專業(yè)顧問式銷售技巧

  培訓(xùn)講師：黃焱

講師背景：
黃焱老師上海聯(lián)縱智達營銷咨詢有限公司總經(jīng)理助理、高級咨詢師實效新營銷專家昆明理工大學(xué)客座教授多年企業(yè)營銷經(jīng)歷與權(quán)威咨詢機構(gòu)從業(yè)經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到業(yè)務(wù)經(jīng)理、營銷與品牌總監(jiān)，從普通咨詢助理到咨詢師、項目總監(jiān)、到咨詢公司總經(jīng)理、親歷企業(yè)管理全過程，對 詳細>>

黃焱
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專業(yè)顧問式銷售技巧詳細內(nèi)容

專業(yè)顧問式銷售技巧

**天


 

一、目標(biāo)與介紹

1. 介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法

2. 了解對培訓(xùn)的期望

3. 增進了解和信任


 

二、專業(yè)顧問式銷售的原理和專業(yè)顧問式銷售拜訪過程

1. 認識什么是專業(yè)顧問式銷售

2. 分析專業(yè)化顧問式銷售的三大原理

1) 以客戶為中心

2) 獲取客戶的信任

3) 滿足客戶的需要

3. 建立以客戶為中心的顧問式銷售理念

4. 討論21世紀專業(yè)顧問式銷售代表的基本能力

5.  認識專業(yè)顧問式銷售拜訪過程：

1) 快速建立關(guān)系

2) 準確認識客戶的需求

3) 有效說服客戶

4) 獲取客戶承諾

6.  理解此過程中每一步驟的意義和重要性


 

三、專業(yè)顧問式銷售的**步：快速建立關(guān)系

1. 學(xué)習(xí)制造一個良好的顧問式銷售會談的氣氛，快速建立良好的關(guān)系

2. 掌握在顧問式銷售拜訪中建立專業(yè)形象和留下良好**印象的方法

3. 有效開場白技巧的意義

4. 學(xué)習(xí)開場白技巧

5. 練習(xí)開場白技巧


 

四、探尋客戶的情形和需要

1. 充分認識客戶的情形、環(huán)境和需要

2. 建立清楚、全面和有共識理解客戶需要的基本思路：

1) 必須了解客戶的什么信息，才能有效顧問式銷售產(chǎn)品和服務(wù)

2) 客戶的需要來源于客戶的問題、所處的環(huán)境和必須實現(xiàn)的目標(biāo)

3. 認識尋問是探尋客戶需求重要的工具之一

4. 什么是開放式和限制式尋問

5. **尋問挖掘客戶的需要和愿望

6. **尋問練習(xí)加深理解：

1) 清楚、全面和有共識了解客戶的情形、環(huán)境、問題和需要

2) 需要為什么重要

3) 需要的優(yōu)先次序

4) 需要背后的需要

7. 與客戶建立有效的人際溝通關(guān)系

8. 學(xué)習(xí)和練習(xí)引導(dǎo)式尋問技巧

1) “問題”技巧

2) 漏斗技巧

3) FOC技巧

9. 實踐練習(xí)


 

五、以利益說服客戶的需求

1. 明確以利益說服的目的

2. 充分認識所顧問式銷售產(chǎn)品和服務(wù)的特征、功能和利益

3. 掌握特征、利益和客戶需要的有機關(guān)系，特別是需要背后需要的關(guān)系

4. 建立說服客戶需求的時機

1) 客戶需求的清楚性

2) 客戶需求的共識性

3) 客戶需求的針對性

5. 學(xué)習(xí)以利益說服客戶需要的技巧

6. 案例學(xué)習(xí)

7. 實踐練習(xí)


 

六、獲取承諾以促進成交

1. 認識顧問式銷售拜訪目的和客戶承諾的關(guān)系

2. 獲取合適的客戶承諾對顧問式銷售的推進作用

3. 理解客戶的購買信號

4. 以利益影響客戶，建立下一步雙方的行動

5. 學(xué)習(xí)促進成交的七大技巧

6. 練習(xí)獲取承諾的技巧

7. 掌握如何跟進


 

**天小結(jié)與回顧


 

第二天


 

七、小組競爭練習(xí)

1. 以小組為單位**游戲活動全面回顧前一天的培訓(xùn)內(nèi)容

1) 開場白技巧

2) 尋問技巧

3) 說服技巧

4) 獲取承諾技巧


 

八、角色扮演練習(xí)

1. **角色扮演練習(xí)加強理解所學(xué)習(xí)的技巧

2. 彼此交流和分析各自體驗

3. 小結(jié)和反饋


 

九、處理客戶冷淡和不關(guān)心

1. 認識客戶不關(guān)心、冷淡和沒有興趣的原因

2. 建立積極的心態(tài)面對客戶的不關(guān)心

3. 分析所顧問式銷售產(chǎn)品和服務(wù)獨有的特征、功能和利益

4. 認識獨有利益和客戶情形的關(guān)系

5. 學(xué)習(xí)處理不關(guān)心的技巧

6. 案例學(xué)習(xí)

7. 運用尋問技巧了解客戶的情形與環(huán)境，促使客戶意識到需要的存在

8. 實踐練習(xí)


 

十、克服客戶的異議和顧慮

1. 認識異議的作用

2. 分析異議背后的原因和需要

1) 理性原因

2) 感性原因

3) 戰(zhàn)術(shù)原因

3. 常見客戶異議分析

4. 有效對異議進行分類

1) 懷疑

2) 誤解

3) 缺點

4) 問題投訴

5. 學(xué)習(xí)克服異議的基本步驟

6. 掌握處理各種異議的技巧

7. 實踐練習(xí)

8. 小組練習(xí)：淡化缺點


 

十一、回顧與小結(jié)

1. 回顧與小結(jié)

2. 建立行動計劃

3. 培訓(xùn)評估

4. 結(jié)束


 


 

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一、團隊的發(fā)展階段及團隊領(lǐng)導(dǎo)力1.什么是團隊2.團隊的生命周期（團隊發(fā)展的五個階段）3.階段：成立期1)--成立期的團隊生產(chǎn)力與士氣特征2)--成立期的領(lǐng)導(dǎo)力重點：目標(biāo)導(dǎo)航！4.第二階段：動蕩期1)--動蕩期的人際關(guān)系與生產(chǎn)力狀況2)--動蕩期的領(lǐng)導(dǎo)力重點：規(guī)范為根5.第三階段：穩(wěn)定期1)--穩(wěn)定期的團隊表現(xiàn)2)--穩(wěn)定期的領(lǐng)導(dǎo)力重點：文化為魂！6.第四階段

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一、目標(biāo)與介紹–20分鐘1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解對培訓(xùn)的期望3.增進了解和信任二、教練模型與企業(yè)教練領(lǐng)導(dǎo)力–30分鐘1.認識什么是GROW教練模型2.GROW與現(xiàn)代企業(yè)教練的意義和關(guān)系3.建立幫助員工有效成長的領(lǐng)導(dǎo)力4.實踐練習(xí)三、教練型領(lǐng)導(dǎo)行為的基本準則-90分鐘1.真正理解為什么行為反映價值觀2.教練型領(lǐng)導(dǎo)的基本行為準則3.自我評估–現(xiàn)實中是如何

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一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)課程的目標(biāo)2.了解學(xué)員對培訓(xùn)的期望3.建立和諧、融洽的學(xué)習(xí)環(huán)境二、優(yōu)秀經(jīng)理管理會議的基本原則1.組織中越來越多的工作需要團隊合作，在其中經(jīng)理的角色是什么2.優(yōu)秀經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下屬的基本行為準則1)對事不對人2)維護下屬的自信和自尊3)與下屬保持建設(shè)性關(guān)系4)主動改善情況5)以身作則3.自我評估：分析自己在工作是如何實踐基本行為準則4.案例

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一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解對培訓(xùn)的期望3.增進了解和信任二、下屬成長模型1.清楚認識自己團隊需要什么樣的員工a)根據(jù)公司的目標(biāo)和部門實際情況建立工作團隊2.從五個維度打造卓越和培養(yǎng)卓越下屬3.發(fā)現(xiàn)自己員工的長處和短處4.實踐練習(xí)三、下屬員工績效評估和對話技巧1.你能正確評估下屬嗎？2.在公司KPI體系下，有針對性評估下屬員工3.為什么需要

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一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解對培訓(xùn)的期望3.增進了解和信任二、教練型領(lǐng)導(dǎo)行為的基本準則1.行為反映價值觀2.基本準則3.自我評估4.案例分析5.小組練習(xí)三、績效教練–輔導(dǎo)下屬成長1.什么是績效教練–幫助下屬改變行為2.為什么要輔導(dǎo)下屬-員工是組織的金礦3.有效的輔導(dǎo)對企業(yè)、員工和經(jīng)理的意義–建立合作式的輔導(dǎo)4.分析教練下屬的挑戰(zhàn)是什么5.優(yōu)

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一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解參加學(xué)員工培訓(xùn)的期望3.增進培訓(xùn)顧問與參加學(xué)員彼此之間的了解和信任二、流程還是人員1.什么是“問題”？2.自我分析領(lǐng)導(dǎo)解決問題團隊時，你更關(guān)注流程還是團隊3.學(xué)習(xí)以結(jié)果為導(dǎo)向的解決問題的流程1)界定問題，明確差距2)分析原因3)產(chǎn)生備選方案4)確定方案，形成計劃5)執(zhí)行計劃，實現(xiàn)結(jié)果4.運用基本原則，打造解決問題

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一、目標(biāo)與介紹1.介紹培訓(xùn)的目標(biāo)和方法2.了解對培訓(xùn)的期望3.增進了解和信任二、創(chuàng)新的真諦1.什么是組織中的創(chuàng)新2.學(xué)習(xí)創(chuàng)新公式3.創(chuàng)新的核心和意義4.建立團隊和組織中的創(chuàng)新文化5.個人測評：你的創(chuàng)新商數(shù)三、經(jīng)理在創(chuàng)新中的角色1.清晰經(jīng)理自己在創(chuàng)新中的角色2.掌握創(chuàng)新流程3.結(jié)合創(chuàng)新流程，運用角色推動創(chuàng)新4.建立創(chuàng)新承諾1)經(jīng)理的對創(chuàng)新的承諾是推動員工創(chuàng)新的

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