《顧問式銷售技巧》

  培訓(xùn)講師：詹從淼

講師背景：
詹從淼先生國內(nèi)著名團(tuán)隊(duì)管理輔導(dǎo)專家，企業(yè)成長管理理論的倡導(dǎo)者與實(shí)踐者，四力成長修煉系列課程原創(chuàng)講師。清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)中心高級(jí)培訓(xùn)師，中國CHRP注冊(cè)人力資源管理師認(rèn)證管理中心特聘講師，北京聯(lián)合智訓(xùn)企業(yè)管理咨詢有限公司高級(jí)培訓(xùn)師，新加坡博維 詳細(xì)>>

詹從淼
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《顧問式銷售技巧》詳細(xì)內(nèi)容

《顧問式銷售技巧》
1、 銷售理念與心態(tài)
l 銷售人員是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值？
l 從哪里創(chuàng)造價(jià)值，價(jià)值等式是什么？
l 我是誰？—銷售人員如何自我定位？
l 銷售工作有什么價(jià)值和意義？
l 我要成為誰？
l 銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？
2、 了解客戶
l 誰是我們的客戶？
l 我們對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)存在哪些誤區(qū)？
l 客戶有什么樣購買需求？
l 如何認(rèn)識(shí)并了解客戶的不同需求？
l 客戶的購買特點(diǎn)是什么？
l 如何判斷客戶處于什么樣的購買階段？
3、 銷售流程
l 為什么要有銷售流程？
l 為什么優(yōu)秀銷售人員不能成為優(yōu)秀銷售經(jīng)理？
l 銷售流程是如何開展的？
l 進(jìn)行銷售前都要做什么樣的準(zhǔn)備工作？
l 如何在銷售前全面了解客戶？
l 如何在銷售前制定銷售策略？
4、 客戶開發(fā)
l 什么樣的客戶開發(fā)觀念有效？
l 客戶開發(fā)需要找到誰？
l 運(yùn)用哪些方法進(jìn)行客戶開發(fā)高效？
l 客戶開發(fā)要注意哪些要點(diǎn)？
5、 銷售拜訪
l 如何讓客戶一眼就看中你？
l 如何讓客戶喜歡你？
l 拜訪中如何進(jìn)行會(huì)談？
l 拜訪中如何讓客戶信任你？
l 如何讓客戶把需求都告訴你？
6、 引導(dǎo)需求
l 客戶提出的需求是真正的需求嗎？
l 如何了解客戶的內(nèi)在需求？
l 如何了解客戶需求的緊迫度？
l 如何**提問引導(dǎo)客戶的需求？
7、 產(chǎn)品推薦
l 如何介紹產(chǎn)品能打動(dòng)人心？
l 如何讓我們的產(chǎn)品具競爭優(yōu)勢？
l 如何讓客戶自己深刻了解產(chǎn)品的優(yōu)勢？
8、 異議處理
l 客戶一般會(huì)在什么時(shí)候提出異議？
l 客戶提出異議的真正目的是什么？
l 客戶都會(huì)提出哪些異議？
l 如何來處理這些異議？
l 如何采取有效策略來對(duì)付異議？
l 價(jià)格異議如何處理有效？
9、 成交技巧
l 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號(hào)？
l 如何達(dá)成交易？
l 傳統(tǒng)成交技巧有什么弱點(diǎn)？
l 如何判斷是否可以開始銷售的后沖刺？
l 如何達(dá)到雙贏成交？
l 成交之后怎么辦？
10、 售后跟進(jìn)
l 成交就是一切嗎？
l 客戶做完采購決策后擔(dān)心的是什么？
l 客戶還會(huì)不會(huì)再向你重復(fù)購買？
l 客戶會(huì)不會(huì)向別人推薦你？
11、 銷售策略
l 銷售過程中如何判斷競爭形勢？
l 在采購決策中，客戶擔(dān)心什么？
l 如何對(duì)競爭形勢進(jìn)行有效評(píng)估？
l 如何激發(fā)客戶的購買需求？
l 如何在客戶心目中搶得優(yōu)勢地位？
l 客戶已經(jīng)基本確定購買決策時(shí)怎么辦？
l 我們處于劣勢怎么辦？
l 客戶已經(jīng)決定不選我們，還有挽救辦法嗎？
12、 客戶關(guān)系
l 什么樣的客戶關(guān)系策略有效？
l 客戶關(guān)系發(fā)展與維護(hù)的真正含義是什么？
l 如何對(duì)客戶實(shí)施有效關(guān)懷以帶動(dòng)后期銷售？
l 如何評(píng)估客戶關(guān)系？
l 客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵要點(diǎn)是什么？
l 在資源有限的前提下如何實(shí)施有效的客戶關(guān)懷？

 

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一、互動(dòng)討論與分享：a)企業(yè)管理問題收集b)思考：企業(yè)為什么需要人力資源管理c)分享：人力資源管理在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中的作用二、人力資源管理的認(rèn)知a)部門經(jīng)理需要知道的人力資源管理概念及其四種主要職能b)人力資源管理是誰的責(zé)任，部門經(jīng)理如何扮演所在部門的“人力資源經(jīng)理”角色c)人力資源管理與人事管理的區(qū)別d)現(xiàn)代企業(yè)人力資源管理如何為企業(yè)戰(zhàn)略服務(wù)e)人力資源管理

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管理訓(xùn)練一：角色認(rèn)知如果在足球場上，后衛(wèi)老打前峰的位置、前峰老打后衛(wèi)的位置，這支球隊(duì)能贏嗎？我們企業(yè)這支隊(duì)伍，象這樣的角色錯(cuò)位、角色缺位的事還少嗎？　　　　　　作為下屬的職業(yè)經(jīng)理，應(yīng)當(dāng)是經(jīng)營者的替身；　　　　　　作為同事的職業(yè)經(jīng)理，應(yīng)當(dāng)互為內(nèi)部客戶；　　　　　　作為上司的職業(yè)經(jīng)理，應(yīng)當(dāng)是管理者、領(lǐng)導(dǎo)者、教練。管理訓(xùn)練二：時(shí)間管理一項(xiàng)國際調(diào)查表明：一位糟糕的經(jīng)

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1.職業(yè)發(fā)展為什么要建立“心動(dòng)力”？a)成功管理的關(guān)鍵因素是什么？b)成功職業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素是什么？案例討論：2個(gè)職業(yè)者的發(fā)展歷程案例思考：管理大的誤區(qū)在于——過多強(qiáng)化管理作為專業(yè)的技術(shù)性作用，忽視作為被管理的主體——職業(yè)者的主觀能動(dòng)性作用。2.職業(yè)習(xí)慣與自我認(rèn)知a)天生冠軍——天賦潛能在職業(yè)發(fā)展中的作用b)成長習(xí)慣——思維習(xí)慣的形成以及正、負(fù)面作用c)習(xí)慣

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1.和諧力的意義與作用a)案例討論：勞動(dòng)合同的糾紛/家庭的對(duì)立競爭游戲b)分析思考：職業(yè)人的安全感如何建立？幸福感如何獲取？c)和諧力對(duì)于生活及職場的重要意義2.發(fā)現(xiàn)你的自信心a)自信測試b)案例思考：什么是自信？自信從何而來？c)自信心理、行為分析d)心理和諧是自信的基石e)自信的四個(gè)階段f)自信的十大特征g)和諧影響力與自信心互動(dòng)游戲：從不可能到可能3.

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1.認(rèn)識(shí)情境銷售a)情境討論：誰在銷售？銷售什么？銷售給誰？何時(shí)、何地、何情、何景？情境思考：什么是銷售？銷售的關(guān)鍵要素有哪些？b)銷售認(rèn)識(shí)的誤區(qū)：銷售并非買方與賣方的關(guān)系c)情境狀態(tài)與銷售：情境狀態(tài)決定成交2.客戶需求狀態(tài)與購買過程a)基礎(chǔ)知識(shí)：欲望、需要、需求b)引起注意：c)產(chǎn)生興趣——利益聯(lián)想d)激發(fā)欲望——渴望擁有e)讓渡價(jià)比f)確定購買g)滿意評(píng)

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一、企業(yè)培訓(xùn)與培訓(xùn)師角色定位a)企業(yè)為什么需要培訓(xùn)？——培訓(xùn)在企業(yè)管理中的作用b)企業(yè)培訓(xùn)職業(yè)化發(fā)展與定位——無意識(shí)/有意識(shí)/超意識(shí)階段c)培訓(xùn)師成長管理模式——定位/知道/做到/得到d)培訓(xùn)與教育的區(qū)別e)培訓(xùn)師三重角色——編/導(dǎo)/演f)培訓(xùn)師必須具備的素質(zhì)能力課堂練習(xí)：自我成長定位——《1分鐘自我介紹》二、成人學(xué)習(xí)心理與動(dòng)機(jī)分析a)成人與兒童學(xué)習(xí)的區(qū)別b

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一、認(rèn)識(shí)壓力v對(duì)壓力的定義，對(duì)壓力的反應(yīng)v發(fā)現(xiàn)壓力的稅級(jí)的方面v分析壓力的起因v壓力是如何導(dǎo)致壓迫的v認(rèn)識(shí)壓迫v提高抗壓迫的能力二、做好應(yīng)付壓力的準(zhǔn)備v理解，限制和清除煩惱v接受不可避免的事實(shí)v建立自己的支持系統(tǒng)v保持做事和生活井然序v提高管理時(shí)廁的能力v鍛練身體以增強(qiáng)適應(yīng)性v均衡的飲食（抵抗壓力的食物）v學(xué)會(huì)放松自己v放松方法（超覺靜思法）的練習(xí)（由講師傳

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關(guān)于員工管理，我們都熟悉一句至理名言“把合適的人放在合適的崗位上”關(guān)于員工激勵(lì)，我們還熟悉另一句名人說過的“如果要釣到魚，你必須知道魚想吃的是什么！”只是，誰才是“合適的人”？我們又如何能準(zhǔn)確知道“魚”究竟想“吃”什么呢？【課程提綱】一、互動(dòng)討論與分享：a)企業(yè)管理問題收集b)思考：企業(yè)為什么需要人力資源管理c)分享：人力資源管理在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中的作用二、人

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