SPIN顧問式銷售技巧

  培訓(xùn)講師：王哲光

講師背景：
王哲光——高效能＂三棲＂教練——職業(yè)培訓(xùn)師?高效能三棲教練——國(guó)內(nèi)少有的橫跨營(yíng)銷、管理、職業(yè)化領(lǐng)域的三棲實(shí)戰(zhàn)教練?營(yíng)銷與運(yùn)營(yíng)管理專家、全國(guó)百?gòu)?qiáng)培訓(xùn)師、PTT職業(yè)培訓(xùn)師?清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交通大學(xué)、復(fù)旦大學(xué)、浙江大學(xué)、南京大學(xué)特約高級(jí)講 詳細(xì)>>

王哲光
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SPIN顧問式銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

SPIN顧問式銷售技巧
 

一、SPIN顧問式銷售的基礎(chǔ)

1、走進(jìn)SPIN顧問式銷售

1）顧客與客戶的區(qū)別

2）交易還是顧問？

3）什么是SPIN顧問式銷售

4）SPIN顧問式銷售的目的

5）銷售會(huì)談的四個(gè)階段

初步接觸—調(diào)查研究—證實(shí)能力—獲取承諾

2、客戶需求初析

1）客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

演練：客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)

2）客戶思想醞釀的階段

3）需求背后的需求

4）客戶的個(gè)人需求

3、客戶干系人分析

1）需要收集哪些客戶資料

2）找對(duì)關(guān)鍵人——干系人分析

演練：客戶決策干系人分析

3）客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程

4）繪制干系人圖譜

4、初步接觸——開場(chǎng)白技巧

1）應(yīng)避免的三種危險(xiǎn)開場(chǎng)方式

2）閃亮開場(chǎng)五項(xiàng)技法

3）萬事開頭難——給客戶留下深刻印象的開場(chǎng)白

演練：開場(chǎng)白與拜訪訓(xùn)練

二、SPIN之狀況詢問技巧

1、狀況詢問

1）狀況詢問的目的

2）哪些是狀況詢問

2、如何正確使用狀況詢問

1）高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)

2）低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)

3、狀況詢問的提問原則

1）清晰的方向和目的

2）慎重選擇

3）有效陳述

4、狀況詢問的語(yǔ)言技巧

1）與客戶相連

2）連接個(gè)人的觀察

3）引用觀點(diǎn)

演練：狀況詢問訓(xùn)練

三、SPIN之問題詢問技巧

1、問題詢問

1）問題詢問的目的

2）哪些是問題詢問

2、如何正確使用問題詢問

1）高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)

2）低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)

3、銷售前問自己的幾個(gè)問題

1）客戶購(gòu)買該產(chǎn)品主要用來做什么？

2）客戶會(huì)有什么具體要求？

3）客戶可能會(huì)有多少預(yù)算？

4）有可能吸引客戶的3個(gè)買點(diǎn)是什么？

5）客戶可能出現(xiàn)的需要解決的問題是什么？

6）我們能解決這些問題嗎？

4、FABE提煉——買點(diǎn)和賣點(diǎn)

1）FABE的結(jié)構(gòu)

2）FABE提煉卡

演練：?jiǎn)栴}詢問訓(xùn)練

四、SPIN暗示詢問技巧

1、暗示詢問

1）暗示詢問的目的

2）哪些是暗示詢問

2、如何正確使用暗示詢問

1）高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)

2）低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)

3、強(qiáng)化暗示效果的技巧

1）擁抱快樂

2）遠(yuǎn)離痛苦

4、化解客戶心中的障礙

1）常見的客戶障礙

2）化解客戶障礙的七大技法

演練：暗示詢問訓(xùn)練

五、SPIN之需要-滿足詢問

1、需要-滿足詢問

1）需要-滿足詢問的目的

2）哪些是需要-滿足詢問

2、如何正確使用需要-滿足詢問

1）高風(fēng)險(xiǎn)區(qū)

2）低風(fēng)險(xiǎn)區(qū)

3、發(fā)現(xiàn)價(jià)值

1）品牌、服務(wù)、價(jià)格、供應(yīng)商情況、附加價(jià)值

2）技術(shù)、質(zhì)量、交期、供應(yīng)能力、付款條件

3）管理水平、商譽(yù)、領(lǐng)導(dǎo)魅力、職業(yè)素質(zhì)、標(biāo)準(zhǔn)

演練：價(jià)值剖析

4、影響價(jià)值呈現(xiàn)的幾個(gè)方面

1）永遠(yuǎn)不要為占用客戶時(shí)間而道歉

2）不要把推銷當(dāng)做戰(zhàn)斗

3）工業(yè)品需求終受消費(fèi)需求影響

4）放棄有內(nèi)部關(guān)聯(lián)交易的客戶

5）對(duì)需求視而不見

演練：需要-滿足詢問訓(xùn)練

六、SPIN顧問式成交技巧

1、如何避免過于專業(yè)的表達(dá)

2、不找借口找方法

教學(xué)影片：王牌銷售員的絕對(duì)成交術(shù)

3、銷售中容易犯的九大錯(cuò)誤

1）害怕丟單、容易妥協(xié)      2）讓步過快、不留余地    3）情緒失控、忘記目標(biāo)

4）準(zhǔn)備不足、汗流浹背      5）暴露分歧、自亂陣腳    6）缺乏計(jì)劃、邊談邊看

7）受制于人、陷入被動(dòng)      8）直接攻堅(jiān)、形成僵局    9）欣喜若狂、得意忘形

教學(xué)影片：不成功的談判

4、原則下盡可能的贏

1）掌握主動(dòng)   2）談判圈     3）談判節(jié)奏    4）重新定義    5）計(jì)算收益

6）換將策略   7）疲勞戰(zhàn)術(shù)   8）拖延戰(zhàn)術(shù)    9）價(jià)格與價(jià)值  10）情感打動(dòng)

演練：實(shí)戰(zhàn)銷售模擬

職業(yè)習(xí)慣造就卓越人生

課后作業(yè)

 

王哲光老師的其它課程

中層管理技能提升訓(xùn)練主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績(jī)突出、專業(yè)過硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的骨干員工、基層主管被提拔晉升為部門經(jīng)理或中層主管，他們的個(gè)人能力毋庸置疑，但同時(shí)又恰恰是他們的專業(yè)能力，成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙，專業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子，多了一個(gè)無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒有下級(jí)或只有一個(gè)層級(jí)

 講師：王哲光詳情

向上管理藝術(shù)主講：王哲光課程背景上級(jí)作為我們重要的內(nèi)部客戶，如何處理同他們之間的關(guān)系是許多下級(jí)頭疼的問題，當(dāng)我們能夠發(fā)揮自己的影響力，并且能夠借助上級(jí)的資源達(dá)成目標(biāo)和完成任務(wù)，需要有效與上級(jí)溝通的技巧。工作中最大的障礙就是溝通不暢，許多事故和錯(cuò)誤的背后，大多不是技術(shù)和操作的原因，而是缺乏有效的溝通造成的問題。不是嗎？隨處可見的事實(shí)：你以為別人了解你的意思，但

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銷售管理.   11.09

銷售管理主講：王哲光課程背景管理大師杜拉克認(rèn)為除了營(yíng)銷和創(chuàng)新，其他一切都是成本，在金融危機(jī)和全球化浪潮的沖擊下，如何幫助企業(yè)突破銷售困局，能否為企業(yè)贏得生存和發(fā)展必需的有利潤(rùn)的訂單，絕對(duì)需要一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英團(tuán)隊(duì)。面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，營(yíng)銷管理者如果缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷管理技能方面的訓(xùn)練，他們就會(huì)心有余而力不足，造成工作效率低下，甚至成為工作中的障礙。企業(yè)就會(huì)出現(xiàn)

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企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理能力提升培訓(xùn)主講：王哲光課程背景企業(yè)的高管往往是由在原業(yè)務(wù)領(lǐng)域做出突出貢獻(xiàn)的管理者業(yè)提拔起來的，他們通常有著突出的業(yè)務(wù)能力，隨著公司發(fā)展而走上了管理崗位，甚至成為公司決策層，他們每天都要面對(duì)各種各樣的人際關(guān)系和工作中的各種問題，如果憑借直覺和經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行管理，缺乏經(jīng)營(yíng)意識(shí)和管理技能方面的訓(xùn)練，他們就會(huì)使部門和下屬無法成長(zhǎng)和發(fā)展，或是心有余而力不足，造

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領(lǐng)導(dǎo)力提升與降本增效主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績(jī)突出、專業(yè)過硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層，他們的個(gè)人能力毋庸置疑，但同時(shí)又恰恰是他們的專業(yè)能力，成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙，管理行為與領(lǐng)導(dǎo)行為有著本質(zhì)的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子，多了一個(gè)無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。領(lǐng)導(dǎo)力大師、情境領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)始人保羅·赫塞博士

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高效溝通藝術(shù)主講：王哲光課程背景工作中最大的障礙就是溝通不暢，許多事故和錯(cuò)誤的背后，大多不是技術(shù)和操作的原因，而是缺乏有效的溝通造成的問題。不是嗎？隨處可見的事實(shí)：你以為別人了解你的意思，但結(jié)果聽到的是“我以為是這樣的，所以不是我的錯(cuò)”；有的人講話大家都愛聽，有的人講話一開口就得罪人；在自己部門大家溝通還不錯(cuò)，怎么一到要其他部門或同事配合就那么的難；我的報(bào)告

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從業(yè)務(wù)走向管理主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績(jī)突出、業(yè)務(wù)過硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的基層干部或骨干被提拔晉升為管理層，他們的個(gè)人能力毋庸置疑，但同時(shí)又恰恰是他們的業(yè)務(wù)能力，成為擔(dān)任卓越領(lǐng)導(dǎo)者的最大障礙，管理行為與領(lǐng)導(dǎo)行為有著本質(zhì)的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子，多了一個(gè)無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。原本沒有下級(jí)或只有一個(gè)層級(jí)的下屬現(xiàn)在管的人更多

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自我管理主講：王哲光課程背景隨著企業(yè)的發(fā)展和正常的晉升，一批業(yè)績(jī)突出、專業(yè)過硬、領(lǐng)導(dǎo)信任的骨干被提拔晉升為中層，他們的個(gè)人能力毋庸置疑，但同時(shí)又恰恰是他們的專業(yè)能力，成為擔(dān)任卓越管理者的最大障礙，專業(yè)工作和管理工作有本質(zhì)的不同，企業(yè)經(jīng)常出現(xiàn)“少了一個(gè)業(yè)務(wù)尖子，多了一個(gè)無能的平庸管理者”的現(xiàn)象。想成為卓越的管理者，做好自我管理是前提，管理者必須清楚自己的管理角

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《自我管理》   10.31

自我管理主講：王哲光課程背景做好自我管理是職業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，職業(yè)人士在實(shí)際工作中必須盡快融入企業(yè)環(huán)境，進(jìn)入工作角色，適應(yīng)組織工作，擁有分析和解決問題的能力，扮演好自己的角色，以正確的方式高質(zhì)量地按時(shí)完成工作。如何縮短這一過程，使學(xué)員盡快轉(zhuǎn)化為企業(yè)需要的人才正是我們職業(yè)化培訓(xùn)所要解決的問題。身處職場(chǎng)的你，是否曾經(jīng)在下班回家的路上突然想起今天還有一項(xiàng)工作沒有完成？

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組織變革實(shí)踐與營(yíng)銷模式創(chuàng)新主講：王哲光課程背景當(dāng)前激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，唯一不變的就是變化，企業(yè)發(fā)展到一定程度必然需要走向變革，如何變革，變革的方向是什么，怎么讓變革不至于影響企業(yè)甚至毀滅企業(yè)，是擺在企業(yè)面前的現(xiàn)實(shí)問題。沒有強(qiáng)大的企業(yè)文化，沒有卓越的企業(yè)價(jià)值觀，企業(yè)精神和企業(yè)哲學(xué)信仰，沒有優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)，組織變革是無法獲得成功的。思想有多遠(yuǎn)，我們就能走多遠(yuǎn)，

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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