全攻全守的優(yōu)勢(shì)采購(gòu)談判

  培訓(xùn)講師：馬老師

    課程咨詢電話：

全攻全守的優(yōu)勢(shì)采購(gòu)談判詳細(xì)內(nèi)容

全攻全守的優(yōu)勢(shì)采購(gòu)談判

一.采購(gòu)談判的誤區(qū)(什么是真正的采購(gòu)談判)
 1.談判不是文字游戲
 2.談判是另類的溝通藝術(shù),是把溝通的技巧運(yùn)用到巔峰
 3.籌碼（bargaining power）,才是談判的關(guān)鍵,我們?cè)趺礃荧C取籌碼才是決定談判走勢(shì)和勝負(fù)的關(guān)鍵

----籌碼都包含什么，只有籌碼，才能讓我們有霸氣

----談判，玩得是籌碼，而不是技巧

 

二、談判，我都有什么樣的籌碼

1、我們采購(gòu)業(yè)務(wù)的架構(gòu)對(duì)談判的支持

（1）采、購(gòu)分開(kāi)，使我們的工作更加有針對(duì)性，絕不丟下一個(gè)細(xì)小的信息

----sourcing與buyer的工作重點(diǎn)在哪里

（2）數(shù)據(jù)及數(shù)據(jù)的載體在哪里----“K”線圖、柱狀圖、餅狀圖

2、數(shù)據(jù)分析----絕對(duì)的談判籌碼

（1）價(jià)格的分析，供應(yīng)商為什么敢在價(jià)格上（報(bào)價(jià)）騙我們

----價(jià)格是有結(jié)構(gòu)的，包含哪些

----材料、加工、人工、銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用、物流費(fèi)用、技術(shù)研發(fā)費(fèi)用、稅金、利潤(rùn)等

---數(shù)據(jù)分析，及數(shù)據(jù)分析的工具，徹底探析供應(yīng)商的價(jià)格結(jié)構(gòu)，讓供應(yīng)商乖乖就范

l         馬爾斯通曲線

l         杜邦財(cái)務(wù)分析

l         MAD分析

3、供應(yīng)商的罪證，記住，供應(yīng)商信息搜集的越多，我們的籌碼就越多

（1）交期的不及時(shí)和不準(zhǔn)確也是我們應(yīng)該利用的籌碼，“K”線圖的秘密

（2）質(zhì)量瑕疵，為什么PPM數(shù)據(jù)總是不達(dá)標(biāo)

----SPC，談判的又一利器，我們的SPC的數(shù)據(jù)在哪里，挖掘吧

（3）供應(yīng)商對(duì)我們?cè)诜?wù)上的承諾，8D報(bào)告的延伸使用將使對(duì)談判籌碼的錦上添花

-----IPQ的深刻含義

4、我們的信息系統(tǒng)在談判上的幫助，如何使談判步入頂級(jí)的殿堂

----EIP的幫助，一個(gè)模板將供應(yīng)商打得體無(wú)完膚，如何做到，記住，不戰(zhàn)而屈人之兵方為上策

 

三、談判的準(zhǔn)備，這是一個(gè)必須經(jīng)歷的流程，厚積方能薄發(fā)

1、我們的籌碼準(zhǔn)備，如何落實(shí)數(shù)據(jù)和籌碼，供應(yīng)商不會(huì)乖乖就范

----硬件和軟件

2、談判的分類，不是任何供應(yīng)商都能去談判的：比如強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商、單一供應(yīng)商、客戶或技術(shù)指定供應(yīng)商等，我們能談嗎，我們需要分類

----SWOT分析將會(huì)使我們的談判對(duì)象清晰起來(lái)，避免走彎路

3、我們談判團(tuán)隊(duì)的組成，搭配將是必然，每次談判為什么都是采購(gòu)工程師，難道采購(gòu)工程師是全能嗎

----專業(yè)的技術(shù)能力

----專業(yè)的數(shù)據(jù)能力和決策支持的能力

----人員團(tuán)隊(duì)的匹配對(duì)談判的幫助

 

四、談判----技巧，干掉對(duì)方

1、報(bào)盤，極具攻擊性的報(bào)盤是如何進(jìn)行的

----詳細(xì)的數(shù)據(jù)

----全面的數(shù)據(jù)

----排他性的數(shù)據(jù)

2、技巧，是對(duì)談判好的補(bǔ)充

----聽(tīng)   會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)，多聽(tīng)，多記錄

----退  以退為進(jìn)

----放   讓對(duì)方先報(bào)價(jià)，保護(hù)自己的底牌

----演   角色扮演

3、沉淀數(shù)據(jù)、經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)將是對(duì)以后談判好的幫助和補(bǔ)充

 

總結(jié)：談判關(guān)鍵的是籌碼，那么籌碼來(lái)自于哪里呢？

 

馬老師老師的其它課程

一、驅(qū)動(dòng)供應(yīng)鏈優(yōu)化#8226;為什么供應(yīng)鏈?zhǔn)悄闫髽I(yè)新興的競(jìng)爭(zhēng)力#8226;供應(yīng)鏈管理競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的12種驅(qū)動(dòng)力#8226;LM/SCM的國(guó)內(nèi)狀態(tài)和全球化概況#8226;供應(yīng)鏈管理的關(guān)鍵業(yè)務(wù)過(guò)程#8226;典型供應(yīng)鏈管理中的“暗礁”和“灰色地帶”#8226;如何降低牛鞭效應(yīng)對(duì)供應(yīng)鏈業(yè)績(jī)的影響？#8226;如何利用預(yù)測(cè)技術(shù)回避不平衡的訂單和不對(duì)稱的業(yè)務(wù)#8226;顧

 講師：馬老師詳情

1、庫(kù)存形成要因分析（1）問(wèn)題分析，問(wèn)題的根本出在哪里l銷售部門過(guò)于強(qiáng)勢(shì)，跩，狂，就是沒(méi)有預(yù)測(cè)，好不容易有了預(yù)測(cè)凈是誤導(dǎo)，倒不如沒(méi)有l(wèi)庫(kù)存不是過(guò)高，就是不夠用，到底怎么設(shè)置安全儲(chǔ)備l…………（2）預(yù)測(cè)，為什么那么難，如何化解銷售部門的強(qiáng)勢(shì)作風(fēng)（3）我們應(yīng)該給出什么樣的數(shù)據(jù)，才能保證預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性，庫(kù)存控制的關(guān)鍵是提前庫(kù)存控制，不是事后庫(kù)存控制2、采購(gòu)與供應(yīng)

 講師：馬老師詳情

1、再現(xiàn)計(jì)劃現(xiàn)象的林林總總（1）現(xiàn)象解析，問(wèn)題的根本出在哪里今天下訂單，明天就要貨，怎么辦計(jì)劃（planning）趕不上變化，做計(jì)劃（planner）怎么就那么難呢銷售部門過(guò)于強(qiáng)勢(shì)，跩，狂，就是沒(méi)有預(yù)測(cè)，好不容易有了預(yù)測(cè)凈是誤導(dǎo)，倒不如沒(méi)有庫(kù)存不是過(guò)高，就是不夠用，到底怎么設(shè)置安全儲(chǔ)備…………（2）預(yù)測(cè)，為什么那么難，如何化解銷售部門的強(qiáng)勢(shì)作風(fēng)（3）我們應(yīng)該

 講師：馬老師詳情

1、SCOR供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)參考模型的建立（1）把集成供應(yīng)商引入到我們的鏈條里面來(lái)，如何引入（2）有效實(shí)施集成供應(yīng)商的關(guān)鍵（3）供應(yīng)商的技術(shù)層次與買方的信息遞進(jìn)的溝通（4）協(xié)作的產(chǎn)品和供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)（5）案例：HP噴墨打印機(jī)的供應(yīng)鏈運(yùn)作，平行工藝的供應(yīng)鏈，一切以利潤(rùn)為主2、庫(kù)存模型（1）需求不確定的影響（2）前置時(shí)間到變動(dòng)（3）分清獨(dú)立需求與非獨(dú)立需求----VMI、

 講師：馬老師詳情

1、供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)在samp;op到來(lái)之前的技術(shù)規(guī)劃（1）企業(yè)此時(shí)應(yīng)該引入供應(yīng)鏈戰(zhàn)略，什么事供應(yīng)鏈戰(zhàn)略（2）供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)（3）外購(gòu)（4）價(jià)值密度（5）大規(guī)模定制（6）案例：佩普牛仔褲（PepeJeans）2、規(guī)劃及控制供應(yīng)鏈（1）需求預(yù)測(cè)（2）預(yù)測(cè)的種類（3）因果聯(lián)系預(yù)測(cè)、時(shí)間序列預(yù)測(cè)、聚焦預(yù)測(cè)，根據(jù)行業(yè)和產(chǎn)業(yè)不同可適當(dāng)選擇（4）案例：ALSTOM與地鐵之變3、銷

 講師：馬老師詳情

1、采購(gòu)價(jià)格的全面認(rèn)識(shí)（1）采購(gòu)單價(jià)≠采購(gòu)成本，采購(gòu)成本的在不同企業(yè)的及不同產(chǎn)品中的區(qū)別――常識(shí)和誤區(qū)（2）全面立體剖析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，價(jià)格＝成本＋價(jià)值，我們?nèi)绾稳胧郑?）別的部門如何看待采購(gòu)部門提供的價(jià)格數(shù)據(jù)，我們應(yīng)該做什么樣的解釋（4）如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)、單一、壟斷供應(yīng)商的超高價(jià)格２、采購(gòu)價(jià)格分析（１）供應(yīng)商的報(bào)價(jià)的模板---如何設(shè)置---如何讓供應(yīng)商很主動(dòng)或很

 講師：馬老師詳情

1明確采購(gòu)與招投標(biāo)工作在企業(yè)中的戰(zhàn)略重要性(1)如何重新認(rèn)識(shí)企業(yè)招投標(biāo),不能為了招投標(biāo)而招投標(biāo)(2)所采購(gòu)的產(chǎn)品不同應(yīng)采取不同的招投標(biāo)戰(zhàn)略,如何協(xié)調(diào)與分配招投標(biāo)的資源(3)你眼中的招投標(biāo)是什么樣,(案例和討論)……(4)招投標(biāo)重要性的表現(xiàn),不單單是成本戰(zhàn)術(shù),其實(shí)更是一種戰(zhàn)略表現(xiàn)一:公司的戰(zhàn)略體現(xiàn)和成本戰(zhàn)略的體現(xiàn)表現(xiàn)二:業(yè)務(wù)執(zhí)行能力的體現(xiàn)表現(xiàn)三:談判技術(shù)的體現(xiàn)

 講師：馬老師詳情

[部分]采購(gòu)成本分析1、采購(gòu)價(jià)格的全面認(rèn)識(shí)（1）采購(gòu)單價(jià)≠采購(gòu)成本，采購(gòu)成本的在不同企業(yè)的及不同產(chǎn)品中的區(qū)別――常識(shí)和誤區(qū)（2）全面立體剖析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，價(jià)格＝成本＋價(jià)值，我們?nèi)绾稳胧郑?）別的部門如何看待采購(gòu)部門提供的價(jià)格數(shù)據(jù)，我們應(yīng)該做什么樣的解釋（4）如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢(shì)、單一、壟斷供應(yīng)商的超高價(jià)格２、采購(gòu)價(jià)格分析（１）供應(yīng)商的報(bào)價(jià)的模板---如何設(shè)置---如

 講師：馬老師詳情

部分：供應(yīng)商開(kāi)發(fā)以及開(kāi)發(fā)階段時(shí)對(duì)供應(yīng)商的篩選、評(píng)估等管理一.尋找合適供應(yīng)商的前提條件1．首先明確我們需要什么樣的供應(yīng)商----因?yàn)槲覀兊牧啃?批次不穩(wěn)定,非標(biāo)件多,怎么樣在這樣的情況下讓供應(yīng)商配合,既能保證成本又能保證服務(wù)--高質(zhì)量的供應(yīng)商--低價(jià)格或低價(jià)值的供應(yīng)商--資本雄厚，可以為我們墊資的供應(yīng)商--技術(shù)研發(fā)的合作伙伴--貿(mào)易代理代理商或采購(gòu)業(yè)務(wù)的承包合

 講師：馬老師詳情

課程大綱：　　部分先進(jìn)公司采購(gòu)管理現(xiàn)狀,大公司也是從小公司走出來(lái)的　　1.先進(jìn)公司中的采購(gòu)意識(shí)的介紹　　2.先進(jìn)公司每個(gè)級(jí)別的經(jīng)理對(duì)采購(gòu)的認(rèn)識(shí)　　3.制造業(yè)公司的架構(gòu)分析　　案例----HONEYWELL中國(guó)公司的架構(gòu)認(rèn)識(shí)　　4.計(jì)劃在公司中所起的作用,什么是獨(dú)立意識(shí),深刻理解計(jì)劃準(zhǔn)確性對(duì)采購(gòu)的幫助　　案例----計(jì)劃要有大局觀，江森自控的計(jì)劃模型　　5.先

 講師：馬老師詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)我！  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有