專業(yè)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷售技巧與銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：鮑英凱

講師背景：
鮑英凱老師?北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；?美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；?營(yíng)銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧專家，資深營(yíng)銷管理培訓(xùn)師。?曾任美國(guó)AQA集團(tuán)大中華區(qū)首席代表，荷蘭飛利浦、德國(guó)西門子、澳洲奇勝等國(guó)際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、 詳細(xì)>>

鮑英凱
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專業(yè)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷售技巧與銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

專業(yè)產(chǎn)品實(shí)戰(zhàn)銷售技巧與銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)內(nèi)訓(xùn)
 

**單元：建立高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)

1、為何要建設(shè)團(tuán)隊(duì)：

·對(duì)集體的幫助

·對(duì)部門的幫助

·對(duì)個(gè)人的幫助

2、什么是高效團(tuán)隊(duì)：

·團(tuán)隊(duì)的特征

自主性

思考性

合作性

·團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)

3、如何建立高效團(tuán)隊(duì)：

·激勵(lì)

·領(lǐng)導(dǎo)力

·有效授權(quán)

·執(zhí)行力

4、團(tuán)隊(duì)建設(shè)中應(yīng)注意的問(wèn)題

n 激勵(lì)迷失現(xiàn)象

n 偏移現(xiàn)象

n 共振現(xiàn)象


大話西游---建設(shè)高效團(tuán)隊(duì)總結(jié)：



第二單元：營(yíng)銷策略


1、銷售渠道的形式與特點(diǎn)：

l因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式

l自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務(wù)、效率、市場(chǎng)監(jiān)控上的區(qū)別

l工業(yè)品和消費(fèi)品的營(yíng)銷比較

l不同的渠道模式與市場(chǎng)覆蓋的密集程度

l經(jīng)銷商和代理商的異同點(diǎn)



2、渠道設(shè)計(jì)的原則與要素

l外部環(huán)境

l內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

l渠道管理的四項(xiàng)原則

l渠道建設(shè)的6大目標(biāo)


第三單元：邁向成功---銷售技巧培訓(xùn)


**章：銷售

l 銷售是什么


第二章：銷售技能能為您做什么

l 銷售自己

l 適應(yīng)新的環(huán)境

l 準(zhǔn)確判斷您的新同事

l 心存感激之情

l 交往技能


第三章：誰(shuí)處于銷售中——每個(gè)人


第四章：銷售的過(guò)程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧

l 銷售的八個(gè)步驟

l 異議處理


第五章：讓銷售成為您的愛(ài)好

l 如何提高收入

l 學(xué)習(xí)和訓(xùn)練

l 態(tài)度

l 學(xué)習(xí)的過(guò)程

l 練習(xí)


第六章：設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員

l 設(shè)定有效的目標(biāo)-6個(gè)“W”與2個(gè)“H”

l 有效目標(biāo)的特性

l 確定實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的步驟

l 專業(yè)銷售人員的五個(gè)必備條件


第七章：高手重視準(zhǔn)備工作

l 專業(yè)銷售人員的基礎(chǔ)準(zhǔn)備

l 銷售區(qū)域的狀況

l 銷售給誰(shuí)

l 如何去賣


第八章：了解您的產(chǎn)品

l 產(chǎn)品的構(gòu)成要素

l 產(chǎn)品的價(jià)值取向

l 產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)差異

l 精通您的產(chǎn)品知識(shí)


第九章：如何尋找潛在客戶

l “MAN”原則

l “MAN”原則的具體對(duì)策

l 潛在客戶的判斷

l 發(fā)掘潛在客戶的方法

l 尋找潛在客戶的渠道

l 確定您的銷售對(duì)象

l 如何開拓多的客戶

l 做好客戶管理


第十章：接近客戶的技巧

l 如何有效地接近

l 接近前的準(zhǔn)備

l 電話接近客戶的技巧

l Cold-call找生意

l 闖過(guò)對(duì)方秘書關(guān)

l 使用信函接近客戶的技巧

l 直接拜訪客戶的技巧

l 面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶

l 進(jìn)入銷售主題的技巧


第十一章：如何進(jìn)行事實(shí)調(diào)查

l 什么是事實(shí)調(diào)查

l 事實(shí)調(diào)查的內(nèi)容

l 事實(shí)調(diào)查的方法


第十二章：成功與人溝通

l 良好溝通的益處

l 良好溝通的必要

l 了解溝通的過(guò)程

l 積極地詢問(wèn)

l 積極地傾聽(tīng)

l 發(fā)送和接收

l 尊重他人

l 相信別人很重要


第十三章：識(shí)別客戶的利益點(diǎn)

l 將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧

l 為客戶尋找購(gòu)買的理由


第十四章：如何做好產(chǎn)品說(shuō)明

l 產(chǎn)品說(shuō)明的技巧

l 三段論法

l 圖片講解法


第十五章：展示的技巧

l 展示說(shuō)明的注意點(diǎn)

l 準(zhǔn)備您的展示講稿


第十六章：如何撰寫建議書

l 建議書的撰寫技巧

l 建議書的構(gòu)成


第十七章：客戶異議的處理

l 異議的含義與種類

l 異議產(chǎn)生的原因

l 處理異議的原則

l 客戶異議處理技巧



第十八章：達(dá)成后的交易

l 達(dá)成協(xié)議的障礙

l 達(dá)成協(xié)議的時(shí)機(jī)與準(zhǔn)則

l 達(dá)成協(xié)議的技巧

l 未達(dá)成交易的注意事項(xiàng)

l 啟發(fā)式銷售的運(yùn)用





講師介紹



講師介紹：PHILIPS

北京大學(xué)經(jīng)濟(jì)系研究生；

美國(guó)南加州大學(xué)（USC）工商管理碩士；

營(yíng)銷學(xué)、客戶分析學(xué)、談判技巧講師，資深營(yíng)銷管理培訓(xùn)師。

曾任荷蘭飛利浦、德國(guó)西門子、法國(guó)施耐德等國(guó)際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)等職位。

目前仍就職于財(cái)富500強(qiáng)企業(yè)，擔(dān)任大中華區(qū)的營(yíng)銷管理工作。

具有豐富的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)理論基礎(chǔ)與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，包括渠道管理、大客戶管理、銷售技巧、商務(wù)談判、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)、等全方面流程培訓(xùn)，擁有豐富的針對(duì)中高層管理人員和一線銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理的經(jīng)驗(yàn)。以獨(dú)到的管理營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，講解結(jié)合互動(dòng)、情景式培訓(xùn)，基礎(chǔ)知識(shí)與實(shí)際運(yùn)用并重，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與。培訓(xùn)方式靈活，語(yǔ)言幽默精辟，培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與性強(qiáng)，氣氛熱烈，廣受參訓(xùn)學(xué)員的強(qiáng)烈好評(píng)。


已開設(shè)的部分優(yōu)勢(shì)培訓(xùn)項(xiàng)目:

《職業(yè)經(jīng)理人資格認(rèn)證》、《工業(yè)制品的銷售與隊(duì)伍建設(shè)》、《經(jīng)銷商管理》、《中層營(yíng)銷管理人員的管理技能》、《團(tuán)隊(duì)管理》、《雙贏談判技巧》、《大客戶管理》、《激勵(lì)技巧》、《目標(biāo)管理》、《市場(chǎng)營(yíng)銷》、《銷售技巧》等；


培訓(xùn)對(duì)象：

本課程適合于初、中級(jí)主要以終客戶為銷售目標(biāo)的客戶銷售代表(Account Sales);銷售經(jīng)理;以及與客戶銷售有關(guān)的人員。

 

鮑英凱老師的其它課程

作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問(wèn)題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問(wèn)題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績(jī)更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰(shuí)更重要？2.醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷售對(duì)不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個(gè)階段，我們要掌握的是解決具體問(wèn)題的

 講師：鮑英凱詳情

跨越傳統(tǒng)-咨詢式營(yíng)銷管理培訓(xùn)系列之營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的“法”與“道”鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員的互動(dòng)與提問(wèn)，通過(guò)生動(dòng)形象的案例，講述公司治理及團(tuán)隊(duì)管理的“法”與“道”。咨詢式授課—根據(jù)不同學(xué)員的崗位需求，有針對(duì)性地解

 講師：鮑英凱詳情

跨越傳統(tǒng)-咨詢式營(yíng)銷管理培訓(xùn)系列之渠道開發(fā)與管理中的“診”與“治”作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問(wèn)題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問(wèn)題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績(jī)更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰(shuí)更重要？2.醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷售對(duì)不同客戶的

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