跨越傳統(tǒng)-咨詢式營銷管理培訓系列之從專業(yè)人才走向管理高手

  培訓講師：鮑英凱

講師背景：
鮑英凱老師?北京大學經(jīng)濟系研究生；?美國南加州大學（USC）工商管理碩士；?營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。?曾任美國AQA集團大中華區(qū)首席代表，荷蘭飛利浦、德國西門子、澳洲奇勝等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、 詳細>>

鮑英凱
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跨越傳統(tǒng)-咨詢式營銷管理培訓系列之從專業(yè)人才走向管理高手詳細內(nèi)容

跨越傳統(tǒng)-咨詢式營銷管理培訓系列之從專業(yè)人才走向管理高手

一、部門主管的角色認知：

1. 部門主管是業(yè)務人員的好領(lǐng)導；

   群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的？

   職位越高對制定的破壞越大，如何做到以身作則；

   情商與智商-做好領(lǐng)導工作更多是依靠情商還是智商；

   為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？

★ 案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”

2. 部門主管是公司高層的好下屬

下屬（中層管理干部）的**職責

為何不要找借口

為何需要全力執(zhí)行

為何需要換位思考

為何需要靈活務實

★ 案例：蘋果公司中的管理

3. 部門主管是其他部門管理人員的同事

   并不是每一位管理者的想法都是相同的

   你的工作必定須要其他部門的配合

4. 部門主管是全體員工中的一員

   你是否考慮過像經(jīng)營你的產(chǎn)品一樣去“經(jīng)營”你的職業(yè)

★ 案例分析：飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計劃分析

二、下屬及員工的選，育，用，留：

1. 如何選人：

a. 積極的態(tài)度

★ 思考題：為何我們周圍的銷售精英似乎總是一些“外行”？

b. 團隊的合作精神   

★ 案例分析：松下電器公司“奇怪”的錄用標準

c. 執(zhí)行力   

★ 案例分析：蘋果公司的戰(zhàn)略調(diào)整

             通用電氣公司的新業(yè)務調(diào)整

2. 如何育人：

★ 思考題：銷售人員小張的苦惱

a. 關(guān)心員工

加深了解，更好使用

感受支持，感受團隊

及時發(fā)現(xiàn)，避免彎路

傳授經(jīng)驗，樹立榜樣！

★ 案例分析：微軟公司在中國市場的業(yè)務調(diào)整計劃

b. 培養(yǎng)員工的七個習慣

² 積極主動

² 以終為始

² 要事**

² 共贏的心態(tài)

² 發(fā)現(xiàn)優(yōu)勢，發(fā)揮優(yōu)勢

² 興趣廣泛，平衡發(fā)展

² 居安思危

★ 案例分析：通用電氣公司在亞運會中的得與失

c. 員工的溝通交流能力 

   如何提高聽說讀寫的技巧  

★ 視頻學習：她的演講有何不足

★ 互動游戲：你擅長問問題嗎？

d. 員工的分析與判斷能力

² 客戶的潛在需求規(guī)模

² 客戶的采購成本

² 客戶的決策者

² 客戶的采購時期

² 我們的競爭對手

² 客戶的特點及習慣

² 客戶的真實需求

² 我們?nèi)绾螡M足客戶   

★ 角色演練：你如何判斷客戶的真實需求？


3. 如何用人：

★ 思考題：開拓型的人才是否能勝任服務性質(zhì)的工作？

a. 員工的管理

² 員工的4種類型: 有德有才，無德無才；有德無才，有才無德

² 不同特點的員工：內(nèi)向與外向；項目與渠道

² 不同發(fā)展階段的企業(yè)：初期，成長期，成熟期，穩(wěn)定期

² 不同崗位的要求：開拓與服務，外勤與內(nèi)勤，銷售與支持

★ 討論題：TCL公司的用人之道


B. 員工的授權(quán)：

為何要授權(quán)

  ---提高效率, 責任到人

授權(quán)的基礎(chǔ)

  ---能力   信任   制度

如何授權(quán)

  ---由易到難; 由少到多; 由內(nèi)到外

★ 思考題：信任是如何產(chǎn)生的？


c. 員工的激勵:

² 激勵的誤區(qū)

² 激勵的原理

² 激勵的內(nèi)容

² 激勵的原則

★ 討論題： 阿里巴巴公司對制度的堅持？


D. 如何留人：

² 用待遇留人：

² 用職位留人：

² 用機會留人：

² 用福利留人：

² 用期權(quán)留人：

² 用制度留人：

² 用陷阱留人：

² 用情感留人：

★ 討論題： 企業(yè)如何才能留住員工？


留住員工的心得與體會：

1）成長的速度：

2）人各有志：

3）必要的流動率：

4）不能被綁架：

5）主動出擊：


團隊建設(shè)總結(jié)：


² 迷失現(xiàn)象：多數(shù)不一定是對的

² 偏移現(xiàn)象：避免群眾表態(tài)，避免走極端

² 共振現(xiàn)象：拉幫結(jié)派，近親繁殖

² 妥協(xié)性：避免多頭馬車；

            眾口稱贊≠團隊管理

三、銷售主管管理的組織與任務設(shè)計

1. 銷售指標的組成

2. 銷量大=貢獻大？

   新產(chǎn)品VS舊產(chǎn)品

   發(fā)達地區(qū)VS發(fā)展中地區(qū)

   新行業(yè)VS老行業(yè)

   新客戶VS老客戶

3. 銷售隊伍組建的基本方式

   （1）按區(qū)域劃分

   （2）按產(chǎn)品劃分

   （3）按客戶劃分

   （4）按項目劃分

4. 銷售隊伍與市場的功能劃分

   （1）銷售人員/隊伍的宗旨

        “打江山”---新客戶、新產(chǎn)品的不斷開拓挖掘

        “守江山”---對已有客戶現(xiàn)有市場的維護

   （2）市場部門的主要功能：

        尋找明天的市場方向

        設(shè)計適合的產(chǎn)品

        制定產(chǎn)品的價格體系

        促制公司/產(chǎn)品知名度的提升

        總之做好銷售隊伍的參謀、服務與后勤保障工作

 

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