導購攔截獨孤九劍

導購攔截獨孤九劍




主講老師：劉孝明

▲課程背景
為什么顧客出招后你破解的效果不太好？
為什么你有好多話語都被顧客堵在嘴里說不出來？
顧客說“我隨便看看”，該怎么回答；
顧客不同的場景下說貴了應該如何應對？
為什么顧客跟你說貴了，轉身到別家買了更貴的？
關鍵時刻，如何促使顧客才決心購買？
如何讓顧客對你產生親切感信任感?
如何讓顧客松開心里的防線?
如何讓同樣的東西聽起來不一樣?
如何讓顧客的問題不是問題?
想提高顧客進店后的攔截率？那就學習劉孝明老師的《導購攔截獨孤九劍》吧！
▲課程領域
終端營銷、店面銷售、導購攔截、銷售技巧
▲課程收益
讓學員熟練掌握銷售攔截的關鍵流程與話術；
提升學員的銷售能力與成交率；
▲培訓對象：
導購員、終端店員、終端主管、店長、經(jīng)銷商
▲培訓目標：
▲提升終端導購的快速接近能力
▲提升對顧客購買的引導能力
▲提升終端導購的賣點包裝能力
▲提升終端導購的實際說服能力
▲提升終端導購的銷售攔截能力
▲提高終端店面的客源再造能力
▲適合行業(yè)
終端銷售行業(yè)、建材家居行業(yè)
▲授課形式

思維啟迪+話術提供＋實戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋游戲引導＋現(xiàn)場互動＋討論分析＋工具運用

▲培訓時間
2天，12個小時左右

課程大綱
課程導言：令狐沖失去內力后為什么還是高手？
第一劍、迎賓劍：如何讓顧客少些防衛(wèi)心多些親切感
思考：你的迎賓能快速拉近與顧客的距離嗎？
客人進店，他是如沐春風還是防衛(wèi)性溝通？
1、迎賓拉近第一關：笑容成就第一印象
A、職業(yè)化微笑的誤區(qū)：露出八顆牙為什么也不對？
B、迎賓的秘訣在哪里－－空姐型導購為什么不如蓉姐型導購？
C、笑的最高境界――嘴型、眼神、心靈三合一
D、笑容實戰(zhàn)訓練
迅速與顧客建立親切感的五字真言與笑容訓練
2、迎賓感染第二關：語音造就第一感覺
A、讓我心里產生疑惑的導購員為什么很成功？
B、親切迎賓的關鍵 把顧客當作好久不見的親友
C、魅力迎賓語音的基本要求
D、實戰(zhàn)強化訓練

第二劍、破冰劍：破冰不是打破僵局，而是要融化顧客的心
1、搭訕破冰：你具備銷售控場能力嗎？
這些破冰方式為什么不科學?
2、導購員最容易犯的錯誤――因破冰不到到位而迅速進入成交環(huán)節(jié)
3、破冰秘訣－－歡迎光臨之后的那句話該怎么說？
三種有效的破冰引導話術
4、實戰(zhàn)演練
A、顧客說：我隨便看看，接下來怎么回答
B、顧客說：這款多少錢，怎么回答
C、顧客進門后只點頭不說話，你怎么做
5、破冰話術強化訓練

第三劍、探需劍：了解或激發(fā)顧客需求才能少做無用功
為什么十分鐘的價值塑造，依然是無用功？
1、了解顧客需求的方法－－詢問溝通法
有效了解顧客直接需求與潛在需求的問話方法
A、漏斗詢問法
B、連環(huán)歸宗法
問話技巧實戰(zhàn)演練
2、激發(fā)顧客需求的方法－－引誘觸動法
讓顧客產生興趣、讓顧客潛在的需求變得強烈
A、促銷引誘
B、新奇引誘
C、詫異觸動
3、探需話術強化訓練

第四劍、引導劍：一流的高手賣思想
導購摧殘三步曲，為什么受傷的老是你？
1、顧客為什么不到兩分鐘就走了？
2、引導顧客購買思維的關鍵，打破條件反射式對答
為什么你老被顧客牽著走？
怎樣引導顧客購買思維
Ａ、標準植入法
B、陳述引導法
C、反面鋪墊法
D、提問引導法
E、暗渡陳倉法
F、層層推進法
G、從眾心理法
3、顧客購買思維引導的前提：必須根據(jù)自己的優(yōu)點進行引導
4、實戰(zhàn)訓練
顧客說“ＸＸ的質量、款式、品牌和你們都差不多，但價格比你們要便宜多了”
你怎么以影響思維而非處理異議的方式來應對


第五劍、價值塑造劍：讓同樣的東西聽起來不一樣
1. 價值塑造的關鍵：一個中心兩個基本點
商品推介的最佳前提：找到顧客關注的需求點
2、價值塑造第一招－－故事演繹法
你們質量怎樣、能用多久？怎么回答
3、價值塑造第二招－－FABE本土化銷售法：孝明五點銷售法
4、價值塑造第三招－－賣點整合法
賣點提煉提升的6大切入點
5、價值塑造第四招－－情景化催眠法
銷售的精髓就是通過語言而讓同樣的事物聽起來不一樣
情景引導實戰(zhàn)演練
6、價值塑造的四步曲
第六劍、信心劍：付出行動的前提是信心
1、顧客購買的前提條件：產生信心
顧客信心產生的三大支撐點
2、導購員如何讓顧客產生信心
6大信心源
3、實戰(zhàn)演練——顧客信心的表情、動作、語言、語氣訓練
你們這品牌沒聽說過啊 你們售后服務怎樣？

第七劍、解疑劍：嫌貨才是買貨人
1、顧客異議的種類及處理方法
A、沉默型異議
B、借口型異議
C、批評型異議
D、問題型異議
E、表現(xiàn)型異議
F、主觀型異議
G、價格型異議
2、解除顧客異議的常用技巧
A、正面處理法
實戰(zhàn)演練：“你們的瓷磚有輻射嗎？”
B、間接否定法
?實戰(zhàn)演練：ＸＸＸＸ才多少錢，你們怎么這么貴呢？
C、異議轉化法
實戰(zhàn)演練：價錢太高了，我的預算不夠
D、證據(jù)說服法
實戰(zhàn)演練：我聽說你們的質量很一般
E、迂回補償法
實戰(zhàn)演練：送貨時間太久了，我等不急！
F、步步深入法
實戰(zhàn)演練：雖然你們也不錯，但我覺得XX更適合我！
G、方案利益法
實戰(zhàn)演練：你們的款式太少了！
H、自信感染法
實戰(zhàn)演練：我買的只要過得去就行了，你們的太貴
3、價格異議處理的經(jīng)典方法
A、分解核算法
B、比較區(qū)分法
C、標準渲染法
D、請示法
實戰(zhàn)演練：已經(jīng)打完折了，顧客還是要求價格再降低一點，否則就不購買我們的產品了

E、價值展示法
F、迂回補償法
4、實戰(zhàn)訓練
A、你當然說你們是最好的喲
B、你們的款式（品種）太少了
C、別人都打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘郏?br />
第八劍、留客劍：貨比三家，關鍵要讓顧客讓住回頭的理由
1、顧客說“我們再去其他店看看吧！”，你一般怎么送別
“您慢走，歡迎下次光臨”只適合什么情況下用？
2、如何讓顧客走的時候還要留下來多說一會
3、如何讓顧客臨走的時候記住你的亮點
4、如何讓顧客不尷尬的回來
5、因為價格沒談成,顧客一定要走,怎么辦?
A、第一次來的顧客
B、已經(jīng)到其它店比較過的顧客

第九劍、成交劍：臨門一腳促成交
1、成交準則
四大準則
2、識別顧客的購買信號
A、語言信號
B、行為信號
C、表情信號
3．快速成交注意事項
四大注意事項
4、臨門一腳達成交易
A、測試成交與話術
B、成交推動及話術
顧客的第一次還價你該怎么對待
C、成交配合
電話配合成交話術
5、成交小技巧
A、假定成交法
B、小點成交法
C、迫切事件法
實戰(zhàn)演練：如何巧用團購名義實施迫切事件法
D、二者擇一法
E、大點成交法
F、成功實例成交法
演練：顧客說：“產品質量都差不多，買個便宜的就行，”
G 、從眾成交法
6、如何讓已購買的顧客帶來更多的價值
某暢銷家具的主要營銷手段

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