銀行大堂經(jīng)理的服務(wù)營銷篇

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銀行大堂經(jīng)理的服務(wù)營銷篇詳細(xì)內(nèi)容

銀行大堂經(jīng)理的服務(wù)營銷篇

作為銀行先接觸客戶的人員，應(yīng)該做什么？講什么？現(xiàn)在的銀行就像一個小型超市，一個大堂經(jīng)理的工作職責(zé)不僅僅是熱情接待、接受咨詢、引導(dǎo)秩序等，還要肩負(fù)起推介各種金融產(chǎn)品、為客戶提供專業(yè)的理財方案、應(yīng)對突發(fā)事件處理等重任。

一、 找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶群

Ø 什么是“門當(dāng)戶對”，把有限的資源投入到有限的為人民服務(wù)中

Ø 年齡相配、地區(qū)相配、背景相配、有誠信、有素質(zhì)：高學(xué)歷、高職稱…

Ø 大堂經(jīng)理需要向客戶推薦的產(chǎn)品都有什么？存款？貸款？基金？保險？信用卡？…

二、 銀行大堂營銷工作的原則

Ø 大堂經(jīng)理進行營銷工作的三個原則

Ø 銀行大堂營銷的高境界是什么？與其他有形產(chǎn)品銷售的區(qū)別體現(xiàn)在哪里？

Ø 客戶在進入你銀行之前就有了一定的判斷標(biāo)準(zhǔn)是怎樣形成的？

Ø 是不是所有的方法都對所有的客戶可以百分百的滿意和接受呢？

三、 從接受你的客戶開始進行接觸

Ø 進入銀行的“客戶”，目的都有什么？都是來辦理業(yè)務(wù)的嗎？

Ø 細(xì)致觀察客戶在有什么反應(yīng)的時候我們應(yīng)該提供“幫助”？

Ø 你有過這樣的動作嗎？探照燈，跟屁蟲，未見其人先聞其聲…

Ø 銀行大堂經(jīng)理營銷服務(wù)的“八字箴言”

Ø 有哪些方法可以作為你的“排頭兵”呢？

Ø 調(diào)研？實接？信息？好奇？利益？揚抑？直接？…

Ø 案例分析與沙場演練

四、 介紹要恰當(dāng)和準(zhǔn)確

Ø 有你的產(chǎn)品特征，也有你的產(chǎn)品利益，客戶想要的是什么？

Ø 滿足客戶的需求是我們的責(zé)任，為什么會流失客戶？馬斯洛需求理論的應(yīng)用。

Ø 大堂經(jīng)理介紹銀行金融產(chǎn)品的“四大原則”。

Ø 案例分析與沙場演練

五、 有效的異議預(yù)防與突發(fā)事件的應(yīng)對和處理

Ø “異議之山”的形成

Ø 聆聽、體恤、理清、陳述、要求行動的內(nèi)涵及相互關(guān)系

Ø “無理取鬧”的客戶，你覺得他是“無理取鬧”嗎？怎么應(yīng)對和處理？

Ø 案例與沙場演練

六、 適時的促成和轉(zhuǎn)介紹

Ø 時刻牢記我們的目標(biāo)是什么？

Ø 你是盡心盡力還是全力以赴？獵狗與兔子的區(qū)別。

Ø 促成信號

Ø 亮出你的五把劍，交替相互的發(fā)揮作用

Ø 時刻樹立銀行風(fēng)險防范意識

Ø 案例與沙場演練


 


 

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