行銷實戰(zhàn)提升與商務談判技巧

**部分：行銷實戰(zhàn)提升與商務談判技巧（一天）

課程前言

對于一個銷售職業(yè)經理人而言：

1、如何應該掌握打開市場的方法？如何分析市場與客戶？

2、尤其作為行銷采購一身的職業(yè)經理人，如何做好與客戶、與供應商談判？

如何提高自身的職業(yè)素養(yǎng)？如何制訂談判策略？如何組織談判？如何在談判中實現既定目標？

課程收獲

Ø 掌握打開市場的方法

Ø 掌握分析市場的方法

Ø 掌握占領市場的強大武器

Ø 掌握團隊化作戰(zhàn)的主要方法

Ø 掌握快速復制成功經驗的方法

Ø 理解什么是談判

Ø 提高自身的職業(yè)素養(yǎng)

Ø 能夠制訂談判策略

Ø 能夠組織談判

Ø 掌握一些談判技巧

Ø 能夠判斷是否接受談判結果

授課形式

以舉例、研討為主，做到給學員以啟迪，讓學員掌握的市場營銷方法。

課堂講解占30%，問題解答占40%。討論分析占30%。

課程對象

企業(yè)中高層管理者，市場、研發(fā)、采購、生產部門及其他感興趣的經理人。

培訓課時：1天【6小時-6.5小時】

**講：實戰(zhàn)市場行銷技巧提升【第二天上午[3個小時]】

**、打開市場的方法

1.     認識客戶

2.     開拓有價值的客戶

3.     了解客戶的組織結構

4.     了解客戶的采購方式

5.     掌握關鍵人物

6.     成為客戶的親密朋友

7.     沒有攻不破的堡壘

第二、分析市場的方法與占領

1.     宏觀分析方法

2.     競爭力分析

3.     如何對市場進行戰(zhàn)略布局

4.     如何樹立企業(yè)品牌形象

5.     把握機會點

6.     如何做到以客戶為中心

第三、如何快速復制成功經驗

1.     規(guī)范化的流程和制度

2.     人員的有序流動

3.     系統(tǒng)的培訓

4.     導師制

案例化的學習

第二講、實戰(zhàn)商務談判技巧提升【第二天下午[3個小時]】

**、什么是談判與談判職業(yè)素養(yǎng)

1、談判貫穿于我們生活的方方面面。

2、么是目標、策略、實施

3、什么要提高外在的職業(yè)素養(yǎng)？

4、如何給人留下好印象

第二、如何制訂談判策略

1、理解交易的原則

2、你的底線是什么？為什么？

3、確定目標

4、評估對手

5、選擇談判策略

第三、組織談判

1、需要那些人參與談判

2、每個人的分工

3、擬定日程

第四、談判技巧提升——談判過程中的問題處理藝術

1、如何開局

2、談判中的還價與讓步：

Ø 談判僵局的處理

Ø 控制談判節(jié)奏

Ø 兵不厭詐

Ø 后期限的設置

Ø 要求更高層出面的好處

Ø 談判中常見問題的處理藝術

第五、談判決策與結果總結

1、收益評估與風險評估

2、是否接受談判結果

3、確認達成結果

4、目標達成情況

5、需要改善的地方

6、讓PDCA循環(huán)貫穿整個工作

第二部分：實戰(zhàn)采購系統(tǒng)培訓（一天）

本系列課程側重于系統(tǒng)化，實戰(zhàn)化及如何快速優(yōu)化流程，使學員學完后就能夠根據企業(yè)的實際情況對采購體系進行自我完善。

課程收獲

Ø 能夠進行采購計劃及庫存管理

Ø 能夠處理采購合同，并**合同規(guī)避采購風險

Ø 掌握采購降價的常用方法

Ø 學會如何制訂采購策略，并**實施采購策略實現降價，縮短貨期，提高來料質量等目標

培訓課時：1天【6-6.5小時】

**講：采購計劃與庫存管理【**天上午[3個小時]】

**、 采購需求分析與采購計劃

1.     采購需求分析概述

2.     如何分析確定采購需求

3.     采購計劃與預算管理

第二、采購與庫存控制

1.     企業(yè)中的庫存

2.     庫存控制的傳統(tǒng)方法

3.     降低物資庫存量水平的途徑

4.     創(chuàng)造精益供應鏈

第二講：采購目的與采購策略

**、采購的目的

1.     采購僅僅是買便宜貨嗎

2.     為什么會出現毒奶粉事件

3.     采購決定企業(yè)的生死

4.     什么是策略

第二、物料的評估因素

1.     不同種類產品的評估因素

2.     一般制造性/服務性企業(yè)的物料評估要素

第三、為什么要做采購策略

1.     為什么要做采購策略

2.     哪些物料需要做采購策略

第四、如何制訂采購策略

1.     如何制訂采購策略

2.     如何分析行業(yè)趨勢

3.     如何分析供應商情況

4.     如何分析物料特性

5.     如何分析需求量、需求點

6.     如何處理新供應商

7.     如何處理新物料

8.     如何**改變力量對比關系，使自己獲得優(yōu)勢

9.     為什么要實施PDCA循環(huán)

第三講：供應商全面管理與成本控制【**天下午[3個小時]】

**、供應商認證流程

1.     如何處理潛在供應商

2.     如何處理認證供應商

3.     如何處理下單供應商

4.     供應商認證的基本步驟

第二、供應商選擇流程

1.     影響采購價格的主要因素

2.     常用的供應商選擇方法

3.     如何做招標

4.     如何做價格比較

5.     如何做成本構成分析

第三、供應商質量管理以及如何做供應商績效管理

1.     為什么要做供應商質量管理

2.     常用的供應商質量管理方法

3.     供應商樣品檢測與風險控制

4.     為什么要對供應商進行績效管理

5.     如何**績效考評選擇供應商

6.     供應商績效考評的權重設置

7.     如何對供應商進行績效考評

第四、采購合同管理與風險控制

1.     什么是合同

2.     常用的貿易術語含義

3.     采購合同種類

4.     合同體系結構

5.     合同的基本條款

6.     知識產權保護

7.     懲罰條款

8.     合同糾紛的解決

第三部分：企業(yè)中高管、學員與老師交流、實際情況解答

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