《證券營銷渠道拓展經營與維護》




《證券營銷渠道拓展經營與維護》


主講：李竹老師 12 課時


課程目標

← 券商渠道經營的現(xiàn)狀分析
← 渠道經營要圍繞公司整體戰(zhàn)略進行布局，層層展開
← 渠道經營中遇到的成本和收益問題如何解決
← 渠道營銷的人員篩選和定位
← 幫助證券公司各營業(yè)部結合當地特點開展有效的營銷活動
← 在渠道營銷中如何積累人脈，擴大影響力
← 渠道營銷中如何運用KPI數據分析抓工作重點
← 認識渠道營銷不僅僅是搞關系，本質是開發(fā)客戶，營銷團隊如何做
課程對象

券商渠道經營人員以及團隊管理者

授課方式


課堂講授+案例分析+互動交流工作解析


課程大綱
|課程內容：（結合工作實際進行雙向討論，含設計渠道營銷方案） |
|理論分析環(huán)|單元一：券商市場定位及渠道現(xiàn)狀分析 |
|節(jié) |券商的市場定位 |
| |券商獲取客戶的來源分析 |
| |券商服務客戶的現(xiàn)狀分析 |
| |證券公司在渠道經營上要因地制宜 |
| |單元二：券商渠道開發(fā)趨勢和面臨挑戰(zhàn) |
| |券商經營中要進行明確定位 |
| |券商渠道經營的價值鏈分析 |
| |證券公司渠道建設架構搭建 |
| |目前在渠道經營的基本方式 |
| |渠道經營中面臨的主要挑戰(zhàn) |
| |單元三：渠道經營中人員的選擇和安排 |
| |合適的人做合適的事 |
| |根據渠道特征選人員 |
| |渠道經營人員的素質 |
| |渠道經營人員的能力 |
| |渠道經營主要關注點 |
| |【組織討論】渠道經營中人員素質模型 |
| |單元四：渠道拓展中成本的核算和控制 |
| |渠道經營成本收益情況分析 |
| |渠道費用使用中的二八原則 |
| |券商渠道拓展費用核算控制 |
| |【分析研討】券商渠道費用使用中的困惑 |
| |單元五：渠道經營KPI數據的統(tǒng)計分析 |
| |渠道經營中需要統(tǒng)計哪些KPI數據 |
| |KPI數據中發(fā)現(xiàn)問題提出解決議案 |
| |【組織討論】目前公司統(tǒng)計的KPI數據有哪些？ |
| |渠道經營中KPI統(tǒng)計的重要性解析 |
| |【案例分享】針對一組KPI數據分析渠道經營中的問題 |
| |KPI數據統(tǒng)計的好處以及要素分析 |
|實戰(zhàn)落地環(huán)|單元六：券商主渠道之銀行經營面面觀 |
|節(jié) |為什么將銀行定義為戰(zhàn)略合作伙伴 |
| |銀行擁有各種有力資源 |
| |雙方有共同的考核指標 |
| |資金流向決定雙方合作 |
| |券商與銀行業(yè)務對接的部門和人員 |
| |銀行的組織架構分析 |
| |銀行重點部門和人員 |
| |券商人員的布局安排 |
| |銀行各層級公關重點和業(yè)務引發(fā)點 |
| |分行 |
| |支行 |
| |網點 |
| |【組織討論】按照要求設計銀行公關活動。 |
| |銀行公關中的禁忌 |
| |網點營銷如何實現(xiàn)轉介紹 |
| |銀行網點優(yōu)勢分析 |
| |拜訪網點前的準備工作 |
| |拜訪網點過程中如何讓網點人員接受 |
| |如何促使網點轉介紹 |
| |【案例分享】客戶經理在渠道工作中遇到的問題如何處理？ |
| |單元七：其他經營渠道操作實務及計劃 |
| |如何進行社區(qū)營銷 |
| |社區(qū)的價值分析和篩選 |
| |社區(qū)營銷的手段有哪些 |
| |【分組PK】設計社區(qū)營銷方案 |
| |如何進行設攤營銷 |
| |圍繞銀行網點的設攤營銷 |
| |其他地方的設攤如何安排 |
| |【動手動腦】展業(yè)工具的準備 |
| |理財沙龍如何營銷 |
| |為什么將理財沙龍作為專門的渠道營銷方式 |
| |理財沙龍的形式有哪些 |
| |如何設定理財沙龍目標 |
| |理財沙龍的過程管理 |
| |如何利用其他的渠道 |
| |如何進行客戶的邀約 |
| |如何進行客戶的促成 |
| |單元八 ：渠道經營要學會調動資源借力 |
| |渠道經營中需要調動的資源分析 |
| |內部資源 |
| |外部資源 |
| |如何將各種資源有效的整合運用 |
| |合作中考慮FAB法則 |
| |渠道經營中心態(tài)的把握 |
| |【頭腦風暴】渠道經營中可以利用的資源 |
| |【案例分享】渠道合作中需要注意的問題 |
| |單元九 ：如何利用微博拓展人脈擴大自身影響力 |
| |塑造自己的核心競爭力 |
| |學會給自己定職業(yè)目標 |
| |工作中發(fā)揮自己的優(yōu)勢 |
| |個人擴大影響力的方法 |
| |如何利用網絡拓展人脈 |
| |增加自己的好奇心 |
| |做事積極樂于分享 |
| |鎖定自己關注的人 |
| |【組織討論】如何在微博上增加粉絲，拓展人脈 |
| |如何利用微博擴大影響 |
| |如何轉發(fā)和評論 |
| |微博其實是營銷 |
| |【組織討論】如何利用微博擴大影響力，個人定位？如何定計劃？如何實|
| |施？ |
| |渠道經營不是一場虛擬的游戲 |
| |退潮之后才知道誰在裸泳（言論代表個人氣質和定位） |
| |物以類聚人以群分，吸引力法則 |
| |線下活動如何開展？ |
| |利用網絡積累的人脈開展活動時要注意的問題 |
| |你希望別人怎么對待你，就要怎樣對別人（渠道營銷中要真誠） |
| |適應時代需求，對個人進行合理定位，有效宣傳 |
| |渠道營銷的本質是“發(fā)生關系”。 |
| |建立影響力要學會無中生有。 |
| |單元十：證券營銷渠道拓展經營和維護總結 |
| |渠道為王向人脈為王轉變過程中我們需要做些什么 |
| |團隊與個人的巧妙配合是渠道經營的法寶 |
| |【組織討論】課程帶給你的思考有哪些？ |

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