點(diǎn)（A）：抓住產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn) 

      3、顧客利益（B）：與顧客利益相結(jié)合        4、證據(jù)（E）：舉出案例、數(shù)據(jù)來(lái)證明  

   情景演練：小馬賣(mài)電腦的絕招，老王賣(mài)水泵的與眾不同

   二、FABE技巧與原則

     1、使客戶購(gòu)買(mǎi)特性和產(chǎn)品特性相一致        2、使用FABE方法的五個(gè)基本原則

      3、產(chǎn)品介紹前的基本角色認(rèn)知              4、利益驅(qū)動(dòng)—利益座標(biāo)曲線圖 

   小組討論：識(shí)別我們?cè)谌粘ｄN(xiāo)售中容易犯的錯(cuò)誤

   三、價(jià)值溝通引導(dǎo)技術(shù)

        1、回歸客戶價(jià)值認(rèn)知源點(diǎn)            2、探尋客戶心中的“概念” 

        3、探尋客戶對(duì)我方價(jià)值的認(rèn)知        4、將價(jià)值與“概念”準(zhǔn)確對(duì)接

  5、問(wèn)題—需求—優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)法        6、警惕砸在心靈上的釘子，帶客戶一起追夢(mèng)

     情景演練：結(jié)合SPIN顧問(wèn)技術(shù)與FANB價(jià)值呈現(xiàn)技術(shù)，分組實(shí)戰(zhàn)演練

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