“區(qū)域市場品牌化運營贏利模式”

 **部分：市場人員在反思中突破

一、探討目前市場突破中所存在的問題

二、了解博弈

            1、客戶要什么

                2、公司要什么

                3、領導要什么

                4、自己要什么

三、問題反思

               1、我們的品牌應該要找那些終端商來匹配？（匹配終端商的條件）

               2、為什么有的市場人員越做越好，業(yè)績越來越高，有的市場人員越做越差，業(yè)績越來越低？

               3、為什么很多市場人員開發(fā)市場前滿懷信心，開發(fā)市場后身心疲憊

               4、為什么同一街道不同位置的店鋪，生意相差懸殊之大？

               5、為什么終端商開業(yè)前高高興興，開業(yè)一段時間后抱怨連連？

               6、為什么區(qū)域銷售業(yè)績一直平平？突破點在哪里？如何找到市場的突破點呢？

第二部分：市場人員必備的心態(tài)和條件

        一、市場人員的價值趨向（工作的動力源）

二、市場人員必備的心態(tài)

1、積極的心態(tài)            

2、面對挫折的心態(tài)         

3、敢于挑戰(zhàn)的心態(tài)     

4、突破的心態(tài)   

5、學習的心態(tài)

       三、市場人員必備的五個條件

 1、會做人

2、有知識

               3、懂技巧、刷新業(yè)績

               4、自我管理

               5、履行職務、不斷創(chuàng)新

       四、市場人員必須自我克服的四點

1、拉不下面子。

2、受制于經銷商。

3、擔心業(yè)績會下滑。

4、多一事不如少一事

第三部分：區(qū)域品牌的定位（引導學員清晰建立區(qū)域強勢品牌的重要性）

       一、關鍵詞

     1、區(qū)域品牌         2、定位        

        二、什么叫品牌

               1、 名牌 = 品牌嗎             品牌 = 有品位的牌子？  

               2、品牌是操控消費者思維的偉大工具

         三、區(qū)域強勢品牌強調區(qū)域性

             1、終端商是市場的潤滑劑

             2、“強頭龍”和“地頭蛇”之間的爭霸戰(zhàn)

         四、定位

            1、SWOT分析   態(tài)勢分析法

2、定位

            3、找到區(qū)域品牌的核心競爭力

第四部分：建立區(qū)域市場競爭優(yōu)勢的原則

        一、市場競爭優(yōu)勢的原則

1、集中原則（案例：江西的經典保羅 ）

             2、攻擊弱者及薄弱環(huán)節(jié)

             3、強化品牌根據(jù)地

             4、掌握大客戶

二、建立區(qū)域競爭優(yōu)勢的四大要素

             1、核心客戶 （案例：聯(lián)想）

              2、品牌傳播

             3、終端網(wǎng)絡

             4、顧客顧問 

         三、區(qū)域市場競爭優(yōu)勢建立的六大矛盾

            1、近期銷售業(yè)績與品牌長期發(fā)展的矛盾

             2、營銷渠道建設與多元化產品的矛盾

             3、市場營銷成本與精耕細作的矛盾

             4、經銷商掌控和自建網(wǎng)絡的問題

             5、近期市場高投放和長期市場目標的矛盾

             6、財務控制與做市場覆蓋率的矛盾

第五部分：區(qū)域品牌運營的人力規(guī)劃

        一、區(qū)域市場如何匹配崗位人員

              表單一：《渠道年度目標銷售表》

              表單二：《銷售人員銷售計劃分析表》

                表單三：《完成銷售任務所需要的人才匹配表》

         二、崗位編制與崗位職責的明確

               1、崗位編制

               2、崗位職責

               3、崗位績效重點

         三、工作流程、制度、表單

        四、區(qū)域品牌運營的費用與成本的預算

 第五部分：區(qū)域市場競爭策略與產品規(guī)劃

            1、競爭對手SWOT分析

2、如何進行專注策略

第六部分：目標客戶的選擇

        一、尋找潛在的客戶

           1、目標客戶的定位

           2、尋找目標潛在客戶的“MAN”原則

           3、“MAN”原則的具體對策

         二、潛在客戶的判斷

         三、發(fā)掘潛在客戶的方法

四、尋找潛在客戶的渠道

五、確定您的銷售對象

六、如何開拓多的客戶

第七部分：區(qū)域目標的擬定和計劃的執(zhí)行

         一、確定銷售目標

             1）目標管理的作用

2）銷售計劃管理原則

3）年度銷售目標

4）月度銷售計劃分解

5）年度銷售費用及利潤目標分解

二、確定分銷渠道   

1）確定渠道類型

2）計算2013年單店平均銷量

3）計算2013年分銷網(wǎng)點規(guī)模

4）計算 2013年各要素增加明細

5）銷售計劃管理

第八部分：區(qū)域市場的布局與規(guī)劃

      一、你有以下三大難題嗎？
難題一：“市場開發(fā)屢不成功”
難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”
難題三：“有銷量卻沒有利潤

二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？

1、學會SWOT分析

2、領會公司的渠道戰(zhàn)略

3、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？

4、作業(yè)：請詳細列出一份本區(qū)域的《區(qū)域規(guī)劃圖》（區(qū)域市場作戰(zhàn)地圖）

三、區(qū)域市場的布局

1、區(qū)域市場布局與規(guī)劃

2、區(qū)域市場的規(guī)劃

     2.1 市場規(guī)劃：

**步——調研信息匯總

第二步——城市容量測算

布點容量測算方法

第三步——區(qū)域/城市/商圈布點（示例）

第四步——擬定網(wǎng)點拓展策略

廣度、梯度、密度的策略重心

3、規(guī)劃執(zhí)行：拓展人員作業(yè)管理

                   作業(yè)模式-拓展作業(yè)的基本過程

4、招商技巧——招商六步曲

第九部分：市場人員開發(fā)客戶前必具備的“五深”

         1、深度了解公司

            2、深度了解本品牌與競爭品牌的優(yōu)劣勢之分

            3、深度了解產品的風格

            4、深度了解客戶異議的話術

            5、深度了解目標客戶

第十部分：開發(fā)客戶的技巧

       一、市場拓展：

**種方式： 找上門來的客戶  （如何網(wǎng)住撞網(wǎng)的魚）

 1、類別：

**類：從不同類的品牌轉做本品牌的  

第二類：現(xiàn)在在做散貨，利潤薄壓力大，現(xiàn)在想找一個品牌來做

第三類：沒有做過這類生意的，現(xiàn)在聽朋友介紹的，來找品牌看看

2、來咨詢的客戶一般喜歡問的共同問題

              2.1 看價格、看產品

              2.2 了解和比較 貨架支持力度 

              2.3 了解和比較 貨款的支持力度   

3、我們的困惑

來的人很多，但是成交的很少，都在看看和觀望

             4、 終端商的困惑：品牌多，不知道如何選擇

5、解決之道

               九步曲

第二種方式：  市場部人員去拓展客戶（拓展市場如同戰(zhàn)場）

                      步驟：

**步：了解市場容量，對市場進行布局

                      第二步：區(qū)域客戶的了解，建立檔案

                        1、朋友轉介紹

                        2、掃街式

                      第三步：談判

                           參照**種方式的步驟  （先要找到客戶的痛處，方有成交的機會）

二、“四大問題”促成

問題1：“你們的價格太高，賣不動?！?br />問題2：“你們的產品單調，沒競爭力?！?nbsp;
問題3：“你們的政策支持沒人家的好?！?br />問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度?！?/p>

第十一部分： 客戶的溝通與談判

        一、接近客戶的技巧

             1、如何有效地接近

                2、接近前的準備

電話接近客戶的技巧 

               3、如何化解客戶在電話中的異議和對抗？

        二、與客戶溝通的技巧

                1、調整心態(tài)、以佳心態(tài)面對客戶

2、贊美客戶 拉近距離

                3、與客戶同頻道溝通

                4、挖掘客戶需求點和找到客戶的“痛點”

                 5、為客戶提供建議和解決方案

                 6、與客戶成為朋友

                 7、推薦自我與產品

                 8、促成

三、如何做好產品說明

               1、成功產品說明的特征

                 2、產品說明的二個原則

                 3、產品說明的步驟

                 4、產品說明的技巧

第十二部分： 客戶異議的解答

           一、異議的種類

              1、真實的異議

              2、假的異議

              3、隱藏的異議

            二、異議產生的原因

            三、處理異議的原則

            四、客戶異議處理技巧

1、資金不足

2、庫存太高 

3、價格太高 

4、代理品牌太多（我們銷量比例少）

5、只選擇暢銷的品種

6、要求更高利潤（提供更多的政策支持）

7、開發(fā)網(wǎng)點速度慢

8、提出無理要求和條件 

第十三部分： 團隊目標和個人承諾與自我獎懲激勵

1、團隊目標的制定

2、團隊目標的分解程序、

3、個人目標的設定

4、個人銷售目標承諾書

第十四部分：總結、分享

         1、學員分享

            2、團隊與老師小結

            3、領導總結

            4、合影留念

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