《市場(chǎng)爭(zhēng)霸三重天》

  培訓(xùn)講師：陳元方

講師背景：
陳元方老師簡(jiǎn)介國(guó)家注冊(cè)管理咨詢師聚州國(guó)際高級(jí)咨詢師企業(yè)業(yè)績(jī)系統(tǒng)打造專家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)終身推動(dòng)者中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級(jí)顧問(wèn)鴻睿文化傳播有限公司董事長(zhǎng)曾用一年時(shí)間協(xié)助美樂(lè)樂(lè)家居連鎖集團(tuán)從22家發(fā)展到256家分店的幕后高級(jí)顧 詳細(xì)>>

陳元方
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《市場(chǎng)爭(zhēng)霸三重天》詳細(xì)內(nèi)容

《市場(chǎng)爭(zhēng)霸三重天》

前言：窮銷(xiāo)售與富銷(xiāo)售的差別在哪里？

    表面上相差的是銷(xiāo)量，本質(zhì)里相差的是觀念，命運(yùn)里差的是選擇，骨子里差的是勇氣，狀態(tài)上差的是激情，工作上差的是方法，肚子里差的是技能，行動(dòng)上差的是改變，意志上差的是拼博！要成為一個(gè)成功的銷(xiāo)售和銷(xiāo)售管理就必須在三大方面進(jìn)行突破：


**重天   激發(fā)潛能天——思路決定財(cái)路（0.5天）

² 銷(xiāo)售市場(chǎng)做不大的核心原因——思路同質(zhì)化

1、盈利市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的思維

A、現(xiàn)在的生意為什么越來(lái)越難做？

B、億萬(wàn)大商成長(zhǎng)錄—美樂(lè)樂(lè)的成長(zhǎng)史

2、復(fù)制成功模式的思維

A、同行在當(dāng)?shù)刈龅煤玫那拔迕惺裁垂餐奶卣鳎?/p>

B、成功銷(xiāo)售市場(chǎng)的三大定律：“營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售、模式與系統(tǒng)、流程與技巧”

3、經(jīng)營(yíng)與管理的思維

Ø 老板到底要管經(jīng)營(yíng)還是管理？

Ø 管理如何創(chuàng)造效率？經(jīng)營(yíng)如何創(chuàng)造效益？

Ø 效益和效率---企業(yè)生存的基礎(chǔ)

4、 目標(biāo)與計(jì)劃導(dǎo)向的思維

A、 賣(mài)草鞋的劉備為什么能夠三分天下？

B、你今年主要想**哪幾個(gè)途徑來(lái)提升銷(xiāo)量呢？

5、開(kāi)拓進(jìn)取的思維

A、那些富翁為什么會(huì)沒(méi)落，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的五種死法是什么？

B、銷(xiāo)售的終極目標(biāo)是什么，企業(yè)如何基業(yè)長(zhǎng)青？


第二重天  銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)天——策略方法與價(jià)值塑造（0.5天）

1、企業(yè)模式塑造――狗把產(chǎn)品賣(mài)給了豬，卻讓驢買(mǎi)單的模式

2、企業(yè)系統(tǒng)建設(shè)——同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)與差異化競(jìng)爭(zhēng)設(shè)計(jì)

3、價(jià)值塑造-----我的產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)在哪？客戶為什么會(huì)買(mǎi)？

案例：寶潔如何打敗蜂花洗發(fā)露

4、賣(mài)點(diǎn)塑造-----產(chǎn)品的好處和利益點(diǎn)設(shè)計(jì)，引流模式設(shè)計(jì)

   成交賣(mài)點(diǎn)：一般需求成交   核心需求成長(zhǎng)   隱型需求成交

5、營(yíng)銷(xiāo)策劃——低成本吸引客流，讓產(chǎn)品好賣(mài)。

6、賣(mài)點(diǎn)提煉讓同樣的東西感覺(jué)不一樣――產(chǎn)品吸引力與說(shuō)服力修煉

  a）質(zhì)量賣(mài)點(diǎn)  b）功能賣(mài)點(diǎn)  c）品牌賣(mài)點(diǎn)

d）風(fēng)格賣(mài)點(diǎn)  e）文化賣(mài)點(diǎn)

7、借力營(yíng)銷(xiāo)的思維

西安桶裝水銷(xiāo)售的思考——到底是能力不行還是創(chuàng)新不夠？

8、互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)思路――如何借勢(shì)、造勢(shì)、如何順勢(shì)而為的方法

  鞋墊如何賣(mài)得好？如何借勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)？

  案例：國(guó)足臭腳的思維啟示


第三重天   銷(xiāo)售技巧天——打造銷(xiāo)售阻擊手（1天）

**章：讀心—洞悉顧客心理

1、顧客三大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

2、男人和女人的消費(fèi)動(dòng)機(jī)與心理分析

3、不同年齡顧客的消費(fèi)心理

4、分辨購(gòu)買(mǎi)決策人

5、消費(fèi)決策過(guò)程

6、顧客成交心理分析

a)揣度顧客成交心理

b)望、聞、問(wèn)、切四步激發(fā)顧客需求

c)顧客對(duì)商品的心理需要

d)顧客對(duì)滿意的心理需要

e)顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

第二章：打造銷(xiāo)售尖兵團(tuán)隊(duì)

一、什么是管理？管什么，理什么，側(cè)重點(diǎn)在哪里？

二、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該從哪些方面入手？

1、人才選撥匹配定律：

    A、招人秘訣：如何發(fā)現(xiàn)并招到“潛力股”

    B、用人秘訣：信任你、規(guī)范你、激勵(lì)你、監(jiān)督你

    C、育人秘訣：開(kāi)展“激情與智慧并存” 的晨會(huì)與例會(huì)、造血制度

D、留人秘訣：?jiǎn)T工為什么離開(kāi)（待遇太好、太差）員工留下來(lái)的核心理由是什么？

2、團(tuán)隊(duì)都是折騰出來(lái)的

A、團(tuán)隊(duì)軍隊(duì)文化建設(shè)   B、學(xué)校文化打造    C、 家庭文化推進(jìn)

3、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力推進(jìn)

A、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)   B、個(gè)人成長(zhǎng)目標(biāo)   C、技能提升目標(biāo)   D、團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)量目標(biāo)

第三章：辯型—不同顧客巧應(yīng)對(duì)

1．力量型顧客的推銷(xiāo)方式和成交模式

2．完美型顧客的推銷(xiāo)方式和成交模式

3．平和型顧客的推銷(xiāo)方式和成交模式

4．活潑型顧客的推銷(xiāo)方式和成交模式

第四章：拉近距離抓機(jī)會(huì)—如何接近顧客

1、銷(xiāo)售基本功訓(xùn)練

2、接近顧客的六種時(shí)機(jī)

3、接近顧客的六個(gè)方法

4、接近顧客的五大注意事項(xiàng)

第五章：溝通力---探尋需求有方法

1、溝通三寶

2、銷(xiāo)售傾聽(tīng)核心

    測(cè)評(píng)工具：傾聽(tīng)測(cè)評(píng)表

2、溝通的四大原則-說(shuō)話變對(duì)話

3、贊美客戶的技巧

Ø 贊美男性

Ø 贊美女性

Ø 贊美不同年齡的客戶

Ø 五大贊美法

互動(dòng)游戲：贊美你的伙伴

4、探尋需求----句號(hào)變問(wèn)號(hào)

Ø 顧客的兩種需求

Ø 問(wèn)的兩種方式-封閉式與開(kāi)放式

Ø SPIN提問(wèn)模式

視頻欣賞：賣(mài)拐小品解析

第六章：把好處說(shuō)到心里頭-展示商品特點(diǎn)塑造力商品價(jià)值

1、推介產(chǎn)品的五大方法

Ø 場(chǎng)景描繪法

Ø ABCD介紹法

Ø FAB介紹法

Ø 講述故事法

Ø 體驗(yàn)介紹法

互動(dòng)演練：用FAB推銷(xiāo)你的產(chǎn)品

2、產(chǎn)品推介的七個(gè)提示原則

3、體驗(yàn)銷(xiāo)售模式

Ø 體驗(yàn)銷(xiāo)售的看、聞、摸、推、拉、躺、敲七字訣

4、塑造產(chǎn)品價(jià)值的五個(gè)準(zhǔn)備

5、塑造成品價(jià)值的五個(gè)方法

第七章：四兩撥千斤—巧妙化解異議

1、顧客產(chǎn)生異議四個(gè)原因

2、處理顧客異議的五個(gè)步驟

3、處理顧客異議的八個(gè)方法

4、十種常見(jiàn)的異議處理技巧

第八章：臨門(mén)一腳-實(shí)戰(zhàn)成交技巧

1、成交的六大障礙

2、達(dá)成交易的六個(gè)條件

3、迅速把握成交信號(hào)

4、九大成交實(shí)戰(zhàn)技巧

5、釋放顧客消費(fèi)潛能的三大技巧

 

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職場(chǎng)溝通與溝通技能提升課程說(shuō)明：新入職員工，首先需要完成從新人到企業(yè)人的角色轉(zhuǎn)變，然后再到職業(yè)人，專業(yè)人的晉升。本課程側(cè)重從員工剛?cè)肼毱髽I(yè)，從新人到企業(yè)人的慢慢融入，從溝通思維和溝通方式逐漸開(kāi)始轉(zhuǎn)變。課程圍繞企業(yè)中啟示存在的跨部門(mén)溝通障礙的解決開(kāi)展，結(jié)合常見(jiàn)的職場(chǎng)溝通障礙分析入手，再結(jié)合實(shí)戰(zhàn)型和實(shí)用型溝通技巧能力提升訓(xùn)練，大量現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景案例導(dǎo)入，真實(shí)職場(chǎng)溝通現(xiàn)

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《智贏廳堂---高效需求識(shí)別與營(yíng)銷(xiāo)技巧》課程簡(jiǎn)介【培訓(xùn)目標(biāo)】1.認(rèn)知與學(xué)習(xí)客戶需求的原理與分析技巧2.了解客戶購(gòu)買(mǎi)心理的七大人性本質(zhì)分析3.了解影響客戶購(gòu)買(mǎi)決策的四大心理分析；4.快速掌握如何有效探詢客戶的真實(shí)需求話術(shù)5.掌握廳堂客戶五大營(yíng)銷(xiāo)成交技巧【培訓(xùn)時(shí)間】：1小時(shí)【參訓(xùn)學(xué)員】：廳堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜員【課程大綱】1、廳堂客戶需求識(shí)別的定義與認(rèn)

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中層管理團(tuán)隊(duì)管控能力提升【培訓(xùn)收益】←提升中層管理人員團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理能力←使管理人員掌握科學(xué)的管理方法，善于總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，抓住問(wèn)題的關(guān)鍵要素，提升現(xiàn)場(chǎng)管理能力←認(rèn)知不良的角色認(rèn)知，轉(zhuǎn)變消極工作觀念，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的升華【培訓(xùn)對(duì)象】中層管理人員、網(wǎng)點(diǎn)主任、支行長(zhǎng)【培訓(xùn)時(shí)間】1天，每天6學(xué)時(shí)【培訓(xùn)大綱】第一部分：管理者的角色認(rèn)知與責(zé)任承擔(dān)1、案例討論：領(lǐng)導(dǎo)者＝管理

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贏在開(kāi)門(mén)紅――開(kāi)門(mén)紅實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技巧提升【課程背景】?銀行開(kāi)門(mén)紅的思維定位，掌握客戶服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧、工作流程與開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)解決等卓越實(shí)用的方式、方法，幫助網(wǎng)點(diǎn)第一時(shí)間提升工作差異化營(yíng)銷(xiāo)思維，塑造銀行良好的主動(dòng)服務(wù)形象，激發(fā)員工崗位自豪感和工作熱情；?增強(qiáng)銀行網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、提升全員信息收集、分析和挖掘客戶能力；?培養(yǎng)開(kāi)門(mén)紅客戶關(guān)系拓展和管理技巧，通過(guò)接觸客戶、了

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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