咨詢式培訓(xùn)課程-營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)及管理中的“法”與“道”-2天

跨越傳統(tǒng)-咨詢式營(yíng)銷管理培訓(xùn)系列之
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的“法”與“道”



鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)
驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以
學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員的互動(dòng)與提問， 通過生動(dòng)形象的案例，
講述公司治理及團(tuán)隊(duì)管理的“法”與“道”。

咨詢式授課 — 根據(jù)不同學(xué)員的崗位需求， 有針對(duì)性地解答學(xué)員的提問

啟發(fā)式教學(xué) — 充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，通過調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率；

案例式教學(xué) — 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；

互動(dòng)式參與 — 融知識(shí)于學(xué)員體驗(yàn)中，行為再?gòu)?fù)制及知識(shí)應(yīng)用度高；

寓教于樂式 — 通過學(xué)員共同參與的游戲活動(dòng)， 發(fā)現(xiàn)自己的不足，
提高自身的能力

理性實(shí)踐式 —
通過對(duì)學(xué)員分析判斷能力的訓(xùn)練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；

情境教學(xué)式 —
角色互換、情境模擬、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識(shí)傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對(duì)教學(xué)內(nèi)容有更
深刻的認(rèn)識(shí)，在娛樂之后有更多感悟。






對(duì)于企業(yè)內(nèi)部管理的改善就如同醫(yī)生對(duì)病人在進(jìn)行治療，須先全面檢查再對(duì)癥下藥；
而每個(gè)病人的基本狀況千差萬(wàn)別，甚至每個(gè)病人的抗藥性也有所不同，因此沒有針對(duì)性
的治療方案將會(huì)為患者帶來更多的痛苦；一個(gè)真正高明的醫(yī)生不僅能治表，更應(yīng)是除根
；對(duì)醫(yī)生真正的考驗(yàn)不僅僅在于治，更在于診！

許多的企業(yè)管理人員都寄希望于通過培訓(xùn)，來直接獲取能實(shí)現(xiàn)對(duì)企業(yè)或員工有效管理
的具體工具，但我們每一個(gè)企業(yè)自身的特點(diǎn)及每一位員工所面臨的問題千差萬(wàn)別，
世上沒有兩把完全相同的鑰匙，更沒有兩個(gè)完全相同的人，因此看似在其他企業(yè)行之有
效的管理方法能否一定可以為我所用？
請(qǐng)將還是激將？用人不疑，疑人不用還是用人要疑，疑人也要用？是人情化管理還是制
度化管理？管理上的哲學(xué)似乎很難界定出一個(gè)很明確的是非標(biāo)準(zhǔn)，
以明確的制度即以“法”治理公司是所有公司所追求的目標(biāo)，
但如果公司正處于艱難的生存期，是生存重要還是原則重要？是利益重要還是制度重要
？我們現(xiàn)實(shí)中的工作應(yīng)該怎樣去開展呢？法可以寫明，
理可以講明，但道則需要“悟”；因此通過本期課程的學(xué)習(xí)，你將更多地了解與掌握如何
根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求，建立起一套相應(yīng)的隊(duì)伍與機(jī)制，在企業(yè)發(fā)展的不同階段如何選人
，用人，育人，留人；平衡好“英雄”與集體之間的關(guān)系；

1. 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，我們的企業(yè)正處于何種發(fā)展階段---
開拓型的人才與服務(wù)型的人才如何選擇？
2. 管理層如何為企業(yè)設(shè)計(jì)正確的營(yíng)銷模式---
項(xiàng)目銷售人員與渠道銷售人員的特點(diǎn)與差異？
3. 能力出眾，個(gè)性鮮明 --- 對(duì)于有能力的員工應(yīng)該如何管理？
4. 打江山易，守江山難 ---
打江山的老臣居功自傲，守江山的重任應(yīng)該由誰(shuí)來完成？
5. 內(nèi)部提拔，對(duì)外招聘 --- 兩種思維，各有利弊，如何突破瓶頸，怎樣降低風(fēng)險(xiǎn)？
6. 尺有所長(zhǎng)，寸有所短 ---
員工的能力特點(diǎn)各有不同，如何做到因人而異，各舒所長(zhǎng)？
7. 教會(huì)徒弟，餓死師傅 --- 老員工雖有能力，但無(wú)法提高整體的業(yè)績(jī)，
他們的思想如何轉(zhuǎn)變？
8. 滿足現(xiàn)狀，小富即安 ---
客戶與業(yè)績(jī)?cè)谑郑瑢?duì)于部分沒有上進(jìn)心的員工應(yīng)該如何激勵(lì)？
9. 忠于企業(yè)，忠于崗位 ---
“忠誠(chéng)度”的教育效果如何？如何對(duì)年輕員工進(jìn)行有效的思想教育？
10. 待遇年年漲，抱怨不見少 ---
銷售隊(duì)伍的積極性很難長(zhǎng)時(shí)間保持，增加待遇是唯一的激勵(lì)方式嗎？





第一部分：市場(chǎng)分析與自我分析


一、其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，如何為我所用

1. 消費(fèi)品與工業(yè)品；元件與設(shè)備；服務(wù)與軟件；產(chǎn)品不同，有何相通
2. 直銷模式、渠道銷售，方式不同，如何取舍
3. 成熟市場(chǎng)（產(chǎn)品），發(fā)展中市場(chǎng)（產(chǎn)品），如何培育
4. 知名企業(yè)，成長(zhǎng)中公司，如何在管理上有所側(cè)重？
★ 案例分析：西門子公司新產(chǎn)品推廣案例
思考題：

1. 不斷的市場(chǎng)投入是否一定會(huì)有良好的回報(bào)（資源如何整合）

2. 面對(duì)同行競(jìng)爭(zhēng)，我們是否有機(jī)會(huì)超越（創(chuàng)新才能生存）
3. 他山之石能否全部為我所用（拿來主義的危害）
4. 任務(wù)當(dāng)前，是方向重要還是速度重要（方向正確的重要性）

二、營(yíng)銷策略的制定

1. 策略的制定靠信心、經(jīng)驗(yàn)、組成？ 法VS理VS道
2. 資訊、信息與情報(bào)如何提供
3. 資訊、信息與情報(bào)如何管理
4. 資訊、信息與情報(bào)如何服務(wù)于策略的制定
★ 案例研討：通用電氣戰(zhàn)略抉擇案例分析
思考：

1. 競(jìng)爭(zhēng)有幾個(gè)層次？最優(yōu)秀的企業(yè)銷售的僅僅是產(chǎn)品？

2. 客戶似乎無(wú)影無(wú)蹤，我們的發(fā)展是依靠超銷售還是集體智慧？
3. 市場(chǎng)似乎無(wú)處不在，我們絕不放棄任一個(gè)？
4. 抵制誘惑與克服困難誰(shuí)更不易？

第二部分：營(yíng)銷部門的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理


一、銷售主管的角色認(rèn)知：

1. 銷售主管是業(yè)務(wù)人員的好領(lǐng)導(dǎo)；
群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的？
職位越高對(duì)制定的破壞越大，如何做到以身作則；
情商與智商-做好領(lǐng)導(dǎo)工作更多是依靠情商還是智商；
為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？
★ 案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”
2. 銷售主管是公司高層的好下屬
下屬（中層管理干部）的第一職責(zé)
為何不要找借口
為何需要全力執(zhí)行
為何需要換位思考
為何需要靈活務(wù)實(shí)
★ 案例：蘋果公司中的管理
3. 銷售主管是其他部門管理人員的同事
并不是每一位管理者的想法都是相同的
你的工作必定須要其他部門的配合
4. 銷售主管是全體員工中的一員
你是否考慮過像經(jīng)營(yíng)你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營(yíng)”你的職業(yè)
★ 案例分析：飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計(jì)劃分析

二、銷售人員的選，育，用，留：

1. 如何選人：
a. 積極的態(tài)度
★ 思考題：為何我們周圍的銷售精英似乎總是一些“外行”？
b. 團(tuán)隊(duì)的合作精神
★ 案例分析：松下電器公司“奇怪”的錄用標(biāo)準(zhǔn)
c. 執(zhí)行力
★ 案例分析：蘋果公司的戰(zhàn)略調(diào)整
通用電氣公司的新業(yè)務(wù)調(diào)整
2. 如何育人：
★ 思考題：銷售人員小張的苦惱
a. 關(guān)心員工
加深了解，更好使用
感受支持，感受團(tuán)隊(duì)
及時(shí)發(fā)現(xiàn)，避免彎路
傳授經(jīng)驗(yàn)，樹立榜樣！
★ 案例分析：微軟公司在中國(guó)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)調(diào)整計(jì)劃
b. 培養(yǎng)員工的七個(gè)習(xí)慣
← 積極主動(dòng)
← 以終為始
← 要事第一
← 共贏的心態(tài)
← 發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)
← 興趣廣泛，平衡發(fā)展
← 居安思危
★ 案例分析：通用電氣公司在亞運(yùn)會(huì)中的得與失
c. 員工的溝通交流能力
如何提高聽說讀寫的技巧
★ 視頻學(xué)習(xí)：她的演講有何不足
★ 互動(dòng)游戲：你擅長(zhǎng)問問題嗎？
d. 員工的分析與判斷能力
← 客戶的潛在需求規(guī)模
← 客戶的采購(gòu)成本
← 客戶的決策者
← 客戶的采購(gòu)時(shí)期
← 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
← 客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣
← 客戶的真實(shí)需求
← 我們?nèi)绾螡M足客戶
★ 角色演練：你如何判斷客戶的真實(shí)需求？


3. 如何用人：
★ 思考題：開拓型的人才是否能勝任服務(wù)性質(zhì)的工作？
a. 員工的管理
← 員工的4種類型: 有德有才，無(wú)德無(wú)才；有德無(wú)才，有才無(wú)德
← 不同特點(diǎn)的員工：內(nèi)向與外向；項(xiàng)目與渠道
← 不同發(fā)展階段的企業(yè)：初期，成長(zhǎng)期，成熟期，穩(wěn)定期
← 不同崗位的要求：開拓與服務(wù)，外勤與內(nèi)勤，銷售與支持
★ 討論題：TCL公司的用人之道


B. 員工的授權(quán)：
為何要授權(quán)
---提高效率, 責(zé)任到人
授權(quán)的基礎(chǔ)
---能力 + 信任 + 制度
如何授權(quán)
---由易到難; 由少到多; 由內(nèi)到外
★ 思考題：信任是如何產(chǎn)生的？


c. 員工的激勵(lì):
← 激勵(lì)的誤區(qū)
← 激勵(lì)的原理
← 激勵(lì)的內(nèi)容
← 激勵(lì)的原則
★ 討論題： 阿里巴巴公司對(duì)制度的堅(jiān)持？


D. 如何留人：
← 用待遇留人：
← 用職位留人：
← 用機(jī)會(huì)留人：
← 用福利留人：
← 用期權(quán)留人：
← 用制度留人：
← 用陷阱留人：
← 用情感留人：
★ 討論題： 企業(yè)如何才能留住員工？


留住員工的心得與體會(huì)：
1）成長(zhǎng)的速度：
2）人各有志：
3）必要的流動(dòng)率：
4）不能被綁架：
5）主動(dòng)出擊：


團(tuán)隊(duì)建設(shè)總結(jié)：


← 迷失現(xiàn)象：多數(shù)不一定是對(duì)的
← 偏移現(xiàn)象：避免群眾表態(tài)，避免走極端
← 共振現(xiàn)象：拉幫結(jié)派，近親繁殖
← 妥協(xié)性：避免多頭馬車；
眾口稱贊≠團(tuán)隊(duì)管理

三、銷售主管管理的組織與任務(wù)設(shè)計(jì)

1. 銷售指標(biāo)的組成
2. 銷量大=貢獻(xiàn)大？
新產(chǎn)品VS舊產(chǎn)品
發(fā)達(dá)地區(qū)VS發(fā)展中地區(qū)
新行業(yè)VS老行業(yè)
新客戶VS老客戶
3. 銷售隊(duì)伍組建的基本方式
（1）按區(qū)域劃分
（2）按產(chǎn)品劃分
（3）按客戶劃分
（4）按項(xiàng)目劃分
4. 銷售隊(duì)伍與市場(chǎng)的功能劃分
（1）銷售人員/隊(duì)伍的宗旨
“打江山”---新客戶、新產(chǎn)品的不斷開拓挖掘
“守江山”---對(duì)已有客戶現(xiàn)有市場(chǎng)的維護(hù)
（2）市場(chǎng)部門的主要功能：
尋找明天的市場(chǎng)方向
設(shè)計(jì)適合的產(chǎn)品
制定產(chǎn)品的價(jià)格體系
促制公司/產(chǎn)品知名度的提升
總之做好銷售隊(duì)伍的參謀、服務(wù)與后勤保障工作

























實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷管理專家 -- 鮑英凱老師















北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；

營(yíng)銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營(yíng)銷管理培訓(xùn)師。

一位通過自身的不斷努力，從基層員工逐漸成長(zhǎng)為跨國(guó)公司高層管理人員的成功職業(yè)
經(jīng)理人，擁有20多年的不同文化背景之下及不同工作崗位上的多方實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)，如銷
售管理，市場(chǎng)管理，渠道管理，產(chǎn)品管理，人員管理等；同時(shí)，在企業(yè)由小長(zhǎng)大，由若
變強(qiáng)的轉(zhuǎn)變過程中如何抓住機(jī)遇，調(diào)配資源，充分發(fā)揮與展示自身的優(yōu)勢(shì)，而自身也經(jīng)
歷了由地區(qū)銷售經(jīng)理，渠道銷售經(jīng)理，市場(chǎng)經(jīng)理，大中華區(qū)產(chǎn)品與市場(chǎng)總監(jiān)，到亞太區(qū)
銷售與市場(chǎng)總監(jiān)的成長(zhǎng)歷練；多年在營(yíng)銷市場(chǎng)一線工作的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)使鮑老師具有犀利與
獨(dú)到的眼光---
分析與判斷市場(chǎng)，開發(fā)與維護(hù)客戶，培養(yǎng)與管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；通過講述自身在不同知名企
業(yè)中的不同成長(zhǎng)經(jīng)歷，例如某些最初銷售規(guī)模只有1-
2千萬(wàn)，處于剛剛起步階段的企業(yè)，如何整合資源把握機(jī)遇，并最終成長(zhǎng)為20-
30億的行業(yè)領(lǐng)先者的案例，引導(dǎo)學(xué)員分析與思考其中的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，啟發(fā)與幫助受訓(xùn)人
員如何通過他山之石，“悟”出自身經(jīng)營(yíng)與管理之“道”。

自2004年進(jìn)入職業(yè)培訓(xùn)以來，鮑老師主講過700多場(chǎng)營(yíng)銷管理及人員管理等相關(guān)培訓(xùn)課程
，接受培訓(xùn)與輔導(dǎo)的學(xué)員近20，000人，其中既有希望自身能夠穩(wěn)步發(fā)展的國(guó)內(nèi)民營(yíng)企業(yè)
，也有計(jì)劃迅速在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)尋求發(fā)展的外資企業(yè)；既有在發(fā)展中遇到瓶頸的中小企業(yè)，
也有在競(jìng)爭(zhēng)中缺乏創(chuàng)新的大型企業(yè)；鮑老師結(jié)合自身豐富的實(shí)戰(zhàn)工作經(jīng)歷，采用合理的
理論與實(shí)踐的有效結(jié)合，讓受訓(xùn)人員通常能夠感受到茅塞頓開，貼近實(shí)際，因而培訓(xùn)效
果深受學(xué)員的好評(píng)。
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課 程 特 色




課 程 收 益

課 程 大 綱

講 師 簡(jiǎn) 介











通用電氣公司亞太區(qū)營(yíng)銷總監(jiān)
2007 -


法國(guó)施耐德電氣公司產(chǎn)品總監(jiān)
2002 - 2007


西門子電氣公司渠道銷售經(jīng)理
1997 - 2002


荷蘭飛利浦公司銷售經(jīng)理
1995 - 1997




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鮑英凱老師的其它課程