大客戶關(guān)系建立與維護(hù)

  培訓(xùn)講師：詹從淼

講師背景：
詹從淼先生國(guó)內(nèi)著名團(tuán)隊(duì)管理輔導(dǎo)專家，企業(yè)成長(zhǎng)管理理論的倡導(dǎo)者與實(shí)踐者，四力成長(zhǎng)修煉系列課程原創(chuàng)講師。清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)中心高級(jí)培訓(xùn)師，中國(guó)CHRP注冊(cè)人力資源管理師認(rèn)證管理中心特聘講師，北京聯(lián)合智訓(xùn)企業(yè)管理咨詢有限公司高級(jí)培訓(xùn)師，新加坡博維 詳細(xì)>>

詹從淼
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大客戶關(guān)系建立與維護(hù)詳細(xì)內(nèi)容

大客戶關(guān)系建立與維護(hù)

一：建立關(guān)系

討論

·    銷售顧問(wèn)自我準(zhǔn)備

·    信息細(xì)節(jié)的準(zhǔn)備

·    銷售的過(guò)程和階段

·    銷售初期正式拜訪案例探討

·     掌握和“點(diǎn)頭之交”深入交往的方法

·     熟記產(chǎn)品信息、公司信息、個(gè)人信息，樹(shù)立專業(yè)性與初步好感

·     有準(zhǔn)備、有細(xì)節(jié)、有提問(wèn)的贊美

·    掌握在不同階段推進(jìn)客戶關(guān)系的方法

·    **案例討論，深入把握銷售初期正式拜訪的溝通要點(diǎn)，并形成模式

二：贏得信任

案例分析與指導(dǎo)

·    人與人的信任關(guān)系公式

·    個(gè)人信息交換的演練

·    非正式溝通的八大主題

·    攘外必先安內(nèi)

·    感性影響力六條原理

·     能夠熟練應(yīng)用信任公式，交換個(gè)人信息以增加信任感

·    認(rèn)識(shí)五個(gè)月以上，一定可以成為朋友！

·    長(zhǎng)期客戶，正式溝通只占7%，其他時(shí)間談什么？怎么談？

·    有意識(shí)運(yùn)用人與人之間的感性影響力

·    以上做人做事的方法，能用于內(nèi)部客戶和生活

三：獲取尊重：

·    理性影響力建立模式

·    客戶采購(gòu)動(dòng)機(jī)

·    采購(gòu)組織的不同角色

·    客戶關(guān)系三維圖

·    大客戶銷售顧問(wèn)的提問(wèn)能力打造，熟練掌握提問(wèn)的思路與套路

·    洞徹客戶的個(gè)人動(dòng)機(jī)，如職位穩(wěn)定、獲得認(rèn)可、避免風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任等

·    理解采購(gòu)組織內(nèi)部不同角色的作用與對(duì)策

·    善用客戶關(guān)系三維圖，下一步重點(diǎn)做誰(shuí)的工作，取決于客戶內(nèi)部關(guān)系

大客戶關(guān)系實(shí)戰(zhàn)操練

四：小餐桌大舞臺(tái)：

·    請(qǐng)客吃飯籌劃提要

·    請(qǐng)客吃飯的必經(jīng)階段

·    主持點(diǎn)菜的過(guò)程

·    以15分鐘為階段的話題準(zhǔn)備

·    大幅提升邀請(qǐng)成功率

·     點(diǎn)菜成竹在胸

·     話題轉(zhuǎn)換自如，賓主言談盡興

·     規(guī)劃每個(gè)段落的談話主題

·     結(jié)束后讓客戶主動(dòng)再約你，憑什么？八大主題的深度運(yùn)用

測(cè)試

·    客觀題

·    問(wèn)答題

·    情境題

·    是考核，也是加深印象

·    要理解，還要強(qiáng)化記憶

·    能考出，更能實(shí)際運(yùn)用

 

問(wèn)與答 

你的思考 

問(wèn)題回答 

•    思考 

•    啟發(fā) 

•    成長(zhǎng) 


 

詹從淼老師的其它課程

一、互動(dòng)討論與分享：a)企業(yè)管理問(wèn)題收集b)思考：企業(yè)為什么需要人力資源管理c)分享：人力資源管理在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中的作用二、人力資源管理的認(rèn)知a)部門經(jīng)理需要知道的人力資源管理概念及其四種主要職能b)人力資源管理是誰(shuí)的責(zé)任，部門經(jīng)理如何扮演所在部門的“人力資源經(jīng)理”角色c)人力資源管理與人事管理的區(qū)別d)現(xiàn)代企業(yè)人力資源管理如何為企業(yè)戰(zhàn)略服務(wù)e)人力資源管理

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一、溝通的內(nèi)涵與定義Oslash;思考與分享◆決定你心情的是什么◆喜悅獲取=有效溝通Oslash;溝通無(wú)處不在◆人際與溝通◆管理與溝通◆生活與溝通Oslash;這些都是我們不想得到的Oslash;如何溝通，將決定……Oslash;我們從來(lái)就不缺少溝通Oslash;何為專業(yè)Oslash;什么是溝通◆溝通模式◆溝通的常見(jiàn)問(wèn)題點(diǎn)◆溝通中的障礙◆不良溝通與良好溝通結(jié)

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單元高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成、八大特征與發(fā)展階段1、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的特征1）團(tuán)隊(duì)的要素（演練：組建團(tuán)隊(duì)）2）高績(jī)效團(tuán)隊(duì)特征：共同的愿景與目標(biāo)、共享的領(lǐng)導(dǎo)、互相信任的氛圍、充分的溝通、取長(zhǎng)補(bǔ)短的互補(bǔ)性、高效的工作程序、靈活性與適應(yīng)性、持續(xù)學(xué)習(xí)3）案例分析：大雁團(tuán)隊(duì)、唐僧師徒團(tuán)隊(duì)、HK旅游團(tuán)隊(duì)2、高效團(tuán)隊(duì)模型與成員構(gòu)成1）決策高層：具備戰(zhàn)略眼光，創(chuàng)新思維，領(lǐng)導(dǎo)魅力2）協(xié)調(diào)中

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1、銷售理念與心態(tài)l銷售人員是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值？l從哪里創(chuàng)造價(jià)值，價(jià)值等式是什么？l我是誰(shuí)？—銷售人員如何自我定位？l銷售工作有什么價(jià)值和意義？l我要成為誰(shuí)？l銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？2、了解客戶l誰(shuí)是我們的客戶？l我們對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)存在哪些誤區(qū)？l客戶有什么樣購(gòu)買需求？l如何認(rèn)識(shí)并了解客戶的不同需求？l客戶的購(gòu)買特點(diǎn)是什么？l如何判斷客戶處于什么

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管理訓(xùn)練一：角色認(rèn)知如果在足球場(chǎng)上，后衛(wèi)老打前峰的位置、前峰老打后衛(wèi)的位置，這支球隊(duì)能贏嗎？我們企業(yè)這支隊(duì)伍，象這樣的角色錯(cuò)位、角色缺位的事還少嗎？　　　　　　作為下屬的職業(yè)經(jīng)理，應(yīng)當(dāng)是經(jīng)營(yíng)者的替身；　　　　　　作為同事的職業(yè)經(jīng)理，應(yīng)當(dāng)互為內(nèi)部客戶；　　　　　　作為上司的職業(yè)經(jīng)理，應(yīng)當(dāng)是管理者、領(lǐng)導(dǎo)者、教練。管理訓(xùn)練二：時(shí)間管理一項(xiàng)國(guó)際調(diào)查表明：一位糟糕的經(jīng)

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1.職業(yè)發(fā)展為什么要建立“心動(dòng)力”？a)成功管理的關(guān)鍵因素是什么？b)成功職業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素是什么？案例討論：2個(gè)職業(yè)者的發(fā)展歷程案例思考：管理大的誤區(qū)在于——過(guò)多強(qiáng)化管理作為專業(yè)的技術(shù)性作用，忽視作為被管理的主體——職業(yè)者的主觀能動(dòng)性作用。2.職業(yè)習(xí)慣與自我認(rèn)知a)天生冠軍——天賦潛能在職業(yè)發(fā)展中的作用b)成長(zhǎng)習(xí)慣——思維習(xí)慣的形成以及正、負(fù)面作用c)習(xí)慣

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1.和諧力的意義與作用a)案例討論：勞動(dòng)合同的糾紛/家庭的對(duì)立競(jìng)爭(zhēng)游戲b)分析思考：職業(yè)人的安全感如何建立？幸福感如何獲取？c)和諧力對(duì)于生活及職場(chǎng)的重要意義2.發(fā)現(xiàn)你的自信心a)自信測(cè)試b)案例思考：什么是自信？自信從何而來(lái)？c)自信心理、行為分析d)心理和諧是自信的基石e)自信的四個(gè)階段f)自信的十大特征g)和諧影響力與自信心互動(dòng)游戲：從不可能到可能3.

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1.認(rèn)識(shí)情境銷售a)情境討論：誰(shuí)在銷售？銷售什么？銷售給誰(shuí)？何時(shí)、何地、何情、何景？情境思考：什么是銷售？銷售的關(guān)鍵要素有哪些？b)銷售認(rèn)識(shí)的誤區(qū)：銷售并非買方與賣方的關(guān)系c)情境狀態(tài)與銷售：情境狀態(tài)決定成交2.客戶需求狀態(tài)與購(gòu)買過(guò)程a)基礎(chǔ)知識(shí)：欲望、需要、需求b)引起注意：c)產(chǎn)生興趣——利益聯(lián)想d)激發(fā)欲望——渴望擁有e)讓渡價(jià)比f(wàn))確定購(gòu)買g)滿意評(píng)

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一、企業(yè)培訓(xùn)與培訓(xùn)師角色定位a)企業(yè)為什么需要培訓(xùn)？——培訓(xùn)在企業(yè)管理中的作用b)企業(yè)培訓(xùn)職業(yè)化發(fā)展與定位——無(wú)意識(shí)/有意識(shí)/超意識(shí)階段c)培訓(xùn)師成長(zhǎng)管理模式——定位/知道/做到/得到d)培訓(xùn)與教育的區(qū)別e)培訓(xùn)師三重角色——編/導(dǎo)/演f)培訓(xùn)師必須具備的素質(zhì)能力課堂練習(xí)：自我成長(zhǎng)定位——《1分鐘自我介紹》二、成人學(xué)習(xí)心理與動(dòng)機(jī)分析a)成人與兒童學(xué)習(xí)的區(qū)別b

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一、認(rèn)識(shí)壓力v對(duì)壓力的定義，對(duì)壓力的反應(yīng)v發(fā)現(xiàn)壓力的稅級(jí)的方面v分析壓力的起因v壓力是如何導(dǎo)致壓迫的v認(rèn)識(shí)壓迫v提高抗壓迫的能力二、做好應(yīng)付壓力的準(zhǔn)備v理解，限制和清除煩惱v接受不可避免的事實(shí)v建立自己的支持系統(tǒng)v保持做事和生活井然序v提高管理時(shí)廁的能力v鍛練身體以增強(qiáng)適應(yīng)性v均衡的飲食（抵抗壓力的食物）v學(xué)會(huì)放松自己v放松方法（超覺(jué)靜思法）的練習(xí)（由講師傳

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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