狼性銷售實(shí)戰(zhàn)營
狼性銷售實(shí)戰(zhàn)營詳細(xì)內(nèi)容
狼性銷售實(shí)戰(zhàn)營
**部分:狼性精神五項(xiàng)解密及鍛造
1. 狼性6種特征深度解密
2. 狼性處世6種大智慧
3. 狼性不足的5項(xiàng)要因
4. 狼性鍛造的6項(xiàng)指引
5. 狼性鍛造的5大真言
案例分析(一)
專題討論(二)
現(xiàn)場模擬(三)
第二部分:大客戶顧問式銷售二大認(rèn)知
1. 顧問式銷售的2大定義
2. 顧問式銷售中“銷”的是什么
3. 顧問式銷售中“售”的是什么
4. 顧問式銷售中“買”的是什么
5. 顧問式銷售中“賣”的是什么
案例分析(一)
專題討論(二)
現(xiàn)場模擬(三)
第三部分:大客戶五大評定標(biāo)準(zhǔn)
1. 大客戶的2大定義
2. 大客戶的5種特征
3. 大客戶采購3種角色層次
4. 影響大客戶采購的9個(gè)因素
5. 影響大客戶管理的5個(gè)要因
案例分析(一)
專題討論(二)
現(xiàn)場模擬(三)
第四部分:大客戶銷售六項(xiàng)分析
1. 大客戶需求分析6種方法
2. 大客戶需求分析5個(gè)關(guān)鍵
3. 大客戶決策分析6個(gè)方面
4. 競爭對手分析6種方法
5. 大客戶內(nèi)線5種角色分析
6. 大客戶個(gè)人7種類型分析
案例分析(一)
專題討論(二)
現(xiàn)場模擬(三)
第五部分:大客戶關(guān)系升級五項(xiàng)技能
1. 親近度關(guān)系升級6大策略
2. 信任度關(guān)系升級6大策略
3. 利益關(guān)系升級6大策略
4. 人性關(guān)系升級6大策略
5. 博弈關(guān)系升級6大策略
案例分析(一)
專題討論(二)
現(xiàn)場模擬(三)
第六部分:大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)十三招
1. 大客戶銷售“問”的2種方式
2. 溝通中的黃金6問
3. 溝通中聆聽的8個(gè)技巧
4. 溝通中贊美客戶的6個(gè)技巧
5. 溝通中認(rèn)同客戶的5種方法
6. 說服客戶的2大力量
7. 產(chǎn)品價(jià)值塑造的4項(xiàng)法則工具
8. 解除價(jià)格異議的5個(gè)技巧
9. 解除品質(zhì)異議的5個(gè)技巧
10. 解除競爭對手異議的5個(gè)技巧
11. 解除客戶權(quán)限異議的5個(gè)技巧
12. 解除客戶對銷售人員異議的5個(gè)技巧
13. 解除售后服務(wù)異議的5個(gè)技巧
案例分析(一)
專題討論(二)
現(xiàn)場模擬(三)
第七部分:大客戶銷售談判五大利器
1. 談判準(zhǔn)備與布局的8個(gè)重點(diǎn)
2. 談判中讓價(jià)的6大策略
3. 談判攻心術(shù)的3板斧
4. 付款方式談判的6項(xiàng)原則
5. 回款談判的7種策略
案例分析(一)
專題討論(二)
現(xiàn)場模擬(三)
第八部分:大客戶競爭七種戰(zhàn)術(shù)
1. 以強(qiáng)示弱競爭戰(zhàn)術(shù)
2. 瓦解競爭戰(zhàn)術(shù)
3. 借力競爭戰(zhàn)術(shù)
4. 迂回競爭戰(zhàn)術(shù)
5. 分割競爭戰(zhàn)術(shù)
6. 拖延競爭戰(zhàn)術(shù)
7. 價(jià)值組織競爭戰(zhàn)術(shù)
案例分析(一)
專題討論(二)
現(xiàn)場模擬(三)
第九部分:大客戶忠誠度提升五種技術(shù)
1. 產(chǎn)品價(jià)格控制的5大原則
2. 提高服務(wù)質(zhì)量的6個(gè)關(guān)鍵
3. 處理大客戶抱怨的6種技巧
4. 銷售人員自我提升的6項(xiàng)技能
5. 大客戶關(guān)系維護(hù)的6個(gè)關(guān)鍵
案例分析(一)
專題討論(二)
現(xiàn)場模擬(三)
岳家軍老師的其它課程
打造高績效銷售團(tuán)隊(duì) 01.01
講、銷售隊(duì)伍管理的常見問題1、企業(yè)銷售管理的困境2、銷售隊(duì)伍常見的七個(gè)問題3、銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析第二講、銷售經(jīng)理的角色認(rèn)知與定位1、銷售經(jīng)理與銷售代表的工作差別2、領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)3、營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)4、營銷經(jīng)理角色定位5、優(yōu)秀的營銷經(jīng)理的特質(zhì)第三講、銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)管理1、銷售管理的核心2、如何制定銷售目標(biāo)3、建立高效團(tuán)隊(duì)第四講、銷售人員的甄選1、銷售
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頂尖銷售魔鬼訓(xùn)練營 01.01
天上午:部分樹正心(60分鐘)銷售人員6大黃金心態(tài)1、自信2、自發(fā)3、自省4、自律5、自強(qiáng)6、自始至終故事與討論:態(tài)度決定一切(15分鐘)啟示及收獲講師點(diǎn)評第二部分找對人(60分鐘)一、開發(fā)客戶前的要思考的8個(gè)問題1、我到底在賣什么?2、我的客戶必須具備哪些條件?3、客戶為什么會(huì)向我購買?4、客戶為什么不向我購買?5、誰是我的客戶?6、我的客戶會(huì)在哪里出現(xiàn)?
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工業(yè)品銷售真功夫 01.01
單元工業(yè)品銷售營銷特征1、工業(yè)品市場現(xiàn)狀與特點(diǎn)2、工業(yè)品營銷特點(diǎn)3、工業(yè)品客戶特點(diǎn)第二單元工業(yè)品銷售8步關(guān)鍵技巧1、實(shí)戰(zhàn)技巧(一):做好準(zhǔn)備,瞄準(zhǔn)目標(biāo)2、實(shí)戰(zhàn)技巧(二):主動(dòng)接觸,建立好感3、實(shí)戰(zhàn)技巧(三):切入難題,激發(fā)興趣4、實(shí)戰(zhàn)技巧(四):魔法呈現(xiàn),凸顯優(yōu)勢5、實(shí)戰(zhàn)技巧(五):設(shè)身處地,排憂解難6、實(shí)戰(zhàn)技巧(六):牽線搭橋,傳遞利益7、實(shí)戰(zhàn)技巧(七):
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講中國式關(guān)系營銷基礎(chǔ)1、利益是紐帶,信任是保證——中國式關(guān)系營銷兩個(gè)關(guān)鍵的因素:雙方的利益和彼此的信任2、組織利益與個(gè)人利益——客戶采購首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格帶來的組織利益,其次才是個(gè)人利益和人情3、對供應(yīng)商組織的信任——供應(yīng)商的品牌、管理認(rèn)證、工廠和生產(chǎn)設(shè)備、業(yè)績等為客戶提供信任的依據(jù)4、對供應(yīng)商個(gè)人的信任——熟人介紹或者個(gè)人自身的魅力、知識、技能
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解決方案式銷售技巧 01.01
一、銷售理念1、銷售工作成功的關(guān)鍵要素是什么?2、什么可以幫助我們真正提升銷售業(yè)績?二、銷售心態(tài)1、什么樣的銷售心態(tài)才能保持持久的戰(zhàn)斗力?2、銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)?3、銷售人員在銷售過程中扮演什么樣的角色?4、如何找到銷售的成長動(dòng)力?5、銷售人員如何自我成長?三、了解客戶1、誰是我們的大客戶?2、大客戶有什么不一樣?3、如何辨別出我們的大客戶?4、大
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講關(guān)于項(xiàng)目性銷售1、項(xiàng)目性銷售的定義2、項(xiàng)目性銷售的普遍困惑第二講項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的【案例】一個(gè)失敗的項(xiàng)目性案例1、項(xiàng)目性銷售失敗的常見原因2、項(xiàng)目性銷售中技巧與策略的關(guān)系3、項(xiàng)目性銷售中過程與結(jié)果的關(guān)系4、由客戶采購流程導(dǎo)出項(xiàng)目銷售流程5、建立項(xiàng)目銷售里程碑6、進(jìn)行里程碑管理的工具第三講項(xiàng)目立項(xiàng)1、收集項(xiàng)目信息的方法2、項(xiàng)目立項(xiàng)的標(biāo)準(zhǔn)3、幾種特殊情況
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銷售溝通與談判技巧 01.01
講、銷售人員溝通的內(nèi)涵1、銷售溝通的實(shí)質(zhì)問題2、銷售溝通的“細(xì)節(jié)質(zhì)量”3、大客戶銷售中的溝通對象第二講、銷售溝通幫助我們“簽單”1、銷售溝通中必須塑造“專業(yè)系統(tǒng)”2、怎樣提問讓客戶更容易回答3、銷售人員的“三顆心”4、溝通中掌握技巧“選擇溝通法”5、溝通中的反饋技巧“門當(dāng)戶對”6、如何克服溝通中的“問題”障礙7、讓溝通建立你的親和力8、溝通中如何管理你的情緒
講師:岳家軍詳情
講:營銷隊(duì)伍管理的常見問題中國企業(yè)銷售管理的困境中外企業(yè)銷售管理的差異中國市場的環(huán)境的五大特征銷售隊(duì)伍常見的七個(gè)問題銷售隊(duì)伍現(xiàn)狀的分析第二講:營銷經(jīng)理的角色認(rèn)知與職責(zé)營銷經(jīng)理與銷售代表的工作差別領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)營銷經(jīng)理常見管理誤區(qū)良好團(tuán)隊(duì)的七個(gè)特征團(tuán)隊(duì)管理的原則有效控制的核心目標(biāo)營銷經(jīng)理的管理職能營銷經(jīng)理的工作職責(zé)?營銷經(jīng)理角色定位優(yōu)秀的管理者特質(zhì)第三講
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贏銷大客戶的策略與技巧 01.01
講:銷售流程策略①“收集信息,客戶評估”②“策劃拜訪,建立關(guān)系”③“理清角色,確定目標(biāo)”④“有效交流,影響標(biāo)準(zhǔn)”⑤“準(zhǔn)備充分,優(yōu)勢呈現(xiàn)”⑥“防范異議,促進(jìn)成交”⑦“商務(wù)談判,簽訂合同”第二講:客戶篩選策略①展開銷售前必須弄清的4個(gè)問題②評估客戶風(fēng)險(xiǎn)的7個(gè)因素③制定客戶風(fēng)險(xiǎn)評估表④將客戶進(jìn)行分類排序第三講:尋找關(guān)鍵人策略①銷售對象的價(jià)值角色②關(guān)鍵人與關(guān)鍵意見領(lǐng)
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優(yōu)勢銷售談判與回款技巧 01.01
運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)(25人以內(nèi),可執(zhí)行)錄像練習(xí)(片段2)小組練習(xí):實(shí)戰(zhàn)催款戰(zhàn)術(shù)模擬章:銷售,回款才是硬道理1、回款――企業(yè)的“血液”2、銷售重要,回款更重要3、不要做“多賣多虧”的銷售員、4、賒銷不等于銷售,“完全銷售”才是真正的銷售5、沒有回款的生意不叫生意6、管好回款,不要授客戶以“柄”第二章:回款為什么就這么難1、內(nèi)控乏力,為回款埋下隱患2、銷售員自身不足,回
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