《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》

  培訓(xùn)講師:詹從淼

講師背景:
詹從淼先生國(guó)內(nèi)著名團(tuán)隊(duì)管理輔導(dǎo)專(zhuān)家,企業(yè)成長(zhǎng)管理理論的倡導(dǎo)者與實(shí)踐者,四力成長(zhǎng)修煉系列課程原創(chuàng)講師。清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)中心高級(jí)培訓(xùn)師,中國(guó)CHRP注冊(cè)人力資源管理師認(rèn)證管理中心特聘講師,北京聯(lián)合智訓(xùn)企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司高級(jí)培訓(xùn)師,新加坡博維 詳細(xì)>>

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《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》
1、 銷(xiāo)售理念與心態(tài)
l 銷(xiāo)售人員是否在傳遞價(jià)值,創(chuàng)造價(jià)值?
l 從哪里創(chuàng)造價(jià)值,價(jià)值等式是什么?
l 我是誰(shuí)?—銷(xiāo)售人員如何自我定位?
l 銷(xiāo)售工作有什么價(jià)值和意義?
l 我要成為誰(shuí)?
l 銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)?
2、 了解客戶(hù)
l 誰(shuí)是我們的客戶(hù)?
l 我們對(duì)客戶(hù)的認(rèn)識(shí)存在哪些誤區(qū)?
l 客戶(hù)有什么樣購(gòu)買(mǎi)需求?
l 如何認(rèn)識(shí)并了解客戶(hù)的不同需求?
l 客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)是什么?
l 如何判斷客戶(hù)處于什么樣的購(gòu)買(mǎi)階段?
3、 銷(xiāo)售流程
l 為什么要有銷(xiāo)售流程?
l 為什么優(yōu)秀銷(xiāo)售人員不能成為優(yōu)秀銷(xiāo)售經(jīng)理?
l 銷(xiāo)售流程是如何開(kāi)展的?
l 進(jìn)行銷(xiāo)售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作?
l 如何在銷(xiāo)售前全面了解客戶(hù)?
l 如何在銷(xiāo)售前制定銷(xiāo)售策略?
4、 客戶(hù)開(kāi)發(fā)
l 什么樣的客戶(hù)開(kāi)發(fā)觀念有效?
l 客戶(hù)開(kāi)發(fā)需要找到誰(shuí)?
l 運(yùn)用哪些方法進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)發(fā)高效?
l 客戶(hù)開(kāi)發(fā)要注意哪些要點(diǎn)?
5、 銷(xiāo)售拜訪(fǎng)
l 如何讓客戶(hù)一眼就看中你?
l 如何讓客戶(hù)喜歡你?
l 拜訪(fǎng)中如何進(jìn)行會(huì)談?
l 拜訪(fǎng)中如何讓客戶(hù)信任你?
l 如何讓客戶(hù)把需求都告訴你?
6、 引導(dǎo)需求
l 客戶(hù)提出的需求是真正的需求嗎?
l 如何了解客戶(hù)的內(nèi)在需求?
l 如何了解客戶(hù)需求的緊迫度?
l 如何**提問(wèn)引導(dǎo)客戶(hù)的需求?
7、 產(chǎn)品推薦
l 如何介紹產(chǎn)品能打動(dòng)人心?
l 如何讓我們的產(chǎn)品具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?
l 如何讓客戶(hù)自己深刻了解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)?
8、 異議處理
l 客戶(hù)一般會(huì)在什么時(shí)候提出異議?
l 客戶(hù)提出異議的真正目的是什么?
l 客戶(hù)都會(huì)提出哪些異議?
l 如何來(lái)處理這些異議?
l 如何采取有效策略來(lái)對(duì)付異議?
l 價(jià)格異議如何處理有效?
9、 成交技巧
l 如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)?
l 如何達(dá)成交易?
l 傳統(tǒng)成交技巧有什么弱點(diǎn)?
l 如何判斷是否可以開(kāi)始銷(xiāo)售的后沖刺?
l 如何達(dá)到雙贏成交?
l 成交之后怎么辦?
10、 售后跟進(jìn)
l 成交就是一切嗎?
l 客戶(hù)做完采購(gòu)決策后擔(dān)心的是什么?
l 客戶(hù)還會(huì)不會(huì)再向你重復(fù)購(gòu)買(mǎi)?
l 客戶(hù)會(huì)不會(huì)向別人推薦你?
11、 銷(xiāo)售策略
l 銷(xiāo)售過(guò)程中如何判斷競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)?
l 在采購(gòu)決策中,客戶(hù)擔(dān)心什么?
l 如何對(duì)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)進(jìn)行有效評(píng)估?
l 如何激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求?
l 如何在客戶(hù)心目中搶得優(yōu)勢(shì)地位?
l 客戶(hù)已經(jīng)基本確定購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)怎么辦?
l 我們處于劣勢(shì)怎么辦?
l 客戶(hù)已經(jīng)決定不選我們,還有挽救辦法嗎?
12、 客戶(hù)關(guān)系
l 什么樣的客戶(hù)關(guān)系策略有效?
l 客戶(hù)關(guān)系發(fā)展與維護(hù)的真正含義是什么?
l 如何對(duì)客戶(hù)實(shí)施有效關(guān)懷以帶動(dòng)后期銷(xiāo)售?
l 如何評(píng)估客戶(hù)關(guān)系?
l 客戶(hù)關(guān)系管理的關(guān)鍵要點(diǎn)是什么?
l 在資源有限的前提下如何實(shí)施有效的客戶(hù)關(guān)懷?

 

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管理訓(xùn)練一:角色認(rèn)知如果在足球場(chǎng)上,后衛(wèi)老打前峰的位置、前峰老打后衛(wèi)的位置,這支球隊(duì)能贏嗎?我們企業(yè)這支隊(duì)伍,象這樣的角色錯(cuò)位、角色缺位的事還少嗎?      作為下屬的職業(yè)經(jīng)理,應(yīng)當(dāng)是經(jīng)營(yíng)者的替身;      作為同事的職業(yè)經(jīng)理,應(yīng)當(dāng)互為內(nèi)部客戶(hù);      作為上司的職業(yè)經(jīng)理,應(yīng)當(dāng)是管理者、領(lǐng)導(dǎo)者、教練。管理訓(xùn)練二:時(shí)間管理一項(xiàng)國(guó)際調(diào)查表明:一位糟糕的經(jīng)

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