項目型銷售實戰(zhàn)策略與技巧

  培訓講師：岳家軍

講師背景：
岳家軍老師實戰(zhàn)派管理學家高級咨詢師前麥肯錫咨詢顧問前美國宏偉基金中國區(qū)總裁/世界商務策劃師聯(lián)合會委員英國牛津大學亞洲經濟研究會委員中國人力資源協(xié)會理事中聯(lián)首席管理學家聚成高級咨詢師培訓前沿名師團高級合作講師培訓課程《企業(yè)密碼》、《咨詢解碼商 詳細>>

岳家軍
    課程咨詢電話：

項目型銷售實戰(zhàn)策略與技巧詳細內容

項目型銷售實戰(zhàn)策略與技巧

 

**講 關于項目性銷售

1、項目性銷售的定義

2、項目性銷售的普遍困惑


第二講 項目性銷售是有規(guī)律可循的

【案例】一個失敗的項目性案例

1、項目性銷售失敗的常見原因

2、項目性銷售中技巧與策略的關系

3、項目性銷售中過程與結果的關系

4、由客戶采購流程導出項目銷售流程

5、建立項目銷售里程碑

6、進行里程碑管理的工具


第三講 項目立項

1、收集項目信息的方法

2、項目立項的標準

3、幾種特殊情況的立項原則

【案例】絕地反擊


第四講 初步接觸

1、初步接觸階段的四個工作任務及標準

2、客戶采購組織分析

3、其他關鍵信息（KI）的收集

4、確定關鍵決策人

5、教練策略


第五講 技術突破

1、技術突破階段的工作任務及標準

2、了解客戶關鍵性需求

3、引導客戶與屏蔽對手

4、技術交流的四重境界

5、參觀考察的策略

【案例】技術交流的成功在于策劃


第六講 關系突破

1、關系突破階段的工作任務及標準

2、客戶關系發(fā)展的普遍規(guī)律

3、建立信任的基本原則

4、建立客戶利益鏈接

5、了解客戶內部政治

6、建立關系路線圖

7、高層銷售的策略與技巧

8、處理客戶異議的原則和五種方法

【案例】向高層銷售，事半功倍


第七講 項目投標

1、投標階段的工作任務及標準

2、八大投標競爭策略

3、投標策劃

4、投標報價與風險控制

5、投標失利后的應對策略

【案例】經典競標案例


第八講 合同簽訂及談判

1、合同簽訂階段的工作任務及標準

2、雙贏談判策略

3、談判中的報價技巧

 

岳家軍老師的其它課程

講、銷售隊伍管理的常見問題1、企業(yè)銷售管理的困境2、銷售隊伍常見的七個問題3、銷售隊伍現(xiàn)狀的分析第二講、銷售經理的角色認知與定位1、銷售經理與銷售代表的工作差別2、領導者常見的觀念誤區(qū)3、營銷經理常見管理誤區(qū)4、營銷經理角色定位5、優(yōu)秀的營銷經理的特質第三講、銷售團隊目標管理1、銷售管理的核心2、如何制定銷售目標3、建立高效團隊第四講、銷售人員的甄選1、銷售

 講師：岳家軍詳情

天上午：部分樹正心（60分鐘）銷售人員6大黃金心態(tài)1、自信2、自發(fā)3、自省4、自律5、自強6、自始至終故事與討論：態(tài)度決定一切（15分鐘）啟示及收獲講師點評第二部分找對人（60分鐘）一、開發(fā)客戶前的要思考的8個問題1、我到底在賣什么？2、我的客戶必須具備哪些條件？3、客戶為什么會向我購買？4、客戶為什么不向我購買？5、誰是我的客戶？6、我的客戶會在哪里出現(xiàn)？

 講師：岳家軍詳情

單元工業(yè)品銷售營銷特征1、工業(yè)品市場現(xiàn)狀與特點2、工業(yè)品營銷特點3、工業(yè)品客戶特點第二單元工業(yè)品銷售8步關鍵技巧1、實戰(zhàn)技巧（一）：做好準備，瞄準目標2、實戰(zhàn)技巧（二）：主動接觸，建立好感3、實戰(zhàn)技巧（三）：切入難題，激發(fā)興趣4、實戰(zhàn)技巧（四）：魔法呈現(xiàn)，凸顯優(yōu)勢5、實戰(zhàn)技巧（五）：設身處地，排憂解難6、實戰(zhàn)技巧（六）：牽線搭橋，傳遞利益7、實戰(zhàn)技巧（七）：

 講師：岳家軍詳情

講中國式關系營銷基礎1、利益是紐帶，信任是保證——中國式關系營銷兩個關鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任2、組織利益與個人利益——客戶采購首先看的是產品質量、服務和價格帶來的組織利益，其次才是個人利益和人情3、對供應商組織的信任——供應商的品牌、管理認證、工廠和生產設備、業(yè)績等為客戶提供信任的依據(jù)4、對供應商個人的信任——熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能

 講師：岳家軍詳情

一、銷售理念1、銷售工作成功的關鍵要素是什么？2、什么可以幫助我們真正提升銷售業(yè)績？二、銷售心態(tài)1、什么樣的銷售心態(tài)才能保持持久的戰(zhàn)斗力？2、銷售人員應該具備什么樣的素質？3、銷售人員在銷售過程中扮演什么樣的角色？4、如何找到銷售的成長動力？5、銷售人員如何自我成長？三、了解客戶1、誰是我們的大客戶？2、大客戶有什么不一樣？3、如何辨別出我們的大客戶？4、大

 講師：岳家軍詳情

部分：狼性精神五項解密及鍛造1.狼性6種特征深度解密2.狼性處世6種大智慧3.狼性不足的5項要因4.狼性鍛造的6項指引5.狼性鍛造的5大真言案例分析（一）專題討論（二）現(xiàn)場模擬（三）第二部分：大客戶顧問式銷售二大認知1.顧問式銷售的2大定義2.顧問式銷售中“銷”的是什么3.顧問式銷售中“售”的是什么4.顧問式銷售中“買”的是什么5.顧問式銷售中“賣”的是什么

 講師：岳家軍詳情

講、銷售人員溝通的內涵1、銷售溝通的實質問題2、銷售溝通的“細節(jié)質量”3、大客戶銷售中的溝通對象第二講、銷售溝通幫助我們“簽單”1、銷售溝通中必須塑造“專業(yè)系統(tǒng)”2、怎樣提問讓客戶更容易回答3、銷售人員的“三顆心”4、溝通中掌握技巧“選擇溝通法”5、溝通中的反饋技巧“門當戶對”6、如何克服溝通中的“問題”障礙7、讓溝通建立你的親和力8、溝通中如何管理你的情緒

 講師：岳家軍詳情

講：營銷隊伍管理的常見問題中國企業(yè)銷售管理的困境中外企業(yè)銷售管理的差異中國市場的環(huán)境的五大特征銷售隊伍常見的七個問題銷售隊伍現(xiàn)狀的分析第二講：營銷經理的角色認知與職責營銷經理與銷售代表的工作差別領導者常見的觀念誤區(qū)營銷經理常見管理誤區(qū)良好團隊的七個特征團隊管理的原則有效控制的核心目標營銷經理的管理職能營銷經理的工作職責？營銷經理角色定位優(yōu)秀的管理者特質第三講

 講師：岳家軍詳情

講：銷售流程策略①“收集信息，客戶評估”②“策劃拜訪，建立關系”③“理清角色，確定目標”④“有效交流，影響標準”⑤“準備充分，優(yōu)勢呈現(xiàn)”⑥“防范異議，促進成交”⑦“商務談判，簽訂合同”第二講：客戶篩選策略①展開銷售前必須弄清的4個問題②評估客戶風險的7個因素③制定客戶風險評估表④將客戶進行分類排序第三講：尋找關鍵人策略①銷售對象的價值角色②關鍵人與關鍵意見領

 講師：岳家軍詳情

運用戰(zhàn)術（25人以內，可執(zhí)行）錄像練習（片段2）小組練習：實戰(zhàn)催款戰(zhàn)術模擬章:銷售，回款才是硬道理1、回款――企業(yè)的“血液”2、銷售重要，回款更重要3、不要做“多賣多虧”的銷售員、4、賒銷不等于銷售，“完全銷售”才是真正的銷售5、沒有回款的生意不叫生意6、管好回款，不要授客戶以“柄”第二章:回款為什么就這么難1、內控乏力，為回款埋下隱患2、銷售員自身不足，回

 講師：岳家軍詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權所有