職業(yè)化銷售的十項(xiàng)技能提升訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：詹從淼

講師背景：
詹從淼先生國(guó)內(nèi)著名團(tuán)隊(duì)管理輔導(dǎo)專家，企業(yè)成長(zhǎng)管理理論的倡導(dǎo)者與實(shí)踐者，四力成長(zhǎng)修煉系列課程原創(chuàng)講師。清華大學(xué)領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)中心高級(jí)培訓(xùn)師，中國(guó)CHRP注冊(cè)人力資源管理師認(rèn)證管理中心特聘講師，北京聯(lián)合智訓(xùn)企業(yè)管理咨詢有限公司高級(jí)培訓(xùn)師，新加坡博維 詳細(xì)>>

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職業(yè)化銷售的十項(xiàng)技能提升訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

職業(yè)化銷售的十項(xiàng)技能提升訓(xùn)練
 1、洽談一定要以客戶為中心

 每一個(gè)方案、產(chǎn)品都是為客戶“量身訂做”；

 多講客戶要什么，少講你能做什么；

 經(jīng)常提到客戶說(shuō)過(guò)的話；

 永遠(yuǎn)讓客戶感覺(jué)到“占便宜”；

 銷售就是把別人的事當(dāng)作自己的事；


2、不要總是跟你頭腦中的客戶打交道

 客戶想的不一定是你想的那樣；

 客戶提出的不一定是他非常在意的；

 不要?jiǎng)硬粍?dòng)給客戶貼負(fù)面的“標(biāo)簽”；

 沒(méi)談之前，所有假設(shè)都是沒(méi)意義的；


3、不要以已推人，主觀臆測(cè)

 為什么很多銷售人員只有三個(gè)月的激情？

 不是別人說(shuō)什么，你就信什么

 你遇到此客戶的態(tài)度，不一定會(huì)發(fā)生在別人身上

 此客戶的問(wèn)題，下一個(gè)客戶不一定會(huì)提到


4、銷售的線路不一定是直線

 客戶會(huì)在不同人面前表現(xiàn)不同的態(tài)度

 學(xué)會(huì)找客戶周圍的人“關(guān)健人”幫助

 學(xué)會(huì)找同事幫你協(xié)談


5、客戶不喜歡負(fù)面信息面連帶不喜歡帶來(lái)負(fù)面信息的人

 不要傳播任何負(fù)面信息；

 多談你喜歡的，少談你不喜歡的；

 不要貶低任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；


6、不要讓客戶感覺(jué)你比他自己更優(yōu)秀

 你的優(yōu)秀是建立在為別人提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基本上

 多請(qǐng)教、少指導(dǎo)；多贊美，不貶低；

 理解客戶對(duì)“權(quán)力”的需要；


7、當(dāng)客戶給你撒謊，你會(huì)怎么辦？

 不要去拆穿謊言，也不要去“圓謊”

 客戶通常認(rèn)為銷售人員也是不誠(chéng)信的；

 客戶不喜歡傷害自己的人和被自己傷害過(guò)的人；

 自我示弱，讓客戶說(shuō)真話；


8、客戶認(rèn)同產(chǎn)品就一定會(huì)購(gòu)買嗎？

A、態(tài)度不能完全決定行為

 不要花太多的時(shí)間研究客戶的“態(tài)度”

B、行為能影響態(tài)度

 影響客戶的行為更能改變客戶的態(tài)度

 我們都喜歡為我們行為找理由

 **行為改變客戶態(tài)度的方法


9、相同的情形，不同的人員，產(chǎn)生不同的行為；

 你看到的客戶僅僅是你認(rèn)為的他，而不是實(shí)際的他；

 多一點(diǎn)理解、少一點(diǎn)抱怨

 優(yōu)秀的銷售人員絕不是“臉皮厚”


10、客戶拒絕“推銷”，而不是“推銷人員”

 銷售產(chǎn)品之前，要推銷自己；

 哪些因素影響客戶是否信賴銷售人員？

 如何提高銷售人員自身的形象與禮儀？

 自信、微笑、贊美、熟識(shí)、接觸的應(yīng)用；

 如何讓客戶感覺(jué)到“相似性”？

 

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1、銷售理念與心態(tài)l銷售人員是否在傳遞價(jià)值，創(chuàng)造價(jià)值？l從哪里創(chuàng)造價(jià)值，價(jià)值等式是什么？l我是誰(shuí)？—銷售人員如何自我定位？l銷售工作有什么價(jià)值和意義？l我要成為誰(shuí)？l銷售人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？2、了解客戶l誰(shuí)是我們的客戶？l我們對(duì)客戶的認(rèn)識(shí)存在哪些誤區(qū)？l客戶有什么樣購(gòu)買需求？l如何認(rèn)識(shí)并了解客戶的不同需求？l客戶的購(gòu)買特點(diǎn)是什么？l如何判斷客戶處于什么

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管理訓(xùn)練一：角色認(rèn)知如果在足球場(chǎng)上，后衛(wèi)老打前峰的位置、前峰老打后衛(wèi)的位置，這支球隊(duì)能贏嗎？我們企業(yè)這支隊(duì)伍，象這樣的角色錯(cuò)位、角色缺位的事還少嗎？　　　　　　作為下屬的職業(yè)經(jīng)理，應(yīng)當(dāng)是經(jīng)營(yíng)者的替身；　　　　　　作為同事的職業(yè)經(jīng)理，應(yīng)當(dāng)互為內(nèi)部客戶；　　　　　　作為上司的職業(yè)經(jīng)理，應(yīng)當(dāng)是管理者、領(lǐng)導(dǎo)者、教練。管理訓(xùn)練二：時(shí)間管理一項(xiàng)國(guó)際調(diào)查表明：一位糟糕的經(jīng)

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1.認(rèn)識(shí)情境銷售a)情境討論：誰(shuí)在銷售？銷售什么？銷售給誰(shuí)？何時(shí)、何地、何情、何景？情境思考：什么是銷售？銷售的關(guān)鍵要素有哪些？b)銷售認(rèn)識(shí)的誤區(qū)：銷售并非買方與賣方的關(guān)系c)情境狀態(tài)與銷售：情境狀態(tài)決定成交2.客戶需求狀態(tài)與購(gòu)買過(guò)程a)基礎(chǔ)知識(shí)：欲望、需要、需求b)引起注意：c)產(chǎn)生興趣——利益聯(lián)想d)激發(fā)欲望——渴望擁有e)讓渡價(jià)比f(wàn))確定購(gòu)買g)滿意評(píng)

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一、企業(yè)培訓(xùn)與培訓(xùn)師角色定位a)企業(yè)為什么需要培訓(xùn)？——培訓(xùn)在企業(yè)管理中的作用b)企業(yè)培訓(xùn)職業(yè)化發(fā)展與定位——無(wú)意識(shí)/有意識(shí)/超意識(shí)階段c)培訓(xùn)師成長(zhǎng)管理模式——定位/知道/做到/得到d)培訓(xùn)與教育的區(qū)別e)培訓(xùn)師三重角色——編/導(dǎo)/演f)培訓(xùn)師必須具備的素質(zhì)能力課堂練習(xí)：自我成長(zhǎng)定位——《1分鐘自我介紹》二、成人學(xué)習(xí)心理與動(dòng)機(jī)分析a)成人與兒童學(xué)習(xí)的區(qū)別b

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