營銷人員職業(yè)素養(yǎng)及職業(yè)規(guī)劃

1. 營銷人員素質(zhì)模型分析及角色認(rèn)知

1.1. 什么是營銷人員職業(yè)素養(yǎng)？
從營銷人員職業(yè)生涯規(guī)劃和職業(yè)成功角度看待職業(yè)素養(yǎng)
從企業(yè)價(jià)值創(chuàng)造角度看待職業(yè)素養(yǎng)

1.2. 職業(yè)素養(yǎng)是營銷人員職業(yè)成功的基礎(chǔ)

1.3. 職業(yè)素養(yǎng)是企業(yè)營銷人員創(chuàng)造大價(jià)值的要求

1.4. 優(yōu)秀營銷經(jīng)理的基本素質(zhì)

l 討人喜歡的人際講師

l 五星級的服務(wù)經(jīng)理

l 職業(yè)化的講師顧問

1.5. 營銷人員職業(yè)成功公式：職業(yè)態(tài)度 X 思維 X 能力 X 行為 = 成功

1.6. 營銷經(jīng)理的角色

l 客戶關(guān)系平臺的建立和維護(hù)者

l 市場信息的獲取、甄別者

l 挖掘、創(chuàng)造市場機(jī)會的拓荒者

l 理解客戶、幫助客戶成功的同路人

l 項(xiàng)目運(yùn)作和組織者

l 競爭、格局目標(biāo)的承擔(dān)者

l 合同談判質(zhì)量的保障者

l 工程交付質(zhì)量的責(zé)任者

l 回款責(zé)任人

l 項(xiàng)目總結(jié)和延續(xù)的傳承者

1.7. 一名優(yōu)秀營銷經(jīng)理的績效目標(biāo)

§ 挖掘出機(jī)會，并提前占優(yōu)

§ 項(xiàng)目競爭取得成功

§ 項(xiàng)目質(zhì)量高（條款、盈利、現(xiàn)金流）  

§ 與客戶長期信任/支持的合作關(guān)系

1.8. SALES模型解讀

§ SPD(Sales Project Director)銷售項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)者 

§ AR(Account Relationship)客戶關(guān)系平臺的建立和維護(hù)者 

§ LTC(Leads To Cash)全流程交易質(zhì)量的責(zé)任者 

§ Enhanced Strategy客戶群規(guī)劃的制定和執(zhí)行者 

2. 營銷人員必備素質(zhì)

2.1. 作Sales具備的條件

§ 學(xué)者的頭腦

§ 藝術(shù)家的心

§ 技術(shù)者的手

§ 勞動者的腳

2.2. 自信

§ 相信自己所營銷的產(chǎn)品

§ 相信自己所代表的團(tuán)隊(duì)

§ 相信自己

2.3. 做人

§ 有理想

§ 尊重與自重

§ 開放自我

§ 謙虛

§ 艱苦奮斗

2.4. 成就導(dǎo)向

§ 具備強(qiáng)烈的成功欲望

§ 有較強(qiáng)的競爭成功意識

§ 銷售只有**，沒有第二

2.5. 適應(yīng)能力

§ 適應(yīng)各種環(huán)境及客戶個(gè)性

§ 及時(shí)調(diào)整自己心態(tài)

§ 細(xì)節(jié)決定成敗

2.6. 主動性

§ 勤跑客戶

§ 積極進(jìn)取

2.7. 人際理解

2.8. 關(guān)系建立

2.9. 服務(wù)精神

3. 什么樣的人能做一名合格的營銷人員

3.1. 討人喜歡的人際講師

§ 做人與做事

§ 如何讓別人喜歡你

3.2. 五星級的服務(wù)經(jīng)理

§ 五“心”級的服務(wù)經(jīng)理

§ 責(zé)任心

§ 熱心

§ 細(xì)心

§ 耐心

§ 同理心

3.3. 職業(yè)化的講師顧問

§ 職業(yè)化的講師顧問應(yīng)具備的素質(zhì)

§ 專業(yè)化的技能

§ 敏銳的洞察力與嗅覺

§ 全方位的知識儲備

§ 流暢的溝通與表達(dá)能力

§ 不同層次協(xié)作要求及表現(xiàn)

§ 快速解決棘手問題的能力

4. 優(yōu)秀營銷人員的職業(yè)能力

4.1. 營銷人員必備知識

§ 公司概況

§ 企業(yè)文化

§ 管理制度

§ 公司產(chǎn)品

§ 組織架構(gòu)及工作流程

§ 營銷業(yè)務(wù)知識

§ 廣播的學(xué)識

4.2. 學(xué)習(xí)和思維能力

§ 持續(xù)學(xué)習(xí)、終身學(xué)習(xí)是營銷人員成長的推動力

§ 學(xué)習(xí)能力的層次及表現(xiàn)

§ 如何提升學(xué)習(xí)能力

§ 什么是思維能力？

§ 思維能力的不同層次及表現(xiàn)

4.3. 抗壓能力（堅(jiān)韌性）

§ 3Q時(shí)代（IQ、EQ、AQ）

§ 營銷人員堅(jiān)韌性的層次及表現(xiàn)

§ 如何提升堅(jiān)韌性？

4.4. 把握要點(diǎn)的能力

§ 帕累托法則（80/20原則）

§ 是否善于把握要點(diǎn)是衡量營銷人員是否優(yōu)秀的重要標(biāo)準(zhǔn)

§ 如何把握營銷工作中的要點(diǎn)？

§ 把握要點(diǎn)的結(jié)構(gòu)化分析方法

4.5. 解決問題的能力

§ 解決問題是營銷人員的關(guān)鍵能力

§ 盡早暴露問題而不是掩蓋問題

§ 解決問題：集思廣益、多角度分析、多方案驗(yàn)證

§ 碰到難以解決的問題如何請求支持？充分準(zhǔn)備后在請求支持

4.6. 快速執(zhí)行的能力

§ 什么是執(zhí)行力

§ 有效完成任務(wù)的方法（PDCA）

§ 先計(jì)劃再動手，不要盲目行動，急于動手

§ 任務(wù)執(zhí)行與報(bào)告（例會、報(bào)告、審計(jì)、跟蹤、問題解決、總結(jié)）

§ 會議管理（普通會議、頭腦風(fēng)暴、技術(shù)會議）

4.7. 時(shí)間管理能力

§ 合理利用好時(shí)間

§ 銷售工作中的時(shí)間沖突

§ 確定任務(wù)的優(yōu)先級

§ 時(shí)間管理工具

4.8. 風(fēng)險(xiǎn)管理能力

§ 預(yù)見性是工作成功的關(guān)鍵因素

§ 風(fēng)險(xiǎn)管理是每個(gè)營銷人員的責(zé)任

§ 營銷工作中的風(fēng)險(xiǎn)

§ 風(fēng)險(xiǎn)管理步驟、方法

§ 如何做好風(fēng)險(xiǎn)管理？

4.9. 有效溝通的能力

§ 溝通的重要性

§ 研發(fā)溝通的障礙

§ 溝通模型（確認(rèn)、反饋的重要性）

§ 有效溝通的要點(diǎn)

§ 傾聽的技巧

§ 提問的技巧

§ 職場溝通方式的靈活應(yīng)用（向上溝通、向下溝通、協(xié)作溝通）

§ 沖突的處理（沖突產(chǎn)生的根源、沖突處理的步驟和策略、注意事項(xiàng)）

5. 優(yōu)秀營銷人員的職業(yè)行為

5.1. 從營銷流程以及整體營銷能力提升的需要對營銷人員職業(yè)行為提出要求

5.2. ES客戶群規(guī)劃的制定者

§ 客戶洞察，識別機(jī)會 

§ 目標(biāo)和策略制定

§ 規(guī)劃執(zhí)行和調(diào)整

§ 需求分解和傳遞

§ 清晰描述需求、準(zhǔn)確理解需求

5.3. SPD銷售項(xiàng)目的領(lǐng)導(dǎo)者

§ 組建團(tuán)隊(duì)

§ 目標(biāo)和策略制定

§ 監(jiān)控和執(zhí)行 

§ 競爭管理

5.4. LTC全流程交易質(zhì)量的責(zé)任者

§ 客戶群風(fēng)險(xiǎn)識別

§ 合同簽訂質(zhì)量把關(guān) 

§ 合同履行質(zhì)量監(jiān)控 

5.5. AR：客戶關(guān)系平臺的建立和維護(hù)者

§ 客戶關(guān)系規(guī)劃

§ 客戶關(guān)系拓展

5.6. 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)

§ 自省與提高

§ 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)是提高組織智商的關(guān)鍵

§ 經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)是每位營銷人員的職責(zé)

5.7. 指導(dǎo)下屬（或低級別銷售工程師）

§ 指導(dǎo)下屬是高級別營銷的職責(zé)要求

§ 經(jīng)驗(yàn)傳授

§ 導(dǎo)師職能

5.8. 決策支持

§ 善用上級領(lǐng)導(dǎo)資源，自己該做的做在領(lǐng)導(dǎo)前頭

§ 為領(lǐng)導(dǎo)提供充分的決策依據(jù)，推動快速決策

§ 營銷工作中的各項(xiàng)決策：規(guī)劃、立項(xiàng)、方案選擇等

5.9. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)

§ 每個(gè)人都可以成為團(tuán)隊(duì)建設(shè)者

§ 營銷工作中的團(tuán)隊(duì)合作

§ 如何對團(tuán)隊(duì)成員提要求？

§ 多提建設(shè)性意見，少些抱怨和指責(zé)

§ 如何構(gòu)建高效團(tuán)隊(duì)？

6. 營銷人員素質(zhì)能力技巧提升

6.1. 把公關(guān)活動當(dāng)做一個(gè)項(xiàng)目來管理

l 項(xiàng)目策劃

l 項(xiàng)目實(shí)施

l 項(xiàng)目總結(jié)

6.2. 客戶需求分析—基于個(gè)人需求

l 冰山模型

l 馬斯洛需求參層次理論

6.3. 客戶期望值管理

l 合理管理客戶期望

l 滿意度和期望值的關(guān)系

l 正確處理期滿意度

6.4. 建立信任的12條準(zhǔn)則

l 行事透明

l 真誠

l 創(chuàng)造附加值

l 關(guān)注反饋意見

l 接受批評

l 設(shè)定界限

l 正在做什么

l 讓自己更出色

l 懷有尊重心

l 重信守諾

l 承擔(dān)責(zé)任

l 始終如一

6.5. 伙伴---如何選擇伙伴

l 基于組織的伙伴關(guān)系

l 基于個(gè)人的伙伴關(guān)系

6.6. 普遍客戶關(guān)系拓展情景主題

l 乘車

l 握手

l 乘電梯

l 見客戶時(shí)的個(gè)人儀表

l 打電話

l 接電話

l 商務(wù)用餐

l 客戶休閑

l 家訪

l 送禮

7. 營銷人員職業(yè)生涯規(guī)劃

7.1. 營銷人員的多種職業(yè)發(fā)展通道

7.2. 發(fā)展通道之一：從銷售工程師到營銷講師

7.3. 發(fā)展通道之二：從客戶經(jīng)理到代表處代表

7.4. 發(fā)展通道之三：從產(chǎn)品工程師到營銷主管

7.5. 不同發(fā)展通道對職業(yè)素養(yǎng)的不同要求

8. 華為營銷鐵軍訓(xùn)練案列

8.1. 市場是華為成功的關(guān)鍵

8.2. 華為營銷人員素質(zhì)模型

8.3. 從營銷新兵到營銷將軍

8.4. 華為營銷文化

8.5. 華為營銷黃埔軍校訓(xùn)練營

9. 課程總結(jié)

§ 綜述：營銷人員必須具備的職業(yè)能力與素養(yǎng)

§ 營銷人員應(yīng)保持持續(xù)學(xué)習(xí)，培養(yǎng)以上能力及素質(zhì)

§ 如何結(jié)合公司實(shí)際，規(guī)劃自身在企業(yè)中的職業(yè)生涯

§ 營銷及管理人員閱讀書籍推薦

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