雙贏銷售談判技巧 內(nèi)訓(xùn)黃焱

  培訓(xùn)講師：黃焱

講師背景：
黃焱老師上海聯(lián)縱智達(dá)營(yíng)銷咨詢有限公司總經(jīng)理助理、高級(jí)咨詢師實(shí)效新營(yíng)銷專家昆明理工大學(xué)客座教授多年企業(yè)營(yíng)銷經(jīng)歷與權(quán)威咨詢機(jī)構(gòu)從業(yè)經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)經(jīng)理、營(yíng)銷與品牌總監(jiān)，從普通咨詢助理到咨詢師、項(xiàng)目總監(jiān)、到咨詢公司總經(jīng)理、親歷企業(yè)管理全過程，對(duì) 詳細(xì)>>

黃焱
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雙贏銷售談判技巧 內(nèi)訓(xùn)黃焱詳細(xì)內(nèi)容

雙贏銷售談判技巧 內(nèi)訓(xùn)黃焱
 

培訓(xùn)大綱：

一、目標(biāo)與介紹                                   

向培訓(xùn)的員介紹此培訓(xùn)的目的和方法，以及了解大家對(duì)此培訓(xùn)的期望

二、銷售談判的過程                           

1.  什么是銷售談判？為什么需要談判？

2.  分析銷售談判的主要內(nèi)容和焦點(diǎn)

談判的三個(gè)層面：同舟共濟(jì)型，合作型和競(jìng)爭(zhēng)型、

3.討論專業(yè)銷售談判的基本過程

1)  建立關(guān)系

2)  準(zhǔn)備和策劃

3)  實(shí)施談判

談判開始定位

測(cè)試解決分歧的方案

達(dá)成共識(shí)，擬定協(xié)議

3.  學(xué)習(xí)什么是雙贏²的銷售談判

4.  案例學(xué)習(xí)

三、銷售談判的準(zhǔn)備和時(shí)機(jī)                        

1.  繼續(xù)銷售還是該談判呢？討論銷售與談判的區(qū)別，把握談判的時(shí)機(jī)

2.  分析開始進(jìn)行銷售談判時(shí)機(jī)的準(zhǔn)則

3.  學(xué)習(xí)在銷售談判每個(gè)過程中應(yīng)做的準(zhǔn)備

1)  談判定位

2)  了解需求

3)  明確優(yōu)勢(shì)

4)  了解自己的政策和資源

5)  建立雙贏

4.  分析自己的談判風(fēng)格，進(jìn)而了解客戶的談判風(fēng)格，找到相應(yīng)的對(duì)策

5.  案例學(xué)習(xí)

6.  角色扮演、

四、銷售談判的策劃                          

1.  學(xué)習(xí)建立銷售談判的目標(biāo)

2.  分析什么是客戶贏，把握客戶贏的感受和準(zhǔn)則

3.  分析在談判中客戶的購(gòu)買需要，什么是必須滿足的

4.  分析什么是自己公司贏，什么是銷售代表贏

5.  學(xué)習(xí)并練習(xí)銷售談判中常用交換技巧

1)  交換條件

2)  附加利益

3)  折衷

4)  讓步

6.  針對(duì)客戶必須滿足的需要和談判的焦點(diǎn)，討論建立多種可行替換方案的方法，保證雙贏

7.  案例學(xué)習(xí)

8.  角色演練

五、實(shí)施銷售談判                              

1.  進(jìn)行銷售談判的基本技巧

1)  談判引言

2)  提出方案

3)  擬定協(xié)議

2.  如何呈現(xiàn)談判方案

1)  營(yíng)造氛圍

2)  明確客戶的需求

3)  陳述自己的需求

4)  測(cè)試解決方案

5)  說明利益

6)  運(yùn)用創(chuàng)造力

3.  學(xué)習(xí)應(yīng)用銷售談判中技巧

4.  把握結(jié)束銷售談判的時(shí)機(jī)，獲取雙贏

5.  案例學(xué)習(xí)

六、處理銷售談判中的僵局和非建設(shè)性行為          

1.  什么是銷售談判中的沖突、僵局？

2.  為什么會(huì)發(fā)生沖突和僵局，如何打破它們

3.  什么是銷售談判中的非常行為？你的感受是什么？

4.  分析如何處理銷售談判中的非常行為

5.  應(yīng)用相關(guān)的技巧

七、銷售談判實(shí)戰(zhàn)角色演練                       

1.  **角色演練，運(yùn)用銷售談判策劃的方法

2.  **角色演練，實(shí)踐銷售談判技巧

3.  總結(jié)角色演練，體會(huì)和分析銷售談判技巧的練習(xí)情況

八、行動(dòng)計(jì)劃                               

針對(duì)一個(gè)將要或正在進(jìn)行的實(shí)際案例，把培訓(xùn)中所學(xué)習(xí)和練習(xí)的知識(shí)和技巧應(yīng)用到實(shí)踐中。

 

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一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解對(duì)培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)了解和信任二、下屬成長(zhǎng)模型1.清楚認(rèn)識(shí)自己團(tuán)隊(duì)需要什么樣的員工a)根據(jù)公司的目標(biāo)和部門實(shí)際情況建立工作團(tuán)隊(duì)2.從五個(gè)維度打造卓越和培養(yǎng)卓越下屬3.發(fā)現(xiàn)自己?jiǎn)T工的長(zhǎng)處和短處4.實(shí)踐練習(xí)三、下屬員工績(jī)效評(píng)估和對(duì)話技巧1.你能正確評(píng)估下屬嗎？2.在公司KPI體系下，有針對(duì)性評(píng)估下屬員工3.為什么需要

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一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解對(duì)培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)了解和信任二、教練型領(lǐng)導(dǎo)行為的基本準(zhǔn)則1.行為反映價(jià)值觀2.基本準(zhǔn)則3.自我評(píng)估4.案例分析5.小組練習(xí)三、績(jī)效教練–輔導(dǎo)下屬成長(zhǎng)1.什么是績(jī)效教練–幫助下屬改變行為2.為什么要輔導(dǎo)下屬-員工是組織的金礦3.有效的輔導(dǎo)對(duì)企業(yè)、員工和經(jīng)理的意義–建立合作式的輔導(dǎo)4.分析教練下屬的挑戰(zhàn)是什么5.優(yōu)

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一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解參加學(xué)員工培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)培訓(xùn)顧問與參加學(xué)員彼此之間的了解和信任二、流程還是人員1.什么是“問題”？2.自我分析領(lǐng)導(dǎo)解決問題團(tuán)隊(duì)時(shí)，你更關(guān)注流程還是團(tuán)隊(duì)3.學(xué)習(xí)以結(jié)果為導(dǎo)向的解決問題的流程1)界定問題，明確差距2)分析原因3)產(chǎn)生備選方案4)確定方案，形成計(jì)劃5)執(zhí)行計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)結(jié)果4.運(yùn)用基本原則，打造解決問題

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一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解對(duì)培訓(xùn)的期望3.增進(jìn)了解和信任二、創(chuàng)新的真諦1.什么是組織中的創(chuàng)新2.學(xué)習(xí)創(chuàng)新公式3.創(chuàng)新的核心和意義4.建立團(tuán)隊(duì)和組織中的創(chuàng)新文化5.個(gè)人測(cè)評(píng)：你的創(chuàng)新商數(shù)三、經(jīng)理在創(chuàng)新中的角色1.清晰經(jīng)理自己在創(chuàng)新中的角色2.掌握創(chuàng)新流程3.結(jié)合創(chuàng)新流程，運(yùn)用角色推動(dòng)創(chuàng)新4.建立創(chuàng)新承諾1)經(jīng)理的對(duì)創(chuàng)新的承諾是推動(dòng)員工創(chuàng)新的

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