營(yíng)銷策略與經(jīng)銷商管理 （內(nèi)訓(xùn)）
營(yíng)銷策略與經(jīng)銷商管理 （內(nèi)訓(xùn)）詳細(xì)內(nèi)容
營(yíng)銷策略與經(jīng)銷商管理 （內(nèi)訓(xùn)）
為充分認(rèn)識(shí)所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，在未來的兩天我們將涉及和研討如下的題目：
一．營(yíng)銷策略與市場(chǎng)定位：
市場(chǎng)營(yíng)銷策略的演變
市場(chǎng)細(xì)分的作用
目標(biāo)市場(chǎng)的選擇
市場(chǎng)定位
營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)
不同的市場(chǎng)需求下的市場(chǎng)策略
市場(chǎng)營(yíng)銷管理的過程
營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的組合
二．競(jìng)爭(zhēng)分析及競(jìng)爭(zhēng)策略：
l 競(jìng)爭(zhēng)者分析
l 競(jìng)爭(zhēng)分析的層次與目標(biāo)
l 4種不同實(shí)力/競(jìng)爭(zhēng)地位的企業(yè)所運(yùn)用的競(jìng)爭(zhēng)手段
市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者
市場(chǎng)挑戰(zhàn)者
市場(chǎng)追隨者
市場(chǎng)利基者
l 4種不同產(chǎn)品周期的營(yíng)銷策略
投入期
成長(zhǎng)期
成熟期
衰退期
三．銷售渠道的形式與特點(diǎn)：
l 因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式
l 自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務(wù)、效率、市場(chǎng)監(jiān)控上的區(qū)別
l 工業(yè)品和消費(fèi)品的營(yíng)銷比較
l 不同的渠道模式與市場(chǎng)覆蓋的密集程度
l 經(jīng)銷商和代理商的異同點(diǎn)
l 5家空調(diào)營(yíng)銷渠道模式比較（美的、海爾、格力、志高、蘇寧）
四．渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
l 外部環(huán)境
l 內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
l 渠道管理的四項(xiàng)原則
l 渠道建設(shè)的6大目標(biāo)
五．經(jīng)銷商的選擇：
l 廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望
l 經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望
l 經(jīng)銷商選擇的6大標(biāo)準(zhǔn)
l 市場(chǎng)需求特點(diǎn)
1.市場(chǎng)規(guī)模，用戶集中程度
2.定貨頻繁程度/季節(jié)性/批量
3.競(jìng)爭(zhēng)水平
4.重復(fù)性，特殊需求
l 產(chǎn)品特性
1.價(jià)格/技術(shù)含量/品牌
2.耐久性/重量/體積
3.標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和專用產(chǎn)品，新產(chǎn)品
4.附加服務(wù)增值
l 企業(yè)狀況
1.知名度，企業(yè)本身規(guī)模
2.管理能力和經(jīng)驗(yàn)
3.資金運(yùn)營(yíng)
4.渠道控制的有效性
六．渠道管理常見問題與分析
l 開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)速度慢，與公司期望存在差距
l 經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差，影響廠家形象
l 拖延公司的優(yōu)惠政策，影響廠家的利益
l 處理客戶投訴不當(dāng)
l 有良好業(yè)務(wù)發(fā)展勢(shì)態(tài)及愿望，但資金不足
l 業(yè)務(wù)管理思路/觀念不同
l 對(duì)方內(nèi)部不協(xié)調(diào)，不能全力出擊市場(chǎng)
l 難于獲取信息，防礙廠家對(duì)市場(chǎng)的把握
l 要求更高利潤(rùn)，影響市場(chǎng)全局
l 提出無理要求和條件，威脅甚至攪亂市場(chǎng)
l 只選擇暢銷的規(guī)格，未能體現(xiàn)廠家的整體優(yōu)勢(shì)
l 代理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌，“腳踩兩支船”
l 代理品牌太多，不能盡心盡力
l 削價(jià)銷售，引起惡性競(jìng)爭(zhēng)
l 沖貨，攪亂市場(chǎng)價(jià)格體系
l 價(jià)格太高，片面追求個(gè)體/局部的利益
l 倉儲(chǔ)條件不良，影響質(zhì)量
l 送貨不及時(shí)，影響服務(wù)
l 庫存太低，供貨周期過長(zhǎng)，
l 不愿冒信貸風(fēng)險(xiǎn)，不能迅速有效地占領(lǐng)市場(chǎng)
七．經(jīng)銷商管理與銷售隊(duì)伍管理
經(jīng)銷商政策的制定與考核：
經(jīng)銷商的管理：
庫存
銷售完成
市場(chǎng)政策的執(zhí)行
市場(chǎng)信息反饋
財(cái)務(wù)
銷售隊(duì)伍的管理：
銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
銷售的基本素質(zhì)及如何提高
銷售人員的4項(xiàng)基本工作
銷售拜訪制度的建立
八．客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng)
銷售量不正常波動(dòng)
內(nèi)外部過量庫存
關(guān)鍵人員變動(dòng)
新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開發(fā)不利
帳齡急劇惡化
產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑
九．渠道運(yùn)作的幾個(gè)誤區(qū)研討：
代理商越多越好嗎？
自建渠道一定比中間渠道好嗎？
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越好嗎？
代理商越大越好嗎？
十．課堂演練：
結(jié)束語：營(yíng)銷之“神”在于“變”
鮑英凱老師的其它課程
雙贏商務(wù)談判技巧-1天 06.13
作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績(jī)更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰更重要？2.醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷售對(duì)不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個(gè)階段，我們要掌握的是解決具體問題的
講師：鮑英凱詳情
跨越傳統(tǒng)-咨詢式營(yíng)銷管理培訓(xùn)系列之營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的“法”與“道”鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員的互動(dòng)與提問，通過生動(dòng)形象的案例，講述公司治理及團(tuán)隊(duì)管理的“法”與“道”。咨詢式授課—根據(jù)不同學(xué)員的崗位需求，有針對(duì)性地解
講師：鮑英凱詳情
跨越傳統(tǒng)-咨詢式營(yíng)銷管理培訓(xùn)系列之渠道開發(fā)與管理中的“診”與“治”作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績(jī)更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰更重要？2.醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷售對(duì)不同客戶的
講師：鮑英凱詳情
作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績(jī)更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰更重要？2.醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷售對(duì)不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個(gè)階段，我們要掌握的是解決具體問題的
講師：鮑英凱詳情
跨越傳統(tǒng)-咨詢式營(yíng)銷管理培訓(xùn)系列之創(chuàng)新營(yíng)銷策略制定“企業(yè)發(fā)展，營(yíng)銷是龍頭；營(yíng)銷發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識(shí)，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場(chǎng)困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營(yíng)銷帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊(duì)伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團(tuán)隊(duì)中找到根源?！∪绾翁岣咦陨淼念I(lǐng)導(dǎo)技能，
講師：鮑英凱詳情
咨詢式營(yíng)銷管理培訓(xùn)系列之大客戶及渠道開發(fā)中的“診”與“治”作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績(jī)更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰更重要？2.醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷售對(duì)不同客戶的開發(fā)同樣
講師：鮑英凱詳情
作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績(jī)更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰更重要？2.醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷售對(duì)不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個(gè)階段，我們要掌握的是解決具體問題的
講師：鮑英凱詳情
跨越傳統(tǒng)-咨詢式營(yíng)銷管理培訓(xùn)系列之營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的“法”與“道”鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員的互動(dòng)與提問，通過生動(dòng)形象的案例，講述公司治理及團(tuán)隊(duì)管理的“法”與“道”。咨詢式授課—根據(jù)不同學(xué)員的崗位需求，有針對(duì)性地解
講師：鮑英凱詳情
跨越傳統(tǒng)-咨詢式營(yíng)銷管理培訓(xùn)系列之創(chuàng)新營(yíng)銷策略制定“企業(yè)發(fā)展，營(yíng)銷是龍頭；營(yíng)銷發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識(shí)，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場(chǎng)困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營(yíng)銷帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊(duì)伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團(tuán)隊(duì)中找到根源?！∪绾翁岣咦陨淼念I(lǐng)導(dǎo)技能，
講師：鮑英凱詳情
- [潘文富] 經(jīng)銷商終端建設(shè)的基本推進(jìn)
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式，減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)與管理驅(qū)
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式，定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求，西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師？備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21163
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20245
- 3行政專員崗位職責(zé) 19057
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16226
- 5員工守則 15465
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15403
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15115
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14558
- 9文件簽收單 14204
