《大客戶銷售技巧初、中、高》之——中級(jí)
《大客戶銷售技巧初、中、高》之——中級(jí)詳細(xì)內(nèi)容
《大客戶銷售技巧初、中、高》之——中級(jí)
顧問與方案式銷售技巧
《大客戶銷售技巧初、中、高》之——中級(jí)
課程時(shí)間:2天
課程價(jià)值:
本課程協(xié)助您完成從推銷員到顧問的角色轉(zhuǎn)變,以顧問的角色協(xié)助顧客分析解決問題并提供恰當(dāng)方案,從而贏得信任,在顧客的復(fù)雜采購中獲得更大業(yè)務(wù)成功。
課程目標(biāo):
一、學(xué)習(xí)成為銷售顧問的技能要求
二、了解客戶內(nèi)部決策特點(diǎn)、過程和規(guī)律
三、闡明以達(dá)成不同關(guān)鍵決策者滿意為目的的針對(duì)性銷售策略。
課程內(nèi)容:
一、大宗銷售和小額銷售的區(qū)別
? 銷售員和銷售顧問的不同策略
? 銷售顧問的三項(xiàng)職能
? 大宗銷售的特點(diǎn)
? 方案式銷售的適用條件
二、采購決策的程序
? 采購決策的四階段
? 采購決策各階段客戶的特點(diǎn)
三、顧問式接洽技能
? 引導(dǎo)需求的三個(gè)對(duì)策
? 方案式銷售的問題類型
四、關(guān)鍵決策者的作用
? 銷售顧問的兩項(xiàng)要?jiǎng)?wù)
? 方案對(duì)客戶的四項(xiàng)重要價(jià)值
? 四種關(guān)鍵決策者
五、實(shí)現(xiàn)客戶的整體組織成效
? 介紹產(chǎn)品所產(chǎn)生的“成效”
? 方案對(duì)客戶組織的整體好處
六、滿足客戶的個(gè)人利益
? 個(gè)人利益的組成
? 個(gè)人利益與組織成效的不同
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銷售績效考核方案設(shè)計(jì)與實(shí)施課程時(shí)間:2天課程價(jià)值設(shè)計(jì)銷售績效考核方案,是涉及銷售管理與人力資源管理的跨界課題,既需理論又需實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),既宏觀,又注重細(xì)節(jié)。要求方案設(shè)計(jì)人員,具有頗深的實(shí)踐背景和理論基礎(chǔ)。因此,有相當(dāng)?shù)碾y度。設(shè)計(jì)不當(dāng)?shù)目己朔桨?,可能造成“?jiǎng)勤罰懶”,不僅有損業(yè)績,還使人心渙散,大大降低生產(chǎn)力。課程通過系統(tǒng)地分析銷售考核對(duì)公司業(yè)績達(dá)成的意義、誤區(qū),
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銷售團(tuán)隊(duì)的演進(jìn)管理課程時(shí)間:2天課程價(jià)值:一、初中高,階梯式適合不同能力水平,切身感受職業(yè)共鳴。二、兼顧戰(zhàn)略與成功執(zhí)行細(xì)節(jié)、提供實(shí)用工具,注重即刻實(shí)施性。三、將成功經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)變?yōu)榭刹僮鞯牧鞒贪咐鎸?shí)豐富,曲折生動(dòng)、引人入勝課程目標(biāo):一、了解銷售團(tuán)隊(duì)的演進(jìn)規(guī)律和特點(diǎn)二、認(rèn)識(shí)銷售管理技能的不同層次和要求三、分享處理銷售管理難題的應(yīng)對(duì)方法四、掌握提高管理效率的方法和工
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區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)與管理課程時(shí)間:2天課程價(jià)值:區(qū)域是營銷人員的一座“金礦”,如何最大限度地開發(fā)出區(qū)域市場(chǎng)的潛力,是對(duì)每個(gè)營銷管理者的挑戰(zhàn)。由于區(qū)域運(yùn)作既涉及策略問題,也緊扣實(shí)際操作,同時(shí)需要與公司總策略保持一致,使得制定出一套合適的區(qū)域開發(fā)策略和區(qū)域市場(chǎng)管理流程成為一件困難的事。很多企業(yè)區(qū)域信息無法收集,更難于分析,無法形成合適的策略,日程管理也就失去方向,團(tuán)隊(duì)
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