銷售團隊的高效管理

  培訓講師：崔偉

講師背景：
實戰(zhàn)營銷管理專家—崔偉先生簡介崔偉先生被客戶譽為“融通中西的實戰(zhàn)營銷管理專家”?，F任：§北京大學、清華大學總裁及EMBA班特聘教授；§愛立信中國學院、佳能等公司管理顧問；§北京企業(yè)家協(xié)會常務理事；曾任：§美國施樂（Xerox）有限公司、日本 詳細>>

崔偉
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銷售團隊的高效管理詳細內容

銷售團隊的高效管理
模塊一：團隊組建的步驟和問題

　　　1．怎樣善用銷售團隊資源？

　　 人海戰(zhàn)術、渠道和直銷如何選擇?

　　 在組建團隊前如何考慮市場細分

　　 你希望的銷售員能做到嗎？

　　 如何發(fā)現渠道是否適當？

　　2．怎樣分析客戶采購的過程？

　　3．銷售流程有必要嗎?又是怎么制定的？

　　4．如何定出可行的銷售目標？

　　5．什么是銷售管道管理？與漏斗管理的

　　關系如何？為什么它的作用強大？

　　6．執(zhí)行好客戶開發(fā)計劃的關鍵要素

　　7．何時與如何考慮銷售經理的配備

　　8．如何配備恰當的銷售員

　　9．招聘、報酬、獎勵和支持的分配經驗

模塊二：銷售經理必備的技能

　　1. 新銷售經理面對收入、功勞等問題的

　　 心理平衡術

　　2. 為什么好的銷售經理都要會平衡兩難

　　 境地？

　　3. 如何平衡費用控制和生意增長的要求？

　　4. 銷售團隊不同階段的工作的特點、要求

　　和銷售員的選擇

　　5. 銷售經理如何做到自身強并讓下屬信

　　服？

　　6. 銷售經理以身作則和親歷親為的差別？

　　7. 銷售經理如何面對團隊指標以及上下左

　　右的關系

　　8. 為什么有計劃沒結果？—績效管理程序

　　的內容和作用

　　9. 為什么銷售經理不是高高在上的工作？

　　10. 為什么銷售員的動力源泉不一定在傭金？

　　11. 領導模型對年輕經理的意義

　　12. 情境管理如何用在提拔新人上

　　13. 個性對溝通和管理的影響

　　14. 有效溝通和技能輔導的方法

　　15. 如何從人為管理變成事實管理？

　　16. 如何讓新人快速帶來業(yè)績？

　　17. 如何應對老銷售員的跳槽、違規(guī)、業(yè)

　　績忽高忽低等問題

　　18. 如何應對下屬中的挑戰(zhàn)者

　　19. 培養(yǎng)Trainee—后備力量的作用

模塊三：成長中的團隊管理

　　　1．銷售經理的九件事

　　2．如何評定區(qū)域市場？

　　3．如何訂出公司和團隊都合適的指標？

　　4．為什么對經理與銷售員的指標原則不

　　 同？

　　5．如何讓銷售員甘心接受指標？

　　6．怎樣開始銷售活動？

 

      7．區(qū)域的開發(fā)有哪些方法？

　　8．如何提高活動的效率？

　　9．厭煩填寫報表的原因和對策

　　10． 如何保證拜訪效果

　　11．日常行動管理的關鍵秘密

　　12．如何掌握見不到的銷售員的工作狀態(tài)？

　　13．為什么業(yè)績好也要開除他？

　　14．如何增加團隊的活力？

　　15．培訓、輔導和銷售技能的提高

　　16．如何處理員工大量流失？

　　17．如何面對生意的瓶頸期？

模塊四：成熟團隊的流程化管理

　　1．中西在銷售管理中的效率差異

　　2．什么是銷售管理流程？

　　3．為什么ERP和CRM會用不好？

　　4．DELL在流程上是怎么解決這個難題的？

　　5．銷售的績效管理和銷售流程的關系

　　6．如何實施團隊銷售績效管理

　　7．實施執(zhí)行銷售管理流程的要素

　　8．銷售管理流程的內容和實施細則

　　1.銷售預測

　　2.計劃和評估

　　3.行動評估會

　　4.區(qū)域評估

　　5.關鍵產品和服務評估

　　6.現場拜訪

　　  7.銷售運作評估

　　  8.客戶維護和忠誠評估

　　  9.銷售團隊例會

模塊五：團隊的變革和新生

　　1.　如何了解團隊的市場開發(fā)情況并發(fā)現業(yè)績增長的潛力？

　　2.　什么是生意的本質？如何影響團隊？

　　3.　如何換人才能不影響業(yè)績？

　　4.　如何處理業(yè)績低迷的時期？

　　5.　如何學習別人的先進管理經驗？

　　6.　銷售管理的哲學和如何突破和改造流程以提高效率？

　　7.　銷售經理如何帶領團隊面對激烈變革的內外部環(huán)境？

　　8.　互聯(lián)網時代如何影響團隊的銷售方式？

 

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