定價戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)

  培訓(xùn)講師：陸和平

講師背景：
陸和平老師工業(yè)品營銷管理專家和培訓(xùn)專家IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員中國著名的銷售及銷售管理專家15年世界500強(qiáng)企業(yè)銷售總監(jiān)資歷北大縱橫管理咨詢公司的合伙人上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授武漢大學(xué)EMBA總裁班的客座教授浙江大學(xué)EMB 詳細(xì)>>

陸和平
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定價戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)詳細(xì)內(nèi)容

定價戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)


 

**講：定價的基本概念

• 定價的重要性

• 價格的杠桿作用和影響

• 定價的三大誤區(qū)

• 戰(zhàn)略定價五個關(guān)鍵要素


 

第二講：價值創(chuàng)造

——定價優(yōu)勢的來源 

• 價值在定價中的作用 

• 價值的組成和定義

• 為什么卡特彼勒裝載機(jī)要貴1萬美元？

• 耐克運動鞋為什么是國產(chǎn)運動鞋的5倍

• 如何估計產(chǎn)品價值

• 案例討論：LONSTAR公司超強(qiáng)速干水泥如何定價

• 基于價值的市場細(xì)分

• 網(wǎng)絡(luò)游戲《征途》的“有錢一族”和“有閑一族”


 

第三講：價格結(jié)構(gòu)

——用于分隔不同市場的細(xì)分定價戰(zhàn)術(shù) 

• 細(xì)分定價的原理

• 用價格區(qū)隔來操作市場細(xì)分

• 哪里買LV劃算？茅臺酒為何在美國更便宜？

• 什么時候買機(jī)票便宜？家樂福為什么這么牛？


 

第四講：價格和價值的溝通

——影響支付意愿的戰(zhàn)略 

• 價值溝通戰(zhàn)略框架

• 價格溝通的心理因素

• 宜家靠迷路創(chuàng)造60%沖動購物

• 大眾輝騰是個失敗的車型嗎？


 

第五講：定價政策

——管理消費者的預(yù)期和行為 

• 定價政策制定的原則

• 分銷渠道定價：價格和返利設(shè)計

• 案例討論：西門子代理管理體系


 

第六講：定價流程和步驟

——符合持續(xù)盈利要求的定價 

• 影響價格三大因素：成本、競爭、價值

• 制定價格的流程

• 定價目標(biāo)：提升利潤率、擴(kuò)大市場規(guī)模、 阻止競爭

• 案例討論：房地產(chǎn)蕭條樓王如何定價？

• 影響價格敏感度的因素

• 蘋果的粉絲為什么這么瘋狂？

• 剪刀石頭布為什么稱他們的窗簾是全市低價？

• 定價選擇：撇脂、滲透、中性定價

• 噴墨打印機(jī)為什么這么便宜？

• 啤酒與尿布為何被擺在一起出售，

• 家樂福是否應(yīng)該為雞蛋做廣告？


 

第七講：成本定價

——成本如何影響定價決策

• 成本的概念

• 盈虧平衡點計算

• 為什么麥當(dāng)勞愿意以半價出售第二杯飲料？

• 凡客的價格底線在哪里？

• 飛機(jī)票的價格為什么比火車票還便宜？

• 邊際收益率對盈虧平衡的銷量變化的影響


 

第八講 競爭定價

——深思熟慮地管理沖突 

• 理解定價博弈 

• 競爭優(yōu)勢:利潤的唯一可持續(xù)來源 

• 對競爭作出反應(yīng):價格戰(zhàn)分析框架

• 應(yīng)對價格戰(zhàn)基本策略

• 案例討論：柯達(dá)、富士如何競爭美國市場？

• 管理競爭信息 

• 案例討論：格蘭仕的價格戰(zhàn)

• 互動游戲——價格堡壘

• 第九講：談判定價

• 談判中籌碼和心理的關(guān)系

• 談判中的心理因素——談判技巧10條

• 案例討論：某化工采購訂單談判


 

陸和平老師的其它課程

顧問式銷售溝通技巧——基于B2B行業(yè)的銷售訓(xùn)練課程老師陸和平工商管理碩士；工業(yè)品營銷管理專家和培訓(xùn)專家；二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營銷實戰(zhàn)、咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗。職業(yè)經(jīng)理人多家500強(qiáng)跨國公司職業(yè)實踐，歷任德國可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；美國ITW全國銷售總監(jiān)等職。目前是：IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員；北大縱橫管理咨詢公司合伙人；上海交大安泰管理學(xué)院MBA客座教授。出版著

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大客戶銷售策略與技巧課程老師陸和平陸和平老師是北大縱橫管理咨詢公司的合伙人，美國鄧白氏咨詢公司外部營銷顧問，具有上百家500強(qiáng)企業(yè)和上市公司的營銷咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗，他也是國內(nèi)數(shù)十家上市企業(yè)的戰(zhàn)略顧問；同時陸老師長期擔(dān)任上海交大、武漢大學(xué)和浙江大學(xué)EMBA總裁班的客座教授，講授工業(yè)品營銷課程。陸老師授課風(fēng)格形象生動、風(fēng)趣幽默、且善于運用案例教學(xué)的方式，在講授營銷

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B2B行業(yè)經(jīng)銷商管理策略與技巧課程老師陸和平老師是北大縱橫管理咨詢公司的合伙人，具有上百家500強(qiáng)企業(yè)和上市公司的營銷咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗，他也是國內(nèi)數(shù)十家上市企業(yè)的戰(zhàn)略顧問；同時陸老師長期擔(dān)任上海交大、武漢大學(xué)和浙江大學(xué)EMBA總裁班的客座教授，講授工業(yè)品營銷課程。陸老師授課風(fēng)格形象生動、風(fēng)趣幽默、且善于運用案例教學(xué)的方式，在講授營銷理論框架體系的同時，能結(jié)合自

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以目標(biāo)為導(dǎo)向的銷售團(tuán)隊管理課程老師陸和平陸和平老師是北大縱橫管理咨詢公司的合伙人，美國鄧白氏咨詢公司外部營銷顧問，具有上百家500強(qiáng)企業(yè)和上市公司的營銷咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗，他也是國內(nèi)數(shù)十家上市企業(yè)的戰(zhàn)略顧問；同時陸老師長期擔(dān)任上海交大、武漢大學(xué)和浙江大學(xué)EMBA總裁班的客座教授，講授工業(yè)品營銷課程。陸老師授課風(fēng)格形象生動、風(fēng)趣幽默、且善于運用案例教學(xué)的方式，在講

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策略談判——如何在客戶的降價壓力下勝出課程老師陸和平←工商管理碩士；工業(yè)品營銷管理專家和培訓(xùn)專家；二十年工業(yè)品和建材行業(yè)營銷實戰(zhàn)、←咨詢和培訓(xùn)經(jīng)驗?！殬I(yè)經(jīng)理人多家500強(qiáng)跨國公司職業(yè)實踐，歷任德國可耐福南方大區(qū)經(jīng)理；美國ITW←全國銷售總監(jiān)等職。←目前是：IMSC工業(yè)品營銷研究中心研究員；北大縱橫管理咨詢公司合伙人；美國鄧白←氏咨詢公司外部營銷顧問；上海交

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項目型銷售策略和技巧參加對象:銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分公司經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、高級銷售經(jīng)理、資深銷售人員、即將成為主管（或銷售經(jīng)理）的人員等。課程收獲：←使學(xué)員建立起項目性銷售的里程碑管理思維，掌握階段工作任務(wù)和標(biāo)準(zhǔn)，掌握實戰(zhàn)銷售策略，迅速提升銷售策略與技巧運用能力，繼而提升銷售業(yè)績；←在培訓(xùn)過程中一方面調(diào)動學(xué)員學(xué)習(xí)基本理論和課堂案例，另一方面又引導(dǎo)學(xué)員

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銷售管理的關(guān)鍵控制點(SalesManagementCriticalControlPoints)參加對象各級新任銷售主管、各級銷售經(jīng)理等課程收獲：←目標(biāo)制定的方法以及如何有效地執(zhí)行?！绾卧O(shè)計銷售隊伍和銷售隊伍的規(guī)模?！私怃N售人員選材面談的招募技巧。←掌握銷售人員日常管理的四種手段?！麑W(xué)習(xí)對銷售人員績效面談的方法。←學(xué)習(xí)培訓(xùn)和激勵下屬的方法技巧。課程特色:

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《贏在服務(wù)-大客戶服務(wù)策略和技巧》參加對象:工業(yè)品行業(yè)售后服務(wù)、技術(shù)支持、后臺服務(wù)人員等。課程收獲：←認(rèn)識客戶忠誠度對企業(yè)的價值；←理解客戶滿意度和期望值關(guān)系；←掌握優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)和溝通技巧；←掌握有效處理客戶投訴的方法；←學(xué)習(xí)在服務(wù)中有效的時間管理。課程特色:理念講解＋案例分享＋實用工具＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練課程時間:二天課程內(nèi)容第一講：服

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大客戶開發(fā)和管理參加對象:工業(yè)品資深銷售人員、大客戶經(jīng)理、銷售總監(jiān)等課程收獲：本培訓(xùn)課程就是為學(xué)員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。學(xué)員帶著問題來，拿著方法走，學(xué)了就能用，用了有效果。課程特色:本培訓(xùn)課程凝聚了培訓(xùn)講師十年中國大客戶銷售實戰(zhàn)之經(jīng)驗、以大量案例分析和培訓(xùn)講師獨特的思考為鮮明的特色。融合專業(yè)講解、圖

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工業(yè)品渠道開發(fā)和管理?參加對象:工業(yè)品行業(yè)資深銷售人員、分公司銷售經(jīng)理、大區(qū)渠道經(jīng)理、總公司渠道經(jīng)理，或以上級別員工課程收獲：←學(xué)習(xí)工業(yè)品渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會規(guī)劃的工具和具體方法?！麑W(xué)習(xí)篩選新經(jīng)銷商、評估老經(jīng)銷商的技巧?！治鏊拇箢愪N售政策的利弊，學(xué)習(xí)如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策?！麑W(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，學(xué)會把不合格的經(jīng)銷商切換的方法?！榻B工業(yè)

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