贏取大訂單——大客戶銷售的策略與技巧

  培訓(xùn)講師：張誠忠

講師背景：
張誠忠老師——共贏領(lǐng)導(dǎo)力教練21年企業(yè)高管實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)英國威爾士大學(xué)管理碩士國際經(jīng)理人協(xié)會(huì)注冊(cè)高級(jí)培訓(xùn)師中車集團(tuán)連續(xù)9年合作講師中石化長城潤滑油連續(xù)5年合作講師原EPS愛普司(中國)|市場總監(jiān)/總經(jīng)理■6家大型企業(yè)OB組織行為學(xué)顧問■上海交通大 詳細(xì)>>

張誠忠
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贏取大訂單——大客戶銷售的策略與技巧詳細(xì)內(nèi)容

贏取大訂單——大客戶銷售的策略與技巧

**部分 大客戶銷售過程中的問題點(diǎn)
一、項(xiàng)目銷售過程中常遇的6個(gè)問題
采購進(jìn)程、決策人、預(yù)算、企業(yè)與個(gè)人需求、業(yè)務(wù)競爭、評(píng)估
二、6個(gè)問題的關(guān)系與應(yīng)對(duì)措施
三、相關(guān)案例分析
第二部分 項(xiàng)目營銷運(yùn)作流程
一、關(guān)鍵評(píng)估元素控制
　　案例：某公司產(chǎn)品的態(tài)度評(píng)價(jià)
如何探詢購買的心路歷程
計(jì)劃關(guān)鍵人和關(guān)鍵意見領(lǐng)袖(COL：CoreOpinionLeader)
選擇標(biāo)準(zhǔn)看法(VOC：ViewsOnCriteria) 評(píng)估
二、如何進(jìn)行客戶開發(fā)管理
客戶開發(fā)階段的四個(gè)工作內(nèi)容
合理的渠道發(fā)現(xiàn)客戶線索
初次訪談的工具和準(zhǔn)備
客戶信息收集和檔案管理
立項(xiàng)階段的工作注意內(nèi)容
三、關(guān)系進(jìn)程和DMI( decision maker influence)表的應(yīng)用
　 建立支撐型的關(guān)系
　 如何成為顧問，同時(shí)又是朋友
　 信任關(guān)系的建立（能產(chǎn)生動(dòng)力的關(guān)系）以及關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段
　 DMI 表格使用
　 案例：一個(gè)大項(xiàng)目的策劃過程
四、如何進(jìn)行商談判管理
商務(wù)談判階段的工作內(nèi)容
商務(wù)談判流程
準(zhǔn)備商務(wù)談判
正式談判與審核合同
商務(wù)談判的技巧與管理要點(diǎn)
五、明確產(chǎn)品屬性、突出競爭優(yōu)勢、做好運(yùn)作策劃
　 1、案例：如何表達(dá)某產(chǎn)品的一個(gè)功能賣點(diǎn)
　 2、不同角色的技術(shù)和產(chǎn)品準(zhǔn)備要求
◇ FFAB使用原則
　 3、產(chǎn)品屬性調(diào)查表的方法和使用
六、項(xiàng)目運(yùn)作過程的五個(gè)階段 （研討）
　 1、項(xiàng)目運(yùn)作的五個(gè)階段
　 2、不同階段的客戶心理分析
　 3、不同階段的判斷和競爭機(jī)會(huì)分析
　 4、不同階段的機(jī)會(huì)窗信號(hào)
　 5、保密工作和階段控制
七、整體運(yùn)作計(jì)劃、跟蹤和監(jiān)控
運(yùn)作、競爭策略的實(shí)施、項(xiàng)目跟蹤表的運(yùn)用
大客戶（關(guān)鍵客戶）營銷工具包：（在課程講授過程中，講師將針對(duì)性的對(duì)以下工具包進(jìn)行穿插解讀）
工具包一：
１：《市場競爭對(duì)手分析細(xì)分模板》；
２：《業(yè)務(wù)開發(fā)流程和模板》；
３：《參照故事編寫形式與模板》；
４：《客戶問題鏈設(shè)計(jì)流程與模板》；
５：《客戶代表與關(guān)鍵人分析模板》；
６：《電話溝通與DM營銷流程模板》；
７：《商機(jī)甄別與價(jià)值評(píng)估流程與模板》；
８：《客戶需求挖掘流程與模板》；
９：《項(xiàng)目營銷策劃流程與標(biāo)準(zhǔn)范本》；
工具包二：
１：《項(xiàng)目計(jì)劃流程與團(tuán)隊(duì)資源合作模板》；
２：《銷售渠道里程碑工作表》；

 

張誠忠老師的其它課程

共贏協(xié)作——高績效的會(huì)議管理課程背景：會(huì)議的主要目的就是解決問題，但由于開會(huì)技巧不佳或過于頻繁，不但無益于解決問題，反而使問題愈趨復(fù)雜。頻繁的會(huì)議與主管層的隨意決策，常常是員工的夢魘；員工花太多時(shí)間在無效率的會(huì)議上，不僅浪費(fèi)公司成本，也造成工作效率低下。如何能在會(huì)議中高效率且有效果地解決問題，是“高效會(huì)議管理技巧”的中心議題。?您是否每天忙于無數(shù)會(huì)議之中，常

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共贏魔方?——游戲化模式賦能新生代課程背景：人們普遍認(rèn)為，工作與游戲是一對(duì)矛盾。一直以來我們被教導(dǎo)，何時(shí)該做何事，工作和游戲之間涇渭分明，毫無異議，然而，事實(shí)卻非如此。由于員工年輕化，技術(shù)智能化，面對(duì)格局發(fā)生一系列的變化，那些聰明的組織，管理者，越來越多地把游戲和比賽作為徹底改造組織的一種方法。他們也因此獲得了前所未有的客戶關(guān)注，使員工齊心協(xié)力，并推動(dòng)了在十

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共贏輔佐：如何向上管理——輔佐上級(jí)、成就自己課程背景：在帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中，上級(jí)是你可以利用的重要資源。他手中握有拍板決策、分配資源等重要權(quán)力，會(huì)對(duì)你及你的團(tuán)隊(duì)的工作和努力施加影響，有時(shí)甚至是決定性的影響。作為企業(yè)的中層管理者，在你的管理對(duì)象中，你的上級(jí)，特別是頂頭上司也應(yīng)被納入其中。沒有任何必要為此而有任何的不好意思。他（她）雖然貴為你的上級(jí)，但你們

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創(chuàng)新問題錘?——如何持續(xù)突破與改進(jìn)績效的工具[pic]課程背景：創(chuàng)新靠的不是天賦，而是一種技能。不管你是一位經(jīng)理人、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者還是員工，無論你的學(xué)科專長是什么，如果你想擁有推動(dòng)創(chuàng)新的有效方法，那“提問”就是值得你一生擁有的核心能力，如果你把提問作為你改進(jìn)績效的首選方式，你的使命就是探索所有可能的備選方案、鼓勵(lì)自己和他人開動(dòng)腦子。在課程中，我會(huì)幫你會(huì)找到各種各

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共贏執(zhí)行力——高績效團(tuán)隊(duì)管理沙盤模擬課程背景：體驗(yàn)式培訓(xùn)起源于西方，通常以游戲和情景模擬演練的方式把生活中、工作中種種問題，諸如組織形態(tài)、人性問題通過游戲折射出來，受訓(xùn)者通過選擇、決策、行動(dòng)導(dǎo)致的結(jié)果，引發(fā)思索，從而自覺引導(dǎo)自身行為的改變。《共贏執(zhí)行力——高績效的團(tuán)隊(duì)管理模擬沙盤》課程是針對(duì)團(tuán)隊(duì)成員在團(tuán)隊(duì)協(xié)作可能出現(xiàn)的各類問題，進(jìn)行深度挖掘并找到解決方法的全

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共贏領(lǐng)導(dǎo)力?——激活團(tuán)隊(duì)挑戰(zhàn)現(xiàn)況的12個(gè)工具（人人有愿望、事事有規(guī)范、辦事有流程、工作有方案）課程背景:未來組織最重要的功能已經(jīng)越來越清楚，那就是賦能，而不再是管理或激勵(lì)，組織的功能被重新定義了，領(lǐng)導(dǎo)者的身份當(dāng)然也應(yīng)該重新定義，隨之而來的是領(lǐng)導(dǎo)者的核心價(jià)值觀和關(guān)鍵能力也應(yīng)該重新定義。這套課程的目的，正是要重新定義在今天的智能時(shí)代下，卓越領(lǐng)導(dǎo)者的特征和關(guān)鍵行為

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模塊：顧問式銷售的概念與核心技能分析一客戶喜歡見到誰1.面對(duì)的兩個(gè)黑箱：采購流程和銷售步驟2.如何訂制這兩大關(guān)鍵密鑰？3.動(dòng)機(jī)問題--組織動(dòng)機(jī)與個(gè)人動(dòng)機(jī)4.“謝絕推銷”的啟示客戶關(guān)心的是什么5.練習(xí)分辨與核實(shí)信息的準(zhǔn)確性二客戶的采購決策循環(huán)1.正面需求與反面問題2.客戶購買決策的八大流程分析3.采購的決策團(tuán)隊(duì)（GDM）…五個(gè)問題找到關(guān)鍵人物：關(guān)系銷售三SPI

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　　天上午領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)訓(xùn)練之—充分溝通和信任的要素、團(tuán)隊(duì)的初步協(xié)作練習(xí)　　◆破冰訓(xùn)練——課程介紹，讓學(xué)員清楚了解本次課程的設(shè)置特點(diǎn)、要求。　　◆溝通訓(xùn)練——學(xué)會(huì)如何關(guān)注別人、了解別人，做有效溝通。　　◆信任訓(xùn)練——學(xué)會(huì)怎樣信任同事、朋友、親人。　　◆協(xié)作訓(xùn)練——學(xué)會(huì)如何與團(tuán)隊(duì)建立共同頻道，掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)凝聚的初步技巧　　內(nèi)容要點(diǎn)：管理模式發(fā)展、教練特點(diǎn)、九點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)力、木

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　　一、卓越領(lǐng)導(dǎo)力訓(xùn)練導(dǎo)言　　1．微利時(shí)代，中國企業(yè)正在面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)；　　2．超越競爭的系統(tǒng)性思考；　　3．中小企業(yè)發(fā)展的三個(gè)階段及可能遭遇的管理瓶頸的剖析；　　4．中國企業(yè)必須直面思考的十大問題?！　《⒚髅靼装鬃鲱I(lǐng)導(dǎo)　　1.領(lǐng)導(dǎo)力的本質(zhì)及涵蓋的十項(xiàng)關(guān)鍵內(nèi)容；　　2.卓越領(lǐng)導(dǎo)人的特質(zhì)分析；　　3.卓越領(lǐng)導(dǎo)力修煉的成功關(guān)鍵模型及分析；　　4.卓越領(lǐng)導(dǎo)人必

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　　模塊一價(jià)值領(lǐng)導(dǎo)是領(lǐng)導(dǎo)的高境界　　一、人文領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)理念　　二、領(lǐng)導(dǎo)與管理的區(qū)別　　三、領(lǐng)導(dǎo)與權(quán)力　　模塊二領(lǐng)導(dǎo)者的五大角色　　一、領(lǐng)導(dǎo)者的五大角色　　二、領(lǐng)導(dǎo)者五大角色之間的平衡　　三、領(lǐng)導(dǎo)行為模式測評(píng)　　模塊三人文領(lǐng)導(dǎo)的四大要素　　一、領(lǐng)導(dǎo)的溝通藝術(shù)　　二、領(lǐng)導(dǎo)的激勵(lì)藝術(shù)　　三、情境領(lǐng)導(dǎo)　　四、授權(quán)，以使他人成功　　模塊四領(lǐng)導(dǎo)的自我修煉　　一、擁有平衡的

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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