大客戶銷售技巧 黃焱

  培訓(xùn)講師:黃焱

講師背景:
黃焱老師上海聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢有限公司總經(jīng)理助理、高級咨詢師實效新營銷專家昆明理工大學(xué)客座教授多年企業(yè)營銷經(jīng)歷與權(quán)威咨詢機(jī)構(gòu)從業(yè)經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)經(jīng)理、營銷與品牌總監(jiān),從普通咨詢助理到咨詢師、項目總監(jiān)、到咨詢公司總經(jīng)理、親歷企業(yè)管理全過程,對 詳細(xì)>>

黃焱
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大客戶銷售技巧 黃焱詳細(xì)內(nèi)容

大客戶銷售技巧 黃焱
 

培訓(xùn)提綱:

一、目標(biāo)與介紹

1.  介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法

2.  了解對培訓(xùn)的期望

3.  增進(jìn)了解和信任

二、更具挑戰(zhàn)的銷售環(huán)境和顧問式銷售代表

1.  認(rèn)識目前新的銷售環(huán)境

2.  理解銷售代表角色的轉(zhuǎn)換

3.  個人練習(xí)

三、發(fā)掘客戶情形與環(huán)境的信息

1.  建立有效的方法發(fā)掘客戶的情形與環(huán)境的信息

2.  充分認(rèn)識客戶的外部形勢,組織業(yè)務(wù)和部門業(yè)務(wù)

3.  了解驅(qū)動客戶發(fā)展的動力

4.  學(xué)習(xí)客戶動力和客戶需要的關(guān)系

5.  案例學(xué)習(xí)

6.  個人練習(xí)

四、競爭機(jī)會分析

1.  提供一個結(jié)構(gòu)化的,系統(tǒng)化和量化的方法分析銷售機(jī)會

2.  全面認(rèn)識和評估銷售機(jī)會

3.  認(rèn)識自己的競爭優(yōu)勢

4.  案例學(xué)習(xí)

5.  實踐練習(xí)

五、競爭策略和對策

1.  分析大客戶銷售中的各種戰(zhàn)略

2.  將客戶的業(yè)務(wù)目標(biāo)與自己的銷售目標(biāo)進(jìn)行整合

3.  選擇正確的競爭性戰(zhàn)略以加強(qiáng)自己的機(jī)會

4.  小組練習(xí)

六、客戶需要和客戶關(guān)系

1.  提供分析客戶需要的原則,識別客戶組織需要和個人需要。

2.  探討客戶組織內(nèi)部結(jié)構(gòu)和關(guān)系

3.  **與正確的人討論正確的問題縮短銷售過程

4.  充分理解客戶內(nèi)部的“政治”關(guān)系和利益關(guān)系

5.  判斷客戶關(guān)系

6.  案例學(xué)習(xí)

七、客戶的關(guān)鍵人物極其影響力,以及客戶內(nèi)部的“政治”關(guān)系

1.  明確如何在客戶組織中施加影響力

2.  確定具體的戰(zhàn)術(shù)即行動步驟以保證雙贏

3.  掌握實施每一戰(zhàn)術(shù)步驟所需的資源

4.  有效分析有利和不利因素

5.  有效運(yùn)用各方資源以及明確每一步驟的職責(zé)

6.  **關(guān)系戰(zhàn)略以影響客戶的購買決策

八、建立雙贏銷售策略和行動計劃

1.  確定具體的戰(zhàn)術(shù)即行動步驟以保證雙贏

2.  掌握實施每一戰(zhàn)術(shù)步驟所需的資源

3.  **確定戰(zhàn)術(shù)步驟體現(xiàn)自己的優(yōu)勢加快銷售步驟

4.  有效運(yùn)用各方資源以及明確每一步驟的職責(zé)

5.  整合各個戰(zhàn)術(shù)步驟加大贏的概率、

九、  檢驗行動計劃和相應(yīng)的調(diào)整

十、  實施行動計劃

十一、回顧與小結(jié)


 

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一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解參加學(xué)員對培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)講師和學(xué)員之間的了解和信任二、專業(yè)培訓(xùn)師的核心功力1.案例學(xué)習(xí):鷹的訓(xùn)練2.分析現(xiàn)代培訓(xùn)與傳統(tǒng)教育的不同之處3.成人培訓(xùn)的目標(biāo)與方法4.學(xué)習(xí)優(yōu)秀培訓(xùn)講師進(jìn)行培訓(xùn)的五項基本行為準(zhǔn)則5.優(yōu)秀培訓(xùn)講師進(jìn)行培訓(xùn)的五項基本能力6.探討吸引和保持學(xué)員注意力的黃金法則三、了解你的學(xué)員1.為什么了解學(xué)

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一、團(tuán)隊的發(fā)展階段及團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)力1.什么是團(tuán)隊2.團(tuán)隊的生命周期(團(tuán)隊發(fā)展的五個階段)3.階段:成立期1)--成立期的團(tuán)隊生產(chǎn)力與士氣特征2)--成立期的領(lǐng)導(dǎo)力重點(diǎn):目標(biāo)導(dǎo)航!4.第二階段:動蕩期1)--動蕩期的人際關(guān)系與生產(chǎn)力狀況2)--動蕩期的領(lǐng)導(dǎo)力重點(diǎn):規(guī)范為根5.第三階段:穩(wěn)定期1)--穩(wěn)定期的團(tuán)隊表現(xiàn)2)--穩(wěn)定期的領(lǐng)導(dǎo)力重點(diǎn):文化為魂!6.第四階段

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一、目標(biāo)與介紹–20分鐘1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解對培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)了解和信任二、教練模型與企業(yè)教練領(lǐng)導(dǎo)力–30分鐘1.認(rèn)識什么是GROW教練模型2.GROW與現(xiàn)代企業(yè)教練的意義和關(guān)系3.建立幫助員工有效成長的領(lǐng)導(dǎo)力4.實踐練習(xí)三、教練型領(lǐng)導(dǎo)行為的基本準(zhǔn)則-90分鐘1.真正理解為什么行為反映價值觀2.教練型領(lǐng)導(dǎo)的基本行為準(zhǔn)則3.自我評估–現(xiàn)實中是如何

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一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)課程的目標(biāo)2.了解學(xué)員對培訓(xùn)的期望3.建立和諧、融洽的學(xué)習(xí)環(huán)境二、優(yōu)秀經(jīng)理管理會議的基本原則1.組織中越來越多的工作需要團(tuán)隊合作,在其中經(jīng)理的角色是什么2.優(yōu)秀經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下屬的基本行為準(zhǔn)則1)對事不對人2)維護(hù)下屬的自信和自尊3)與下屬保持建設(shè)性關(guān)系4)主動改善情況5)以身作則3.自我評估:分析自己在工作是如何實踐基本行為準(zhǔn)則4.案例

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一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解對培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)了解和信任二、下屬成長模型1.清楚認(rèn)識自己團(tuán)隊需要什么樣的員工a)根據(jù)公司的目標(biāo)和部門實際情況建立工作團(tuán)隊2.從五個維度打造卓越和培養(yǎng)卓越下屬3.發(fā)現(xiàn)自己員工的長處和短處4.實踐練習(xí)三、下屬員工績效評估和對話技巧1.你能正確評估下屬嗎?2.在公司KPI體系下,有針對性評估下屬員工3.為什么需要

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一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解對培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)了解和信任二、教練型領(lǐng)導(dǎo)行為的基本準(zhǔn)則1.行為反映價值觀2.基本準(zhǔn)則3.自我評估4.案例分析5.小組練習(xí)三、績效教練–輔導(dǎo)下屬成長1.什么是績效教練–幫助下屬改變行為2.為什么要輔導(dǎo)下屬-員工是組織的金礦3.有效的輔導(dǎo)對企業(yè)、員工和經(jīng)理的意義–建立合作式的輔導(dǎo)4.分析教練下屬的挑戰(zhàn)是什么5.優(yōu)

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一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解參加學(xué)員工培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)培訓(xùn)顧問與參加學(xué)員彼此之間的了解和信任二、流程還是人員1.什么是“問題”?2.自我分析領(lǐng)導(dǎo)解決問題團(tuán)隊時,你更關(guān)注流程還是團(tuán)隊3.學(xué)習(xí)以結(jié)果為導(dǎo)向的解決問題的流程1)界定問題,明確差距2)分析原因3)產(chǎn)生備選方案4)確定方案,形成計劃5)執(zhí)行計劃,實現(xiàn)結(jié)果4.運(yùn)用基本原則,打造解決問題

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一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解對培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)了解和信任二、創(chuàng)新的真諦1.什么是組織中的創(chuàng)新2.學(xué)習(xí)創(chuàng)新公式3.創(chuàng)新的核心和意義4.建立團(tuán)隊和組織中的創(chuàng)新文化5.個人測評:你的創(chuàng)新商數(shù)三、經(jīng)理在創(chuàng)新中的角色1.清晰經(jīng)理自己在創(chuàng)新中的角色2.掌握創(chuàng)新流程3.結(jié)合創(chuàng)新流程,運(yùn)用角色推動創(chuàng)新4.建立創(chuàng)新承諾1)經(jīng)理的對創(chuàng)新的承諾是推動員工創(chuàng)新的

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