經(jīng)銷商與渠道管理
經(jīng)銷商與渠道管理詳細(xì)內(nèi)容
經(jīng)銷商與渠道管理
渠道是商品從生產(chǎn)商流向消費(fèi)者的重要通路。渠道模式設(shè)計(jì)的好，產(chǎn)品才能賣得開，消費(fèi)者才能買得到；當(dāng)然產(chǎn)品要想賣得好，渠道商是關(guān)鍵，如果企業(yè)對(duì)渠道商管理 維護(hù)得不夠、渠道
商的利潤(rùn)太薄，他就不推你的產(chǎn)品，消費(fèi)者照樣買不到，所以企業(yè)一方面要建扁平化渠道縮短企業(yè)與終端的距離，同時(shí)還要加強(qiáng)對(duì)渠道商的有效管 理，時(shí)時(shí)掌握客情，有效地鎖住消費(fèi)者、抓
住渠道。
本課程站在企業(yè)的方位上設(shè)身處地地為企業(yè)的銷售高管定制學(xué)習(xí)內(nèi)容。采用理論充電、經(jīng)驗(yàn)分享相結(jié)合的授課方 式，讓參訓(xùn)者掌握科學(xué)的渠道作戰(zhàn)方針，借鑒有效的渠道運(yùn)作戰(zhàn)術(shù)。
一．銷售渠道的形式與特點(diǎn)：
因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式
自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務(wù)、效率、市場(chǎng)監(jiān)控上的區(qū)別
工業(yè)品和消費(fèi)品的營(yíng)銷比較
不同的渠道模式與市場(chǎng)覆蓋的密集程度
經(jīng)銷商和代理商的異同點(diǎn)
5家空調(diào)營(yíng)銷渠道模式比較（美的、海爾、格力、志高、蘇寧）
二．渠道設(shè)計(jì)的原則與要素
外部環(huán)境
內(nèi)部的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
渠道管理的四項(xiàng)原則
渠道建設(shè)的6大目標(biāo)
三．經(jīng)銷商的選擇：
廠家對(duì)經(jīng)銷商的期望
經(jīng)銷商對(duì)廠家的期望
經(jīng)銷商選擇的6大標(biāo)準(zhǔn)
市場(chǎng)需求特點(diǎn)
1.市場(chǎng)規(guī)模，用戶集中程度
2.定貨頻繁程度/季節(jié)性/批量
3.競(jìng)爭(zhēng)水平
4.重復(fù)性，特殊需求
產(chǎn)品特性
1.價(jià)格/技術(shù)含量/品牌
2.耐久性/重量/體積
3.標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和專用產(chǎn)品，新產(chǎn)品
4.附加服務(wù)增值
企業(yè)狀況
1.知名度，企業(yè)本身規(guī)模
2.管理能力和經(jīng)驗(yàn)
3.資金運(yùn)營(yíng)
4.渠道控制的有效性
四．渠道管理常見問題與分析
開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)速度慢，與公司期望存在差距
經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差，影響廠家形象
拖延公司的優(yōu)惠政策，影響廠家的利益
處理客戶投訴不當(dāng)
有良好業(yè)務(wù)發(fā)展勢(shì)態(tài)及愿望，但資金不足
業(yè)務(wù)管理思路/觀念不同
對(duì)方內(nèi)部不協(xié)調(diào)，不能全力出擊市場(chǎng)
難于獲取信息，防礙廠家對(duì)市場(chǎng)的把握
要求更高利潤(rùn)，影響市場(chǎng)全局
提出無(wú)理要求和條件，威脅甚至攪亂市場(chǎng)
只選擇暢銷的規(guī)格，未能體現(xiàn)廠家的整體優(yōu)勢(shì)
代理競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品牌，“腳踩兩支船”
代理品牌太多，不能盡心盡力
削價(jià)銷售，引起惡性競(jìng)爭(zhēng)
沖貨，攪亂市場(chǎng)價(jià)格體系
價(jià)格太高，片面追求個(gè)體/局部的利益
倉(cāng)儲(chǔ)條件不良，影響質(zhì)量
送貨不及時(shí)，影響服務(wù)
庫(kù)存太低，供貨周期過長(zhǎng)，
不愿冒信貸風(fēng)險(xiǎn)，不能迅速有效地占領(lǐng)市場(chǎng)
五．經(jīng)銷商管理與銷售隊(duì)伍管理
經(jīng)銷商政策的制定與考核：
經(jīng)銷商的管理：
庫(kù)存
銷售完成
市場(chǎng)政策的執(zhí)行
市場(chǎng)信息反饋
財(cái)務(wù)
銷售隊(duì)伍的管理：
銷售代表與經(jīng)銷商的不同作用
銷售的基本素質(zhì)及如何提高
銷售人員的4項(xiàng)基本工作
銷售拜訪制度的建立
六．客戶信用管理與銷售預(yù)警系統(tǒng)
銷售量不正常波動(dòng)
內(nèi)外部過量庫(kù)存
關(guān)鍵人員變動(dòng)
新產(chǎn)品和新市場(chǎng)開發(fā)不利
帳齡急劇惡化
產(chǎn)品質(zhì)量大幅下滑
七．渠道運(yùn)作的幾個(gè)誤區(qū)研討：
代理商越多越好嗎？
自建渠道一定比中間渠道好嗎？
網(wǎng)絡(luò)覆蓋越大越好嗎？
代理商越大越好嗎？
八．課堂演練：
鮑英凱老師的其它課程
雙贏商務(wù)談判技巧-1天 06.13
作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績(jī)更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰(shuí)更重要？2.醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷售對(duì)不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個(gè)階段，我們要掌握的是解決具體問題的
講師：鮑英凱詳情
跨越傳統(tǒng)-咨詢式營(yíng)銷管理培訓(xùn)系列之營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的“法”與“道”鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員的互動(dòng)與提問，通過生動(dòng)形象的案例，講述公司治理及團(tuán)隊(duì)管理的“法”與“道”。咨詢式授課—根據(jù)不同學(xué)員的崗位需求，有針對(duì)性地解
講師：鮑英凱詳情
跨越傳統(tǒng)-咨詢式營(yíng)銷管理培訓(xùn)系列之渠道開發(fā)與管理中的“診”與“治”作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績(jī)更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰(shuí)更重要？2.醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷售對(duì)不同客戶的
講師：鮑英凱詳情
作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績(jī)更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰(shuí)更重要？2.醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷售對(duì)不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個(gè)階段，我們要掌握的是解決具體問題的
講師：鮑英凱詳情
跨越傳統(tǒng)-咨詢式營(yíng)銷管理培訓(xùn)系列之創(chuàng)新營(yíng)銷策略制定“企業(yè)發(fā)展，營(yíng)銷是龍頭；營(yíng)銷發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識(shí)，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場(chǎng)困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營(yíng)銷帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊(duì)伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團(tuán)隊(duì)中找到根源?！∪绾翁岣咦陨淼念I(lǐng)導(dǎo)技能，
講師：鮑英凱詳情
咨詢式營(yíng)銷管理培訓(xùn)系列之大客戶及渠道開發(fā)中的“診”與“治”作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績(jī)更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰(shuí)更重要？2.醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷售對(duì)不同客戶的開發(fā)同樣
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作為一名在職的工作人員，你如何思考下述四個(gè)問題：1.作為學(xué)校與研究機(jī)構(gòu)的專家，他們的研究成果需要的是智商；而每天接觸不同用戶，解決各種問題的銷售同仁，我們的銷售業(yè)績(jī)更需要的是情商，理論的學(xué)習(xí)與理論在工作中的運(yùn)用，誰(shuí)更重要？2.醫(yī)生對(duì)病人的治療，先診斷再治療，其中的診斷至關(guān)重要；銷售對(duì)不同客戶的開發(fā)同樣有發(fā)現(xiàn)需求與滿足需求兩個(gè)階段，我們要掌握的是解決具體問題的
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跨越傳統(tǒng)-咨詢式營(yíng)銷管理培訓(xùn)系列之營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)中的“法”與“道”鮑老師作為擁有知名企業(yè)任職背景的職業(yè)講師，他將自身的學(xué)術(shù)背景和豐富的工作經(jīng)驗(yàn)融入培訓(xùn)實(shí)踐中，使技能培訓(xùn)效果得到增強(qiáng)，從而超越了單純技能培訓(xùn)的局限性。以學(xué)員為中心、注重激發(fā)學(xué)員的互動(dòng)與提問，通過生動(dòng)形象的案例，講述公司治理及團(tuán)隊(duì)管理的“法”與“道”。咨詢式授課—根據(jù)不同學(xué)員的崗位需求，有針對(duì)性地解
講師：鮑英凱詳情
跨越傳統(tǒng)-咨詢式營(yíng)銷管理培訓(xùn)系列之創(chuàng)新營(yíng)銷策略制定“企業(yè)發(fā)展，營(yíng)銷是龍頭；營(yíng)銷發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識(shí)，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴(yán)峻的市場(chǎng)困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營(yíng)銷帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊(duì)伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團(tuán)隊(duì)中找到根源?！∪绾翁岣咦陨淼念I(lǐng)導(dǎo)技能，
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