關(guān)系型客戶的開發(fā)與維護(hù)管理

  培訓(xùn)講師：張誠忠

講師背景：
張誠忠老師——共贏領(lǐng)導(dǎo)力教練21年企業(yè)高管實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)英國威爾士大學(xué)管理碩士國際經(jīng)理人協(xié)會注冊高級培訓(xùn)師中車集團(tuán)連續(xù)9年合作講師中石化長城潤滑油連續(xù)5年合作講師原EPS愛普司(中國)|市場總監(jiān)/總經(jīng)理■6家大型企業(yè)OB組織行為學(xué)顧問■上海交通大 詳細(xì)>>

張誠忠
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關(guān)系型客戶的開發(fā)與維護(hù)管理詳細(xì)內(nèi)容

關(guān)系型客戶的開發(fā)與維護(hù)管理

第一步驟:客戶開發(fā)與維護(hù)的機(jī)會管理（做對事）

關(guān)鍵時刻MOT（Moments Of Truth）能源化工的營銷是一個長期客戶關(guān)系開發(fā)與需求維護(hù)的過程，在這個單元里我們透過一套高效有序的機(jī)會分析模式來洞察、創(chuàng)造、識別、服務(wù)客戶，抓住六個關(guān)鍵點(diǎn)與客戶保持一種終身的互動關(guān)系

一、實(shí)戰(zhàn)案例分析（這些銷售員每天在干什么？）

1、當(dāng)今環(huán)境下什么是基于高價值客戶的客戶經(jīng)營

2、關(guān)鍵時刻MOT分析：開發(fā)客戶的4個機(jī)會點(diǎn)是什么

3、關(guān)鍵時刻MOT分析：維護(hù)客戶的4個機(jī)會點(diǎn)是什么

4、如何使我在（just-in-time）準(zhǔn)時制的供應(yīng)關(guān)系中彰顯價值

第二步驟:客戶開發(fā)與維護(hù)的關(guān)系管理（搞定人）

任何銷售中我們面對都不是客戶企業(yè)，而是一個個關(guān)鍵人，一個個有性格、有喜好、有派系、有利益的群體，人際關(guān)系建立的底線就是要明白客戶內(nèi)部的潛規(guī)則，有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員往往都是人際關(guān)系的借“勢”高手，這一單元是幫助銷售員來分析發(fā)現(xiàn)客戶不同關(guān)鍵人的崗位利益和個人動機(jī)

一、實(shí)戰(zhàn)案例分析（湖南某企業(yè)連續(xù)兩次敗標(biāo)原因在哪里？）

1、案例中：項(xiàng)目流程于營銷機(jī)會點(diǎn)分析

2、案例中：客戶內(nèi)部關(guān)鍵人與關(guān)系權(quán)利分析

二、客戶的內(nèi)部利益分析策略

1、每個客戶關(guān)鍵人究竟要什么？

2、如何識別不同關(guān)鍵人？對方如何評價我的價值？

3、UB、EB、TB的需求與關(guān)注點(diǎn)分析

4、尋找與啟動客戶內(nèi)部支持的三種模式

5、分析客戶買點(diǎn)、賣點(diǎn)與潛規(guī)則之間的關(guān)系
　     （附錄2　MAP關(guān)鍵人地圖、影響線分析圖）

第三步驟：客戶開發(fā)與維護(hù)的操作管理（巧兌現(xiàn)）

銷售中客戶的開發(fā)就是展示價值，客戶的維護(hù)就是發(fā)現(xiàn)價值不斷地兌現(xiàn)價值，那么我們在不同的銷售環(huán)節(jié)里應(yīng)該做什么，應(yīng)該兌現(xiàn)什么才能得到客戶的信任、客戶的滿意、客戶的忠誠呢？

一、接觸客戶前的工作內(nèi)容與關(guān)鍵點(diǎn)

1、案例分析：客戶希望我們是什么？

2、我們應(yīng)該必備的三件事

二、接觸客戶中的工作內(nèi)容與關(guān)鍵點(diǎn)

     1、客戶希望我們做什么？

     2、在客戶單位里會晤的三要三不要

     3、商務(wù)活動中的目的與接觸方式

     4、如何識別客戶對你假試探與真要求

三、接觸客戶后的工作內(nèi)容與關(guān)鍵點(diǎn)

     1、客戶希望我們必須兌現(xiàn)的是什么？

  2、我們能做什么，和客戶共同做什么？

    3、客戶關(guān)鍵人的需求分析與期望值的管理

學(xué)員問題現(xiàn)場解答

 

張誠忠老師的其它課程

共贏協(xié)作——高績效的會議管理課程背景：會議的主要目的就是解決問題，但由于開會技巧不佳或過于頻繁，不但無益于解決問題，反而使問題愈趨復(fù)雜。頻繁的會議與主管層的隨意決策，常常是員工的夢魘；員工花太多時間在無效率的會議上，不僅浪費(fèi)公司成本，也造成工作效率低下。如何能在會議中高效率且有效果地解決問題，是“高效會議管理技巧”的中心議題。?您是否每天忙于無數(shù)會議之中，常

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共贏魔方?——游戲化模式賦能新生代課程背景：人們普遍認(rèn)為，工作與游戲是一對矛盾。一直以來我們被教導(dǎo)，何時該做何事，工作和游戲之間涇渭分明，毫無異議，然而，事實(shí)卻非如此。由于員工年輕化，技術(shù)智能化，面對格局發(fā)生一系列的變化，那些聰明的組織，管理者，越來越多地把游戲和比賽作為徹底改造組織的一種方法。他們也因此獲得了前所未有的客戶關(guān)注，使員工齊心協(xié)力，并推動了在十

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共贏輔佐：如何向上管理——輔佐上級、成就自己課程背景：在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中，上級是你可以利用的重要資源。他手中握有拍板決策、分配資源等重要權(quán)力，會對你及你的團(tuán)隊(duì)的工作和努力施加影響，有時甚至是決定性的影響。作為企業(yè)的中層管理者，在你的管理對象中，你的上級，特別是頂頭上司也應(yīng)被納入其中。沒有任何必要為此而有任何的不好意思。他（她）雖然貴為你的上級，但你們

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創(chuàng)新問題錘?——如何持續(xù)突破與改進(jìn)績效的工具[pic]課程背景：創(chuàng)新靠的不是天賦，而是一種技能。不管你是一位經(jīng)理人、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者還是員工，無論你的學(xué)科專長是什么，如果你想擁有推動創(chuàng)新的有效方法，那“提問”就是值得你一生擁有的核心能力，如果你把提問作為你改進(jìn)績效的首選方式，你的使命就是探索所有可能的備選方案、鼓勵自己和他人開動腦子。在課程中，我會幫你會找到各種各

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共贏執(zhí)行力——高績效團(tuán)隊(duì)管理沙盤模擬課程背景：體驗(yàn)式培訓(xùn)起源于西方，通常以游戲和情景模擬演練的方式把生活中、工作中種種問題，諸如組織形態(tài)、人性問題通過游戲折射出來，受訓(xùn)者通過選擇、決策、行動導(dǎo)致的結(jié)果，引發(fā)思索，從而自覺引導(dǎo)自身行為的改變?！豆糙A執(zhí)行力——高績效的團(tuán)隊(duì)管理模擬沙盤》課程是針對團(tuán)隊(duì)成員在團(tuán)隊(duì)協(xié)作可能出現(xiàn)的各類問題，進(jìn)行深度挖掘并找到解決方法的全

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共贏領(lǐng)導(dǎo)力?——激活團(tuán)隊(duì)挑戰(zhàn)現(xiàn)況的12個工具（人人有愿望、事事有規(guī)范、辦事有流程、工作有方案）課程背景:未來組織最重要的功能已經(jīng)越來越清楚，那就是賦能，而不再是管理或激勵，組織的功能被重新定義了，領(lǐng)導(dǎo)者的身份當(dāng)然也應(yīng)該重新定義，隨之而來的是領(lǐng)導(dǎo)者的核心價值觀和關(guān)鍵能力也應(yīng)該重新定義。這套課程的目的，正是要重新定義在今天的智能時代下，卓越領(lǐng)導(dǎo)者的特征和關(guān)鍵行為

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模塊：顧問式銷售的概念與核心技能分析一客戶喜歡見到誰1.面對的兩個黑箱：采購流程和銷售步驟2.如何訂制這兩大關(guān)鍵密鑰？3.動機(jī)問題--組織動機(jī)與個人動機(jī)4.“謝絕推銷”的啟示客戶關(guān)心的是什么5.練習(xí)分辨與核實(shí)信息的準(zhǔn)確性二客戶的采購決策循環(huán)1.正面需求與反面問題2.客戶購買決策的八大流程分析3.采購的決策團(tuán)隊(duì)（GDM）…五個問題找到關(guān)鍵人物：關(guān)系銷售三SPI

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　　天上午領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)訓(xùn)練之—充分溝通和信任的要素、團(tuán)隊(duì)的初步協(xié)作練習(xí)　　◆破冰訓(xùn)練——課程介紹，讓學(xué)員清楚了解本次課程的設(shè)置特點(diǎn)、要求?！　　魷贤ㄓ?xùn)練——學(xué)會如何關(guān)注別人、了解別人，做有效溝通?！　　粜湃斡?xùn)練——學(xué)會怎樣信任同事、朋友、親人。　　◆協(xié)作訓(xùn)練——學(xué)會如何與團(tuán)隊(duì)建立共同頻道，掌握團(tuán)隊(duì)凝聚的初步技巧　　內(nèi)容要點(diǎn)：管理模式發(fā)展、教練特點(diǎn)、九點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)力、木

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　　一、卓越領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練導(dǎo)言　　1．微利時代，中國企業(yè)正在面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)；　　2．超越競爭的系統(tǒng)性思考；　　3．中小企業(yè)發(fā)展的三個階段及可能遭遇的管理瓶頸的剖析；　　4．中國企業(yè)必須直面思考的十大問題?！　《⒚髅靼装鬃鲱I(lǐng)導(dǎo)　　1.領(lǐng)導(dǎo)力的本質(zhì)及涵蓋的十項(xiàng)關(guān)鍵內(nèi)容；　　2.卓越領(lǐng)導(dǎo)人的特質(zhì)分析；　　3.卓越領(lǐng)導(dǎo)力修煉的成功關(guān)鍵模型及分析；　　4.卓越領(lǐng)導(dǎo)人必

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　　模塊一價值領(lǐng)導(dǎo)是領(lǐng)導(dǎo)的高境界　　一、人文領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)理念　　二、領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別　　三、領(lǐng)導(dǎo)與權(quán)力　　模塊二領(lǐng)導(dǎo)者的五大角色　　一、領(lǐng)導(dǎo)者的五大角色　　二、領(lǐng)導(dǎo)者五大角色之間的平衡　　三、領(lǐng)導(dǎo)行為模式測評　　模塊三人文領(lǐng)導(dǎo)的四大要素　　一、領(lǐng)導(dǎo)的溝通藝術(shù)　　二、領(lǐng)導(dǎo)的激勵藝術(shù)　　三、情境領(lǐng)導(dǎo)　　四、授權(quán)，以使他人成功　　模塊四領(lǐng)導(dǎo)的自我修煉　　一、擁有平衡的

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