工業(yè)品企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
培訓(xùn)講師：張長(zhǎng)江
講師背景：
張長(zhǎng)江DavidZhang工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家贏道營(yíng)銷咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)英國(guó)威爾士大學(xué)（TheUniversityofWales）管理碩士上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師時(shí)代光華特聘講師中國(guó)企 詳細(xì)>>
工業(yè)品企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型詳細(xì)內(nèi)容
工業(yè)品企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新與戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
課程大綱：
**單元 工業(yè)品企業(yè)面臨的時(shí)代變革
1、第四次工業(yè)革命-信息革命
2、信息時(shí)代的市場(chǎng)環(huán)境特征
3、知識(shí)資本日漸成為主導(dǎo)力量
4、【案例】知識(shí)資本駕馭金融資本
5、供應(yīng)鏈管理的興起：全球化制造
6、智能制造-西門子智能工廠
7、營(yíng)銷手段的變革：工業(yè)品電商的興起
8、【案例】黎明重工如何**電商賣礦山設(shè)備
9、服務(wù)型制造代替?zhèn)鹘y(tǒng)制造
10、新時(shí)代的生存法則-商業(yè)模式創(chuàng)新
第二單元 工業(yè)品商業(yè)模式藍(lán)圖
1、 構(gòu)建商業(yè)模式時(shí)需要思考的四大問(wèn)題
2、 問(wèn)題一：為誰(shuí)提供價(jià)值？
3、 問(wèn)題二：提供何種價(jià)值？
4、 問(wèn)題三：如何提供價(jià)值?
5、 問(wèn)題四：如何實(shí)現(xiàn)價(jià)值？
6、商業(yè)模式三大價(jià)值：客戶、公司、資本市場(chǎng)
7、【案例】立思辰為何獲得資本市場(chǎng)青睞
8、商業(yè)模式主體：焦點(diǎn)企業(yè)與利益相關(guān)方
9、商業(yè)模式評(píng)價(jià)：投資回報(bào)率大化
10、成功企業(yè)商業(yè)模式設(shè)計(jì)的獨(dú)特視角
11、視角一：產(chǎn)品價(jià)值鏈延伸與盈利模式顛覆
12、【案例】米其林輪胎為何不賣輪胎賣里程
13、【案例】勞斯萊斯發(fā)動(dòng)機(jī)PBC績(jī)效保證合同
14、視角二：引入利益相關(guān)方與現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)改善
15、【案例】光伏行業(yè)的資產(chǎn)證券化
16、【案例】昌盛日電：“農(nóng)業(yè) 光伏”模式
17、視角三：供應(yīng)鏈管理與輕資產(chǎn)模式
18、【案例】泰凱英輪胎：100人創(chuàng)造20億收入
19、視角四：產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈整合與整體解決方案
20、【案例】利樂包裝的全產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷模式
21、【案例】立思辰-內(nèi)容管理系統(tǒng)服務(wù)商
第三單元 為誰(shuí)提供價(jià)值-市場(chǎng)選擇
1、市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)選擇
2、細(xì)分市場(chǎng)的三個(gè)原則
3、細(xì)分市場(chǎng)的評(píng)價(jià)要素
4、【工具】“吸引力-競(jìng)爭(zhēng)力”分析模型
5、細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)描述
6、【案例】環(huán)保行業(yè)市場(chǎng)細(xì)分案例
7、定義目標(biāo)客戶與客戶群
第五單元提供何種價(jià)值-價(jià)值主張
1、誰(shuí)是客戶？
2、誰(shuí)決定了客戶的關(guān)鍵需求？
3、需求=期望-現(xiàn)狀
4、需要和需求的區(qū)別
5、【工具】需求冰山理論
6、【案例】米其林輪胎的客戶需求定位
7、【案例】宇通客車的LCC模式從何而來(lái)?
8、從需求到價(jià)值定位圖
9、從價(jià)值定位圖到價(jià)值主張描述
第六單元如何提供價(jià)值
1、客戶讓渡價(jià)值Customer Delivered Value
2、提升讓渡價(jià)值：總價(jià)值提升與總成本降低
3、總價(jià)值提升原理：客戶價(jià)值螺旋圖與產(chǎn)品全生命周期管理
4、價(jià)值提升模式一：增值服務(wù)提升產(chǎn)品效用
5、【案例】金龍客車G-BOX
6、【案例】山特維克刀具自動(dòng)售貨機(jī)
7、價(jià)值提升模式二：全面服務(wù)提升客戶盈利
8、【案例】利樂到底是制造公司還是咨詢公司
9、【案例】浦項(xiàng)鋼鐵供應(yīng)商前期介入模式
10、總成本降低原理：行業(yè)價(jià)值鏈變形
11、總成本降低模式一：價(jià)值鏈延長(zhǎng)
12、【案例】陜鼓從賣鼓風(fēng)機(jī)到賣空氣
13、【案例】卡特彼勒與GE的金融與物流服務(wù)
14、總成本降低模式二：價(jià)值鏈縮短
15、【案例】高通為客戶提供的是芯片嗎
16、【案例】歐福食品集成解決方案
17、【案例】霍尼韋爾的VMI零庫(kù)存模式
18、【案例】科通芯城電商平臺(tái)構(gòu)建生態(tài)圈
19、【案例】道康寧電商賣硅膠
20、總成本降低模式：價(jià)值鏈重構(gòu)
21、【案例】可以讓客戶減少其他材料采購(gòu)嗎？
第七單元 如何實(shí)現(xiàn)價(jià)值
1、 價(jià)值實(shí)現(xiàn)：盈利模式與現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)
2、 基于效用提升模式的盈利模式
3、 基于全面解決方案的盈利模式
4、 基于行業(yè)價(jià)值鏈變形的盈利模式
5、【案例】杜邦公司的Cost per Unit定價(jià)
7、【案例】GE發(fā)動(dòng)機(jī)的PBTH包修服務(wù)定價(jià)
8、【案例】產(chǎn)品組合定價(jià)模式
9、以盈利模式組合實(shí)現(xiàn)細(xì)分市場(chǎng)覆蓋
10、【案例】沈陽(yáng)機(jī)床的商業(yè)模式轉(zhuǎn)型
11、基于現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)改善的商業(yè)模式設(shè)計(jì)
12、【案例】萬(wàn)喜集團(tuán)：長(zhǎng)短結(jié)合的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)
13、【案例】特銳德：充電樁預(yù)付費(fèi)系統(tǒng)設(shè)計(jì)
14、【案例】卡特彼勒：融資租賃模式
第八單元 商業(yè)模式運(yùn)作
1、 商業(yè)模式核心資產(chǎn)要素
2、 核心資產(chǎn)之核心技術(shù)
3、核心資產(chǎn)之品牌定位
4、核心資產(chǎn)之關(guān)鍵資源
5、核心資產(chǎn)之組織能力
6、商業(yè)模式與組織變革
7、商業(yè)模式與流程再造
張長(zhǎng)江老師的其它課程
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銷售羅盤 策略銷售沙盤對(duì)抗（1-2天） 07.10
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新顧問(wèn)式銷售技巧（1-2天） 07.10
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-1004570190500B002高價(jià)值銷售-面向客戶關(guān)鍵決策者銷售（1-2天）（NEW）B002高價(jià)值銷售-面向客戶關(guān)鍵決策者銷售（1-2天）（NEW）378460137795主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景在工業(yè)品（B2B）企業(yè)面向客戶銷售產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，訂單金額越大，牽涉到的客戶決策層級(jí)越高，關(guān)鍵決策者對(duì)供應(yīng)商選擇的參與力度也會(huì)越大。如果銷售人員缺乏面
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-99250562865C001工業(yè)品（B2B）渠道規(guī)劃與渠道開發(fā)（1-2天）C001工業(yè)品（B2B）渠道規(guī)劃與渠道開發(fā)（1-2天）33337524765主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景很多B2B行業(yè)都是通過(guò)經(jīng)銷商、代理商、系統(tǒng)集成商來(lái)推向市場(chǎng)的，渠道銷售人員的渠道開發(fā)能力和管控能力是影響渠道績(jī)效的關(guān)鍵因素。在新渠道開發(fā)方面，銷售人員往往面臨以下一些困惑和問(wèn)
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-1037590119380D001工業(yè)品（BtoB）企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃新思維（1-2天）D001工業(yè)品（BtoB）企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃新思維（1-2天）37084048895主講：張長(zhǎng)江主講：張長(zhǎng)江課程背景營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)的重要職能戰(zhàn)略之一，企業(yè)所面臨的很多看似無(wú)解的問(wèn)題，都可以歸結(jié)為戰(zhàn)略短視、戰(zhàn)略失誤或戰(zhàn)略缺失的問(wèn)題。最近20年以來(lái)，我們稱之為VUCA(Vo
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