超強(qiáng)客戶溝通與談判技巧 內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：司牧

講師背景：
司牧老師房地產(chǎn)銷量提升專家13年房地產(chǎn)銷售及管理經(jīng)驗(yàn)房地產(chǎn)狼性銷售培訓(xùn)導(dǎo)師；PTT國(guó)際高級(jí)培訓(xùn)師認(rèn)證；房地產(chǎn)企業(yè)人才梯隊(duì)建設(shè)咨詢師；中國(guó)講師好評(píng)榜實(shí)戰(zhàn)百?gòu)?qiáng)講師；龍湖地產(chǎn)、融創(chuàng)地產(chǎn)特聘銷售導(dǎo)師；《地產(chǎn)狼王團(tuán)隊(duì)激活六個(gè)一》創(chuàng)始人；曾任：上海亨坤 詳細(xì)>>

司牧
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超強(qiáng)客戶溝通與談判技巧 內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

超強(qiáng)客戶溝通與談判技巧 內(nèi)訓(xùn)

一、 對(duì)有效溝通的認(rèn)知 

1、 活動(dòng)與研討：心靈繪圖---由"溝通"想到的…

2、 有效溝通的核心定義

3、 有效溝通在工作中的重要作用 

4、 獲得良好的工作氛圍和健康的人際關(guān)系。

二、溝通中的障礙及克服方法 

1、 有效溝通的六大要素與基本模式

2、 溝通不良的幾大病根

3、 如何克服溝通中的障礙？

三、怎樣實(shí)現(xiàn)有效溝通？ 

1、主動(dòng)愿望是有效溝通的關(guān)鍵

2、雙向性是有效溝通的基本保證

3、 溝通方式的明確性

文字溝通

語(yǔ)言溝通

非語(yǔ)言溝通

4、 談行為不談個(gè)性

5、具有同理心

6、要真正的理解對(duì)方

7、不要只是提出問(wèn)題，而要提出解決問(wèn)題的方案

8、保持理性

四、學(xué)會(huì)設(shè)身處地---積極聆聽(tīng) 

1、聆聽(tīng)的意義

2、積極聆聽(tīng)的"四項(xiàng)基本原則"

3、尊重別人的講話

五、認(rèn)知差異--人際風(fēng)格分析

1、人際風(fēng)格自測(cè)

2、不同人際風(fēng)格的特征及要求

3、如何與不同人際風(fēng)格特點(diǎn)的人員溝通

六、共振溝通——如何迅速地與人達(dá)成共識(shí)

1、什么叫共振溝通？

n 揭示和創(chuàng)造共同之處，這個(gè)過(guò)程稱之為“共振溝通?！?/p>

2、影響模仿的三個(gè)感覺(jué)系統(tǒng)

3、水平溝通的三種方式：退縮、侵略、積極。

水平溝通中的退縮方式 

溝通中的侵略方式：

水平溝通的積極方式

4、怎樣三分鐘看準(zhǔn)對(duì)方

5、如何在溝通中掌握主動(dòng)權(quán)

6、如何巧問(wèn)妙答

7、怎樣取得他人的好感與認(rèn)同

8、如何解除對(duì)方抗拒點(diǎn)

9、怎樣提起對(duì)方感興趣的話題

10、煽情的三大手段

11、高品質(zhì)溝通五大策略

12、超級(jí)說(shuō)服的五大關(guān)鍵

七、溝通中沖突的處理如何有效的控制情緒

1、 為什么會(huì)產(chǎn)生沖突？

2、 如何認(rèn)知溝通中的沖突？

3、出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)只向有能力解決問(wèn)題的人反映情況，而不要隨意傳播

4、 沖突處理的五種方式比較

5、案例分享：如何解決以下沖突？

八、談判準(zhǔn)備事項(xiàng)

1. 探查虛實(shí)

2. 模擬實(shí)現(xiàn);

3. 時(shí)空選擇;

4. 地點(diǎn)選擇;

5. 收集信息的方法

6. 確定目標(biāo)

7. 擬定計(jì)劃

8. 開(kāi)場(chǎng)方式

9. 談判能力;

10. 心理訓(xùn)練;

優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求

1. 有意愿并承諾去仔細(xì)計(jì)劃、了解產(chǎn)品及替代方案

2. 良好的商務(wù)判斷力，能找出真正的底線及癥結(jié)

3. 能承受矛盾及晦暗不明的壓力

4. 有勇氣去承諾更高的目標(biāo)，并承擔(dān)相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)

5. 有耐心等待真相揭露的智慧

6. 愿意與對(duì)手及其同事們接觸交流

7. 堅(jiān)定支持對(duì)雙方互惠、雙贏的理念

8. 有接受不同意見(jiàn)的能力

9. 有從個(gè)人角度透視談判的洞察力

10. 有基于知識(shí)、規(guī)劃和良好的內(nèi)部談判能力

11. 愿意運(yùn)用團(tuán)隊(duì)的專才

12. 穩(wěn)重的個(gè)性，從談判中學(xué)得到如何和自己談判

九、商務(wù)談判中的實(shí)戰(zhàn)技巧演練

一、商務(wù)談判中的應(yīng)變策略

1. 開(kāi)門見(jiàn)山          2. 假需求

3. 先問(wèn)價(jià)錢          4. 夸大的表情

5. 預(yù)算的陷阱        6. 先失后得

7. 提供額外的價(jià)值    8. 要些小東西

9. 適時(shí)反擊         10. 攻擊要塞

11. “白臉”“黑臉”  12. “轉(zhuǎn)折”為先

13. 文件戰(zhàn)術(shù)         14. 期限效果

15. 調(diào)整議題         16. 打破僵局

17. 聲東擊西         18. 金蟬脫殼

19. 緩兵之計(jì)         20. 草船借箭

21. 赤子之心         22. 走為上策

23. 杠桿作用         24. 反敗為勝

25. 態(tài)度簡(jiǎn)明

二、商務(wù)談判的5W2H模式

三、與客戶談判的注意事項(xiàng)

四、談判讓步十六招

五、如何打破談判僵局 

六、解決談判分歧的五種方法

七、溝通客戶真正想要的

1） 如何了解客戶需求 

2）銷售中確定客戶需求的技巧 

3）有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵 

4）需求調(diào)查提問(wèn)四步驟 

5）隱含需求與明確需求的辨析 

6）如何聽(tīng)出話中話？ 

7）如何讓客戶感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？

十、客戶異議處理技巧

一、 客戶的四類拒絕

二、 客戶異議解讀

三、 處理異議的基本觀念

四、 處理異議的基礎(chǔ)

五、 處理異議營(yíng)銷人員常見(jiàn)的缺點(diǎn)

六、 處理客戶異議的步驟

七、 處理異議的基本程序

八、 處理客戶異議的通用技巧

九、 克服價(jià)格異議的12種方法

十、 常見(jiàn)客戶異議分析與處理

十一、 客戶合作意向的積極訊號(hào)

1、 非言辭的訊號(hào)

2、 言辭的訊號(hào) 

 

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門店銷售技巧前言：店面的利潤(rùn)來(lái)自每一個(gè)進(jìn)店的顧客，如何讓更多的客戶進(jìn)店，如果讓更多的客戶對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣，如何讓更多的客戶購(gòu)買我們的產(chǎn)品，是每一個(gè)做為店面銷售人員要面臨的問(wèn)題。但隨著銷售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，這一切變得越來(lái)越困難。關(guān)于店面銷售的幾個(gè)問(wèn)題：1、為什么客戶從你的門前匆匆而過(guò)？2、為什么客戶進(jìn)店也不給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)？3、為什么客戶總是對(duì)你所講的話持懷

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《房地產(chǎn)專業(yè)銷售技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》★本課程引入香港及國(guó)際的房地產(chǎn)管理與專業(yè)終端銷售技巧，結(jié)合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)實(shí)例設(shè)計(jì)而成，融匯其對(duì)上千家企業(yè)培訓(xùn)所積累的經(jīng)驗(yàn)精髓，為無(wú)數(shù)企業(yè)成功打造精英團(tuán)隊(duì)，彌補(bǔ)了房地產(chǎn)終端銷售培訓(xùn)的空白，代表了房地產(chǎn)專業(yè)銷售培訓(xùn)的最高水準(zhǔn)?！锸讋?chuàng)中國(guó)《房地產(chǎn)專業(yè)銷售技巧》情景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，以直接、有效和實(shí)戰(zhàn)演練的方式貫穿訓(xùn)練全過(guò)程，讓學(xué)員在最真實(shí)的情景中，

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單元：房地產(chǎn)銷售人員的基本素質(zhì)節(jié)：推銷單車?yán)碚?、什么是能力？2、銷售人員的21種能力3、推銷員基本素質(zhì)4、頂尖推銷員素質(zhì)5、推銷缺一不可的八大方面6、推銷員五層級(jí)修煉7、推銷“霸（八）氣”8、銷售人員的職責(zé)9、訪客前的點(diǎn)檢表第二節(jié)：銷售動(dòng)力的鏈條第三節(jié)：建立積極自信的形象1、建立良好印象的三要素2、心理暗示法（早晨頌）3、推銷員的自我訓(xùn)練第四節(jié)：專業(yè)銷售人

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課程大綱：章：銷售產(chǎn)品先銷售自己:1、認(rèn)識(shí)自我2、只有服務(wù)才有業(yè)績(jī)3、掌握自我思想的方法4、只要尊嚴(yán),不要面子5、你喜歡什么樣的銷售員6、如何主動(dòng)服務(wù)7、心態(tài)決定業(yè)績(jī)1.自信的心態(tài)2.堅(jiān)持的心態(tài)3.學(xué)習(xí)的心態(tài)4.積極的心態(tài)5.付出的心態(tài)6.負(fù)責(zé)的心態(tài)7.合作的心態(tài)8.感恩的心態(tài)第二章：迎接客戶的妙招1、如何一句話讓客戶進(jìn)店2、客戶價(jià)值類型分析3、發(fā)現(xiàn)誰(shuí)是我們

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章、優(yōu)秀的電話銷售人員素質(zhì)訓(xùn)練（一）、凡事正面積極（二）、凡事顛峰狀態(tài)（三）、凡事主動(dòng)出擊（四）、凡事全力以赴（五）、感恩心態(tài)（六）、態(tài)度VS能力（七）、個(gè)人英雄VS團(tuán)隊(duì)精神（八）、奉獻(xiàn)VS索取（九）、透支知識(shí)VS邊干邊學(xué)（十）、老板心態(tài)第二章、電話營(yíng)銷準(zhǔn)備工作一、態(tài)度、情緒、信心（一）、情緒調(diào)整五大技巧；（二）、自我激勵(lì)五大技巧；二、客戶資料收集的方法訓(xùn)練

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章：銷售人員的招聘與甄選1.選人比用人更重要　不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人2.到哪里去找合適的人？3.面試銷售人員要注意的問(wèn)題4.試用時(shí)如何觀察是否合適？5．為什么優(yōu)秀銷售人員要走？6.如何留住優(yōu)秀銷售人員？一個(gè)信念——一個(gè)永不放棄的信念1）水滴石穿的原理2）“豬堅(jiān)強(qiáng)”的生命哲學(xué)3）剩者為王今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但大多數(shù)人都死在明天晚上，看

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節(jié)、用開(kāi)場(chǎng)打造吸引力1.如何精彩的開(kāi)場(chǎng)2.開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)3.開(kāi)場(chǎng)白的設(shè)計(jì)4.開(kāi)場(chǎng)白練習(xí)第二節(jié)、用聲音打造說(shuō)服力1.科學(xué)發(fā)聲2.調(diào)整聲調(diào)3.速度變化4.音量控制5.抑揚(yáng)頓挫第三節(jié)、用形象打造職業(yè)魅力1.以“身動(dòng)”制造“生動(dòng)”2.儀表和威嚴(yán)3.外在形象包裝演講者禮儀要求第四節(jié)、用肢體語(yǔ)言打造號(hào)召力1.表情的威力2.眼神的魅力3.動(dòng)“手”演講4.姿勢(shì)和氣勢(shì)第五節(jié)、用

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部分：職業(yè)化的心態(tài)打造心態(tài)=心靈態(tài)度心靈的塑造來(lái)自企業(yè)的靈魂軍隊(duì)有軍魂，您企業(yè)的靈魂是？—————————狼性精神一：企業(yè)精神呼喚狼性回歸狼性團(tuán)隊(duì)精神再造如何做到與狼共舞狼的生存哲學(xué)-狼道法則（一）、強(qiáng)勢(shì)生存：主動(dòng)進(jìn)攻，立即行動(dòng)（二）、眾狼一心：團(tuán)隊(duì)合作11gt;2（三）、超強(qiáng)執(zhí)行力：（四）、責(zé)任與擔(dān)當(dāng)：對(duì)自己的業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)（五）、對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)：用業(yè)績(jī)說(shuō)話、靠結(jié)果

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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