創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略制定

  培訓(xùn)講師：鮑英凱

講師背景：
鮑英凱老師?北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；?美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；?營(yíng)銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營(yíng)銷管理培訓(xùn)師。?曾任美國(guó)AQA集團(tuán)大中華區(qū)首席代表，荷蘭飛利浦、德國(guó)西門子、澳洲奇勝等國(guó)際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、 詳細(xì)>>

鮑英凱
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創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略制定詳細(xì)內(nèi)容

創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略制定

一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，如何為我所用

1. 消費(fèi)品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通

2. 直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍

3. 成熟市場(chǎng)（產(chǎn)品），發(fā)展中市場(chǎng)（產(chǎn)品），如何培育

4. 知名企業(yè)，成長(zhǎng)中公司，如何在管理上有所側(cè)重？

★ 案例分析：西門子公司新產(chǎn)品推廣案例

二、思考：

          1. 不斷的市場(chǎng)投入是否一定會(huì)有良好的回報(bào)（資源整合運(yùn)用文案）

      2. 面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)，我們是否有機(jī)會(huì)超越（模式創(chuàng)新）

      3. 他山之石能否全部為我所用（拿來(lái)主義）

      4. 任務(wù)當(dāng)前，是方向重要還是方法重要（方向**）

三、營(yíng)銷策略的制定

1. 策略的制定靠信心、經(jīng)驗(yàn)、組成？  法VS理VS道

2. 資訊、信息與情報(bào)如何提供

3. 資訊、信息與情報(bào)如何管理

4. 資訊、信息與情報(bào)如何服務(wù)于策略的制定

★ 案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析

四、思考：

          1. 競(jìng)爭(zhēng)有幾個(gè)層次？?jī)?yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產(chǎn)品？

          2. 客戶似乎無(wú)影無(wú)蹤，我們的發(fā)展是依靠超銷售還是集體智慧？

          3. 市場(chǎng)似乎無(wú)處不在，我們絕不放棄任一個(gè)？

          4. 抵制誘惑與克服困難誰(shuí)更不易？

五、營(yíng)銷策略的核心：

1. 如何為公司的產(chǎn)品找到客戶

2. 客戶如何尋找產(chǎn)品

3. 相同產(chǎn)品在不同客戶（渠道）中的價(jià)格不同，如何避免沖突

4. “聰明”的策略體現(xiàn)在重點(diǎn)為“客戶著想”

★ 案例研討：施耐德公司細(xì)分市場(chǎng)案例分析

★ 思考：1. 4P原則在營(yíng)銷工作中的運(yùn)用

  2. 策略的制定需要的只憑經(jīng)驗(yàn)？

六、 產(chǎn)品策略：

1. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品分析

2. 自身產(chǎn)品特點(diǎn)的設(shè)立

3. 技術(shù)領(lǐng)先與成本，維護(hù)，制造之間的平衡

4. 產(chǎn)品組合中的“紅花”與“綠葉”

5. 進(jìn)口高端產(chǎn)品的平民化步驟

七、 價(jià)格策略：

     1. 價(jià)格體系的設(shè)計(jì)

     2. 價(jià)格透明度對(duì)銷售的利與弊

     3. 不同銷售渠道的價(jià)格策略

     3. 企業(yè)不同時(shí)期的價(jià)格策略


八、 渠道策略：

     1. 渠道的不同種類

     2. 不同發(fā)展階段對(duì)渠道的期望

     3. 不同產(chǎn)品企業(yè)對(duì)渠道的期望

     4. 企業(yè)與渠道之間的“門當(dāng)戶對(duì)”

     5. 企業(yè)對(duì)于渠道的有效管理


九、 促銷策略：

     1. 宣傳載體的選擇

     2. 適用于宣傳的產(chǎn)品

     3. 促銷不等同于降價(jià)

     4. 持續(xù)性的促銷才能體現(xiàn)出成果

     5. 不同銷售渠道的促銷


十、 創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略中的人員與組織架構(gòu)：

     1. 開(kāi)拓型人才與服務(wù)型人才

     2. “時(shí)勢(shì)造英雄”還是“英雄造時(shí)勢(shì)”

     3. 相關(guān)部門的各盡其責(zé)

     4. 相關(guān)部門間的協(xié)調(diào)一致

     5. 激勵(lì)政策促進(jìn)創(chuàng)新與變革







 

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作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問(wèn)題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問(wèn)題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績(jī)更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰(shuí)更重要？2.醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷售對(duì)不同客戶的開(kāi)發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個(gè)階段，我們要掌握的是解決具體問(wèn)題的

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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