《商業(yè)銀行客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)》

  培訓(xùn)講師：燕老師

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《商業(yè)銀行客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)》詳細(xì)內(nèi)容

《商業(yè)銀行客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)》

課程名稱(chēng)： 《商業(yè)銀行客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)》

主講： 燕老師 6課時(shí)
課程大綱/要點(diǎn)：

優(yōu)質(zhì)客戶(hù)客戶(hù)開(kāi)發(fā)
認(rèn)識(shí)我們的客戶(hù)
用優(yōu)選法確定目標(biāo)客戶(hù)━━嫌貧愛(ài)富找對(duì)象
定位高價(jià)值目標(biāo)客戶(hù)
尋找潛在客戶(hù)的策略
通過(guò)多種途徑獲得開(kāi)發(fā)客戶(hù)的機(jī)會(huì)
顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)
不同崗位銷(xiāo)售方式的選擇
不同崗位在銷(xiāo)售中的分工與定位
客戶(hù)金融需求心理分析
接觸營(yíng)銷(xiāo)流程
切記營(yíng)銷(xiāo)的十大規(guī)律
營(yíng)銷(xiāo)步驟和準(zhǔn)則
談戀愛(ài)與營(yíng)銷(xiāo)的一致性
營(yíng)銷(xiāo)思想中的“三根立柱”
六脈神劍“找—備—觸—解—促—維”
找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶(hù)群
什么是“門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)”，把有限的資源投入到有限的為人民服務(wù)中
年齡相配、地區(qū)相配、背景相配、有誠(chéng)信、有素質(zhì)：高學(xué)歷、高職稱(chēng)…
需要向客戶(hù)推薦的產(chǎn)品都有什么？存款？貸款？基金？保險(xiǎn)？信用卡？…
陌生拜訪需要目標(biāo)客戶(hù)嗎？
案例分析與沙場(chǎng)演練
不打無(wú)準(zhǔn)備之仗，讓你的“裝備優(yōu)良”
心態(tài)準(zhǔn)備、銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備、客戶(hù)信息準(zhǔn)備……
儀表準(zhǔn)備、儀容儀表、資料準(zhǔn)備、工具準(zhǔn)備、時(shí)間準(zhǔn)備
信心準(zhǔn)備、知識(shí)準(zhǔn)備、拒絕準(zhǔn)備、微笑準(zhǔn)備
電話(huà)前的準(zhǔn)備
陌生拜訪前、二次拜訪前、老客戶(hù)拜訪前、轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)拜訪前各做什么準(zhǔn)備？
案例分析與沙場(chǎng)演練
介紹要恰當(dāng)和準(zhǔn)確
如何建立信任
有你的產(chǎn)品特征，也有你的產(chǎn)品利益，客戶(hù)想要的是什么？
滿(mǎn)足客戶(hù)的需求是我們的責(zé)任，為什么會(huì)流失客戶(hù)？馬斯洛需求理論的應(yīng)用。
介紹銀行金融產(chǎn)品的“四大原則”。
案例分析與沙場(chǎng)演練
有效的異議預(yù)防與突發(fā)事件的應(yīng)對(duì)和處理
“異議之山”的形成
聆聽(tīng)、體恤、理清、陳述、要求行動(dòng)的內(nèi)涵及相互關(guān)系
“特殊”的客戶(hù)，你覺(jué)得他是“特殊”嗎？怎么應(yīng)對(duì)和處理？
案例與沙場(chǎng)演練
適時(shí)的促成和轉(zhuǎn)介紹
時(shí)刻牢記我們的目標(biāo)是什么？
你是盡心盡力還是全力以赴？獵狗與兔子的區(qū)別。
促成信號(hào)
亮出你的五把劍，交替相互的發(fā)揮作用
時(shí)刻樹(shù)立銀行風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)
案例與沙場(chǎng)演練
客戶(hù)的維護(hù)
客戶(hù)維護(hù)的原則
建立動(dòng)態(tài)的客戶(hù)資料檔案
“炸油條”與客戶(hù)管理
客戶(hù)回訪，都回訪什么？


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課程名稱(chēng)：《客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)禮儀》主講：燕老師3-6課時(shí)課程大綱/要點(diǎn)：1.營(yíng)銷(xiāo)禮儀的重要性1、第一印象2.營(yíng)銷(xiāo)禮儀的內(nèi)容1、微笑標(biāo)準(zhǔn)2、著裝原則（TPO）3、“站”與“坐”4、行姿禮儀乘車(chē)的學(xué)問(wèn)5、電梯禮儀6、介紹順序7、握手8、遞送名片的原則9、餐桌上不宜的話(huà)題10、打電話(huà)的禮儀11、接電話(huà)的禮儀12、打手機(jī)的禮儀13、基本稱(chēng)呼及禮貌用語(yǔ)14、堅(jiān)持“六不問(wèn)”

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課程名稱(chēng)：《攻守兼?zhèn)?存款交叉營(yíng)銷(xiāo)》主講：燕老師6-12課時(shí)課程大綱/要點(diǎn)：1.銀行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理的指導(dǎo)思想1.系統(tǒng)化研究和實(shí)施(全員營(yíng)銷(xiāo)的思維)2.提高忠誠(chéng)度3.滿(mǎn)足客戶(hù)需求4.提高營(yíng)銷(xiāo)效率5.結(jié)構(gòu)性存款2.新銀行新常態(tài)下銀行優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)該具備的素質(zhì)1.存款創(chuàng)新　　2.誠(chéng)實(shí)守信，注重職業(yè)道德3.專(zhuān)業(yè)知識(shí)的累積和非專(zhuān)業(yè)知識(shí)的涉及4.接觸營(yíng)銷(xiāo)5.收集客戶(hù)情報(bào)

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課程名稱(chēng)：《客戶(hù)經(jīng)理主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)技巧》(兩天版)主講：燕老師12課時(shí)課程收益：通過(guò)課程學(xué)習(xí)，使得學(xué)員在新客戶(hù)開(kāi)拓，特別是外部客戶(hù)開(kāi)拓技能，一次就抓住客戶(hù)，掌握產(chǎn)品“利益賣(mài)點(diǎn)”營(yíng)銷(xiāo)技巧，提升客戶(hù)溝通技能，特別是提升談判能力，增強(qiáng)銀行創(chuàng)新服務(wù)理念等方面有所提升，有效的改變銀行客戶(hù)經(jīng)理的銷(xiāo)售理念和行為，使之成為訓(xùn)練有素的營(yíng)銷(xiāo)主力軍。課程大綱/要點(diǎn)：客戶(hù)經(jīng)理的角色認(rèn)知商

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