行銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)提升與商務(wù)談判技巧

**部分：行銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)提升與商務(wù)談判技巧（一天）

課程前言

對(duì)于一個(gè)銷(xiāo)售職業(yè)經(jīng)理人而言：

1、如何應(yīng)該掌握打開(kāi)市場(chǎng)的方法？如何分析市場(chǎng)與客戶(hù)？

2、尤其作為行銷(xiāo)采購(gòu)一身的職業(yè)經(jīng)理人，如何做好與客戶(hù)、與供應(yīng)商談判？

如何提高自身的職業(yè)素養(yǎng)？如何制訂談判策略？如何組織談判？如何在談判中實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)？

課程收獲

Ø 掌握打開(kāi)市場(chǎng)的方法

Ø 掌握分析市場(chǎng)的方法

Ø 掌握占領(lǐng)市場(chǎng)的強(qiáng)大武器

Ø 掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)化作戰(zhàn)的主要方法

Ø 掌握快速?gòu)?fù)制成功經(jīng)驗(yàn)的方法

Ø 理解什么是談判

Ø 提高自身的職業(yè)素養(yǎng)

Ø 能夠制訂談判策略

Ø 能夠組織談判

Ø 掌握一些談判技巧

Ø 能夠判斷是否接受談判結(jié)果

授課形式

以舉例、研討為主，做到給學(xué)員以啟迪，讓學(xué)員掌握的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方法。

課堂講解占30%，問(wèn)題解答占40%。討論分析占30%。

課程對(duì)象

企業(yè)中高層管理者，市場(chǎng)、研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)部門(mén)及其他感興趣的經(jīng)理人。

培訓(xùn)課時(shí)：1天【6小時(shí)-6.5小時(shí)】

**講：實(shí)戰(zhàn)市場(chǎng)行銷(xiāo)技巧提升【第二天上午[3個(gè)小時(shí)]】

**、打開(kāi)市場(chǎng)的方法

1.     認(rèn)識(shí)客戶(hù)

2.     開(kāi)拓有價(jià)值的客戶(hù)

3.     了解客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)

4.     了解客戶(hù)的采購(gòu)方式

5.     掌握關(guān)鍵人物

6.     成為客戶(hù)的親密朋友

7.     沒(méi)有攻不破的堡壘

第二、分析市場(chǎng)的方法與占領(lǐng)

1.     宏觀分析方法

2.     競(jìng)爭(zhēng)力分析

3.     如何對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略布局

4.     如何樹(shù)立企業(yè)品牌形象

5.     把握機(jī)會(huì)點(diǎn)

6.     如何做到以客戶(hù)為中心

第三、如何快速?gòu)?fù)制成功經(jīng)驗(yàn)

1.     規(guī)范化的流程和制度

2.     人員的有序流動(dòng)

3.     系統(tǒng)的培訓(xùn)

4.     導(dǎo)師制

案例化的學(xué)習(xí)

第二講、實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判技巧提升【第二天下午[3個(gè)小時(shí)]】

**、什么是談判與談判職業(yè)素養(yǎng)

1、談判貫穿于我們生活的方方面面。

2、么是目標(biāo)、策略、實(shí)施

3、什么要提高外在的職業(yè)素養(yǎng)？

4、如何給人留下好印象

第二、如何制訂談判策略

1、理解交易的原則

2、你的底線(xiàn)是什么？為什么？

3、確定目標(biāo)

4、評(píng)估對(duì)手

5、選擇談判策略

第三、組織談判

1、需要那些人參與談判

2、每個(gè)人的分工

3、擬定日程

第四、談判技巧提升——談判過(guò)程中的問(wèn)題處理藝術(shù)

1、如何開(kāi)局

2、談判中的還價(jià)與讓步：

Ø 談判僵局的處理

Ø 控制談判節(jié)奏

Ø 兵不厭詐

Ø 后期限的設(shè)置

Ø 要求更高層出面的好處

Ø 談判中常見(jiàn)問(wèn)題的處理藝術(shù)

第五、談判決策與結(jié)果總結(jié)

1、收益評(píng)估與風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估

2、是否接受談判結(jié)果

3、確認(rèn)達(dá)成結(jié)果

4、目標(biāo)達(dá)成情況

5、需要改善的地方

6、讓PDCA循環(huán)貫穿整個(gè)工作

第二部分：實(shí)戰(zhàn)采購(gòu)系統(tǒng)培訓(xùn)（一天）

本系列課程側(cè)重于系統(tǒng)化，實(shí)戰(zhàn)化及如何快速優(yōu)化流程，使學(xué)員學(xué)完后就能夠根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況對(duì)采購(gòu)體系進(jìn)行自我完善。

課程收獲

Ø 能夠進(jìn)行采購(gòu)計(jì)劃及庫(kù)存管理

Ø 能夠處理采購(gòu)合同，并**合同規(guī)避采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)

Ø 掌握采購(gòu)降價(jià)的常用方法

Ø 學(xué)會(huì)如何制訂采購(gòu)策略，并**實(shí)施采購(gòu)策略實(shí)現(xiàn)降價(jià)，縮短貨期，提高來(lái)料質(zhì)量等目標(biāo)

培訓(xùn)課時(shí)：1天【6-6.5小時(shí)】

**講：采購(gòu)計(jì)劃與庫(kù)存管理【**天上午[3個(gè)小時(shí)]】

**、 采購(gòu)需求分析與采購(gòu)計(jì)劃

1.     采購(gòu)需求分析概述

2.     如何分析確定采購(gòu)需求

3.     采購(gòu)計(jì)劃與預(yù)算管理

第二、采購(gòu)與庫(kù)存控制

1.     企業(yè)中的庫(kù)存

2.     庫(kù)存控制的傳統(tǒng)方法

3.     降低物資庫(kù)存量水平的途徑

4.     創(chuàng)造精益供應(yīng)鏈

第二講：采購(gòu)目的與采購(gòu)策略

**、采購(gòu)的目的

1.     采購(gòu)僅僅是買(mǎi)便宜貨嗎

2.     為什么會(huì)出現(xiàn)毒奶粉事件

3.     采購(gòu)決定企業(yè)的生死

4.     什么是策略

第二、物料的評(píng)估因素

1.     不同種類(lèi)產(chǎn)品的評(píng)估因素

2.     一般制造性/服務(wù)性企業(yè)的物料評(píng)估要素

第三、為什么要做采購(gòu)策略

1.     為什么要做采購(gòu)策略

2.     哪些物料需要做采購(gòu)策略

第四、如何制訂采購(gòu)策略

1.     如何制訂采購(gòu)策略

2.     如何分析行業(yè)趨勢(shì)

3.     如何分析供應(yīng)商情況

4.     如何分析物料特性

5.     如何分析需求量、需求點(diǎn)

6.     如何處理新供應(yīng)商

7.     如何處理新物料

8.     如何**改變力量對(duì)比關(guān)系，使自己獲得優(yōu)勢(shì)

9.     為什么要實(shí)施PDCA循環(huán)

第三講：供應(yīng)商全面管理與成本控制【**天下午[3個(gè)小時(shí)]】

**、供應(yīng)商認(rèn)證流程

1.     如何處理潛在供應(yīng)商

2.     如何處理認(rèn)證供應(yīng)商

3.     如何處理下單供應(yīng)商

4.     供應(yīng)商認(rèn)證的基本步驟

第二、供應(yīng)商選擇流程

1.     影響采購(gòu)價(jià)格的主要因素

2.     常用的供應(yīng)商選擇方法

3.     如何做招標(biāo)

4.     如何做價(jià)格比較

5.     如何做成本構(gòu)成分析

第三、供應(yīng)商質(zhì)量管理以及如何做供應(yīng)商績(jī)效管理

1.     為什么要做供應(yīng)商質(zhì)量管理

2.     常用的供應(yīng)商質(zhì)量管理方法

3.     供應(yīng)商樣品檢測(cè)與風(fēng)險(xiǎn)控制

4.     為什么要對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行績(jī)效管理

5.     如何**績(jī)效考評(píng)選擇供應(yīng)商

6.     供應(yīng)商績(jī)效考評(píng)的權(quán)重設(shè)置

7.     如何對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行績(jī)效考評(píng)

第四、采購(gòu)合同管理與風(fēng)險(xiǎn)控制

1.     什么是合同

2.     常用的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)含義

3.     采購(gòu)合同種類(lèi)

4.     合同體系結(jié)構(gòu)

5.     合同的基本條款

6.     知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)

7.     懲罰條款

8.     合同糾紛的解決

第三部分：企業(yè)中高管、學(xué)員與老師交流、實(shí)際情況解答

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