小微企業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與成交策略
小微企業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與成交策略詳細(xì)內(nèi)容
小微企業(yè)客戶(hù)銷(xiāo)售技巧與成交策略
**單元：認(rèn)知自我，建立格局
一、橫線(xiàn)：客戶(hù)經(jīng)理要樹(shù)立“大銀行”的格局
1. 小微企業(yè)客戶(hù)經(jīng)理的角色認(rèn)知
− 對(duì)客戶(hù)——“讓財(cái)務(wù)增值”的理財(cái)講師
− 對(duì)自身——可持續(xù)發(fā)展的“客戶(hù)經(jīng)理”
2. 全新的視覺(jué)解讀客戶(hù)經(jīng)理
− 客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該樹(shù)立“大銀行、全業(yè)務(wù)”的產(chǎn)品觀(guān)念
− 客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該建立“主動(dòng)出擊”的服務(wù)觀(guān)念
− 客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該建立“陪伴客戶(hù)成長(zhǎng)”的客戶(hù)經(jīng)營(yíng)觀(guān)念
3. 基于競(jìng)爭(zhēng)的“客戶(hù)經(jīng)理”應(yīng)該做什么
二、縱向：客戶(hù)經(jīng)理要建立“流程”與“客戶(hù)經(jīng)營(yíng)”思維模式
1. 經(jīng)營(yíng)客戶(hù)從抓開(kāi)戶(hù)開(kāi)始
− 抓好“基本戶(hù)”，建立客戶(hù)源
− 抓好“一般戶(hù)”，爭(zhēng)取更大的份額
− 抓好“專(zhuān)用戶(hù)”，確保安全
− 分享：針對(duì)個(gè)人儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)，你該如何引導(dǎo)客戶(hù)開(kāi)戶(hù)
2. 細(xì)分客戶(hù)、主動(dòng)出擊找到優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)源
3. 關(guān)注客戶(hù)“真實(shí)”的瞬間
4. 用專(zhuān)業(yè)的知識(shí)去滿(mǎn)足客戶(hù)的深層次需求
5. 陪伴客戶(hù)，和客戶(hù)共同成長(zhǎng)
三、客戶(hù)經(jīng)理大的功夫就是銷(xiāo)售自己
銷(xiāo)售自己，形象要先行
銷(xiāo)售自己，專(zhuān)業(yè)要彰顯
銷(xiāo)售自己，誠(chéng)信是根本
銷(xiāo)售自己，日久見(jiàn)人心
優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理核心能力矩陣
第二單元：客戶(hù)管理，高效開(kāi)發(fā)
一、我們的客戶(hù)從哪里來(lái)？
1. 如何快速準(zhǔn)確地找到你的客戶(hù)
− 客戶(hù)是“分”來(lái)的
− 客戶(hù)是“搶”來(lái)的
− 客戶(hù)是“學(xué)”來(lái)的
− 客戶(hù)是“盯”來(lái)的
2. 工具：一圈兩鏈?zhǔn)酵卣箍蛻?hù)
二、考量目標(biāo)客戶(hù)的關(guān)注點(diǎn)
1. 客戶(hù)需求和客戶(hù)關(guān)注
− 案例：“做水果批發(fā)的業(yè)主”和“做水產(chǎn)品養(yǎng)殖的業(yè)主”需求有何不同
2. 客戶(hù)的表層需求和客戶(hù)的深層次需求
3. 工具：客戶(hù)行為軌跡分析
三、如何建立小微客戶(hù)的關(guān)系
1. 關(guān)注客戶(hù)的多元角色
2. 關(guān)注客戶(hù)的多元需求
3. 銷(xiāo)售漏斗理論
四、客戶(hù)管理
1. 思考：客戶(hù)的80－20法則
2. 工具：金字塔式客戶(hù)結(jié)構(gòu)
3. 分享：如何活用“客戶(hù)信用等級(jí)評(píng)定”
4. 工具：把握客戶(hù)的基本信息
5. 多重指標(biāo)來(lái)切割你的客戶(hù)
第三單元 客戶(hù)溝通，銷(xiāo)售成交
一、遵循流程，打造完美的約見(jiàn)拜訪(fǎng)
1. 做好準(zhǔn)備——拜訪(fǎng)準(zhǔn)備清單
2. 建立信任——獲取他人喜歡喝信任的8個(gè)方法
3. 需求洞察——高效聆聽(tīng)與有效發(fā)問(wèn)
4. 產(chǎn)品呈現(xiàn)——人只會(huì)關(guān)注對(duì)自己的好處
5. 排除異議——透過(guò)表明立場(chǎng)，找到真實(shí)的利益
6. 鎖定成交——成交的方法和技巧
二、構(gòu)建立體的合作關(guān)系
“三天不喝酒，存款就轉(zhuǎn)走；幾天不按摩，業(yè)績(jī)就下坡”？
1. 研討：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的新要求
2. 認(rèn)識(shí)你的客戶(hù)—滲透組織結(jié)構(gòu)
3. 建立項(xiàng)目客戶(hù)關(guān)系評(píng)估分析圖
4. 考慮各層級(jí)的利益
5. 在建立關(guān)系的過(guò)程中不斷了解客戶(hù)
思考：向高層滲透
思考: 把控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
思考：客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注點(diǎn)模型
三、用專(zhuān)業(yè)提問(wèn)進(jìn)行精準(zhǔn)銷(xiāo)售
1. 工具：提問(wèn)式銷(xiāo)售技巧
2. 工具：挖掘精準(zhǔn)需求技巧—SPIN式銷(xiāo)售技巧
四、打動(dòng)人心的產(chǎn)品介紹法
1. FABE介紹策略
2. 貼身舉例式
3. 引導(dǎo)客戶(hù)思維的語(yǔ)言技巧分享
五、把握機(jī)會(huì)及時(shí)促成
1. 談判的5大基本原則
2. 情境案例：及時(shí)促成的四個(gè)要點(diǎn)
第四單元 關(guān)系管理，持續(xù)發(fā)展
一、 客戶(hù)關(guān)系的建立于發(fā)展
1. 真正的銷(xiāo)售始于售后
2. 客戶(hù)的五個(gè)發(fā)展階段與階段對(duì)策
3. 建立客戶(hù)服務(wù)的五個(gè)步驟
4. 開(kāi)展客戶(hù)忠誠(chéng)活動(dòng)的三個(gè)策略
5. 促成客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的四大攻略
二、 客戶(hù)投訴，抱怨抱怨處理
1. 正確看待客戶(hù)的投訴與建議
2. 處理客戶(hù)投訴建議的基本任務(wù)和程序
3. 控制他人情緒的6步法
4. 處理客戶(hù)投訴建議的禁忌
第五單元：改善漏斗，業(yè)績(jī)倍增
1. 客戶(hù)采購(gòu)漏斗理論及運(yùn)用
2. 銷(xiāo)售流程漏斗理論及運(yùn)用
3. 客戶(hù)關(guān)系漏斗理論及運(yùn)用
4. 銷(xiāo)售溝通漏斗理論及運(yùn)用
5. 銷(xiāo)售分析漏斗理論及運(yùn)用
6. 改善銷(xiāo)售漏斗，倍增銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
朱華老師的其它課程
銷(xiāo)售人員的招聘、培訓(xùn)、考核和激勵(lì)講師：朱華標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：2天（12小時(shí)）【課程背景】銷(xiāo)售強(qiáng)，企業(yè)強(qiáng)。銷(xiāo)售人員強(qiáng)，則銷(xiāo)售強(qiáng)可是，在實(shí)際工作中，你的團(tuán)隊(duì)是否存在以下現(xiàn)象？#61656;人員流動(dòng)大，優(yōu)秀人才留不??；不該走的都走了，該走的一個(gè)沒(méi)少；#61656;營(yíng)銷(xiāo)人員缺乏積極心態(tài)，能動(dòng)性差，執(zhí)行不到位；#61656;有組織無(wú)紀(jì)律，拉幫結(jié)派，諸侯割據(jù)；#61656;人員
講師：朱華詳情
MTP中層管理者領(lǐng)導(dǎo)技能提升訓(xùn)練講師：朱華時(shí)間：2天一、課程架構(gòu)二、課程大綱單元：管理原則與角色認(rèn)知一、管理原則與角色認(rèn)知1、管理初探2、管理的基本職能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“對(duì)事不對(duì)人”6、例外原則二、發(fā)揮組織效能1、從供應(yīng)鏈的表達(dá)和組織架構(gòu)圖看組織的形成2、組織建立與協(xié)調(diào)3、職務(wù)的認(rèn)知4、授權(quán)第二單元：工作管理一、從目標(biāo)到計(jì)
講師：朱華詳情
一、物業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的導(dǎo)入1、物業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象和任務(wù)營(yíng)銷(xiāo)思維的演變過(guò)程物業(yè)公司工作難點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)思維的建立2、物業(yè)公司產(chǎn)品（服務(wù)）的特性——關(guān)注客戶(hù)“真實(shí)的瞬間”物業(yè)公司產(chǎn)品（服務(wù)）的項(xiàng)目有哪些？物業(yè)公司產(chǎn)品（服務(wù)）的來(lái)源——自己不生產(chǎn)產(chǎn)品，但是對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的把控要優(yōu)于生產(chǎn)。3、基于利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)思維我們的利潤(rùn)從哪里來(lái)——物業(yè)公司盈利模式探析物業(yè)公司供應(yīng)商的選擇
講師：朱華詳情
單元：營(yíng)銷(xiāo)方法創(chuàng)新一、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的一個(gè)基礎(chǔ)清晰界定營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀二、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的兩個(gè)目的1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)2.追求卓越三、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的三個(gè)方法1.原創(chuàng)型創(chuàng)新2.改良型創(chuàng)新3.組合型創(chuàng)新四、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的四個(gè)維度1.產(chǎn)品2.價(jià)格3.渠道4.促銷(xiāo)五、營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的五個(gè)步驟1.發(fā)現(xiàn)問(wèn)題2.找到解決方案3.切實(shí)執(zhí)行4.提升放大5.理論總結(jié)第二單元：營(yíng)銷(xiāo)管理創(chuàng)新一、組織創(chuàng)新：營(yíng)銷(xiāo)的組織架構(gòu)和人
講師：朱華詳情
單元：成為頭狼——銷(xiāo)售管理者我自我修煉1、對(duì)“業(yè)而優(yōu)則仕”的思辨2、銷(xiāo)售經(jīng)理的角色認(rèn)知3、建立“懶人”文化4、從執(zhí)行者到管理者—成為團(tuán)隊(duì)資源匹配與服務(wù)講師5、管理的對(duì)象與職責(zé)6、銷(xiāo)售經(jīng)理與銷(xiāo)售角色之間的5種關(guān)系7、管理是科學(xué)的還是藝術(shù)的思辨第二單元：建立狼穴——高效銷(xiāo)售整體勢(shì)能的打造與制度文化建設(shè)人造環(huán)境、環(huán)境造人銷(xiāo)售的推拉太極“營(yíng)銷(xiāo)的高境界是讓推銷(xiāo)成為多余
講師：朱華詳情
單元：心態(tài)積極，工作熱情一、積極的心態(tài)1、積極心態(tài)的基本特征2、積極心態(tài)應(yīng)該以理性為基石3、積極心態(tài)與正確合理的信念4、不正確的信念三種特征和破除方法5、存在即合理，活在當(dāng)下，策劃未來(lái)二、熱情的工作1、認(rèn)識(shí)并控制好自己的情緒2、管理自己的情商的五個(gè)步驟3、熱情的表現(xiàn)形式是主動(dòng)4、永遠(yuǎn)走在顧客的前面第二單元：商業(yè)人格，敬業(yè)精神一、商業(yè)人格1、獨(dú)立原則，交換結(jié)果
講師：朱華詳情
購(gòu)買(mǎi)的真相---消費(fèi)者心理學(xué)講師：朱華標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間：3天單元：消費(fèi)心理學(xué)是個(gè)什么東東心理的表現(xiàn)形式影響消費(fèi)者行為的因素消費(fèi)者心理與行為的研究對(duì)象消費(fèi)者心理與行為的研究方法消費(fèi)心理與消費(fèi)行為的關(guān)系第二章消費(fèi)者信息獲得與消費(fèi)態(tài)度轉(zhuǎn)變一、信息獲得注意在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用;注意的廣度、極限感覺(jué)、知覺(jué)的特性及知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn);感覺(jué)閾限：錯(cuò)覺(jué)的的運(yùn)用學(xué)習(xí)與記憶在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的作用遺忘對(duì)
講師：朱華詳情
引言：老祖先的智慧與銷(xiāo)售預(yù)測(cè)老子：與時(shí)消息、與時(shí)俱進(jìn)、與時(shí)偕行孫子：不謀萬(wàn)世者,不足以謀一時(shí);不謀全局者,不足以謀一域禮記.中庸：預(yù)則立，不預(yù)則廢毛澤東：沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)哲學(xué)思維：因果關(guān)系、質(zhì)變與量變單元：銷(xiāo)售預(yù)測(cè)誤區(qū)、意義與目的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的意義銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的目的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的常見(jiàn)錯(cuò)誤銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的層次第二單元：銷(xiāo)售調(diào)研確定問(wèn)題和調(diào)研目標(biāo)制定調(diào)研計(jì)劃收集分析信息陳述研
講師：朱華詳情
單元：學(xué)習(xí)本課程的目的1.思維誤區(qū)不是人人去營(yíng)銷(xiāo)，也不是人人管營(yíng)銷(xiāo)2.服務(wù)客戶(hù)——營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)人員是企業(yè)的窗口，是聯(lián)系和客戶(hù)之間的橋梁3.促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)——不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中4.從實(shí)際案例看非營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理應(yīng)該掌握營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售管理技能的必要性應(yīng)城某啤酒生產(chǎn)企業(yè)削減了酒瓶采購(gòu)預(yù)算修正藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理為什么把勛章送給了采購(gòu)經(jīng)理某保健品公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理和人力資源經(jīng)理之間的矛盾
講師：朱華詳情
單元：管理原則與角色認(rèn)知一、管理原則與角色認(rèn)知1、管理初探2、管理的基本職能3、管理者的角色和功能4、管理的效率和效能5、真正的“對(duì)事不對(duì)人”6、例外原則二、發(fā)揮組織效能1、從供應(yīng)鏈的表達(dá)和組織架構(gòu)圖看組織的形成2、組織建立與協(xié)調(diào)3、職務(wù)的認(rèn)知4、授權(quán)第二單元：工作管理一、從目標(biāo)到計(jì)劃1、真目標(biāo)還是偽目標(biāo)2、制定目標(biāo)的兩個(gè)方法和三個(gè)步驟3、從目標(biāo)到計(jì)劃的目標(biāo)
講師：朱華詳情
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