渠道招商與經(jīng)銷商管理

**篇：渠道招商，讓經(jīng)銷商從心動到行動

一、 準備充足，爭取武裝到牙齒

1、 八國聯(lián)軍攻入京城是多少人，憑什么？

2、 你拿什么來跟經(jīng)銷商談？

3、 打動經(jīng)銷商必備的七種武器

4、 相關(guān)話術(shù)與專業(yè)形象塑造

5、 相關(guān)事項的準備

二、 優(yōu)化統(tǒng)籌，在成功率大的版塊努力

1、你所拜訪的經(jīng)銷商當(dāng)中失敗幾率高的是哪類？

2、為什么拜訪很多經(jīng)銷商都沒有結(jié)果？

3、不同類型經(jīng)銷商拜訪的原則

意向型：

無意型：

觀望型：

探問型：

非主要目標型：

4、優(yōu)秀經(jīng)銷商的四大標準

1、有錢

2、有思想

3、有網(wǎng)絡(luò)

4、有人

三、陌生拜訪，降低防衛(wèi)心理、引發(fā)洽談興趣

1、三種已經(jīng)OUT的拜訪方式

呆板型：老板你好，我是XXX公司的，請多多關(guān)照

打聽型：老板好啊，近生意不錯吧？

拍馬型：你這店搞得不錯啊，很上檔次啊

2、鏡子暗示原理與開場白的要求

3、讓陌生客戶降低防衛(wèi)心理并產(chǎn)生興趣的兩大方式

4、新鮮實用的開場白話術(shù)

四、找到軟肋，引導(dǎo)經(jīng)銷商產(chǎn)生需求與渴望

1、為什么很多行為都做了無用功？

兩則故事

討論：經(jīng)銷商為什么沒產(chǎn)生興趣？

2、為什么要引導(dǎo)經(jīng)銷商？

三個決定你是否能成為銷售精英的問題

3、引導(dǎo)實例：生命重要還是錢重要？

4、經(jīng)銷商思維引導(dǎo)的四種路徑

陳述引導(dǎo)

鋪墊引導(dǎo)

借題引導(dǎo)

SPIN銷售引導(dǎo)

游戲：馬步測試

四類引導(dǎo)現(xiàn)場演練

5、引導(dǎo)經(jīng)銷商需求的五大切入點

6、讓經(jīng)銷商心動從讓經(jīng)銷商心痛開始

代理商經(jīng)銷商的七大痛苦與潛在渴求

7、找到切入點讓經(jīng)銷商產(chǎn)生渴求

換牙的故事

五、利益轉(zhuǎn)換，經(jīng)銷商興奮敏感點與切入點、需求點及核心利益點的轉(zhuǎn)化技巧

1、經(jīng)銷商四點轉(zhuǎn)化討論啟迪：兩個人你見誰，兩杯水你讓誰喝？

2、利益轉(zhuǎn)換實戰(zhàn)話術(shù)

3、利益發(fā)掘轉(zhuǎn)化：黃瓜的故事

4、實戰(zhàn)演習(xí)：列出三個優(yōu)勢分三組對經(jīng)銷商四點進行深度轉(zhuǎn)化闡述

六、利益明確，經(jīng)銷商三大基本利益與業(yè)務(wù)員3氣合1的結(jié)合

1、我們到底是銷售什么的？

2、經(jīng)銷商為什么要與我們合作？

3、經(jīng)銷商3大基本利益與銷售引導(dǎo)的對應(yīng)

4、經(jīng)銷商3大基本利益與氣度表現(xiàn)的對應(yīng)

七、異議處理，經(jīng)銷商刁難業(yè)務(wù)員常用的21個問題解答

1、經(jīng)銷商產(chǎn)生異議的原因與目的

2、經(jīng)銷商異議的特點

3、經(jīng)銷商異議的類別

4、處理經(jīng)銷商異議的原則

5、處理經(jīng)銷商異議的方法

6、經(jīng)銷商刁難業(yè)務(wù)員常用的21個問題解答

八、魅力展示，讓經(jīng)銷商產(chǎn)生信心與安全感

1、經(jīng)銷商不合作的主要原因是什么？

你信幾分？

2、讓經(jīng)銷商產(chǎn)生信心與安全感的五大源泉

對人有信心

對營銷方案與政策的組合有信心

對產(chǎn)品競爭力有信心

對品牌競爭力有信心

因成功實例而產(chǎn)生信心與安全感

對企業(yè)發(fā)展有信心和安全感

3、具說服力的銷售工具

九、趁熱打鐵，促成經(jīng)銷商簽單

1、成交誘導(dǎo)的鋪墊技巧

2、假定成交法的應(yīng)用

3、退步成交法的應(yīng)用

4、促成簽單的幾個話術(shù)

十、總結(jié)反省，尋找打開經(jīng)銷商心鎖的金鑰匙

1、業(yè)務(wù)員自我總結(jié)反省的兩大工具

業(yè)務(wù)員如何對自己的工作狀態(tài)、工作方法總結(jié)反省

初次拜訪被拒絕后應(yīng)該做些什么

2、借力互動，給經(jīng)銷商一點新鮮

3、借勢逼迫，讓經(jīng)銷商從被動到行動

案例：優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商是怎么搶過來的

4、會議招商，從單打獨斗到協(xié)同作戰(zhàn)

十一、成功刺激，持續(xù)影響

1、還有一半浪費在哪里？

案例：兩個企業(yè)同種模式的不同結(jié)果

2、持續(xù)影響經(jīng)銷商的幾類動作

電話傳遞好消息，短信傳遞好消息、網(wǎng)絡(luò)傳遞好消息、由其它經(jīng)銷商傳遞好消息

3、海底撈月，終端先行

第二篇 經(jīng)銷商管理與競爭力提升

一、經(jīng)銷商管理的兩大原則

服務(wù)指導(dǎo)為主、監(jiān)督控制為輔

二、經(jīng)銷商溝通服務(wù)的四大要領(lǐng)

客情開路、威逼利誘、悄然洗腦、投入市場

三、經(jīng)銷商管理的七大角色

1、講師

當(dāng)老業(yè)務(wù)員十大套路已經(jīng)過時——酒肉朋友與講師顧問誰更有價值

經(jīng)銷商參謀顧問應(yīng)該掌握的知識

2、 教練

經(jīng)銷商把魚吃完以后，我們還能做什么？

如何做好經(jīng)銷商培訓(xùn)

3、 督導(dǎo)

鞭策督促——目標分解之后的故事

積極引導(dǎo)——經(jīng)銷商老段的成功事例

4、 士兵

經(jīng)銷商為什么不先敬老總而先敬業(yè)務(wù)員？

5、 間諜

管理間諜——讓經(jīng)銷商痛并快樂著

信息間諜——為經(jīng)銷商提供更豐富的資源

6、 親人

生活融入

傾聽鼓勵

7、 工具

經(jīng)銷商與廠家溝通的工具

經(jīng)銷商情緒宣泄的工具

經(jīng)銷商標桿示范的工具

四、經(jīng)銷商管理的十二大重要事項

1、經(jīng)銷商資金方向管理

2、終端展示位置搶占

3、終端廣告位搶占

4、經(jīng)銷商促銷活動管理

5、經(jīng)銷商批零價格管理

6、經(jīng)銷商分銷渠道管理

7、經(jīng)銷商庫存優(yōu)化管理

8、經(jīng)銷商與公司的帳務(wù)管控

9、經(jīng)銷商竄貨管理

10、經(jīng)銷商經(jīng)營思維引導(dǎo)

11、經(jīng)銷商經(jīng)營技能指導(dǎo)培訓(xùn)

12、經(jīng)銷商團隊指導(dǎo)及輔助管理

五、經(jīng)銷商激勵與評估

1、經(jīng)銷商積極性與業(yè)績情況評估
2、經(jīng)銷商激勵的八大方法

返利、協(xié)銷、隱渠、培訓(xùn)、榮譽、酒量、好消息刺激、口頭表揚

六、經(jīng)銷商競爭力提升的七大關(guān)鍵

A、 品牌影響力提升

B、 店面氛圍提升

C、 銷售攔截能力提升

D、 深度分銷能力提升

E、 促銷活動能力提升

F、 公關(guān)合作能力提升

G、 團隊管理能力提升

七、經(jīng)銷商業(yè)績提升九連環(huán)實戰(zhàn)技巧

**環(huán)、品牌造勢：聲東擊西，一石雙鳥

第二環(huán)、廣告轟炸：先聲奪人，聚焦植入

第三環(huán)、銷售促進：引人入勝，廣聚人氣

第四環(huán)、消費引導(dǎo)：打草驚蛇，引蛇出洞  

第五環(huán)、產(chǎn)品銷售：塑造價值、激活賣點

第六環(huán)、信心強化：證明體驗，給予保障

第七環(huán)、終端攔截：把握機會，及時成單

第八環(huán)、客源再造：借力服務(wù)，打造口碑

第九環(huán)、深度分銷：積極行動，搶占市場

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