房地產專業(yè)銷售技巧實戰(zhàn)訓練

  培訓講師：司牧

講師背景：
司牧老師房地產銷量提升專家13年房地產銷售及管理經驗房地產狼性銷售培訓導師；PTT國際高級培訓師認證；房地產企業(yè)人才梯隊建設咨詢師；中國講師好評榜實戰(zhàn)百強講師；龍湖地產、融創(chuàng)地產特聘銷售導師；《地產狼王團隊激活六個一》創(chuàng)始人；曾任：上海亨坤 詳細>>

司牧
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房地產專業(yè)銷售技巧實戰(zhàn)訓練詳細內容

房地產專業(yè)銷售技巧實戰(zhàn)訓練

**單元：房地產銷售人員的基本素質 

**節(jié)：推銷單車理論 

1、什么是能力？ 

2、銷售人員的21種能力   

3、推銷員基本素質   

4、頂尖推銷員素質 

5、推銷缺一不可的八大方面 

6、推銷員五層級修煉   

7、推銷“霸（八）氣” 

8、銷售人員的職責  

9、訪客前的點檢表 

第二節(jié)：銷售動力的鏈條 

第三節(jié)：建立積極自信的形象 

1、建立良好**印象的三要素   

2、心理暗示法（早晨頌） 

3、推銷員的自我訓練 

第四節(jié)：專業(yè)銷售人員應具備的二種基本能力 

第二單元：專業(yè)房地產銷售人員要改變的14種觀念 

1、買房是為了生活而不僅是為了居住  

2、買房不僅為了居住而是為了投資理財的需要  

3、不是賣房屋而是賣價值

4、不單純賣硬件還要注重賣感受

5、不是單純在做買賣 

6、要將產品觀念轉變?yōu)閮r值觀念

7、不要等待，而要主動出擊

8、將推銷的身份轉變?yōu)椤邦檰枴鄙矸?nbsp;

9、將刻板的工作態(tài)度轉變?yōu)闊嵴\友善的態(tài)度 

10、將沉悶的銷售洽談轉變?yōu)榫实谋硌?nbsp;

11、將顧客拒絕視為成交的契機 

12、將每一個抱怨轉變?yōu)楦纳乒ぷ鞯囊幻骁R子 

13、將每一個顧客都視為實現市場穿透的機遇 

14、成交并非單純的技巧，成交是由整個銷售系統(tǒng)和過程構成

第三單元：房地產銷售“五步循環(huán)” 

**節(jié)：寒喧的技巧 

第二節(jié)：了解顧客需求與相關背景   

1、顧客需求“三位一體” 

2、物業(yè)銷售“瞄準器”－手記工具    

3、顧客擇居所注重的16項要素 

第三節(jié)：銷售介紹  

房產的三個價值層面 

第四節(jié)：處理異議的技巧 

1、什么是異議   

2、異議的三大功能   

3、辨明假異議    

4、處理異議的注意事項   

5、處理異議的態(tài)度與技巧 

1)保持輕松和冷靜 

2)真誠有禮，聚神聆聽  

3)復述問題表示理解 

4)審慎回答圓滑應對 

5)光榮撤退，保留后路 

第四單元：成交話術與成交技巧 

**節(jié)：成交話術 

1、排解疑難法    

2、以退為進法

3、推他一把 

4、詢問法

5、逆反技巧法   

6、錢不是問題   

7、得弊比較法 

第二節(jié)：成交技巧 

1、直接成交法   

1、二者擇一法 

2、推定承諾法 

3、反問成交法  

5、優(yōu)惠協(xié)定法  

6、本利比較法 

7、得弊比較法 

8、獨一無二法 

9、心理暗示法 

10、發(fā)問成交法 

（六步驟：開門見山、誘敵深入、引蛇出洞、拔云見日、一網打盡、皆大歡喜）


第五單元：顧客購買心理行為分析 

一、顧客購買行為分類法    

二、顧客購買決策過程分析與銷售控制 

三、顧客購買七個心理階段的操控術   

案例：引起注意、產生興趣、使用聯想 

四、購買心理的“比較法則”痛苦、快樂、成交三步曲

1、  **步：給他痛苦  

2、  第二步：給他快樂   

第三步：成交     

五、銷售就是售賣結果和感受  

1、練習一：例：舉一個例子來說明以下程序    

2、練習二：“從眾心理” 的引導法則   

3、練習三：“與眾不同” 引導法則

第六單元：顧客購買心理行為分析 

一、不同視角與層級的推銷比較  

二、價值聯想  

1、產品推銷的價值思考    

2、空間價值環(huán)建構 

三、購買行為分析     

1、購買行為的基本模式      

2、購買動機 

第七單元：銷售關鍵按鈕 

一、銷售的關鍵按鈕＿價值觀     

1、顧客首先買的是價值觀 

2、崇尚名牌是一種高消費者所認同的價值觀 

3、實惠耐用就是低消費者所認同的價值觀   

二、價值觀背后是信念    

三、改變的工具－轉移視焦  

練習：（1）原有信念、新建信念  

（2）顧客分類  

四、顧客分類法      

五、顧客語言

第八單元：產品介紹之四步驟 

1、產品介紹之四步驟    

2、產品介紹之四個步驟

3、展示“獨特的賣點”    

 4、練習 

第九單元：建立強而有力的銷售服務 

一、服務的時代    

二、服務的重要性          

三、服務品質的因素 

四、服務的10項特質  

五、我們要謹記如下服務要點   

六、服務承諾      

七、物業(yè)銷售服務中的十大缺口   

八、優(yōu)質服務實施程序   

九、特殊的關鍵時刻  

十、影響關鍵時刻要素 

十一、服務圈的描繪 


第十單元：攻守之道-高效的客戶談判策略

1、客戶談判原則-貼切客戶需求

2、如何使用價格陷阱戰(zhàn)略

3、如何做到巧妙的談判讓步

4、如何讓客戶感到自己是贏家

5、與客戶談判的八大注意事項

6、掌握如何在關鍵環(huán)節(jié)逼定技巧


第十一單元：樓盤的促銷策略 

一、“一口價” 促銷   

二、購樓“附送” 促銷   

三、靈活付款方式促銷  

四、物業(yè)回租促銷 

五、名人促銷        

六、以優(yōu)惠折扣為主題，舉行公關活動促銷       

七、舉辦展銷會促銷      

八、以創(chuàng)新生活為主題的促銷 

第十二單元：銷售劇場（演練）

 

司牧老師的其它課程

《房地產專業(yè)銷售技巧實戰(zhàn)訓練》課程介紹參訓對象：房地產企業(yè)營銷人員課程時長：2天課程背景本課程引入香港及國際的房地產管理與專業(yè)終端銷售技巧，結合國內市場實例設計而成，融匯其對上千家企業(yè)培訓所積累的經驗精髓，為無數企業(yè)成功打造精英團隊，彌補了房地產終端銷售培訓的空白，代表了房地產專業(yè)銷售培訓的最高水準。課程收益首創(chuàng)中國《房地產專業(yè)銷售技巧》情景實戰(zhàn)訓練，以直接

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門店銷售技巧前言：店面的利潤來自每一個進店的顧客，如何讓更多的客戶進店，如果讓更多的客戶對我們的產品感興趣，如何讓更多的客戶購買我們的產品，是每一個做為店面銷售人員要面臨的問題。但隨著銷售行業(yè)競爭的加劇，這一切變得越來越困難。關于店面銷售的幾個問題：1、為什么客戶從你的門前匆匆而過？2、為什么客戶進店也不給你介紹產品的機會？3、為什么客戶總是對你所講的話持懷

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《房地產專業(yè)銷售技巧實戰(zhàn)訓練》★本課程引入香港及國際的房地產管理與專業(yè)終端銷售技巧，結合國內市場實例設計而成，融匯其對上千家企業(yè)培訓所積累的經驗精髓，為無數企業(yè)成功打造精英團隊，彌補了房地產終端銷售培訓的空白，代表了房地產專業(yè)銷售培訓的最高水準。★首創(chuàng)中國《房地產專業(yè)銷售技巧》情景實戰(zhàn)訓練，以直接、有效和實戰(zhàn)演練的方式貫穿訓練全過程，讓學員在最真實的情景中，

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課程大綱：章：銷售產品先銷售自己:1、認識自我2、只有服務才有業(yè)績3、掌握自我思想的方法4、只要尊嚴,不要面子5、你喜歡什么樣的銷售員6、如何主動服務7、心態(tài)決定業(yè)績1.自信的心態(tài)2.堅持的心態(tài)3.學習的心態(tài)4.積極的心態(tài)5.付出的心態(tài)6.負責的心態(tài)7.合作的心態(tài)8.感恩的心態(tài)第二章：迎接客戶的妙招1、如何一句話讓客戶進店2、客戶價值類型分析3、發(fā)現誰是我們

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章、優(yōu)秀的電話銷售人員素質訓練（一）、凡事正面積極（二）、凡事顛峰狀態(tài)（三）、凡事主動出擊（四）、凡事全力以赴（五）、感恩心態(tài)（六）、態(tài)度VS能力（七）、個人英雄VS團隊精神（八）、奉獻VS索?。ň牛?、透支知識VS邊干邊學（十）、老板心態(tài)第二章、電話營銷準備工作一、態(tài)度、情緒、信心（一）、情緒調整五大技巧；（二）、自我激勵五大技巧；二、客戶資料收集的方法訓練

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章：銷售人員的招聘與甄選1.選人比用人更重要　不同產品銷售，要選用不同類型的人2.到哪里去找合適的人？3.面試銷售人員要注意的問題4.試用時如何觀察是否合適？5．為什么優(yōu)秀銷售人員要走？6.如何留住優(yōu)秀銷售人員？一個信念——一個永不放棄的信念1）水滴石穿的原理2）“豬堅強”的生命哲學3）剩者為王今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但大多數人都死在明天晚上，看

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團隊影響力   01.01

節(jié)、用開場打造吸引力1.如何精彩的開場2.開場白的結構3.開場白的設計4.開場白練習第二節(jié)、用聲音打造說服力1.科學發(fā)聲2.調整聲調3.速度變化4.音量控制5.抑揚頓挫第三節(jié)、用形象打造職業(yè)魅力1.以“身動”制造“生動”2.儀表和威嚴3.外在形象包裝演講者禮儀要求第四節(jié)、用肢體語言打造號召力1.表情的威力2.眼神的魅力3.動“手”演講4.姿勢和氣勢第五節(jié)、用

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部分：職業(yè)化的心態(tài)打造心態(tài)=心靈態(tài)度心靈的塑造來自企業(yè)的靈魂軍隊有軍魂，您企業(yè)的靈魂是？—————————狼性精神一：企業(yè)精神呼喚狼性回歸狼性團隊精神再造如何做到與狼共舞狼的生存哲學-狼道法則（一）、強勢生存：主動進攻，立即行動（二）、眾狼一心：團隊合作11gt;2（三）、超強執(zhí)行力：（四）、責任與擔當：對自己的業(yè)績負責（五）、對結果負責：用業(yè)績說話、靠結果

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一、對有效溝通的認知1、活動與研討：心靈繪圖---由"溝通"想到的…2、有效溝通的核心定義3、有效溝通在工作中的重要作用4、獲得良好的工作氛圍和健康的人際關系。二、溝通中的障礙及克服方法1、有效溝通的六大要素與基本模式2、溝通不良的幾大病根3、如何克服溝通中的障礙？三、怎樣實現有效溝通？1、主動愿望是有效溝通的關鍵2、雙向性是有效溝通的基

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章：銷售人員的招聘與甄選1.選人比用人更重要　不同產品銷售，要選用不同類型的人2.到哪里去找合適的人？3.面試銷售人員要注意的問題4.試用時如何觀察是否合適？5．為什么優(yōu)秀銷售人員要走？6.如何留住優(yōu)秀銷售人員？一個信念——一個永不放棄的信念1）水滴石穿的原理2）“豬堅強”的生命哲學3）剩者為王今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但大多數人都死在明天晚上，看

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