《大客戶銷售技巧初、中、高》之——中級(jí)

  培訓(xùn)講師:崔偉

講師背景:
實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家—崔偉先生簡介崔偉先生被客戶譽(yù)為“融通中西的實(shí)戰(zhàn)營銷管理專家”?,F(xiàn)任:§北京大學(xué)、清華大學(xué)總裁及EMBA班特聘教授;§愛立信中國學(xué)院、佳能等公司管理顧問;§北京企業(yè)家協(xié)會(huì)常務(wù)理事;曾任:§美國施樂(Xerox)有限公司、日本 詳細(xì)>>

崔偉
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《大客戶銷售技巧初、中、高》之——中級(jí)詳細(xì)內(nèi)容

《大客戶銷售技巧初、中、高》之——中級(jí)

顧問與方案式銷售技巧

《大客戶銷售技巧初、中、高》之——中級(jí)

 

課程時(shí)間:2天

 

課程價(jià)值:

本課程協(xié)助您完成從推銷員到顧問的角色轉(zhuǎn)變,以顧問的角色協(xié)助顧客分析解決問題并提供恰當(dāng)方案,從而贏得信任,在顧客的復(fù)雜采購中獲得更大業(yè)務(wù)成功。

 

課程目標(biāo):

一、學(xué)習(xí)成為銷售顧問的技能要求

二、了解客戶內(nèi)部決策特點(diǎn)、過程和規(guī)律

三、闡明以達(dá)成不同關(guān)鍵決策者滿意為目的的針對(duì)性銷售策略。

 

課程內(nèi)容:

一、大宗銷售和小額銷售的區(qū)別

?     銷售員和銷售顧問的不同策略

?     銷售顧問的三項(xiàng)職能

?     大宗銷售的特點(diǎn)

?     方案式銷售的適用條件

二、采購決策的程序

?     采購決策的四階段

?     采購決策各階段客戶的特點(diǎn)

三、顧問式接洽技能

?     引導(dǎo)需求的三個(gè)對(duì)策

?     方案式銷售的問題類型

四、關(guān)鍵決策者的作用

?     銷售顧問的兩項(xiàng)要?jiǎng)?wù)

?     方案對(duì)客戶的四項(xiàng)重要價(jià)值

?     四種關(guān)鍵決策者

五、實(shí)現(xiàn)客戶的整體組織成效

?     介紹產(chǎn)品所產(chǎn)生的“成效”

?     方案對(duì)客戶組織的整體好處 

六、滿足客戶的個(gè)人利益

?     個(gè)人利益的組成

?     個(gè)人利益與組織成效的不同

 


 

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