談判高手-內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：張誠(chéng)忠

講師背景：
張誠(chéng)忠老師——共贏領(lǐng)導(dǎo)力教練21年企業(yè)高管實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)英國(guó)威爾士大學(xué)管理碩士國(guó)際經(jīng)理人協(xié)會(huì)注冊(cè)高級(jí)培訓(xùn)師中車(chē)集團(tuán)連續(xù)9年合作講師中石化長(zhǎng)城潤(rùn)滑油連續(xù)5年合作講師原EPS愛(ài)普司(中國(guó))|市場(chǎng)總監(jiān)/總經(jīng)理■6家大型企業(yè)OB組織行為學(xué)顧問(wèn)■上海交通大 詳細(xì)>>

張誠(chéng)忠
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談判高手-內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

談判高手-內(nèi)訓(xùn)

一、談判基本原則和常見(jiàn)錯(cuò)誤

什么是談判？
談判結(jié)果 
談判金三角 
談判常見(jiàn)錯(cuò)誤 
容易犯的致命錯(cuò)誤 ：洋為中用
案例：采購(gòu)李經(jīng)理**談判“殺”了30%的價(jià)，但是他錯(cuò)了。

二、談判六步法

1、 **步：準(zhǔn)備談判 
基本框架確定的基礎(chǔ) 
如何明確你的 BATNA？
如果你沒(méi)有BATNA？ 
改善你的談判地位（即使我們的 BATNA 不利） 
如何改善我們的 BATNA？
如何確定對(duì)方的 BATNA？ 
如何確定保留價(jià)格？ 
如何確定頂線(xiàn)目標(biāo)？ 
如何評(píng)估可能達(dá)成協(xié)議的空間？
如何確定現(xiàn)實(shí)目標(biāo)？ 
案例：銷(xiāo)售、采購(gòu)應(yīng)該怎么做？

2、第二步：制訂戰(zhàn)略 
評(píng)估與改變談判性格 
如何改變談判性格？ 
供應(yīng)商和采購(gòu)定位的4種模式 
談判事項(xiàng)與價(jià)值評(píng)估 
哪些因素促使采購(gòu)方強(qiáng)有勢(shì)力？ 
哪些因素促使銷(xiāo)售方強(qiáng)有勢(shì)力？ 
規(guī)劃談判次序 
規(guī)劃讓步方式 
策劃談判初的五分鐘
案例：采購(gòu)、銷(xiāo)售應(yīng)該怎么做？ 
模型：囚徒困境 

3、第三步：開(kāi)局
誰(shuí)先開(kāi)頭？
初立場(chǎng)應(yīng)定在哪？
你如何“回應(yīng)”對(duì)方的初立場(chǎng)？ 
確定議程 
案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？ 
案例：銷(xiāo)售應(yīng)該怎么做？

4、第四步：報(bào)價(jià)和接觸摸底
后報(bào)價(jià)/出價(jià)的條件： 
確定報(bào)價(jià)的起始點(diǎn) 
何時(shí)決定不報(bào)價(jià) 
聽(tīng)表現(xiàn)： 如何聽(tīng)到真話(huà)？ 
如何有效的問(wèn)：談判中提問(wèn)的五個(gè)作用 
練習(xí)：FAB 

5、第五步：討價(jià)還價(jià)
討論:為什么要讓步? 
如何處理僵局？ 
第三方干預(yù)的形式
向協(xié)議邁進(jìn) 
向協(xié)議邁進(jìn)，常見(jiàn)的策略： 
向協(xié)議邁進(jìn)，談判中的形體語(yǔ)言 
案例：討價(jià)還價(jià)
案例：銷(xiāo)售、采購(gòu)應(yīng)該怎么做？ 

6、第六步：收尾
制定協(xié)議要點(diǎn) 
制定協(xié)議，如何拿出終出價(jià)？ 
制定協(xié)議，談判游戲 
保證協(xié)議的落實(shí) 
對(duì)談判進(jìn)行總結(jié) 
結(jié)束談判的8個(gè)技巧 
案例：采購(gòu)應(yīng)該怎么做？ 
案例：銷(xiāo)售應(yīng)該怎么做？

三、實(shí)戰(zhàn)演練

誰(shuí)是談判高手？ 
點(diǎn)評(píng)和分析 
檢討和制定改善計(jì)劃 
銷(xiāo)售、采購(gòu)該如何改善？ 

 

張誠(chéng)忠老師的其它課程

共贏協(xié)作——高績(jī)效的會(huì)議管理課程背景：會(huì)議的主要目的就是解決問(wèn)題，但由于開(kāi)會(huì)技巧不佳或過(guò)于頻繁，不但無(wú)益于解決問(wèn)題，反而使問(wèn)題愈趨復(fù)雜。頻繁的會(huì)議與主管層的隨意決策，常常是員工的夢(mèng)魘；員工花太多時(shí)間在無(wú)效率的會(huì)議上，不僅浪費(fèi)公司成本，也造成工作效率低下。如何能在會(huì)議中高效率且有效果地解決問(wèn)題，是“高效會(huì)議管理技巧”的中心議題。?您是否每天忙于無(wú)數(shù)會(huì)議之中，常

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共贏魔方?——游戲化模式賦能新生代課程背景：人們普遍認(rèn)為，工作與游戲是一對(duì)矛盾。一直以來(lái)我們被教導(dǎo)，何時(shí)該做何事，工作和游戲之間涇渭分明，毫無(wú)異議，然而，事實(shí)卻非如此。由于員工年輕化，技術(shù)智能化，面對(duì)格局發(fā)生一系列的變化，那些聰明的組織，管理者，越來(lái)越多地把游戲和比賽作為徹底改造組織的一種方法。他們也因此獲得了前所未有的客戶(hù)關(guān)注，使員工齊心協(xié)力，并推動(dòng)了在十

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共贏輔佐：如何向上管理——輔佐上級(jí)、成就自己課程背景：在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中，上級(jí)是你可以利用的重要資源。他手中握有拍板決策、分配資源等重要權(quán)力，會(huì)對(duì)你及你的團(tuán)隊(duì)的工作和努力施加影響，有時(shí)甚至是決定性的影響。作為企業(yè)的中層管理者，在你的管理對(duì)象中，你的上級(jí)，特別是頂頭上司也應(yīng)被納入其中。沒(méi)有任何必要為此而有任何的不好意思。他（她）雖然貴為你的上級(jí)，但你們

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創(chuàng)新問(wèn)題錘?——如何持續(xù)突破與改進(jìn)績(jī)效的工具[pic]課程背景：創(chuàng)新靠的不是天賦，而是一種技能。不管你是一位經(jīng)理人、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者還是員工，無(wú)論你的學(xué)科專(zhuān)長(zhǎng)是什么，如果你想擁有推動(dòng)創(chuàng)新的有效方法，那“提問(wèn)”就是值得你一生擁有的核心能力，如果你把提問(wèn)作為你改進(jìn)績(jī)效的首選方式，你的使命就是探索所有可能的備選方案、鼓勵(lì)自己和他人開(kāi)動(dòng)腦子。在課程中，我會(huì)幫你會(huì)找到各種各

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共贏執(zhí)行力——高績(jī)效團(tuán)隊(duì)管理沙盤(pán)模擬課程背景：體驗(yàn)式培訓(xùn)起源于西方，通常以游戲和情景模擬演練的方式把生活中、工作中種種問(wèn)題，諸如組織形態(tài)、人性問(wèn)題通過(guò)游戲折射出來(lái)，受訓(xùn)者通過(guò)選擇、決策、行動(dòng)導(dǎo)致的結(jié)果，引發(fā)思索，從而自覺(jué)引導(dǎo)自身行為的改變?！豆糙A執(zhí)行力——高績(jī)效的團(tuán)隊(duì)管理模擬沙盤(pán)》課程是針對(duì)團(tuán)隊(duì)成員在團(tuán)隊(duì)協(xié)作可能出現(xiàn)的各類(lèi)問(wèn)題，進(jìn)行深度挖掘并找到解決方法的全

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共贏領(lǐng)導(dǎo)力?——激活團(tuán)隊(duì)挑戰(zhàn)現(xiàn)況的12個(gè)工具（人人有愿望、事事有規(guī)范、辦事有流程、工作有方案）課程背景:未來(lái)組織最重要的功能已經(jīng)越來(lái)越清楚，那就是賦能，而不再是管理或激勵(lì)，組織的功能被重新定義了，領(lǐng)導(dǎo)者的身份當(dāng)然也應(yīng)該重新定義，隨之而來(lái)的是領(lǐng)導(dǎo)者的核心價(jià)值觀和關(guān)鍵能力也應(yīng)該重新定義。這套課程的目的，正是要重新定義在今天的智能時(shí)代下，卓越領(lǐng)導(dǎo)者的特征和關(guān)鍵行為

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模塊：顧問(wèn)式銷(xiāo)售的概念與核心技能分析一客戶(hù)喜歡見(jiàn)到誰(shuí)1.面對(duì)的兩個(gè)黑箱：采購(gòu)流程和銷(xiāo)售步驟2.如何訂制這兩大關(guān)鍵密鑰？3.動(dòng)機(jī)問(wèn)題--組織動(dòng)機(jī)與個(gè)人動(dòng)機(jī)4.“謝絕推銷(xiāo)”的啟示客戶(hù)關(guān)心的是什么5.練習(xí)分辨與核實(shí)信息的準(zhǔn)確性二客戶(hù)的采購(gòu)決策循環(huán)1.正面需求與反面問(wèn)題2.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的八大流程分析3.采購(gòu)的決策團(tuán)隊(duì)（GDM）…五個(gè)問(wèn)題找到關(guān)鍵人物：關(guān)系銷(xiāo)售三SPI

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　　天上午領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)訓(xùn)練之—充分溝通和信任的要素、團(tuán)隊(duì)的初步協(xié)作練習(xí)　　◆破冰訓(xùn)練——課程介紹，讓學(xué)員清楚了解本次課程的設(shè)置特點(diǎn)、要求?！　　魷贤ㄓ?xùn)練——學(xué)會(huì)如何關(guān)注別人、了解別人，做有效溝通?！　　粜湃斡?xùn)練——學(xué)會(huì)怎樣信任同事、朋友、親人?！　　魠f(xié)作訓(xùn)練——學(xué)會(huì)如何與團(tuán)隊(duì)建立共同頻道，掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)凝聚的初步技巧　　內(nèi)容要點(diǎn)：管理模式發(fā)展、教練特點(diǎn)、九點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)力、木

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　　一、卓越領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練導(dǎo)言　　1．微利時(shí)代，中國(guó)企業(yè)正在面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)；　　2．超越競(jìng)爭(zhēng)的系統(tǒng)性思考；　　3．中小企業(yè)發(fā)展的三個(gè)階段及可能遭遇的管理瓶頸的剖析；　　4．中國(guó)企業(yè)必須直面思考的十大問(wèn)題?！　《?、明明白白做領(lǐng)導(dǎo)　　1.領(lǐng)導(dǎo)力的本質(zhì)及涵蓋的十項(xiàng)關(guān)鍵內(nèi)容；　　2.卓越領(lǐng)導(dǎo)人的特質(zhì)分析；　　3.卓越領(lǐng)導(dǎo)力修煉的成功關(guān)鍵模型及分析；　　4.卓越領(lǐng)導(dǎo)人必

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　　模塊一價(jià)值領(lǐng)導(dǎo)是領(lǐng)導(dǎo)的高境界　　一、人文領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)理念　　二、領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別　　三、領(lǐng)導(dǎo)與權(quán)力　　模塊二領(lǐng)導(dǎo)者的五大角色　　一、領(lǐng)導(dǎo)者的五大角色　　二、領(lǐng)導(dǎo)者五大角色之間的平衡　　三、領(lǐng)導(dǎo)行為模式測(cè)評(píng)　　模塊三人文領(lǐng)導(dǎo)的四大要素　　一、領(lǐng)導(dǎo)的溝通藝術(shù)　　二、領(lǐng)導(dǎo)的激勵(lì)藝術(shù)　　三、情境領(lǐng)導(dǎo)　　四、授權(quán)，以使他人成功　　模塊四領(lǐng)導(dǎo)的自我修煉　　一、擁有平衡的

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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