紅海致勝——區(qū)域市場營銷能力提升訓練

  培訓講師：王哲光

講師背景：
王哲光——高效能＂三棲＂教練——職業(yè)培訓師?高效能三棲教練——國內(nèi)少有的橫跨營銷、管理、職業(yè)化領域的三棲實戰(zhàn)教練?營銷與運營管理專家、全國百強培訓師、PTT職業(yè)培訓師?清華大學、北京大學、上海交通大學、復旦大學、浙江大學、南京大學特約高級講 詳細>>

王哲光
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紅海致勝——區(qū)域市場營銷能力提升訓練詳細內(nèi)容

紅海致勝——區(qū)域市場營銷能力提升訓練
 

一、不打無準備之仗——區(qū)域市場分析與定位

1、紅海中的營銷思維模式

紅海中找到藍海、比對手盈利更多、比對手虧得更少

2、基于營銷分析之上才能創(chuàng)造紅海奇跡

1）什么是區(qū)域市場營銷分析

2）沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)

3）無視數(shù)據(jù)帶來的惡果

4）區(qū)域市場營銷情報的來源

演練：區(qū)域市場營銷情報收集

3、消費行為分析與客戶需求初析

1）顧客與客戶的區(qū)別

2）個人消費者、集團客戶、合作伙伴的需求

3）客戶的購買動機

4、大客戶干系人分析

1）需要收集哪些客戶資料

2）找對關(guān)鍵人——干系人分析

演練：客戶決策干系人分析

3）客戶采購標準流程

5、區(qū)域市場營銷策略

1）競爭無處不在——競爭來自哪里？

教學影片：競爭無處不在

演練：競爭分析

2）直面競爭的策略——領先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補缺者的營銷戰(zhàn)略

3）差異化營銷策略

演練：區(qū)域優(yōu)勢分析

4）可采用的競爭策略

精耕細作做好現(xiàn)在的事、持續(xù)創(chuàng)新想好未來的事

整合資源夯實基礎的事、系統(tǒng)支撐優(yōu)化服務的事

二、進一步海闊天空——區(qū)域市場開拓實戰(zhàn)技巧

1、如何構(gòu)建區(qū)域營銷渠道

1）導致渠道結(jié)構(gòu)變化的原因

2）渠道層級和渠道成員

3）渠道客戶分配

2、開發(fā)客戶的方法

1）客戶出現(xiàn)的戰(zhàn)場

2）新客戶的開發(fā)方法

3）潛在客戶的開發(fā)原則和辦法——放棄、控制、培訓、幫助

教學影片：新客戶開發(fā)

3、市場開拓中的談判技巧

1）萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場白

演練：拜訪訓練

2）生意是問出來的——詢問及引導客戶需求的技巧

演練：SPIN銷售技巧

3）談判中容易犯的九大錯誤

1）害怕丟單、容易妥協(xié)      2）讓步過快、不留余地    3）情緒失控、忘記目標

4）準備不足、汗流浹背      5）暴露分歧、自亂陣腳    6）缺乏計劃、邊談邊看

7）受制于人、陷入被動      8）直接攻堅、形成僵局    9）欣喜若狂、得意忘形

4）原則下盡可能的贏——談判戰(zhàn)術(shù)

1）掌握主動   2）談判圈     3）談判節(jié)奏    4）重新定義    5）計算收益

6）換將策略   7）疲勞戰(zhàn)術(shù)   8）拖延戰(zhàn)術(shù)    9）價格與價值  10）情感打動

演練：談判模擬

4、渠道優(yōu)化實戰(zhàn)技巧

1）梳理現(xiàn)有渠道流程

2）明確渠道中的各部門的崗位職責

3）制定業(yè)務人員的薪酬-績效管理體系

4）人員培訓

5）制定渠道優(yōu)化與組織整合方案

三、選擇比努力更重要——營銷活動的策劃

1、營銷活動策劃的原則

1）確定受眾

2）參與互動

3）準確表達

4）品牌聯(lián)想

5）高潮不斷

6）傳播經(jīng)濟

演練：區(qū)域營銷策劃檢視

2、營銷定位與差異化

1）營銷提供物的差異化

產(chǎn)品差異化、服務差異化、人員差異化、渠道差異化、形象差異化

2）你準備好了嗎？

演練：產(chǎn)品的賣點和買點提煉——FABE訓練

3）產(chǎn)品線和組合方案

4）如何讓無形服務有形化

3、設計定價策略與方案

1）定價方法

2）價格策略

地區(qū)差價、價格折、促銷定價、差別定價、產(chǎn)品組合定價

3）價格戰(zhàn)——降價和提價

4、設計和整合營銷傳播

1）有效果比有道理更重要——傳播的本質(zhì)

2）如何做到有效傳播

確定目標受眾——確定傳播目標——設計信息——選擇傳播渠道——編制總促銷預算——促銷組合決策——衡量促銷結(jié)果—— 管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播

3）媒體管理和公共關(guān)系

5、制定差異化營銷活動方案

四、關(guān)鍵在落實——營銷活動的組織與執(zhí)行

1、營銷活動執(zhí)行力不強的原因

2、如何布置營銷活動任務？

1）布置工作七大要務

2）如何獲得下級的支持

教學影片《如何布置和接受任務》

3、確保營銷活動執(zhí)行成果

1）監(jiān)督的心態(tài)和必要的控制

2）營銷團隊監(jiān)控的主要手段

表單控制、節(jié)點控制、處理例外、目標修正

3）績效管理而不是績效考核

4）促銷評估和總結(jié)

5）促銷持續(xù)改善

演練：節(jié)慶促銷路演活動策劃

五、生意不是一個人做的——經(jīng)銷商的激勵與管理

1、如何激勵經(jīng)銷商

1）經(jīng)典的激勵方式

2）用心的激勵——傾聽經(jīng)銷商的心聲

3）潛能激勵法

4）常用的不花錢激勵六訣

教學影片：3分鐘激勵士氣

5）培訓也是激勵——教練和輔導經(jīng)銷商

演練：教練七步法

2、經(jīng)銷商的沖突管理

1）沖突的原因

2）沖突的表象特征——沖突發(fā)展五大階段

觀點不同、爭執(zhí)交鋒、矛盾激化、有限斗爭、全面戰(zhàn)爭

3）沖突管理五大技法

介入疏導、溝通指引、調(diào)解降溫、主持談判、權(quán)利仲裁

3、經(jīng)銷商管理的控制點

1）物流的控制

2）資金流的控制

3）信息流的控制

4）價格的控制

5）串貨的控制

職業(yè)習慣造就卓越人生

課后作業(yè)

 

王哲光老師的其它課程

中層管理技能提升訓練主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領導信任的骨干員工、基層主管被提拔晉升為部門經(jīng)理或中層主管，他們的個人能力毋庸置疑，但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力，成為擔任卓越領導者的最大障礙，專業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務尖子，多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒有下級或只有一個層級

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向上管理藝術(shù)主講：王哲光課程背景上級作為我們重要的內(nèi)部客戶，如何處理同他們之間的關(guān)系是許多下級頭疼的問題，當我們能夠發(fā)揮自己的影響力，并且能夠借助上級的資源達成目標和完成任務，需要有效與上級溝通的技巧。工作中最大的障礙就是溝通不暢，許多事故和錯誤的背后，大多不是技術(shù)和操作的原因，而是缺乏有效的溝通造成的問題。不是嗎？隨處可見的事實：你以為別人了解你的意思，但

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銷售管理.   11.09

銷售管理主講：王哲光課程背景管理大師杜拉克認為除了營銷和創(chuàng)新，其他一切都是成本，在金融危機和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤的訂單，絕對需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團隊。面對激烈競爭的市場，營銷管理者如果缺乏市場營銷管理技能方面的訓練，他們就會心有余而力不足，造成工作效率低下，甚至成為工作中的障礙。企業(yè)就會出現(xiàn)

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企業(yè)經(jīng)營管理能力提升培訓主講：王哲光課程背景企業(yè)的高管往往是由在原業(yè)務領域做出突出貢獻的管理者業(yè)提拔起來的，他們通常有著突出的業(yè)務能力，隨著公司發(fā)展而走上了管理崗位，甚至成為公司決策層，他們每天都要面對各種各樣的人際關(guān)系和工作中的各種問題，如果憑借直覺和經(jīng)驗進行管理，缺乏經(jīng)營意識和管理技能方面的訓練，他們就會使部門和下屬無法成長和發(fā)展，或是心有余而力不足，造

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領導力提升與降本增效主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領導信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層，他們的個人能力毋庸置疑，但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力，成為擔任卓越領導者的最大障礙，管理行為與領導行為有著本質(zhì)的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務尖子，多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。領導力大師、情境領導創(chuàng)始人保羅·赫塞博士

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高效溝通藝術(shù)主講：王哲光課程背景工作中最大的障礙就是溝通不暢，許多事故和錯誤的背后，大多不是技術(shù)和操作的原因，而是缺乏有效的溝通造成的問題。不是嗎？隨處可見的事實：你以為別人了解你的意思，但結(jié)果聽到的是“我以為是這樣的，所以不是我的錯”；有的人講話大家都愛聽，有的人講話一開口就得罪人；在自己部門大家溝通還不錯，怎么一到要其他部門或同事配合就那么的難；我的報告

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從業(yè)務走向管理主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績突出、業(yè)務過硬、領導信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層，他們的個人能力毋庸置疑，但同時又恰恰是他們的業(yè)務能力，成為擔任卓越領導者的最大障礙，管理行為與領導行為有著本質(zhì)的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務尖子，多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒有下級或只有一個層級的下屬現(xiàn)在管的人更多

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自我管理主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績突出、專業(yè)過硬、領導信任的骨干被提拔晉升為中層，他們的個人能力毋庸置疑，但同時又恰恰是他們的專業(yè)能力，成為擔任卓越管理者的最大障礙，專業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個業(yè)務尖子，多了一個無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。想成為卓越的管理者，做好自我管理是前提，管理者必須清楚自己的管理角

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《自我管理》   10.31

自我管理主講：王哲光課程背景做好自我管理是職業(yè)發(fā)展的基礎，職業(yè)人士在實際工作中必須盡快融入企業(yè)環(huán)境，進入工作角色，適應組織工作，擁有分析和解決問題的能力，扮演好自己的角色，以正確的方式高質(zhì)量地按時完成工作。如何縮短這一過程，使學員盡快轉(zhuǎn)化為企業(yè)需要的人才正是我們職業(yè)化培訓所要解決的問題。身處職場的你，是否曾經(jīng)在下班回家的路上突然想起今天還有一項工作沒有完成？

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組織變革實踐與營銷模式創(chuàng)新主講：王哲光課程背景當前激烈的市場競爭環(huán)境下，唯一不變的就是變化，企業(yè)發(fā)展到一定程度必然需要走向變革，如何變革，變革的方向是什么，怎么讓變革不至于影響企業(yè)甚至毀滅企業(yè)，是擺在企業(yè)面前的現(xiàn)實問題。沒有強大的企業(yè)文化，沒有卓越的企業(yè)價值觀，企業(yè)精神和企業(yè)哲學信仰，沒有優(yōu)秀的管理團隊，組織變革是無法獲得成功的。思想有多遠，我們就能走多遠，

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