促銷人員升級(jí)培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：翁向東

講師背景：
翁向東老師品牌戰(zhàn)略與營(yíng)銷策劃家。先后畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)。翁向東老師是全球100大華人管理名師、中國(guó)十大策劃專家（中國(guó)生產(chǎn)力學(xué)會(huì)評(píng)定）、影響中國(guó)品牌進(jìn)程的50大風(fēng)云人物、上海浦東新區(qū)十大杰出青年。品牌戰(zhàn)略與低成本營(yíng)銷策劃：在品牌策劃與咨詢實(shí)踐中， 詳細(xì)>>

翁向東
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促銷人員升級(jí)培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

促銷人員升級(jí)培訓(xùn)

**部分：基本素質(zhì)要求

一、執(zhí)著戰(zhàn)勝拒絕

二、保持積極的心態(tài)

三、具有成功的野心

四、具有控制局面的能力，總能意識(shí)到周圍發(fā)生的一切

五、善于傾聽，以理服人

六、必須熱愛自己的公司，同樣熱愛其他公司

七、充滿熱情

八、具有打不垮的身體

九、促銷員做事要有條不紊

十、促銷員能夠顯示知名

十一、專業(yè)的促銷員應(yīng)該是表演大師

十二、專業(yè)的促銷員從不貶低同行

十三、專業(yè)的促銷員總是善于學(xué)習(xí)新知識(shí)

十四、專業(yè)的促銷員總是善于激勵(lì)自己

第二部分：基本工作要求（三個(gè)分析及把握）

一、競(jìng)爭(zhēng)者及競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

（一）競(jìng)爭(zhēng)者

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品

2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人員的特點(diǎn)

3、商場(chǎng)的客流特點(diǎn)

4、整個(gè)柜臺(tái)的產(chǎn)品布局

（二）競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

二、企業(yè)及個(gè)人

1、充分了解企業(yè)產(chǎn)品以及給消費(fèi)者的利益。

2、充分了解個(gè)人的特點(diǎn)并不斷地總結(jié)學(xué)習(xí)。

三、消費(fèi)者及消費(fèi)需求

1、消費(fèi)者的分類及特點(diǎn)（消費(fèi)心理分析等）。

2、消費(fèi)需求

第三部分：基本促銷技巧

一、處理異議技巧

1、什么是異議

2、戰(zhàn)勝異議的6步法

二、成交技巧

1、非此即彼法

2、退讓成交法

3、試水成交法

4、恐懼成交法

5、可靠成交法

6、ABC成交法

7、回敬成交法（又稱豪豬法）

8、銳角成交法

第四部分：危機(jī)訴求策略

一、概念產(chǎn)品的定義

二、概念產(chǎn)品危機(jī)訴求策略

（一）人員 咨詢技巧

1、制造危機(jī)

2、導(dǎo)入概念

3、推介產(chǎn)品

（二）、現(xiàn)場(chǎng)促銷技巧

１、集中一點(diǎn)

２、自我暴光（巧妙對(duì)比）

３、利用旁證

（三）、懸念訴求策略

第五部分：現(xiàn)場(chǎng)展示技巧

一、展示的終目的

二、針對(duì)一個(gè)產(chǎn)品來說應(yīng)該展示什么？

三、展示的作用

 

翁向東老師的其它課程

板塊：食品飲料業(yè)營(yíng)銷的本質(zhì)一、食品飲料業(yè)營(yíng)銷是認(rèn)知的戰(zhàn)爭(zhēng)——認(rèn)知與事實(shí)一樣重要二、食品飲料業(yè)的個(gè)性化生存——差異比完美更重要三、用少的資源創(chuàng)造高的顧客讓渡價(jià)值與感知價(jià)值四、食品飲料品牌做大做強(qiáng)的不二法門——堅(jiān)持無形資產(chǎn)充分利用與反哺的擴(kuò)張策略五、食品飲料偉大的商業(yè)資產(chǎn)是消費(fèi)者心智中的獨(dú)特占位六、長(zhǎng)板理論才能成功——不與競(jìng)爭(zhēng)者打?qū)ΨQ的戰(zhàn)爭(zhēng)第二板塊：食品飲料創(chuàng)新

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1.營(yíng)銷、營(yíng)銷，實(shí)質(zhì)是先營(yíng)后銷2.營(yíng)造營(yíng)銷勢(shì)能3.發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，進(jìn)入無競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域4.找到競(jìng)爭(zhēng)品牌的軟肋5.使產(chǎn)品人性化，讓產(chǎn)品本身對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生無窮吸引力，降低成本6.犀利的差異化與區(qū)隔策略——有效差異化的方法7.挖掘提煉個(gè)性鮮明并深深觸動(dòng)消費(fèi)者內(nèi)心的核心價(jià)值與品牌識(shí)別8.核心價(jià)值統(tǒng)帥論，讓每一分營(yíng)銷廣告費(fèi)用都為品牌作加法9.以新奇的創(chuàng)意平地起驚雷般地使品

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一、使產(chǎn)品人性化，讓產(chǎn)品本身對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生無窮吸引力，降低成本1、好產(chǎn)品自己會(huì)說話——高明的營(yíng)銷是產(chǎn)品人性化“讓推銷變多余”2、超低營(yíng)銷之本——真正了解消費(fèi)者，大限度滿足消費(fèi)者需求3、關(guān)愛消費(fèi)者——人性化提供超出消費(fèi)者期待的利益，簡(jiǎn)單的改進(jìn)爆發(fā)意想不到的營(yíng)銷威力二、塑造品牌勢(shì)能——讓消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生渴望和狂熱的崇拜1、獨(dú)特的訴求標(biāo)志性事件，樹立品牌地位及影響力

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一、價(jià)格營(yíng)銷己走到盡頭1、完全拚規(guī)模、成本壓縮（勞動(dòng)力、原材料、工藝）2、除了關(guān)系營(yíng)銷（大部分是庸俗關(guān)系營(yíng)銷）并沒有在真正營(yíng)銷的意義上有所作為；3、同質(zhì)化導(dǎo)致價(jià)格營(yíng)銷的加劇，成為沒有贏家的游戲；4、價(jià)格營(yíng)銷只有得于綜合成本領(lǐng)先的行業(yè)大佬。二、何謂價(jià)值營(yíng)銷在swot分析的基礎(chǔ)，清晰定位自己的目標(biāo)客戶，并為自己的目標(biāo)客戶度身訂制合適的價(jià)值（產(chǎn)品服務(wù)品牌）。三、價(jià)

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章、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃的重要性中國(guó)企業(yè)在常規(guī)的營(yíng)銷廣告上水平已經(jīng)很高，高水平的營(yíng)銷廣告，得到的卻是無盡的煩惱。造成中國(guó)品牌硬傷的根源中國(guó)企業(yè)不知品牌管理的根本原因第二章、戰(zhàn)略與品牌的本質(zhì)及內(nèi)涵研究品牌戰(zhàn)略，必須清晰地了解戰(zhàn)略的本質(zhì)與內(nèi)涵，品牌的本質(zhì)與內(nèi)涵。1、戰(zhàn)略的本質(zhì)2、品牌的本質(zhì)與內(nèi)涵3、品牌對(duì)企業(yè)的價(jià)值及價(jià)值基礎(chǔ)4、品牌對(duì)企業(yè)的價(jià)值基礎(chǔ)5、品牌對(duì)（消費(fèi)者）客

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1、企業(yè)文化缺失的惡果：#61656;員工缺乏基本的敬業(yè)精神，工作任務(wù)經(jīng)常一拖再拖；#61656;你的員工缺乏對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)的精神，總能為自己的不勝任、業(yè)績(jī)不佳找出一大堆借口；#61656;你的員工總覺得自己是打工的，是在為老板、為別人干活；沒有高度意識(shí)到一切的努力和付出是為了自己！#61656;為什么中層主管有心態(tài)不正、言行不一、歸罪于外、雇傭思想、心理脆弱、

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　1、品牌戰(zhàn)略降低營(yíng)銷廣告成本；　　2、戰(zhàn)略與品牌的本質(zhì)與內(nèi)涵；　　3、品牌戰(zhàn)略的本質(zhì)、職責(zé)與工作內(nèi)容；　　4、核心價(jià)值，品牌永遠(yuǎn)不變的靈魂；　　5、品牌立法——規(guī)劃品牌核心價(jià)值與品牌識(shí)別系統(tǒng)；　　6、超低成本營(yíng)銷策略一：先營(yíng)后銷；　　7、超低成本營(yíng)銷策略二：使產(chǎn)品人性化；　　8、超低成本營(yíng)銷策略三：營(yíng)造勢(shì)能=產(chǎn)生崇拜；　　9、超低成本營(yíng)銷策略四：進(jìn)入無競(jìng)爭(zhēng)

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