大客戶市場的開發(fā)與維護

  培訓(xùn)講師：張誠忠

講師背景：
張誠忠老師——共贏領(lǐng)導(dǎo)力教練21年企業(yè)高管實戰(zhàn)經(jīng)驗英國威爾士大學(xué)管理碩士國際經(jīng)理人協(xié)會注冊高級培訓(xùn)師中車集團連續(xù)9年合作講師中石化長城潤滑油連續(xù)5年合作講師原EPS愛普司(中國)|市場總監(jiān)/總經(jīng)理■6家大型企業(yè)OB組織行為學(xué)顧問■上海交通大 詳細(xì)>>

張誠忠
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大客戶市場的開發(fā)與維護詳細(xì)內(nèi)容

大客戶市場的開發(fā)與維護

【課程內(nèi)容】

**步驟：識局——如何提升營銷人員的意識

 凡是做過大項目營銷的主管人員可能都經(jīng)歷過這種場景：公司的銷售人員興沖沖的拿來一份客戶的意向書交給你，聲稱這大項目價值可觀，自己有十足的把握，但為什么到后期都不了了之呢？如果是一位身經(jīng)百戰(zhàn)的管理者那該如何開始這個項目呢？因為面對大客戶時，冷靜、調(diào)研、分析、甚至于悲觀往往比樂觀和努力更重要。
一、面對客戶、競爭對手、市場我的思路清晰嗎？ 

二、面對每個項目需要思考的四個問題：

1、這是一個銷售機會嗎？ 如何評估？

2、如果是個真實機會，我們有實力嗎？如何評估？

3、如果我們有實力，我依靠什么能贏？

4、獲取訂單后，以后的回報率值嗎？

第二步驟:布局——如何提升營銷人員的開拓執(zhí)行力

一個科學(xué)合理的大客戶銷售流程的操作，是我們不同成員角色責(zé)、權(quán)、利分工與協(xié)作完成的一個流程。對外應(yīng)該緊密配合客戶的采購流程，對內(nèi)則能夠適時調(diào)動公司內(nèi)部一切可調(diào)動的資源，在布局中對流程的描述越清晰，達(dá)成目的的可能性就越大，達(dá)成的信心就越強。這是銷售隊伍中自我與團隊管理中強化執(zhí)行力的一個要訣。

1、大客戶銷售管理的流程模擬

2、機會分析、立項、提案、投標(biāo)、談判、合同的關(guān)鍵概念

2、如何利用銷售漏斗分析流程管理

3、大客戶開發(fā)與維護的價值分析

4、大客戶開放與維護的資源分析

第三步驟:拆局——如何提升營銷人員的客戶服務(wù)能力

大客戶營銷如果沒有內(nèi)線關(guān)鍵人，所有的一切無從談起，那如何開發(fā)Coach？運用Coach呢？如何針對客戶內(nèi)部的每一個角色進行分析和判斷，獲知每個角色的態(tài)度，利益與個人動機，并據(jù)此制定有效的銷售策略和行動計劃

1、我們的客戶究竟要什么？

2、如何識別不同關(guān)鍵人？對方如何評價我們品牌？

3、UB、EB、TB的需求與關(guān)注點分析

3、不同環(huán)節(jié)客戶關(guān)鍵人的權(quán)力與資源

4、面對其它競爭對手時的五種策略

5、關(guān)于買點、賣點與潛規(guī)則之間的關(guān)系博弈
　  （附錄2　MAP關(guān)鍵人地圖、影響線分析圖）

第四步驟:贏局——如何提升營銷人員的溝通能力

運用立體直觀的沙盤教具以行為管理為主線，把復(fù)雜的行為模式、營銷與服務(wù)的溝通技巧演繹成一門完全情景式、演練、互動式的簡單易學(xué)、易用的課程。

談判中的博弈（得到關(guān)鍵決策者支持） 
1、如何開始關(guān)鍵的12秒鐘對話（如何創(chuàng)造氛圍）

2、建立信任感的8種提問練習(xí)

3、用有效提問分析客戶目前的狀況問題（讓他揭開傷口）

4、和對方進入主題探討的技巧話術(shù)

5、幫客戶分析出他目前的問題和需求3個步驟

6、掌握讓對方困惑的提問和獲取信息的技巧分析（偷偷向傷口灑鹽）

7、如何引導(dǎo)客戶的思路和我的服務(wù)相聯(lián)系

8、客戶潛在的狀況需求或運營誤區(qū)浮出水面

9、加大客戶的潛在痛苦和后果的研討（一起往傷口抹膏）

10、聯(lián)想的力量，把我的說服和某件好事連在一起

11、如何有效運用銷售中的詞匯轉(zhuǎn)換技巧

12、引導(dǎo)客戶**點頭和承諾與你保持同一性（讓他同意治療）

后:  情景演示,回答學(xué)員問題,交流

【工具包】（在課程講授過程中，講師將針對性的對以下工具包進行穿插解讀）

工具包一：
    1、《市場競爭對手分析細(xì)分模板》；
 2、《銷售漏斗流程和模板》；
 3、《參照故事編寫形式與模板》；
 4、《客戶問題鏈設(shè)計流程與模板》；
  5、《客戶代表與關(guān)鍵人分析模板》；
 7、《商機甄別與價值評估流程與模板》；
 8、《客戶需求挖掘流程與模板》；
 工具包二：
 1、《項目計劃流程與團隊資源合作模板》；
 2、《銷售渠道里程碑工作表》；

 

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