高價(jià)值銷售-面向客戶關(guān)鍵決策者銷售（1-2天）

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（NEW）
B002高價(jià)值銷售-面向客戶關(guān)鍵決策者銷售（1-2天）
（NEW）
378460137795主講： 張長(zhǎng)江
主講： 張長(zhǎng)江
課程背景
在工業(yè)品（B2B）企業(yè)面向客戶銷售產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，訂單金額越大，牽涉到的客戶決策層級(jí)越高，關(guān)鍵決策者對(duì)供應(yīng)商選擇的參與力度也會(huì)越大。如果銷售人員缺乏面向關(guān)鍵決策人銷售的技能或資源，訂單很有可能會(huì)失之交臂。
是關(guān)鍵決策人，就是在銷售人員所關(guān)注的目標(biāo)群體、潛在客戶、當(dāng)前客戶的組織中身居高位、對(duì)銷售任務(wù)成功與否具有最終拍板權(quán)或決定權(quán)的人，TA們可能是董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理，也有可能是CMO\CTO\CIO\CFO。
一旦涉及到面向關(guān)鍵決策者銷售，很多銷售人員就會(huì)出現(xiàn)以下的困惑和問題：
不敢面對(duì)關(guān)鍵決策人
沒辦法約到關(guān)鍵決策人的時(shí)間
約到了關(guān)鍵決策人卻不知道談什么話題
原來的業(yè)務(wù)模式在關(guān)鍵決策者面前統(tǒng)統(tǒng)失效，與關(guān)鍵決策人很難建立直接的信任和關(guān)系
無法準(zhǔn)確把握關(guān)鍵決策者的真實(shí)想法和需求
無法有效的通過關(guān)鍵決策者影響銷售進(jìn)程和銷售結(jié)果
…
面向關(guān)鍵決策者銷售能夠有效地幫助銷售人員與客戶的高層進(jìn)行戰(zhàn)略層面對(duì)話，創(chuàng)造高價(jià)值的銷售機(jī)會(huì)。為此，銷售人員需要學(xué)會(huì)在客戶的購(gòu)買周期開始之前與客戶進(jìn)行接觸，并通過尋找和分析驅(qū)動(dòng)客戶業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的要素，啟動(dòng)由客戶高層支持的項(xiàng)目及預(yù)算。課程還包括與高層建立基于價(jià)值的、長(zhǎng)期關(guān)系的實(shí)戰(zhàn)方法，讓銷售人員的角色定位從“推銷產(chǎn)品的人”變成“關(guān)鍵決者身邊值得信賴的顧問”。
通過對(duì)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)員能夠通過培訓(xùn)掌握以下技能：
1、深刻理解面向關(guān)鍵決策者銷售的利益
2、掌握面向關(guān)鍵決策者銷售前的準(zhǔn)備技巧
3、掌握突破“看門人”的阻攔和利用“中間人”接觸關(guān)鍵決策者的技巧
4、掌握獲得與忙碌的高層進(jìn)行對(duì)話的機(jī)會(huì)的技巧
5、掌握與高層進(jìn)行價(jià)值對(duì)話的溝通技能
6、掌握推進(jìn)高層影響項(xiàng)目決策的技巧
7、掌握與高層建立信任的技巧
8、掌握與關(guān)鍵決策者建立長(zhǎng)期關(guān)系的技巧
授課方式
12700231775授課形式包括：通過啟發(fā)式講授 、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測(cè)驗(yàn)等多種生動(dòng)的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。
授課形式包括：通過啟發(fā)式講授 、互動(dòng)式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測(cè)驗(yàn)等多種生動(dòng)的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。
課程大綱
第一單元 為什么要面向關(guān)鍵決策者銷售
·關(guān)鍵決策者的定義及其特點(diǎn)
·強(qiáng)人型決策者與民主型決策者
案例：二代企業(yè)主為什么做不了主？
·關(guān)鍵決策者在哪個(gè)層級(jí)是由什么因素決定的？
·企業(yè)規(guī)模大小對(duì)關(guān)鍵決策者所在層級(jí)的影響
·決策模式對(duì)關(guān)鍵決策者所在層級(jí)的影響
·技術(shù)專業(yè)性對(duì)關(guān)鍵決策者所在層級(jí)的影響
案例：某電廠閥門項(xiàng)目招標(biāo)采購(gòu)案例分析
·客戶的采購(gòu)小組成員角色分析
·不同角色在項(xiàng)目不同階段的影響力變化趨勢(shì)
案例：K中央空調(diào)公司銷售案例分析
第二單元 拜訪前的準(zhǔn)備
·心態(tài)：如何放下恐懼心理？
·目標(biāo)：設(shè)定拜訪關(guān)鍵決策者的目標(biāo)
·信息：搜集有關(guān)于關(guān)鍵決策者的關(guān)鍵信息
·策略：引導(dǎo)關(guān)鍵決策者決策的5W1H策略
案例：一次搞砸的拜訪
第三單元 直接銷售策略
第一次課堂情景模擬：孤島求生（2天課程才有）
·直接銷售策略的適用條件
·各種直接約見形式的成功概率
·直接約見的挑戰(zhàn)之一：看門人阻撓
·應(yīng)對(duì)看門人的策略
·直接約見的挑戰(zhàn)之二：關(guān)鍵決策人拒絕
·直接銷售策略四部曲：約見-面談-推進(jìn)-維護(hù)
·約見關(guān)鍵決策者的五種典型方式：
短信或微信約見、電話約見、登門陌拜、制造“偶遇”、乘“虛”而入
·約見短信或微信約見的內(nèi)容編輯技巧
·電話約見或登門陌拜的AIDM模式
·約見客戶需要一個(gè)“令其無法抗拒的理由”
·某建材商銷售人員的登門陌拜案例
·如何制造“偶遇”？
案例：某大型國(guó)企技改項(xiàng)目設(shè)備銷售案例
·如何乘“虛”而入？
案例：某三甲醫(yī)院大型設(shè)備銷售案例
·與關(guān)鍵決策人面談的六個(gè)原則
·與關(guān)鍵決策人溝通的商務(wù)禮儀要點(diǎn)與禁忌
·切入話題的三種典型方式：案例切入、問題（痛點(diǎn)）切入、價(jià)值切入
案例：xx機(jī)務(wù)段照明燈具銷售案例
·與關(guān)鍵決策人溝通的四種不同場(chǎng)景及其轉(zhuǎn)換
第二次課堂情景模擬：面向關(guān)鍵決策者溝通的實(shí)戰(zhàn)案例模擬
第四單元 間接銷售策略
·間接銷售策略的適用條件
·間接銷售的原理：信任可以傳遞
·項(xiàng)目代理人或中間人的類型
·項(xiàng)目代理人或中間人的驗(yàn)證
·發(fā)展項(xiàng)目代理人的八種典型渠道
案例：DT集團(tuán)內(nèi)蒙某電廠一期儀表銷售案例
第五單元 決策推進(jìn)與關(guān)系升級(jí)
·推動(dòng)關(guān)鍵決策人決策的五種方式：
決策層互動(dòng)、下屬建議、專家意見、親身體驗(yàn)、同行推薦
·關(guān)鍵決策人關(guān)系升級(jí)的三種方式：
發(fā)展共同愛好、發(fā)展親情關(guān)系、提供差異化價(jià)值

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