社區(qū)銀行現(xiàn)場營銷活動策劃

  培訓講師：蔡穎

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蔡穎
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社區(qū)銀行現(xiàn)場營銷活動策劃詳細內(nèi)容

社區(qū)銀行現(xiàn)場營銷活動策劃
 

**部分

總綱開篇：營銷活動策劃與組織的項目管理全流程

1、零售業(yè)務營銷活動策劃的項目管理簡介

2、零售業(yè)務營銷活動策劃與組織的項目開展全流程

——標桿案例分享：民生銀行金融便利店開展營銷活動策劃的項目管理流程

——關鍵能力掌握（收益）：掌握項目管理營銷活動的思路與工具、掌握營銷策劃與組織的全流程。

第二部分 

營銷活動業(yè)績效果保障之一：基于客戶需求的營銷策劃方案制定

1、營銷策劃方案有效性的基礎：以金融客戶需求為導向

2、客戶需求分析與營銷策劃方案如何有效的結合

3、確保營銷策劃方案的針對性與實用性三大步驟：

**步：關鍵社區(qū)市場與金融客戶信息了解及區(qū)域市場調(diào)研

(一)  策劃關鍵客戶信息了解：

(二)  市場調(diào)研常用方法：

(三)  觀察調(diào)研法

(四)  訪問調(diào)查法

(五)  案例分析法

 ——標桿案例：個人金融客戶消費者調(diào)查

——標桿案例：居委會小組座談會設計

 ——標桿案例：聚類營銷活動相關信息

第二步：基于金融客戶需求的制定零售業(yè)務營銷策劃方案

(一)  零售業(yè)務營銷策劃方案所在的客戶需求背景分析

(二)  零售業(yè)務營銷策劃方案針對的細分客戶

(三)  零售業(yè)務營銷策劃方案推動哪些金融客戶需要的產(chǎn)品、業(yè)務、服務

(四)  零售業(yè)務營銷策劃方案對客戶的價值與意義

第三步：營銷活動策劃方案的有效性與風險性分析

(一)  零售業(yè)務營銷策劃方案的有效性評估

(二)  零售業(yè)務營銷策劃方案可能的風險性評估

(三)  零售業(yè)務營銷策劃方案內(nèi)因風險分析：人、地

(四)  零售業(yè)務營銷策劃方案外因風險分析：時、事、物

(五)  零售業(yè)務營銷策劃方案預防解決對策

——案例分析1：社區(qū)銀行卡推廣營銷策劃案例

——案例分析2：理財產(chǎn)品宣傳的營銷策劃分析

——學員討論3：如何確保營銷策劃方案的有效性、實戰(zhàn)性和業(yè)績性？

——主題作業(yè)4：以中秋、國慶、圣誕、元旦等節(jié)日為契機，策劃一次銀行卡的營銷活動；

——主題作業(yè)5：以機會窗口作為借口，開展社區(qū)銀行網(wǎng)點的品牌宣傳或理財宣傳的營銷活動策劃；

第三部分

營銷活動業(yè)績效果保障之二：確保營銷活動的營銷氛圍和營銷影響力

1、 如何利用社區(qū)的關系力量來進行造勢；

2、 如何聯(lián)合社區(qū)機構來進行聯(lián)合促銷活動；

3、 如何利用客戶群的心理讓社區(qū)現(xiàn)場人氣更旺；

4、 推動營銷活動現(xiàn)場氣氛的二大能力：硬宣傳與軟宣傳

5、 營銷氛圍制造能力的具體技巧：預熱方法和POP制作技巧

——工具演練1：POP現(xiàn)場制作技巧、軟宣傳技巧

——工具演練2：預熱流程指引工作（時間、地點、人、內(nèi)容、措施）

——現(xiàn)場實戰(zhàn)1：各組模擬現(xiàn)場營銷進行氛圍制造

——現(xiàn)場實戰(zhàn)2：社區(qū)銀行網(wǎng)點走進小區(qū)的活動形式

第四部分 

營銷活動業(yè)績效果保障之三：確保營銷活動的營銷能力和營銷效能

1.         現(xiàn)場直銷營銷話術模板的制作

2.         確保營銷團隊營銷話術的一致性和熟練性；

3.         核心主推產(chǎn)品與零售業(yè)務產(chǎn)品賣點的提煉

4.         進行針對性的現(xiàn)場接觸、交流和開場話術設計

5.         進行針對性的不同類型客戶的問題設計:如情境型、問題型、內(nèi)含型、需要型問題

6.         如何迅速獲取顧客的好感并作針對性營銷

7.         直銷組合營銷的思路與技巧

——工具演練1：營銷活動現(xiàn)場直銷話術設計

——工具演練2：形成營銷活動現(xiàn)場關鍵營銷能力的方法工具箱

——現(xiàn)場實戰(zhàn)3：各組模擬現(xiàn)場營銷并進行點評

第五部分 

營銷活動現(xiàn)場組織與實施的全流程管理

1、零售業(yè)務營銷活動的目標確定和管理：銷售目標、增量目標 

2、零售業(yè)務營銷活動的營銷策劃方案的落地與執(zhí)行

3、零售業(yè)務營銷活動的物料準備及現(xiàn)場環(huán)境布置

ü  促銷推廣管理：POP類、產(chǎn)品類

ü  賣場焦點及焦點環(huán)境的營造

4、營銷活動人員的分工與現(xiàn)場管理

ü  如何營造活動現(xiàn)場的人氣

ü  如何提升營銷現(xiàn)場的士氣

ü  營銷活動目標的分解與管理

ü  迎賓區(qū)的營銷分工與營銷效果管理

ü  休息區(qū)的營銷分工與營銷效果管理

ü  客戶講解區(qū)的營銷分工與營銷效果管理

ü  業(yè)務辦理區(qū)的營銷分工與營銷效果管理

5、營銷活動的跟蹤與效果評估

ü  營銷活動的效果跟蹤

ü  營銷活動后的激勵與總結

ü  營銷活動后的策劃案的效果分析與活動效果分析

ü  營銷活動后的人、機、物、料、法的總結

ü  營銷活動后的總結與持結改進

ü  營銷活動后的改進行動計劃與實踐

——工具演練1：營銷活動組織的項目管理演進圖

——現(xiàn)場實戰(zhàn)1：營銷活動全流程管理的演練（以銀行卡業(yè)務營銷活動的一個策劃案開展）

——現(xiàn)場實戰(zhàn)2：營銷活動全流程的現(xiàn)場模擬（以銀保業(yè)務營銷活動的某一策劃案開展）

 

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　　一、掌控自我情緒的關鍵　　成功者的境界　　了解人性，掌握自我管理訣竅　　重視EQ與AQ，提升心理素質　　二、擺脫負面情緒的方法　　負面情緒產(chǎn)生的根源　　避免掉入情緒的惡性循環(huán)　　了解自己的幸福定義　　知道自己要的是什么　　發(fā)現(xiàn)自己身處何地何方　　分析自己真正缺少的要素　　三、正視壓力與自我調(diào)節(jié)　　營造和善的情緒環(huán)境　　做個平易近人的人　　塑造寬廣的胸襟與

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　　一、塑積極心態(tài)，成為快樂的職業(yè)人（游戲、視頻、案例分析、討論）　　心態(tài)決定命運　　你昨天的心態(tài)決定了你今天的成就，你今天工作的心態(tài)將決定你明天的成就　　正確的心態(tài)對工作績效的影響　　從平凡的工作中構建幸福和成功　　PMA黃金定律在工作中的運用　　積極與消極的片語對比　　為工作付出代價　　把信帶給加西亞　　永不言敗，戰(zhàn)勝挫折　　積極的人生　　善待他人　　坦

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　　培訓講師的自我修煉　　培訓講師的作用與角色定位　　培訓講師的心態(tài)調(diào)整與準備　　根據(jù)培訓講師自身特點確定調(diào)整授課風格　　優(yōu)秀培訓講師的必備素質　　課程設計與課件制作　　1、課程設計流程　　設定目標　　了解學員　　設計內(nèi)容　　設計形式　　工具制作　　2、基線版本課程設計技巧　　課程套件的確認與采用　　課程設計邏輯性技巧　　課程大綱框架搭建技巧　　課程資料庫建

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　　一、社交禮儀　　社交禮儀的原則與禁忌　　四分鐘光環(huán)原則的掌握及運用　　微笑的心理暗示及其輔助手段運用　　表示致意的不同禮節(jié)及運用時機　　介紹的順序、原則、要點及禁忌　　握手的十大技巧　　名片的準備、遞接要點及禁忌　　巧妙選擇話題打破社交僵局　　贊美在社交場合的運用技巧　　眼神注視區(qū)域對個人形象的影響　　公眾場所禮儀　　二、商務禮儀　　商務環(huán)境的裝飾及要點

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有效溝通技巧   01.01

　　一、職場溝通中的的職業(yè)心態(tài)塑造　　產(chǎn)品同質化對職業(yè)人士提出的不同要求　　職業(yè)人士正確的心態(tài)對工作績效的影響　　你未來的核心競爭力是什么　　不同的定位與規(guī)劃決定職業(yè)人士的自身發(fā)展　　心有多大，舞臺才會有多大　　高壓狀態(tài)下職業(yè)人士的快速情緒調(diào)整　　二、溝通基本功的運用——聆聽、表達與發(fā)問，清楚了解溝通對象真實想法與需求　　客戶心理分析與運用　　邏輯清晰是職業(yè)

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部分、什么是雙贏談判？1、銀行開發(fā)客戶的流程2、銀行與客戶談判的內(nèi)容☆談判演練一：合作YorN◇談判案例一：固定資產(chǎn)貸款承諾函手續(xù)費3、談判中的雙贏意識4、雙贏談判的8大原則：①獲利而非獲勝②決不讓步、除非交換……第二部分、廟算：談判的準備◇談判案例二：中小企業(yè)流動資金貸款1、知己知彼：如何做談判形勢分析——買方有劣勢嗎？2、取舍之道：如何確定談判目標——理

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一、銀行大客戶開發(fā)流程1、銀行大客戶開發(fā)八步法：①甄選目標客戶②拜訪準備③接近客戶建立信任④溝通并發(fā)掘客戶需求⑤風險評估價值評估⑥方案設計與展示⑦促成成交⑧客戶關系管理2、如何甄選優(yōu)質的目標客戶信息采集案例：現(xiàn)貨倉單質押擔保信貸甄選標準：資產(chǎn)規(guī)模VS經(jīng)營規(guī)模3、拜訪客戶前必須做哪些準備？形象準備、心態(tài)準備、銷售工具準備、客戶信息準備……4、接近客戶的細節(jié)和技

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