商務(wù)談判技巧

  培訓(xùn)講師:馬曉霞

講師背景:
專業(yè)經(jīng)歷:資深講師北京電影學(xué)院行為藝術(shù)專業(yè)中國(guó)藝術(shù)研究院行為藝術(shù)會(huì)委員三年法國(guó)季德納國(guó)際服裝有限公司行為規(guī)范培訓(xùn)導(dǎo)師三年香港薩摩尼亞文化信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)售后服務(wù)部經(jīng)理百得利保時(shí)捷員工職業(yè)禮儀提升培訓(xùn)顧問香格里拉集團(tuán)特邀員工整體素質(zhì)提升培訓(xùn)師嘉里 詳細(xì)>>

馬曉霞
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商務(wù)談判技巧詳細(xì)內(nèi)容

商務(wù)談判技巧
一、導(dǎo)言:利益切換――談判實(shí)質(zhì)  (情景模擬  案例分享)

 

二、開篇:有備無患――談判前三大準(zhǔn)備

 

  1、人的準(zhǔn)備

 

  A、談判個(gè)體應(yīng)具備素質(zhì)

 

  (1)“T”型知識(shí)結(jié)構(gòu)

 

 ?。?)“Y”型談判能力

 

  (3)“A”型職業(yè)品質(zhì)

 

 ?。?)“S”型形象準(zhǔn)備  (課堂互動(dòng))

 

  B、談判班子構(gòu)成原則

 

  2、信息的準(zhǔn)備

 

  A、信息的收集  (案例分享)

 

  B、方案的準(zhǔn)備

 

  3、接洽的準(zhǔn)備

 

  A、座次

 

  B、迎接

 

  C、陪同

 

  D、送別

 

三、正文:運(yùn)籌帷幄――談判策略八綱四十目

 

  1、把握時(shí)機(jī):商務(wù)談判四個(gè)階段

 

  A、開局

 

  B、報(bào)價(jià)

 

  C、磋商

 

  D、終局

 

  E、商務(wù)談判APRAM模式

 

  2、穩(wěn)扎穩(wěn)打:基本談判策略

 

  A、三十六計(jì)例解談判  (案例分享)

 

  B、攻心為上

 

  C、以逸待勞

 

  D、欲擒故縱

 

  E、針鋒相對(duì)   (案例分享)

 

  F、激將點(diǎn)兵

 

  G、雙簧黑白臉

 

  3、心有靈犀:心理調(diào)整策略

 

  A、準(zhǔn)確掌握對(duì)方類型

 

  B、正確調(diào)適己方心理

 

  4、唇槍舌戰(zhàn):語言策略

 

  A、你的身體會(huì)說話:身體語言  (游戲)

 

  B、此時(shí)無聲勝有聲:傾聽藝術(shù)  (游戲)

 

  C、妝成有時(shí)卻似無:提問技巧

 

  D、天圓地方太極手:回復(fù)策略

 

  5、狹路相逢:僵局破解策略

 

  A、僵局產(chǎn)生原因  (分組模擬)

 

  B、避其鋒芒—間接處理

 

  C、短棒相接—直接處理(案例、故事分享)

 

  D、以退為進(jìn)—讓步處理

 

  6、防人之心:詭道應(yīng)對(duì)策略

 

  A、什么是詭道?

 

  B、怎么應(yīng)對(duì)?

 

  C、詭辯邏輯  (思辨游戲)

 

  7、以柔克剛:女性商務(wù)談判策略

 

  A、女性談判誤區(qū)一:太過淑女

 

  B、女性談判誤區(qū)二:太過強(qiáng)硬

 

  C、女性談判誤區(qū)三:太過斤斤計(jì)較

 

  D、女性談判誤區(qū)四:太過感情用事

 

  E、女性談判誤區(qū)五:不能把握全局

 

  8、易地而處:國(guó)際談判策略

 

  A、北美洲

 

  B、西歐----法國(guó)

 

  C、西歐----德國(guó)

 

  D、西歐----意大利

 

  E、環(huán)太平洋----日本

 

  F、環(huán)太平洋----韓國(guó)

 

  G、東歐----俄羅斯

 

  H、拉丁美洲----阿根廷

 

  I、中東----埃及

 

  J、跨越文化差異  (案例分享)

 

四、結(jié)尾:談判的終目的是一張合同嗎?

 

  A、合同簽署是談判階段性成果

 

  B、促其執(zhí)行是后談判階段任務(wù)

 

  C、違約處理是無奈的法律保障

 

      附:談判能力測(cè)試

 

 

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