高績效競爭營銷（MBA或EMBA）訓(xùn)練營

  培訓(xùn)講師：蘇建超

講師背景：
蘇建超老師——國內(nèi)著名金融營銷與管理實戰(zhàn)專家★清華大學(xué)、北京大學(xué)特聘教授★一位專注銀行對公營銷輔導(dǎo)與實戰(zhàn)沙盤模擬的專家★國內(nèi)著名金融營銷實戰(zhàn)專家、資深團隊管理專家職業(yè)履歷蘇先生曾經(jīng)歷任臺灣震旦企業(yè)和香港豪邁集團的中國大陸區(qū)營銷總經(jīng)理與大陸市 詳細>>

蘇建超
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高績效競爭營銷（MBA或EMBA）訓(xùn)練營詳細內(nèi)容

高績效競爭營銷（MBA或EMBA）訓(xùn)練營

競爭營銷之理論部分

 

1.競爭營銷認知與挑戰(zhàn)

    我們要能回答：專業(yè)的營銷策略制定者應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？面臨怎樣的挑戰(zhàn)？在日常工作中存在哪些誤區(qū)？真正知道自己是做什么嗎？   

    競爭營銷高手必備的幾大職業(yè) DNA。

    競爭營銷精英職業(yè)發(fā)展的四大路徑。

    競爭營銷精英必須遵循的四大原則。

    高績效競爭營銷所面臨的六大挑戰(zhàn)。

    中高層市場競爭當(dāng)今存在幾大誤區(qū)。

    影視案例：由“海炮”引發(fā)的思考。

 

2.競爭環(huán)境分析與定位

 

    我們要能回答：什么是市場競爭策略？如何進行市場競爭狀況評估？如何對市場進行科學(xué)細分和準(zhǔn)確定位？如何**定位來制定產(chǎn)品組合？

    消費者購買行為的心路歷程之分析。

    市場調(diào)查分析幾大核心方法與策略。

    科學(xué)市場細分是把握客戶需求關(guān)鍵。

    **目標(biāo)市場定位來鎖定終客戶。

    市場競爭策略匹配—市場營銷組合。

    案例分析：從決勝之間看策略秘訣。

 

3.競爭產(chǎn)品規(guī)劃與推廣

    我們要能回答： 如何進行上市前產(chǎn)品定價？如何根據(jù)自身的特點來選擇合適的經(jīng)銷商？如何使日常的促銷活動更有效？怎樣才能進行優(yōu)的人員推廣?

    如何評估產(chǎn)品價格和價值之間關(guān)系。

    競爭營銷中經(jīng)常應(yīng)用七大定價策略。

    競爭渠道的選擇與經(jīng)銷商高效激勵。

    競爭媒體選擇與公關(guān)活動實施要點。

    市場促銷活動管理要點與誤區(qū)防范。

    案例分析：A公司品牌成功的分析。

 

4.競爭客戶維護與保留

    我們要能回答： 老客戶為什么流失？如何拴住老客戶實現(xiàn)增值目的？如何用期望值處理客戶的投訴？什么是精心的服務(wù)意識？   

    客戶有時候不一定是企業(yè)高上帝。

    老客戶日常流失現(xiàn)象的分析與探討。

    拴住老客戶的幾大核心之策略分析。

    用期望值方法來管理你的客戶投訴。

    從兩家地毯公司來看客戶服務(wù)意識。

    影視案例：期望值處理遲到的投訴

 

競爭營銷之實務(wù)部分

 

5.營銷競爭機會之評估

    我們要能回答：面對一個個充滿誘惑的市場競爭機會，你如何張大眼睛，準(zhǔn)確選中屬于你的，并且是有價值的那些客戶？

    機會評估猶如飛機穿越封閉大峽谷。

    鎖定競爭機會前必須問的兩個問題。

    評估機會的三大緯度二十二個指標(biāo)。

    贏得或放棄競爭機會的流程與策略。

    客戶競爭力評估階段的動態(tài)變化值

    案例分析：某大型企業(yè)的項目招標(biāo)

 

6.理清客戶的決策流程

    我們要能回答：面對競爭激烈的重點客戶項目，你如何影響客戶決策委員會里的關(guān)鍵成員，讓他們做出對我方有利的決定   

    重點客戶項目招標(biāo)公平還是不公平。

    重點客戶營銷三種客戶關(guān)系之運用。

    解構(gòu)重點客戶營銷中的致命黑箱子。

    精用重點客戶策略營銷的七大工具。

    找出影響重點客戶營銷三大關(guān)鍵人。

    書面案例分析：客戶經(jīng)理王尉困惑

 

7.選擇項目之競爭策略

    我們要能回答：在企業(yè)重點客戶項目爭奪不擇手段的情況下，你如何面對市場價格戰(zhàn)，以及你用怎樣的策略戰(zhàn)術(shù)來贏得整個項目的成功   

    市場競爭定位的三大緯度分析指標(biāo)。

    學(xué)會用價值命題來進行定位之表達。

    附加價值與使用價值的有效之組合。

    積極應(yīng)對價格戰(zhàn)的六大基本之策略。

    贏得項目競爭優(yōu)勢的八大基本戰(zhàn)術(shù)。

    書面案例分析：雷雨過后思考什么。

 

8.抓住項目談判的要訣

    我們要能回答：營銷談判決定后的成交價格，如何運用高效率的談判策略拿下終訂單？如何去識別客戶的談判手法并積極應(yīng)對，這是每個重點客戶管理者必須認真面對的。

    獲取談判關(guān)鍵信息的四大應(yīng)用渠道。

    解構(gòu)高效率談判中的黃金鐵之三角。

    如何來使用談判中的佳替代方案。

    優(yōu)勢談判中客戶三大施壓點之解析。

    學(xué)會在談判中爭取己方的談判空間。

    影視案例：《王牌對王牌》片斷分析

 

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