經(jīng)銷商如何進行渠道精耕細(xì)作

  培訓(xùn)講師：蔡丹紅

講師背景：
中國十大杰出培訓(xùn)師、中國營銷學(xué)院副院長、特聘教授。國內(nèi)數(shù)十家專業(yè)咨詢公司的特聘專家，企業(yè)集團的特聘顧問。先后在跨國公司、中外合資企業(yè)、大型內(nèi)資企業(yè)擔(dān)任過公關(guān)文員、公關(guān)銷售部經(jīng)理、營銷公司總經(jīng)理、廠長、集團公司經(jīng)營副總等職務(wù)。中央電視臺2套《 詳細(xì)>>

蔡丹紅
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經(jīng)銷商如何進行渠道精耕細(xì)作詳細(xì)內(nèi)容

經(jīng)銷商如何進行渠道精耕細(xì)作
一、經(jīng)銷商的立位
渠道模式與經(jīng)銷商
成功的經(jīng)銷商商業(yè)模式探索
經(jīng)銷商發(fā)展的制約因素
產(chǎn)品時代與品牌時代的經(jīng)銷商立位的差異


二、品牌時代的經(jīng)銷商
如何識別品牌時代
經(jīng)銷商品牌與制造商品牌的差異
經(jīng)銷商品牌定位
經(jīng)銷商品牌管理要略


三、品牌營銷模式下的新型廠商關(guān)系
 貓鼠伙伴關(guān)系—— 從一分為二到合二為一
 雜婚制——一夫多妻制；
 廠家前途認(rèn)識法
 廠家人員的溝通法
 廠家支持獲得法
 廠商關(guān)系優(yōu)化法
 廠家駐地人員關(guān)系處理法
 廠家信息報告法
 廠家變故洞察與對策
 廠商關(guān)系主導(dǎo)法


四、經(jīng)銷商為什么要進入渠道精耕細(xì)作
1、廠商品牌在區(qū)域市場發(fā)展的不同階段的要求
 春秋時期——戰(zhàn)國時期——秦朝統(tǒng)一時期；
 市場發(fā)展的成長期：打江山，迅速地設(shè)立網(wǎng)絡(luò)，擴張為核心。
 市場發(fā)展的成熟期：坐江山，合理布局網(wǎng)絡(luò)，渠道精耕細(xì)作。
2、培育經(jīng)銷商企業(yè)核心競爭力的要求
 核心競爭力與企業(yè)的發(fā)展
 不同行業(yè)的核心競爭力的差異
 以發(fā)展的眼光看待核心競爭力在企業(yè)不同的階段的特征
 核心競爭力的分析方法
3、打造渠道霸主品牌的要求

五、如何進行渠道精耕細(xì)作
1、風(fēng)險小化、利潤大化為前提
2、讓財務(wù)發(fā)揮導(dǎo)航作用
3、做好市場細(xì)分、渠道細(xì)分
4、正確的區(qū)域營銷策略，是渠道精耕細(xì)作的基礎(chǔ)
 深入分析區(qū)域市場消費行為特點
 更針對性地選擇區(qū)域---組合
 開發(fā)區(qū)域----渠道
 針對區(qū)域特點展開促銷
5、正確地選擇產(chǎn)品和品牌，是渠道精耕細(xì)作運作的條件
 正確選擇產(chǎn)品與品牌對經(jīng)銷商的重要意義
 品牌選擇要略
 品牌選擇調(diào)查方法
 產(chǎn)品選擇要略
 產(chǎn)品選擇調(diào)查方法
 必須避免的錯誤方法
6、站得高，看得遠(yuǎn)，做好網(wǎng)絡(luò)整體規(guī)劃
 區(qū)域內(nèi)不同級別市場的測量與評估
 分銷網(wǎng)絡(luò)市場容量及營業(yè)面積的測定
 渠道終端密度設(shè)計
 分銷網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點營業(yè)位置的ABC設(shè)計
™ 渠道類型分析法
 區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀圖及方案制訂
 區(qū)域分銷網(wǎng)絡(luò)未來圖及方案設(shè)計
7.提高營運管理效率
 合理的組織結(jié)構(gòu)
 立法、執(zhí)法、與監(jiān)督的有效分立
 業(yè)務(wù)人員的作業(yè)內(nèi)容設(shè)計
 業(yè)務(wù)隊伍的規(guī)模控制
 業(yè)務(wù)流程改造
 業(yè)務(wù)規(guī)程編制
 績效配置
  業(yè)務(wù)人員行動效率管理
8、運用客戶管理
 根據(jù)企業(yè)與客戶的關(guān)系對客戶進行分類的方法
 客戶價值分析法
 客戶資料收集法
 客戶信息差異化分析法
 價值客戶發(fā)現(xiàn)法
 客戶對產(chǎn)品的不同需求分析法
 客戶滿意度評價法
 客戶忠誠度策略
9、運用大客戶營銷手段，做好營銷點與面的結(jié)合
 為什么要做大客戶
 關(guān)系營銷的運用：拉鏈?zhǔn)娇蛻絷P(guān)系的建立
 SPIN銷售技巧的運用
10、提升團隊作戰(zhàn)效率
 培訓(xùn)的引入
 適合經(jīng)銷商的培訓(xùn)方法
 咨詢式培訓(xùn)的導(dǎo)入
 增加培訓(xùn)實效性的方法
11、 提高顧客價值：品牌形象的改進十分重要
 名、字、圖、色為形象建設(shè)的基礎(chǔ)
 品牌形象的“ 物品形象”
 品牌形象的“ 人品形象：
 品牌形象的“行為形象”
12、 開展團隊文化建設(shè)
 目標(biāo)與使命管理
 企業(yè)價值觀的設(shè)計與內(nèi)部傳播

 

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