《金融產(chǎn)品銷售及高凈值客戶維護(hù)》

  培訓(xùn)講師：李竹

講師背景：
專注于大金融業(yè)務(wù)、定制化法律服務(wù)專家：李竹【專家簡介】：工行、農(nóng)行、中行、建行、交行、郵儲總行及各地市分行特聘專家顧問講師中信、浦發(fā)、光大、民生、華夏等商業(yè)銀行總行指定專家講師國信證券、中信建投、海通證券、上海證券、國元證券、渤海證券、平安 詳細(xì)>>

李竹
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《金融產(chǎn)品銷售及高凈值客戶維護(hù)》詳細(xì)內(nèi)容

《金融產(chǎn)品銷售及高凈值客戶維護(hù)》

一、 金融業(yè)銷售概述

1、 金融的特點(diǎn)及金融業(yè)銷售模式分析

2、 金融業(yè)銷售分類以及特征：效能型、效率型

3、 金融業(yè)前景分析及職業(yè)規(guī)劃（發(fā)展路徑）

【思考】確定個(gè)人在金融業(yè)發(fā)展前景及目標(biāo)，分析現(xiàn)狀，思考差距以及個(gè)人職業(yè)規(guī)劃目標(biāo)。

二、 金融產(chǎn)品銷售中的心態(tài)

1、 金融產(chǎn)品的特性分析

2、 金融產(chǎn)品銷售中的心態(tài)

積極的心態(tài)：正確面對、豐富自我、坦然接受、積極調(diào)整

負(fù)面的心態(tài)：逃避，抱怨，攻擊

3、 調(diào)整心態(tài)的方法

【案例分享】心態(tài)決定一切，沒有不可能。

三、 金融產(chǎn)品銷售中的技能技巧解析

1、 發(fā)現(xiàn)客戶的技巧

1) 客戶的來源

2) 如何利用渠道進(jìn)行客戶資源收集和整合。

3) 客戶開發(fā)目標(biāo)和現(xiàn)狀分析

【制定個(gè)人行動計(jì)劃】

2、 開發(fā)客戶的技巧

1) 有效表達(dá)

2) 高效溝通

3) 個(gè)人影響力

4) 常用開發(fā)客戶手段分析

【制定個(gè)人行動計(jì)劃】

4、 銷售中的理性和感性

1) 理性銷售需要關(guān)注的重點(diǎn)

2) 感性銷售需要關(guān)注的重點(diǎn)

【討論】個(gè)人形象、資料、話術(shù)、客戶信息掌握、心情……（準(zhǔn)備比能力更重要）

【案例分析】一個(gè)金融產(chǎn)品銷售過程中的理性和感性如何進(jìn)行結(jié)合。

5、 客戶拒絕處理

a) 拒絕的原因以及處理誤區(qū)

b) 拒絕處理的方法及關(guān)鍵點(diǎn)分析

【總結(jié)】客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀。（良好的心態(tài)和專業(yè)才是硬道理）

6、 核心四大營銷技法

1) 精神營銷法

2) 身體營銷法

3) 道具營銷法

4) 渠道營銷法

【案例分享】針對以上每一種營銷技法的案例分析和分享

四、 金融產(chǎn)品銷售中的人力素質(zhì)模型：（針對學(xué)員現(xiàn)場需求，分組討論，集中總結(jié)）

1、 年齡結(jié)構(gòu)分析

2、 必備知識結(jié)構(gòu)（智商、專業(yè)知識、社會學(xué)、心理學(xué)）

3、 必備社交能力（溝通、表達(dá)、談判、個(gè)人影響力、人脈擴(kuò)充）

4、 綜合素質(zhì)（情商、學(xué)習(xí)能力、整合資源、團(tuán)隊(duì)合作）

五、 高凈值客戶維護(hù)

1、 認(rèn)識你的客戶

2、 人際關(guān)系的本質(zhì)

3、 客戶維護(hù)過程中如何對待“服務(wù)”

1) 服務(wù)及營銷

2) 服務(wù)的目的

3) 服務(wù)中IT的力量（CRM、APP、微博、微信公眾平臺，短信……）

4) 服務(wù)中對客戶進(jìn)行事前、事中、事后的管理

5) 服務(wù)中客戶的取舍

4、 客戶維護(hù)中對關(guān)鍵價(jià)值鏈的探索和優(yōu)化

1) 什么是價(jià)值鏈

2) 什么是關(guān)鍵價(jià)值鏈

3) 如何進(jìn)行關(guān)鍵價(jià)值鏈的探索和優(yōu)化

【現(xiàn)場分析】尋找客戶維護(hù)中的關(guān)鍵價(jià)值鏈

總結(jié)：服務(wù)要以人為本，以數(shù)據(jù)為依托，不斷提升客戶體驗(yàn)感。

六 、成長解決方案

1、 塑造自己的核心銷售服務(wù)理念

2、 建立信任關(guān)系樹立個(gè)人品牌效應(yīng)

3、 分析自己的特質(zhì)與優(yōu)勢，培養(yǎng)建立客戶檔案的習(xí)慣

4、 培養(yǎng)合作習(xí)慣，多角度全方位推動個(gè)人在客戶群體中的影響力

 

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課程名稱《互聯(lián)網(wǎng)金融與智能銀行發(fā)展趨勢》主講：李竹課程內(nèi)容：互聯(lián)網(wǎng)金融的崛起深度了解互聯(lián)網(wǎng)國際及中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展歷程關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)的一些數(shù)據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的特征、核心、本質(zhì)、精神互聯(lián)網(wǎng)圖譜一種新技術(shù)一種新的商業(yè)模式一種新的思維模式【案例分析1】針對互聯(lián)網(wǎng)精神來分析銀行或金融機(jī)構(gòu)當(dāng)前產(chǎn)品轉(zhuǎn)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)問題【案例分析2】網(wǎng)絡(luò)傳播過程中引發(fā)的生活方式變革（共享、外賣、支付方式等）來解

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《證券行業(yè)營銷攻略》主講：李竹老師12課時(shí)課程目標(biāo)1.幫助學(xué)員了解工作中學(xué)會營銷基本法則，實(shí)現(xiàn)客戶資料的積累和客戶的開發(fā)；2.學(xué)會在不同行情下對客戶進(jìn)行適度引導(dǎo)，并處理好客戶的各類問題；3.存量客戶的持續(xù)維護(hù)和二次開發(fā)；3.引導(dǎo)學(xué)員通過學(xué)習(xí)能夠達(dá)到重視銀行渠道，并制定攻關(guān)和維護(hù)的具體手段。課程對象證券公司營銷類人員授課方式課堂講授+案例分析+互動交流工作解析

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《證券營銷渠道拓展經(jīng)營與維護(hù)》主講：李竹老師12課時(shí)課程目標(biāo)←券商渠道經(jīng)營的現(xiàn)狀分析←渠道經(jīng)營要圍繞公司整體戰(zhàn)略進(jìn)行布局，層層展開←渠道經(jīng)營中遇到的成本和收益問題如何解決←渠道營銷的人員篩選和定位←幫助證券公司各營業(yè)部結(jié)合當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)開展有效的營銷活動←在渠道營銷中如何積累人脈，擴(kuò)大影響力←渠道營銷中如何運(yùn)用KPI數(shù)據(jù)分析抓工作重點(diǎn)←認(rèn)識渠道營銷不僅僅是搞關(guān)系，

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如何發(fā)揮團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢提升績效主講：李竹老師6課時(shí)課程目標(biāo)幫助市場部經(jīng)理理清工作思路，了解當(dāng)前工作中面臨的難題。引導(dǎo)大家思考如何在工作中輔導(dǎo)和幫助員工成長，營銷中如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)合作提升績效。課程對象中投證券市場部經(jīng)理授課方式課程會結(jié)合管理中的理念，針對工作中遇到的問題給一些具體的方法作為提示，開啟大家的工作思路和工作熱情，并提議大家制定跟進(jìn)措施，將工作落實(shí)到實(shí)處。課

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《內(nèi)訓(xùn)師培訓(xùn)PTT》主講：李竹老師18課時(shí)課程目標(biāo)1.掌握PTT的含義以及學(xué)習(xí)該課程的意義；2．使學(xué)員掌握PTT課程中的相關(guān)技巧，并通過大量互動訓(xùn)練熟悉這些技巧；3.教授學(xué)員保持正確的心態(tài)，克服緊張情緒，有效表達(dá)。課程對象證券公司內(nèi)部師培養(yǎng)后備力量授課方式課堂講授+案例分析+學(xué)員分享+演練課程大綱第一天：第一節(jié)講師自我介紹及相互溝通（一）我是誰？1、工作背景

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《投資顧問綜合技能提升訓(xùn)練班》主講：李竹老師12課時(shí)課程目標(biāo)←明確投資顧問的工作職責(zé)、任務(wù)與價(jià)值←股票投資專業(yè)與理財(cái)專業(yè)的提升←業(yè)務(wù)操作的熟練及面對高端客戶的技巧←公司理財(cái)產(chǎn)品與代銷基金產(chǎn)品整合的能力←幫助營業(yè)部建立投資服務(wù)品牌的方式方法學(xué)習(xí)←如何高效使用公司研發(fā)中心信息產(chǎn)品課程對象1、準(zhǔn)備轉(zhuǎn)型的客戶經(jīng)理；2、入行不久的投顧助理；3、愿意進(jìn)一步增強(qiáng)投顧系統(tǒng)能

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《理財(cái)產(chǎn)品營銷與高凈值客戶開發(fā)及維護(hù)》主講：李竹老師12課時(shí)課程目標(biāo)←使學(xué)員掌握基本的理財(cái)觀念←了解證券行業(yè)的理財(cái)產(chǎn)品知識←學(xué)習(xí)將理財(cái)知識特性和客戶投資特征進(jìn)行匹配←掌握與客戶交流過程中的基本方式，為客戶提供解決方案←高凈值客戶的開發(fā)及維護(hù)技巧課程對象1、證券公司投顧人員。2、證券公司團(tuán)隊(duì)管理人員。3、證券公司資深客戶經(jīng)理授課方式課堂講授+案例分析+互動交流

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單元互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的微營銷1、講述互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)營銷面臨的挑戰(zhàn)和網(wǎng)絡(luò)營銷的機(jī)遇2、什么是微營銷l如何理解微營銷l微營銷終極目標(biāo)之左膀右臂——兩大支撐點(diǎn)l微營銷中建立客戶信任度的方法【案例分享】3、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代營銷特征：l產(chǎn)品新奇特l獨(dú)特的理念和文化l信息傳播之“六脈神劍”第二單元微營銷過程中需要考慮的問題1、構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)形狀，解決答案營銷問題2、網(wǎng)絡(luò)微營銷，建立網(wǎng)

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一、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代1、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代新特征1)網(wǎng)絡(luò)信息2)網(wǎng)絡(luò)社會3)網(wǎng)絡(luò)政治4)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)5)網(wǎng)絡(luò)文化2、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代帶來的機(jī)遇1)網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商的競爭帶來的更多實(shí)惠2)移動設(shè)備智能化3)電子商務(wù)的崛起4)人際關(guān)系新格局【思考】互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，你從中做了什么？收獲了什么？未來的規(guī)劃？二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代員工必備核心技能圍繞：兩個(gè)核心軸（心理、行為），學(xué)習(xí)10種員工必備能力1、學(xué)習(xí)發(fā)

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部分進(jìn)行高凈值客戶身份識別（1.5H）一、高端客戶價(jià)值度分析（0.5H）【利用案例梳理理念，確定以銷售為主的工作思路】1、高端客戶營銷是財(cái)富管理戰(zhàn)略的基礎(chǔ)2、建立高端客戶營銷體系的重要性O(shè)slash;銷售觀念轉(zhuǎn)變：客戶導(dǎo)向型Oslash;建立客戶導(dǎo)向型的營銷管理系統(tǒng)Oslash;服務(wù)理念的梳理：客戶利益為重3、高端客戶的分類Oslash;對公高端客戶Osla

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